关注“吕子杰有话职说”，每周为自己充点电!
公号: 吕子杰有话职说（lzjitalk）
厨师有菜谱，职场有职谱。
有关职场、管理、企业经营，你想知道的，我所知道的，都将在这里呈现。
前言：
相对那些资金雄厚、资源充足的花店，我们更关心那些可能正面临生存压力的非连锁单店、设计师店面，它们大多在客户、资金上都有欠缺。类似大型的连锁花店，暂不是本篇要探讨的对象。
不管有没有这次疫情，花店的经营都将面临一场生死博奕。 近年来，多数独立经营的花店营收都不算好，经营者们都在梦想与生存中间挣扎着。独木难成林，显然，除非放弃店铺，不然转型就成为花店老板迫在眉睫的事。
不过，先不要着急，我们还需要在转型前做一些思考。 从现实角度来看，花店转型必须要立下几个前提条件，以免做错决策：
1. 最小的资金投入
多数花店的现金储备是有限的，因此，要确保最小的现金投入，这点很重要；
2. 快速能见到成果
如果转型的过程太长太久，多数的经营者未必有耐心等到开花结果之时；
3. 简单的操作程序
转型的操作程序需要简单、易上手，不要太多复杂的过程；
4. 较低的学习成本
在这个过程中，需要相对较低的学习成本；
5. 要失败风险不大
时刻保持风险意识，要确保就算转型失败，花店的退出损失也不高；
6. 不改变花店主业
避免本末倒置。花店的主业不能改变，否则就不能称之为花店了；
7. 定位需清楚简单
转型过程中的定位要清晰明了，让你的客户也能快速分辨。
以上7条都是降低风险的必要原则，无“选择题”。记住，如果转型的风险太高，那么就如火中取栗，极大可能浪费了很多时间与资源，却做了一堆无意义的事情。
谈完了转型的前提条件，第二步我们要回顾一下花店的生意“
为什么不好？”。根据以往的零售业态分析结果来看，生意不好的门店，大多数会和地点、商品、环境、服务有关。那么你的花店呢？是因为地点不好？是店内氛围不好？还是商品的问题呢？…… 其实都有可能，但也可能都不是。
正常来说，花店的客人通常只有这三种人：一次性进店买花的、冲动性进店买花的和习惯性进店买花的。
一次性买花的，通常是那些因为特殊节日或人情往来而买花的临时客户，他们有些是送给女朋友、有些是送给病人、有些是送给父母。
冲动性买花的，大多是一些路过你花店，突然想买花的客户，他们可能是被花香激发了购买欲，也可能是被你的花艺所吸引……
习惯性买花的，就是你的黏性客户，他们会定期来光顾你的花店。 根据你的店内营业额，来评估一下这三种客户的占比。然后问问你自己，希望哪一部分客户收入可以做得更大。
面对不同客户，采用的吸客方式会截然不同。
譬如，如果你希望加大一次性购买比例，就要靠较多的促销活动及较好的门店店址来实现；如果你希望加大冲动性购买比例，你除了需要好地址之外，还需要特别精致的装修、布置与陈列。 不过，多数经营不善的门店在评估客群后会发现——原来自己店里的营业额大都来自一次性客户。
事实上，经过分析发现，真正最有价值的是习惯性购买，如果能增加习惯性客户收入，对花店而言是百利无一害。因为“一次性客户”需要你投入大量宣传，且季节性强，投入产出的性价比不高；“冲动性客户”对店面装修要求高，这笔投入不低，且还需要持续性投入来维持，同样性价比不高；至于第三类“习惯性客户”，他们是门店一个持续稳定的营业收入来源。 面对有黏性的客户，彼此间已经建立信赖关系，且客户本身就有惯性购买的需求，你的推广也比较容易。
因此，在转型的过程中，我们就要思考这个问题——如何能够加大“习惯性购买客户”的消费习惯？
接下来，我将提供四个转型策略，作为提高习惯性客户购买的参考策略：
策略一 客户关系的延展
店面转型的第一件事情也是最重要的一件事情，就是你要开始经营客户关系。任何零售业，经营的成败都在客户关系上。所以，转型的第一件事，就是你要从卖家心态转换为结交朋友的心态。有关经营客户关系的方式，我们在上次的文章中有提到，可以参考（点击→）《 》。
策略二 客户需求的延展
通常，买花的客户对花的需求是相对稳定的，就算是习惯性购花者也是如此。如果仍单纯从花的角度来思考策略，那么能够增加的营收始终是有限的。你需要做的，是从这些客户的生活习惯着手，思考“如何以延展客户需求的方式增加营业收入”。
什么叫做延展客户需求？
简单的说，就是透过客户画像，了解客户的个性特征，挖掘他们的生活需求，借此来延展营业项目。举例来说，如果客户中有很多人都有喝花茶的习惯或需求，我们或许就能够延展出茶叶、茶杯、茶壶，这就是一个商机延展。在有客情关系的情况下，扩展这部份的销售收入，就显得容易很多。
当然，我们不能为一个消费者去延展商机，我们需要找出多数消费者的共同画像，进行延展。通常这些习惯性买花的消费者还是有一些的共同画像的，在这件事上，我们以后可多做一些分享与讨论。
策略三 销售方式的延展
有了客户关系的基础，再加上客户需求的延展，理论上我们已经开始有增收的机会。但还会碰到两个问题： 第一个问题，店内空间有限。我们无法在店内陈列太多的商品；第二个问题，当线上购物甚至社交电商已经成为交易主流的时候，如果还仅靠门店销售，只怕会流失很多商机。
所以，每一个花店经营者都应该开始思考线上销售的方式。现在越来越多的零售店主已经开通了直播。销售方式的延展，将会大大的解决我们的销售问题。不论是线上商城，还是抖音直播，我觉得都是需要尝试的。
策略四 平台同盟的延展
最后，你需要一个平台的支持。 道理很简单，如果每个延展商品都要自己开发，任何一个单店都很难在没有足够资源的情况下，找到最适合的延展商品。更何况还有复杂的询价议价、采购进货、运输仓储……等流程。最麻烦的是，你还会有一笔不小的资金投入，而万一所挑选的商品销售成绩不好，那么资金短缺、库存积压等问题就纷至沓来了。 所以，转型过程中，如果能够找到一个恰当的同盟平台，将会降低很多转型风险。
总之，花店的转型必须从设定转型前提、分析营业现况，到落地四大延伸策略。透过这个过程，为生存挣扎的花店经营者们，就有机会真正体会到经营花店的快乐。
近期精彩内容
往期精选内容
閱讀更多 呂子傑有話職說 的文章
