“我的1個粉絲曾給我帶來7個客戶”,提到直播,彈個車西安盛泰軒門店的店長黃悟軒語氣中難掩喜悅。
“他們就跟我的朋友一樣,我和他們以心換心,他們也會信任我,這個過程成就感很強。”做了13年的汽車銷售,通過直播這種方式賣車是黃悟軒入行時不敢想象的,更沒想到2020年開年後,自己僅通過直播就賣出了5臺車!
賣車先立“人設”:粉絲從青島飛西安找他買車
與很多疫情期才觸網的新晉主播不同,黃悟軒早就開始了直播賣車的嘗試。他記得很清楚,直播賣出第一臺車是2019年10月份。黃悟軒介紹說,那是一位來自青島的粉絲,當時經常在直播間詢問用車問題,並且他的每場直播這位粉絲都會來刷禮物捧場,而他也用專業的解答“俘獲”了這位粉絲的心。一週後,粉絲告訴他準備換車,求推薦!經過線上多次溝通後,客戶最終選中了一輛英菲尼迪Q70L。而他們從線上轉到線下進行網友“面基”時,過程非常順利,粉絲到店後簡單一聊便把車開走了。黃悟軒覺得大家都像是好朋友,而不是單純的買賣雙方,“老鐵專門從青島飛來西安買車,特別難得的緣分。”
成功邁出第一步後,黃悟軒便感受到了直播的魅力。他認為,直播這種“一對多”的溝通方式大大提高了與客戶的溝通效率,解答一個人的問題,便解決了一群人的問題。不僅如此,之前線下賣家與買家信任建設的漫長過程在線上也變得更加容易了,因為粉絲透過手機屏幕,一直在觀察你、感受你,在線下,客戶是很難有機會與賣家“相處”那麼久的。而且,通過直播,買車後客戶依然可以在直播間提問,獲得持續的溝通和服務。
這也讓他意識到,直播賣車,比起關注車,粉絲會先關注人。加上多年的銷售經驗,他知道“以心換心”的重要性,於是,黃悟軒便通過小視頻為自己打造“人設”,把自己定位成幫粉絲解決問題的專業人員。經過不斷的經驗總結,黃悟軒還收穫了一次“開掛”的賣車經歷:直播間的一位粉絲為他帶來了7位客戶!更想不到的是,這位粉絲其實就在他的門店附近。為什麼離得這麼近他不來店裡,卻通過直播來了解他,這也讓黃悟軒開始思考現在消費者的消費習慣,更看到了直播賣車的巨大潛力。“這些老鐵們都是我的老師,他們賦予我的東西比我賦予他們的東西多的多。”
成立新媒體運營部:線上交易是未來趨勢
但黃悟軒的直播進階路也並非一帆風順。去年春天,黃悟軒在抖音嘗試進行直播,可效果並不理想。恰好,當時大搜車的培訓部門搜車大學有“彈播人”的直播培訓課程。經過系統培訓後,黃悟軒新一輪的直播嘗試則步入了正軌,在快手平臺,他一方面持續拍攝生動有趣的短視頻為直播間引流,另一方面在直播間和“老鐵”們互動交流,真誠解答大家的賣車疑問,然後,也就有了文章開頭的故事。目前,黃悟軒在店內成立了“新媒體運營部”,5位主播每天11點到凌晨不間斷直播。黃悟軒覺得,直播賣車除了提車環節在線下,其餘環節都可以在線上實現,交易更加便捷,“汽車交易線上化將是未來趨勢,我們要做的就是更加重視線上賣車。”
疫情的出現,催促著整個行業朝著數字化方向加速發展,直播賣車成為行業自救的重要手段,但如何通過直播手段“俘獲”年輕消費者的心,這是當下經銷商普遍思考的課題。在這一進程中,汽車產業互聯網平臺大搜車做了一些探索。疫情期間,“搜車大學”緊急上線直播課程,全部面向車商免費開放。大搜車推出直播孵化平臺—大搜車播豹,旨在為更多行業從業者進行直播賦能。相信在全行業的智慧下,疫情帶來的困難期也能較快逾越。
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