本書的作者傑克·謝弗曾經專門培訓FBI的特工們審訊與說服藝術，教他們如何取得敵人的信任和喜愛，而這次，他將這套策反方法延伸到我們日常生活。作者認為建立友誼並不是靠虛無縹緲的緣分，而有一套可以量化的操作。本書的原名是“The Like Switch”，直譯過來就是“喜愛開關”。既然間諜能夠建立起一種在正常情況下絕對不會考慮的友誼，他也有信心通過這本書，給你提供一個友誼公式，一個開關，只要你按下這個開關，就能讓別人喜歡你、信任你。
核心內容
間諜的工作重點，其實就是與某個原本不會成為朋友的人，刻意地建立起友誼，獲得他們的信任和喜歡。本書為我們展現了，如何像間諜一樣取信於人？
你好，歡迎每天聽本書，我是真真。今天為你解讀的書是《像間諜一樣觀察》。
在我們印象中，影視劇中的間諜大概有兩種，一種是向外兜售己方信息的“叛徒”，一種是像電影《無間道》那樣，潛入敵方陣營刺探消息的“臥底”。這本書裡描寫的間諜的主要工作，既不是臥底，也不是叛徒，而是策反。
策反是什麼意思呢？就是潛入對方的陣營中，說服他人窺探自己的祖國或組織，為我方提供機密信息。策反間諜獲取情報的過程，實質上就是和敵方間諜“交朋友”，建立一種友好的關係的過程。
本書的原名是“The Like Switch”，直譯過來就是“喜愛開關”。間諜的工作重點，其實就是與某個原本不會成為朋友的人，刻意地建立起友誼，獲得他們的信任和喜歡。你可能會問，對於那些能夠出賣自己國家和組織的人，除了被要挾的情況，他們無非就是圖錢，給夠錢就行。為什麼還要費勁獲得他們的信任和喜愛呢？
如果能夠獲得策反對象的喜愛和信任，相當於給策反任務加了一道安全鎖。在接觸前期，這種好感可以避免對方驚恐，打草驚蛇；在接觸中期，這種好感可以讓合作融洽，保證了對方提供的情報質量；而在接觸後期，出於對方的喜愛，可以避免他們成為雙面間諜。
本書的作者前FBI特工和情報顧問傑克·謝弗，可以說是“交朋友”的專家了，他不但自己特別會策反，獲得敵方間諜和審訊對象的信任，他甚至為FBI開發了一套間諜招募技巧，專門培訓FBI的特工們審訊與說服藝術，教他們如何取得敵人的信任和喜愛。
作者這套策反方法也可以延伸到我們日常生活。作者認為建立友誼並不是靠虛無縹緲的緣分，而有一套可以量化的操作。既然間諜能夠建立起一種在正常情況下絕對不會考慮的友誼，他也有信心通過這本書，給你提供一個友誼公式，一個開關，只要你按下這個開關，就能讓別人喜歡你、信任你。
本書的解讀主要兩部分。首先是揭秘，間諜是如何策反他人的？第二部分是，如何像間諜一樣取信於人？接下來，我就從這兩方面出發，帶你學習這堂來自FBI的交友課。
第一部分
首先我們就跟隨書中的一次間諜任務，一起來看看，間諜是如何策反他人的？
比起派臥底出去，比起費盡心機將自己的人安插到對方陣營裡，顯然，策反對方的人效率更高。策反某人，其中最重要的一環，就是獲得他的好感，乃至建立起友誼。
這次策反任務被稱為“海鷗行動”。FBI方面打算用三個月時間策反某國外交官，讓他成為美國間諜。FBI稱這位身居高位的外交官為“海鷗”，一旦海鷗成了為美方服務的間諜，那麼海鷗提供的寶貴他國信息，就能方便美國在很多國際事務上搶佔先機。
問題是，如何才能說服海鷗，讓他發誓效忠於敵對的國家呢？
此次行動的重點，FBI認為有兩個。
第一，FBI派出的策反間諜，必須和海鷗本人建立起牢固的友誼，取得海鷗的信任和好感。第二，一旦接上頭，就要給海鷗開出讓他無法拒絕的高昂價碼。這兩點同樣重要，缺一不可。而且，第二步談價錢其實好說，建立友誼才是更難的。
首先，情報工作組針對海鷗的背景開展了調查。海鷗本人既是一名高級外交官員，也是一名訓練有素的情報人員，相當於敵國的FBI特工，他曾經多次錯過了晉升機會。更寶貴的信息是，有人無意聽到他對妻子說，他喜歡美國的生活，如果有可能的話，他考慮退休以後，到美國生活。而且海鷗還擔心，國家發給自己微薄的退休金不足以為他提供舒適的退休生活。
有了這些信息，安全分析師認為，如果給予海鷗適當的金錢刺激，就能夠讓海鷗對祖國的忠誠度大大降低。FBI最樂於找到對方需要的東西，既然海鷗需要錢，給他錢就好。雖然海鷗很需要錢，但是他的戒備心更強，一旦操之過急，海鷗就有可能產生戒備心理。那麼目前的難點就是，如何在不驚嚇海鷗的情況下，表明來意，取得信任。
FBI派出了特工查爾斯和海鷗發展關係。查爾斯必須要做到不動聲色，讓他和海鷗的友誼水到渠成，就像一瓶美酒醇化到最可口的狀態一樣。查爾斯的行動因此被拆分為兩步，第一步，他要在沒有任何語言交流的情況下，讓“海鷗”對他有好感。第二步，查爾斯要使用恰當的語言提示，將好感轉化為友誼。
在開展接觸前，圍繞“海鷗”的關鍵性邂逅的準備工作就已經展開。監視情報確定，“海鷗”每週都會走出使館，步行穿過兩個街區，到街角一家商店購物。
特工查爾斯要怎麼做呢？是設法上前跟他搭訕嗎？恰恰相反，上級給查爾斯的指示是目前絕對不可以接近“海鷗”，不能和他交談。查爾斯能做的僅僅是，在海鷗前往商店的路上出現，並且讓他看到自己。
由於海鷗也是一位訓練有素的情報人員，他馬上就發現了查爾斯這位FBI特工的存在，好在查爾斯也不打算掩飾自己特工的身份。但查爾斯不接近和攔截海鷗，也不和海鷗打招呼。總之，海鷗留意到了查爾斯的出現，但查爾斯表現得對海鷗毫不關心。
這個狀態持續了幾個星期以後，海鷗開始偶爾和特工有了眼神交流，有意無意地瞟一眼查爾斯。查爾斯也只是禮貌地點頭回應海鷗，但是並沒有表現出更多關注。
又過了幾個星期。特工查爾斯增多了和海鷗的非語言互動，他會在和海鷗目光接觸的時候挑眉，歪頭，或者是努起下巴，查爾斯做出的這些非語言信號都會被人類大腦識別為“友好”和“沒有威脅”。
此時從行動開始，已足足過去了兩個月。海鷗每週都會碰見查爾斯。
終於，查爾斯開始了他的下一步行動：跟蹤海鷗。查爾斯遠遠地跟著海鷗走進了商店，在商店裡一次一次和查爾斯擦肩而過，並且主動延長了友好對視的時間。在跟著海鷗走進商店的這段時間，查爾斯注意到海鷗幾乎每次都會買一罐豌豆。
又過去了幾個星期，當海鷗伸手拿罐子的時候，查爾斯非常大膽地取下一罐豌豆，並對海鷗說：“你好，我叫查爾斯，我是FBI特工。”海鷗好像鬆了一口氣，笑著說：“我猜到了。”從這次看似平淡且歷時漫長的初識開始，海鷗和查爾斯之間建立起了不可思議的牢固友誼，海鷗最後同意向查爾斯定期提供機密信息。
這麼聽上去，查爾斯好像什麼都沒幹就成功了。但其實，既然海鷗也是一名情報人員，他會對任何可疑的人物保持警惕，建立起心理壁壘，千方百計地避免與其接觸。那麼，要順利實現查爾斯和海鷗的第一次互動，就必須讓這位外國特工在心理上接受這位美國同行。要想做到這一點，必須卸下海鷗的心理防備，給他的腦中植入一個對查爾斯友好的印象。
因此，接觸但不交流正是“海鷗行動”中最關鍵的一步心理操作。前面的鋪墊過程尤其謹慎，在長達三個月的接觸中，查爾斯緩慢但是穩妥地卸下了海鷗的心理防備。第一次交談來得如此之晚，每一次漫不經心的接觸，以及最後出現在海鷗面前拿起罐頭的時間，其實都是經過精密計算的。也就是說，查爾斯和海鷗的友誼，是一個精心計算的必然結果。這套獲得友誼的計算方法，我叫它“友誼公式”。
第二部分
接下來，我們就用“海鷗行動”作為案例，來看一看特工查爾斯是如何運用“友誼公式”來成功完成策反這一以友誼為目標的行動。我們也可以從中觀察出，如何像間諜一樣取信於人，讓人喜歡。
在這裡，先給出你一個友誼公式：
友誼=趨近度+頻率+持續時間+強度
首先來看第一個友誼因子：趨近度。趨近度就是指“你和他人的距離”，比如說共處一個空間，你的同桌，辦公位置相鄰的同事，都擁有較高的趨近度。趨近度是建立人際關係的基本要素，即使一言不發，共享物理空間也更能讓人關注彼此，增進你們之間的相互吸引。在同樣的條件下，一張熟悉的面龐，比陌生的更具有吸引力。
需要注意的是，這個趨近必須是積極友好的，你的目標人物一定也要處於一個沒有威脅的環境中。如果海鷗計劃中，查爾斯一開始就試圖和海鷗搭話，那麼海鷗就會本能地舉起心理盾牌，將查爾斯視為有所企圖的威脅，從而引發針鋒相對的逆反情緒。
查爾斯精心選擇了和海鷗相遇的場所：難得的閒暇時間中，前往商店購物的路上。這時的海鷗剛從繁忙的工作中抽身休息，在街頭悠閒地散步，心情愉快放鬆。在這個時機和海鷗相遇，會讓海鷗無意識地將愉快的感覺和查爾斯的出現聯繫起來，查爾斯即使什麼都不做，也在海鷗心中留下了好印象。這種情況在心理學裡被稱為“錯誤歸因”。
那麼，錯誤歸因是怎麼一回事呢？
當回想自己的友誼是怎麼開始的時候，我們往往會有這樣的感覺：交朋友不過是在正確的時間，正確的地點，自然而然發生的事情而已，正所謂“天時地利人和”。然而，錯誤歸因理論卻提醒我們，並非如此。
當人們自我感覺良好，卻無法將這種良好的感覺歸於特定的原因時，他們就會把這種感覺，和此時與自己身體最接近的人關聯起來。如果你恰好是這個人，即使你什麼都不做，他也會對你產生好感。
舉個例子，人們在運動後，或者從勞累的狀態中解脫出來時，大腦會釋放出內啡肽，內啡肽也被稱為腦內嗎啡，會帶來一種沒有指向的欣快感。由於內啡肽是在疲憊後產生的，我們不會感謝疲憊，而是無意識地將這種愉快的感覺歸因於你身邊的夥伴，甚至是此刻碰巧出現的人，這讓他們顯得更迷人更有吸引力。
因此，如果你身體健康，姿態良好，而且想和某人建立更好的關係，你可以大膽發出邀請，組織一次長跑、打球等友誼競賽，並在結束後一起休息聊天，相信對你們的關係一定有積極的促進作用。
現實中，你的交友目標未必會有身為情報人員的海鷗那樣的警惕感，但你仍需要注意留下友好的姿態，比如在目光接觸時主動微笑，歪頭或者快速挑眉。甚至利用錯誤歸因，爭取在愉快的場景裡出現在他面前，給他留下最初的積極印象。
第二個和第三個友誼因子，我們合在一起說，是頻率和持續時間。
頻率，是指你和他人在一定時間內接觸的次數。持續時間，則是指你和他人接觸的時長。
在前面的案例中，隨著時間推移，查爾斯開始運用第二個友誼因子：他埋伏在海鷗的購物路線上，有意增加這位外交官發現他的次數，也就是頻率。幾個月後，通過延長在海鷗身邊出現的時間，查爾斯尾隨海鷗，甚至和他一起逛這家商店，延長他們的接觸時間。
既然海鷗已經知道查爾斯的存在了，為什麼還要花上一個多月的時間來慢慢強化第二個友誼因子呢？
要知道，背叛自己的祖國並非一個容易的決定，海鷗需要時間，來形成他的行動策略，也需要時間去接受自己忠誠的動搖。就像前面說的那樣，等待海鷗萌生叛意，是“海鷗計劃”最重要的一部分。隨著海鷗日復一日的想象，查爾斯給了他足夠的時間去萌生叛變的想法，並讓這種想法變成熟，甚至還留出了時間讓海鷗慢慢說服自己的妻子。隨著查爾斯日益貼近海鷗，海鷗不再將這位FBI特工視為威脅，而是把他視為對未來美好歲月的希望。
一旦海鷗說服了自己，那麼情況就反客為主了，變成了海鷗苦苦等待查爾斯接近他。後來海鷗也告訴查爾斯，其實他對查爾斯好奇到了極點，總是期待著：“那位FBI的特工怎麼還不來找我呢？”事實上，查爾斯在雜貨店做自我介紹的時候，海鷗對他講的第二句話就是：“你為什麼沒早點過來？”
為什麼查爾斯可以毫不費力地贏得海鷗的心？因為他運用了“好奇心圈套”和“稀缺法則”這套組合拳。
查爾斯的意圖明顯，卻沒有輕易理會海鷗，這加劇了海鷗的好奇心。不透露更多信息，造成了一種心理上的稀缺感，壓抑加劇了海鷗瞭解查爾斯的衝動。人總會被自己無法輕易得到的人或物吸引，因此在發展關係的初期階段，我們不應該隨時無條件地迎合自己心目中的長期關係對象，一定程度的不迎合，會讓你顯得更有神秘感和挑戰性。
說到這裡，書中還有一個故事。作者有一次審訊一個名為弗拉基米爾的間諜時，弗拉基米爾發誓，不管怎樣，都不會對他開口。於是作者就給他設了一個局：每次見面，都只是坐在他身邊看報紙，到了一個精心設定的時間，作者就會折下報紙，一言不發地走開。幾個星期過去了，作者始終坐在間諜身邊看報紙，而間諜則一直被銬在旁邊的桌子上，一直保持沉默。
終於有一天，間諜問作者為什麼每天都來看他，作者不緊不慢地說“因為我想和你談談”，隨後，他又打開報紙繼續看，把弗拉基米爾晾在一邊。過了一會兒，還是一言不發地離開。此時弗拉基米爾已經下定決心和作者談談，作者卻繼續予以忽視，以增強他談話的動力。
第二天，弗拉基米爾問作者為什麼每天都來看報紙，作者坐下來，幾分鐘後，弗拉基米爾說，“我想跟你談談。”作者說“你確定？要知道我們剛見面的時候，你說過永遠不對我開口。”弗拉基米爾說，“我想和你談談除了間諜以外的事。”可是一旦他打開了話匣子，談完了他間諜以外的事，就停不下來了。
策反海鷗和審訊弗拉基米爾這兩個案例各有難點，這個難點的共同突破口是好奇心。好奇是一種本能，出於自我保護、繁殖和貪婪的本能，人類希望瞭解一切。“海鷗行動”的難點在於，海鷗是自由不受控制的，隨時可能逃離，因此策反他的重點，就是要緩慢釋放友好信息，掉入查爾斯精心設置的“好奇心圈套”；而在審訊弗拉基米爾的案例中，難點是弗拉基米爾初始心態是高度戒備的，甚至做好了犧牲自己保全信息的準備，對於這種人，需要反其道而行之，通過不感興趣和不迎合營造出稀缺感，讓這位不怕酷刑的硬漢，放下戒備，變成困惑乃至期待的心情，持續攪動他的好奇心，這是比肉體上的痛苦更強的折磨。
不論是海鷗還是弗拉基米爾，他們都是心理極其強大警惕的間諜，因此操作重點是解除防禦，能夠讓他們放鬆並抱有友善的好奇心態。而在現實生活中的交友初期，我們可以適當進行自我披露，透露自己的想法和信息，這既是自信的表現，也是建立友誼必要的信息交換。需要提醒你的是，你要注意姿態，絕不應該一味討好你那位未來的朋友，也不應該一直纏著對方聊天，以免對方厭倦。
趨近度，頻率和時間，上述三個友誼因子都是為了讓對方在關係初期就喜歡上你，想要靠近你。接下來我們就要說說下一步了：如果對方對你產生興趣了，接下來怎麼辦？
這就要說到第四個友誼因子了，也就是強度。強度也是友誼公式的最後一個因子。雖然我們常常認為自己沒有刻意為之，但其實，任何關係的確立都需要“臨門一腳”。
讓我們回到海鷗行動的例子。隨著時間的推移，海鷗越來越強烈地意識到查爾斯的存在，反倒是特工不情願接近海鷗。這正是強度奏效的最好時機，海鷗開始極度期待查爾斯的出現，一旦某個新刺激因素進入個人環境。因此在這個時候，一反往常的謹慎和漫不經心，查爾斯選擇直接走到海鷗面前，拿起了他一直都在買的罐頭，直接表明了自己的FBI身份。這個動作有很強的入侵性質，它向海鷗暗示著“我關注著你的一舉一動，我知道你接下來要拿這一罐豌豆”，這個動作看上去有一些危險。
還有一個例子就是，在上面的案例中，當弗拉基米爾說想跟作者談談的時候，作者竟然跟弗拉基米爾說了這麼一句話“你確定你要跟我談談？要知道我們剛見面的時候，你說過永遠不對我開口。”他竟然提醒弗拉基米爾當初那絕不開口的承諾。
其實，在這裡再提承諾，目的不是告誡弗拉基米爾遵守它。正相反，提出承諾正是為了加快承諾的瓦解。這句話巧妙地運用了“移情表述”，移情表述通常是通過觀察對方的不滿，主動講出對方心中的顧慮，打開天窗說亮話，消解對方不便言明的不滿。
在平日的交談中，移情表述是一個極其強大的社交武器，由於你將談話的焦點放在了對方的感受上，這讓對方有一種被看重和珍惜的感覺。在日常生活中，我們可以使用“你好像在苦惱什麼事情”“你一定很累”這樣的移情表述引導對方表達。你不必擔心這樣做會顯得很刻意，因為移情表述正是利用了人們總是理所當然地認為自己應該受到關注，而不覺得反常這一點，來促進談話的親密度。
舉個例子，當你看到一個聚會上，有人腳尖指向門口，頻頻看錶，一副心不在焉的樣子，你可以走上前，友好地說“我看你打算走了，是不是覺得有點無聊？”不要害怕自己這麼問是不是唐突了，你只是在表述自己觀察到的現象。聽到你這麼說，對方多半會一下子放鬆下來，向你敞開心扉，打開話匣子。再比如，在用餐高峰期就餐，負責你這一桌的服務生手忙腳亂，如果你說一句“辛苦了，你看上去很忙”或是“不著急，您慢慢來”之類的話，你往往會獲得意想不到的高質量服務。
運用好了移情表述，甚至能改變事態的走向。在作者的間諜生涯中，他曾無數次靠移情表述套出他人的真實想法，讓他的目標人物轉怒為喜，在銷售人員那裡得到不可思議的低價折扣，甚至在辦理機票時多次被免費升到頭等艙。
一旦你掌握好了移情表述，把對方心中介意的點主動說出來，那個點就變得鬆動了，對方的精神也會放鬆。當然了，移情表述也可以用來直接點出對方的得意之處，譬如“把這個項目拿下來，你肯定花了不少心思”，這樣可以誘導對方更多地談論自己。一旦對方開始暢談自己，那就意味著你已經是他的潛在朋友了，因為沒有什麼是比談論自己更讓人開心的了。
總結
到這裡，這本《像間諜一樣觀察》的精華內容，就為你解讀完畢了。我們今天一共說了兩個重點，第一，間諜是如何策反他人的？第二，如何像間諜一樣取信於人？
剛剛我們學到了一個友誼公式：“友誼=趨近度+頻率+持續時間+強度”。要獲取一個人的友誼，首先要接近他，產生較高的趨近度，常常出現在對方面前。但不能操之過急，應該維持輕度接觸一段時間，保持頻率和持續時間，待對方有所回應後，再逐步加強交往的深度。由此拓展開來，即使是多年熟悉的朋友親人或者同事，任何關係都可以通過在趨近度、頻率、持續時間和強度這四個因素上進行改善和深化。
在實際操作中，你需要展現友好的非語言行為，也需要能夠解讀對方的微表情和細節，這部分的內容，推薦你搜索聽書的《超強掌控》，這也是一本FBI特工的作品。
撰稿、講述：真真
腦圖：劉豔腦圖工坊
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