原標題：“面對面”交易改為“屏對屏”交易
蘇州震澤絲綢產業線上發力加速“蝶變”
消費日報網訊（記者 汪宏勝 通訊員 顏貝貝） 一場突如其來的新冠肺炎疫情，不僅打亂了我們的生活節奏，也考驗著蘇州市吳江區震澤絲綢產業的應變能力。在這場“大考”中，震澤絲綢產業電商發展加速“蝶變”，積極發揮自身優勢，調動渠道及流量資源，加快重塑產業新優勢。
依託互聯網等新技術，太湖雪、慈雲蠶絲、山水絲綢、輯裡絲綢、錦澤依家等絲綢企業積極探索“互聯網+傳統產業”路徑，紛紛加快電商發展速度，將線下門店銷售移至線上電商銷售，通過線上發力，對沖線下門店的銷售蕭條。
產品生產看得見 企業老總直播帶貨
由於新冠肺炎疫情，線下門店銷售因消費者“足不出戶”而按下了“暫停鍵”。吳江區震澤蠶絲同業公會會長、蘇州輯裡絲綢有限公司總經理朱文超認為，面臨“大考”，震澤絲綢企業只有勇敢面對，加快線上電商發展速度。
佈置好背景板、架起燈光、調整好攝像頭、準備好產品……疫情期間，朱文超在自家公司當起了電商主播。“這款真絲口罩是我們公司針對疫情特別開發的新產品，有兩個款式，沒有墊片的可作為日常使用，有墊片的能起到一定程度的防護作用，大家可以看到這個口罩是使用蠶絲製作的，表面光滑透氣，兩端繩子可以根據臉型大小進行收拉調節……”說起自家產品，朱文超得心應手，滔滔不絕，還時不時地與“粉絲”進行互動。
談到電商平臺直播帶貨，朱文超認為，直播最重要的作用就是把擺在門店裡冰冷的產品變“活”了,讓消費者直觀感受到產品的質量。不僅如此，還能將產品的生產過程帶進“直播間”。“假如有一位客戶預定了一條蠶絲被，我們會提前告訴他第二天的直播時間，全程帶他看蠶絲被的生產過程，從蠶絲挑選到拉伸翻被再到最後裝進被套，全部展示在客戶面前，讓產品質量‘看得見’。”朱文超告訴記者，這種電商直播方式確實也為他們“吸粉”眾多，帶動了銷量。
在輯裡“直播間”，往往看不到“網紅”主播的身影，出現在“直播間”的大多為輯裡的銷售人員和生產人員。朱文超認為，只有企業員工才是最懂產品的人，他們可以把不同蠶絲的質量、產品的生產工藝等專業知識以對比的形式展示給消費者。
“疫情之下，我們發現，線下門店銷售蕭條，與此形成鮮明對比的是，電商平臺剛好滿足人們不用出門的購物需求，線上銷售市場比線下銷售市場火爆，也為疫情期間的絲綢企業注入了新的活力。”朱文超認為，線上銷售肯定會成為震澤絲綢產業的發展方向，接下來，他也會進一步對接“抖音”等平臺，擴展電商銷售平臺。
多個平臺全面開花 逐步擴大品牌知名度
早在疫情暴發前，震澤絲綢產業已經踏上了線上銷售的探索之路，特別是蘇州慈雲蠶絲製品有限公司。創建於1992年，作為江浙區域首個專業生產蠶絲被的企業，慈雲蠶絲順應時代潮流，不落窠臼，在2015年時就開始摸索電商銷售模式。
近日，記者來到慈雲蠶絲的廠區內，看到廠區內貨架上幾無存貨，員工們正在打印訂單和快遞單、打包不同平臺下單的絲綢產品。在廠房及廠房門口的空地上，整齊地擺放著貼好快遞單號的包裹。
“我們之前在做三八婦女節的促銷活動，在天貓、京東、唯品會等平臺都上線了相關優惠活動，因此這段時間的訂單量較大，不僅打包的員工在忙，銷售人員和生產人員也在幫忙打包產品。”慈雲蠶絲董事長周佳園介紹，活動期間，他們會早早地在店鋪首頁公佈優惠信息，目前，最暢銷的絲綢產品已經買了幾千件。
“我們的電商運營模式比較成熟，年前就開始準備今年上半年的相關優惠活動，將年後大促、三八婦女節的產品都準備好，所以在推遲復工的情況下，我們也備足了貨，可以照常發貨。”提到慈雲蠶絲的電商發展之路，周佳園介紹，他們從2015年便開始發展電商銷售，將線上銷售與線下銷售相結合，並在2017年組建了專業的線上發展團隊，目前也在天貓、京東、唯品會等多個平臺開展線上銷售。
“從2003年非典來看，因為疫情顛覆了眾多傳統產業，但同時也成就了一些轉型企業。此次疫情期間，抖音等平臺的播放量暴增，這對我們來說也是機遇。如何利用熱門平臺擴大品牌知名度、影響力，也將成為我們接下來首先要考慮的問題。”周佳園認為，想要減少疫情對企業造成的影響，應該把握好線上電商平臺，投入更多精力和運營資金。
微信下單“雲”交易 政府助推電商發展
“科普一下我們的子母被……”“二斤特級蠶桑被一床又發往成都。”“真絲枕套群接龍活動開始。”打開吳江錦澤依家絲綢紡織有限公司總經理宋衛芳的微信朋友圈，大多都是旗下品牌“江南綠”的絲綢產品介紹和發貨情況。
見到宋衛芳時，她正和店裡員工打包著客人剛剛微信下單的產品，要將5件床上四件套發往黑龍江。宋衛芳坦言，他們一般沒有大額訂單，主要做口碑生意，靠老客戶回購、老客戶介紹新客戶，所以他們最主要的銷售渠道已從線下門店“轉戰”線上銷售，“面對面”交易改為“屏對屏”交易，下單交易發貨全部“上雲”。目前，宋衛芳的微信好友共有近6000人，60%的生意在微信上完成。
像宋衛芳這樣，手機24小時不離身的震澤絲綢企業業主還有不少。“雲”交易正在成為主流的交易方式之一。
疫情期間，震澤絲綢產業順利應對線下門店的銷售“寒冬”，大步邁開電商發展步伐，加速轉型，這離不開政府與政策的支持。作為“中國絲綢小鎮”“中國蠶絲之鄉”，震澤十分重視絲綢產業發展，很早就出臺了絲綢產業培育政策，其中就有進一步做優服務平臺，努力籌建“絲路震澤”絲綢社群電商平臺等支持絲綢企業線上發展的扶持政策，幫助震澤絲綢企業“破題”轉型發展。
“前期，我們主要從引導撫育入手，為絲綢企業提供電商運營培訓，同時積極搭建平臺，引進天貓蠶絲基地等第三方平臺入駐，通過商業化、市場化支持，讓消費者零距離了解震澤蠶絲，感受震澤蠶絲的悠久魅力。此外，震澤還推出了資金獎勵政策，對電商平臺發展優異的絲綢企業給予一定的資金扶助。”震澤鎮絲綢辦主任薛美娟介紹。
據瞭解，接下來，震澤鎮將繼續發揮“孵化器”功能，著重開展電商直播平臺等方面的培訓，同時搭建更多平臺，引進國內知名電商平臺、運營公司入駐震澤，為震澤絲綢產業電商發展注入全新活力。（完）
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