動物學家M·W·福克斯做過一個有趣實驗：

火雞和臭鼬是一組天敵，只要臭鼬出現，哪怕是充氣玩具，立刻會遭到火雞的猛烈攻擊。實驗人員在臭鼬的充氣玩具裡放置了錄音機，並播放火雞寶寶發出的唧唧聲，雌火雞馬上變得溫順起來，並對臭鼬玩具進行愛撫和照顧，而中途一旦關掉錄音機的唧唧聲，臭鼬充氣玩具立刻又遭到猛烈的攻擊。

在這個實驗中，雌火雞的母愛行為幾乎是靠一種東西觸發的——小火雞的唧唧聲。雌火雞在這種環境下的行為看似很荒謬，實際上卻是一種生物盲目而機械性的規律性行為模式。

事實上，人類具有與動物相似的自動反應模式。

《紐約時報》曾報道過一起震驚世界各地的兇殺案，一名女子在深夜下班回家的大街上，遭到罪犯的殺害。在整整35分鐘內，兇手攻擊了女子3次，她大喊救命，發出很大的聲響，附近公寓中有38名鄰居眼睜睜看著女子被殺害，卻沒有一個人打電話報警。

有媒體評論人性冷漠所致，可經過社會心理學家研究發現，當現場有大量旁觀者在場時，他們對緊急情況伸出救援之手的可能性最低。

從社會認同的多元無知效應來說，人們總喜歡在公眾面前表現得優雅又成熟，在陌生的人群裡，每個人可能得出的結論：既然沒有人在乎，那應該沒什麼大的問題，從而讓緊急的事件得不到相應的反饋。

這是影響力（社會認同）的具體表現。

在現實中，曾有媒體報道過一起國內某寺廟旅遊亂象的事件，堪稱“影響力”經典案例：

一旅遊團前往寺廟參觀和進香，隨行的和尚一直耐心地向他們傳授人生智慧，他們都相信和尚是熱心人。直到後來，和尚說，你們當中的一些要是與佛有緣的話，我會單獨留你們下來，要是特別有緣，我們的方丈會接見你。

在隨後的單獨接見時，和尚給了一道金符並說，佛祖不求回報，只要心願達成後，回來燒三炷香就可以。再打消了眾人的疑慮之後，和尚說希望他們給寺廟捐些錢。要是不捐的話，就把符留下……

事實上，寺廟的和尚就利用了影響力原則，在不知不覺中誘導了別人的行為。

在這個過程中，送金符後要求捐錢（互惠原則），起初相信和尚是好人（保持承諾和一致原則），金符能夠帶來好運（社會認同原則），失去比得到衝擊更大（喜好原則），佛祖代表權威（權威原則），與佛的有緣人只有少數（稀缺原則）。

現實社會中，有很多人利用人際的弱點謀利，一旦觸發了某種條件，人們往往會不假思索做出某種反應，在無意識之中就順從了別人，而這就是影響力的具體表現。

那麼，影響力是什麼呢？如果你想影響別人，那麼你首先要明白的是人為什麼會被影響？影響力的原理是怎樣，以及效果是怎麼發揮的。對於以上問題，相信你會在這本書裡找到答案。

《影響力》自出版以來風靡全球三十多年，被翻譯成近30種文字，在全球銷量超過300萬冊，更是被《財富》雜誌入選為必讀的75 本商業書之一。對於這本書，股神巴菲特的黃金合作搭檔查理·芒格給出了高度評價——在影響力這一主題上，羅伯特·西奧迪尼博士對我看法的影響遠遠超過了其他科學家。

作者羅伯特·西奧迪尼，北卡羅來納大學博士，並於哥倫比亞大學取得博士後學位，擔任亞利桑那州立大學心理學系教授，全球最知名的說服術與影響力研究權威，在專業方面值得信賴。

這本書圍繞影響力的六大原則（互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、稀缺）展開，並分析每一項原則的社會功能，以及其中的影響力發揮的具體效果，全書列舉了大量社會的真實案例，閱讀體驗很棒。

一、互惠

互惠原則，就是當人們給了我們什麼好處，我們會傾向於也給對方提供幫助或積極回饋。

費孝通在《鄉土中國》裡說到，在我們社會里，朋友之間吃飯搶著買單的行為，意思是要對方欠自己一筆人情，像是投一筆資。欠了別人的人情，就得找一個機會加重一些回個禮，加重一些就在使對方反欠了自己一筆人情。來來往往，維持著人和人之間的互助合作。親密社群中既無法不互欠人情，也最怕“算帳”。“算帳”和“清算”等於絕交之謂，因為如果相互不欠人情，也就無需往來了。

由此看來，人際之間的買單和送禮行為，正是“互惠原則”的具體表現。另外，比如美食店提供“試吃”方式，也正基於此原理，免費提供了試吃，那麼你是不是要買點回饋一下？

二、承諾和一致

承諾和一致原則，就是人們都有一種保持言行一致的願望。

每個人都想證明自己是對的，一旦我們做出了選擇，即使面臨內部和外部的壓力，我們往往傾向於保持原始的行為模式，把事情做到底，即使我們意識到自己的行為出錯，也會一錯到底。

查理·芒格在《窮查理寶典》裡，提出了25種人類誤判心理學，其中的“避免不一致”就是“承諾和一致”原則。書裡舉了一個例子，富蘭克林在費城是默默無聞的小人物，為了接近城裡一位大人物，就請大人物幫自己一些無關緊要的小忙，比如借書，慢慢地就和大人物建立了良好的關係。

實際上，大人物的這種幫忙的行為暗含好感，為了保持內心和行為的一致性，大人物傾向於給予更多的幫助和獎賞，而這實際上是一種被操縱的行為。

再比如，前面案例中的和尚進香捐錢事件，和尚一開始在人們心中建立了熱心腸的好人形象。為了保持內心的一致性，即使錯了，人們也願意堅信當初的相信的形象。

三、社會認同

社會認同原則，也即當我們不知道什麼是正確時，往往會通過根據別人意見形式採取行動。

正如古斯塔夫·勒龐在《烏合之眾：大眾心理研究》裡說到，一個有鮮明個性的人，一旦融入了群體後，他的所有個性都會被這個群體所淹沒，他的思想立刻就會被群體的思想所取代。

比如流浪歌手或是乞討者，通常都會在自己前面的箱子裡放上一些零錢，其實放零錢的真正原理，正是基於群體的社會認同——別人都實施了，你不也實施一些嗎？

四、喜好

喜好的原則，就是人們大多更容易答應自己認識以及喜歡的人的請求。

喜好原則具有6種表現形式：外表魅力、相似性、恭維、接觸與合作、條件反射和關聯。

比如在追求女生的階段，對於“喜好”原則可以如此應用：

外表魅力：顏值高加分，其次要注意穿著打扮，簡潔大方得體。

相似性：尋找和女生相似的興趣愛好、共同的話題。

恭維：渴望被讚賞是人的天性，所以要多讚美。

接觸與合作：所謂“近水樓臺先得月”正是如此，追求階段講究多接觸，而婚姻更是一場合作。

條件反射：講究的是要關注女生的心思，從她的話中領悟真正想表達的意思。

關聯：就是和某事物聯繫在一起，這就要求要建立良好的自我形象。

五、權威

人的內心中都迷信權威，幾乎成了自動反應的模式。比如，只要是官方宣佈的結果，大多人都會選擇無條件相信，而不加以懷疑。

比如，社會上很多普通人一旦加上“專家”、“專業人士”、“權威機構”、“教授”、“心理學家”等標籤，瞬間氣場就提升了幾個檔次，說的話也具備了權威性，即使他們的言論是錯誤的。

比如多年前，社會上的“張悟本事件”就是利用權威原則，把自己裝扮成醫學專家進行牟利。

六、稀缺

稀缺原則，也即物以稀為貴。人們普遍認為，越是稀缺的東西，價值越高。

比如商家以限量版的方式，正是製造稀缺，誘導消費者搶購的行為。

再比如羅密歐與朱麗葉的愛情故事，他們之所以會採取自殺殉情，正是基於父母干涉帶來的逆反行為。這種逆反行為也跟稀缺性相關，只要選擇的自由受到限制和束縛，保護自由的需求願望就會更加強烈。

羅伯特·西奧迪尼在《影響力》這本書裡，通過大量現實生活的真實案例，詮釋了影響力的六大原則（互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、稀缺）。

可以說，如果真正掌握了人容易被影響的因素，並加以運用，就可以在恰當的場合選擇性地觸發了某種條件，引導別人在無意識之中順從自己，也可以識別別人的誘導行為，而這就是影響力的真正內涵所在。