几天前，一位朋友来电，说要在疫情过后启动新项目，咨询我有没有兴趣和他一起参与。对于疫情休整中的我来说，能够有项目可以探讨，自然乐意深度了解，于是就让朋友详细介绍他的新项目。他激情澎湃地叙说了将近半小时，我却索然无味，委婉提出了几个需要探索的环节，对方也毫无觉察，始终坚持着他的观点。
很礼貌地结束了探讨，对方一腔热情也荡然无存。不过还是建议他继续深入一些，做更充分准备，只是我对这个项目不再有兴趣而已。
那到底是什么原因促使我放弃与他继续讨论的热情呢？原因在于，他一直在给我讲道理。
很多人觉得奇怪，做事不就是要道理嘛，不讲道理不就是欺骗吗？难道讲道理反而成了不接受的理由？不过自己找个借口罢了。
接触过很多企业，也了解过很多项目，甚至自己也经历过很多项目，在产品销售领域，真的是摸爬滚打无数年，才明白销售一旦讲道理，就是失败的开始。真正的销售不是按道理获得实现的，而是按需求呈现才会获得对应的成果。
任何销售的成交，都是因为有需求的存在而存在，别无其他。商家所提供的商品只有满足了客户的某一方面需求，才会被认可。商品能成为消费品的前提是，商家在展示商品时总有某个环节让客户发现了需求，根本不是商家说服客户的结果，而是客户自己说服自己采取行动的结果。始终应该明白“没有需求的销售就是耍流氓。”
商品交易，本质上是价值置换。商品只有能够兑现消费者所要呈现的价值时，商品才成为交易载体，消费者接受商品，是对自己的认可，自己所需要呈现的价值在这件商品上释放了能够获得满足的信息，内心生发的价值权衡能够承受付出的代价，才实现交易。一切商品都是围绕消费者需求在展开的诉求。
产品销售环节，作为商家重要的任务是如何帮助消费者提炼他的需求，激发拥有这件商品的欲望，同时让对方获得商品之后内在的安全感建立，并为之兴奋和喜悦，觉得通过交易，获得物有所值或者物超所值的感受，对方才会乐意接受，并付之行动。
在任何销售活动中，商家要按照价值交换原则去维护商家和消费者之间的潜在规则，让这个规则成为两者之间的平衡。商家在和消费者交易商品时，始终是一个支持者、提供者，而非主宰者，消费者才是真正的销售促成者。唯有让消费者获得尊重，才能达成交易结果。
一个只会讲道理的商家，本质上只是“王婆卖瓜自说自夸”。如果不能触及消费者的真实需求，即便因为口吐莲花，让交易一时得逞，待消费者发现商品并不能提供对应价值的时候，一样生出埋怨情结，甚至觉得有点受骗上当的感受，导致消费者对商家的信任程度大打折扣。现在商家和消费者之间几乎没有什么信任可言，实际上都是商家自身导致的悲哀。
销售无须讲道理，也不是给消费者简单灌输理念，很多时候商家所谓的道理只是一种自以为是的行为，无法触及消费者内在需求，这样的交易，即便做成了，也只是一种虚像。
销售是一种价值呈现过程，刻意讲道理，只会带来不必要的麻烦。现在明白了，我没有接受朋友的建议，就是因为他的半个小时描述始终没有提到销售者需求，只在描绘宏伟蓝图，自然无疾而终。
教练心语：消费无须讲道理，需求才是王道！
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