大家好，我是雨說影視，致力於為大家推薦優秀、經典影視劇，今天寫一篇關於《安家》這部劇的文章。《安家》是由安建導演的，六六、九枚玉、顏立維編劇，孫儷、羅晉、張萌、王自健、田雷、孫佳雨等人主演的反映房產銷售人員的真實狀態的現實題材電視劇。
這部電視劇主要講述孫儷飾演的房似錦空降到安家天下上海靜宜門店，擔任門店新店長，與原來的店長徐文昌形成雙店長制。徐文昌店長是一個有點散漫的人，推崇“無為而治”，管理比較“人性化”，對待員工放任自流，對待業績講究隨緣，沒有強烈的慾望，隨遇而安。但跟周圍群眾比較熟悉，對待旁邊叔叔、阿姨比較親切，人緣很好，附近居民對他比較信任，有買房需求也都會找他。他本人對上海這些老房子的銷售極有經驗，在公司總部都非常有名氣。這次總部派房似錦來當店長，名義上是雙店長制，實際上是給房似錦三個月的時間讓他學習徐文昌銷售老房子的經驗，然後取而代之。房似錦到任後施展雷霆手段，做事雷厲風行，嚴肅整頓店內紀律，對員工嚴格要求，自己更是親自帶頭做業績。雖然員工被整頓的苦不堪言，但是業績明顯提升，員工的幹勁也更足了。作為房產中介在幫助客戶買房賣房租房的過程中，也參與進他們的生活，見證他們生活中的喜怒哀樂。
我寫這篇文章的主要目的是為了學習房似錦的銷售方法，為此選取了電視劇其中一部分，總結了電視劇中房似錦使用的銷售方法，分享給大家。
一、老員工謝亭豐為了給新店長製造麻煩，在房似錦到任第一天就給她拋去了一套賣了10多年沒有賣掉的跑道房和一直看了幾十套房子也沒有成交的客戶。房似錦作為一位擁有豐富經驗的房產銷售人員，自然不會被這點困難嚇倒。拿到客戶信息後，她首先聯繫客戶，瞭解客戶需求，但是連續打了十幾個電話都無人接聽。於是她通過客戶留下來的手提袋找到了那家奶粉店，順利查到這個客戶叫宮蓓蓓，是一位婦產科醫生。房似錦決定親自去宮蓓蓓工作的醫院等她下班，和預料中的一樣遭到客戶的牴觸。但房似錦不是輕易放棄的人，通過樹立專業形象，切中客戶需求要害，告訴客戶她看房子太多，已經挑花了眼，自己可以幫助她買到合適的房子。在房似錦的堅持下，客戶收下了她的名片。回到家後的宮蓓蓓看到目前家裡的情況，感覺換房子已經刻不容緩，於是選擇相信房似錦，發短信告訴她第二天中午可以來自己家面談。第二天見面後，房似錦幫助她收拾家務，把她的房子拍照錄視頻以後掛到中介進行銷售，然後告訴她自己一定可以幫助她找到合適的房子。這是第一步，房似錦擁有堅持不懈，不輕易放棄的性格，成功取得客戶的信任，為以後的成交奠定基礎。
二、在瞭解客戶家庭情況，詳細深入瞭解客戶需求後，房似錦開始設計那套跑道房的裝修。在詳細測量房子尺寸和設計房子佈局後，找到裝修公司把想法和客戶需求報給裝修公司，讓他們出設計方案。之後按照裝修雙方確定好的裝修方案開始進場裝修。這是第二步，通過詳細瞭解客戶需求後進行私人定製，為宮蓓蓓這個客戶量身打造一套屬於他們的房子。看到這裡也許有些人會有疑問，這個裝修的錢誰來付？如果宮蓓蓓不買了怎麼辦？對於裝修的錢誰來付這個問題，前期可能是裝修公司墊付，也有可能是宮蓓蓓本人墊付，但最終肯定是算進房屋總價裡面的。至於如果宮蓓蓓不買了怎麼辦的問題，一直在銷售圈有這麼一句話“沒有賣不出去的房子，只有賣不出去房子的人。”宮蓓蓓本人也說過“沒有她賣不出去的房子”，作為一個擁有豐富銷售經驗的人，她對自己非常有信心。對於房產中介這個行業來說，一直都是房源很稀缺，客戶很多，只要有合適的房源，都一定可以賣出去，所以即使宮蓓蓓不買，也一定可以賣給別人。
三、前期工作做完後，就到了帶看環節。房子裝修驗收完成後，房似錦打電話約宮蓓蓓看房，並且要求她自己一個人先來看，這一點她是抓住了女人比較感性，並且宮蓓蓓屬於比較有主見的人，對買房子能當家做主。但到了第二天來看房子的時候，宮蓓蓓還是帶來了她的老公，於是房似錦拿出了提前準備好的周邊配套圖。通過這我們可以學習到做任何事都要準備一個B計劃，並且看房之前先讓客戶瞭解周邊的詳細配套，可以大大提高成交率。這份周邊配套圖記錄了一公里半徑內有兩路地鐵，五趟公交，生鮮超市有兩家，便利店有三家，不僅有藥店、三甲醫院，還有公立小學、中學，還有公辦幼兒園。並且詳細標註到每個地點的步行時間。
四、根據客戶需求，進行戶型改造。我們來看下詳細的裝修設計，在對著餐廳的窗戶旁邊設計一個書桌，可以讓女主人做飯的同時照看小孩學習。把一室一廳的房子隔出一個小間改造成兩室一廳，把隔出的那一個臥室作為她兒子和她爺爺的房間，主臥設計子母床，可以讓孩子的奶奶同住，方便照顧即將出生的孩子，專門針對客戶這種即將要二胎的，絕對的私人定製。把走廊利用起來貼滿她兒子的畫，作為他們兩個孩子的畫廊使用。她老公的臥室設計在走廊的另一頭，這是一個沒有窗戶的房間，在房頂天窗位置設置一個遙控可伸縮電梯，連接上面的閣樓。拉開閣樓的窗簾，在夜晚能看到星空。在大都市裡，在五光十色的市中心高樓上居然能看到星星，感到疲勞時可以來這體會詩和遠方，對於大都市忙碌、整天披星戴月的人來說太有殺傷力了。所以在看完這些貼心的設計後，宮蓓蓓當場決定買下這套房子。通過這點我們可以學習到針對客戶個人需求，進行私人定製的戶型和裝修，在加上銷售人員真誠、用心的溝通方式，真的可以大大提高成交率。
總結：通過房似錦這套房子成交的案例，我們學習到首先了解客戶需求，深入溝通，遇到困難不能輕言放棄。其次，為客戶匹配合適房源，必要時候可以像房似錦一樣改造房屋，為客戶私人定製一套裝修好的完全屬於她的房子。然後就是帶看環節，從周邊配套入手，全方位介紹這套房子，小到房子的每一個細節。最後就是談判環節，針對不同層次的客戶，提前準備好適合她的說辭，用真誠、打動人心的語言來溝通。
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