雖然葉國富之前有過多年經營“哎呀呀”的經驗，但名創優品如今的成功，仍然需要經歷從0到1的過程。

名創優品的首家門店開倒閉了，之後的前20家門店都在探索和試錯，其實就是在和各種苛刻的細節做“鬥爭”。

因為葉國富知道：

第一家門店是怎麼開起來的

企業從0到1的階段，困難頗多，陣亡率也很高。

我們現在回過頭去看，可以非常客觀地說：

名創優品當初選定的具有高顏值的日本設計風格和高性價比屬性的日用小百貨，這個大方向並沒有錯。

但是僅僅大方向對了，並不意味著一切都會一帆風順。

名創優品的第一家門店開在廣州花都，怎麼看都是好位置。

既有密集人流，又有肯德基、麥當勞等大牌背書，團隊當時都特別看好這家店。

但是，它實際上就是不賺錢，原因在前面的章節中已經講過：

• 城郊市民覺得這家店裝修太性冷淡風了，不願意進去；
• 而進去的消費者又覺得太便宜了，擔心是假貨，不敢買。

再加上品類結構不合適、店面面積太大等問題，造成了該店一直經營不起來，最後被迫關店。

第1家店只是名創優品前期試錯的一個縮影。

事實上，從第1家店到第20家店，名創優品一直在摸索和試錯，不斷嘗試各種點位、面積、品類結構，慢慢才找到坪效最優的方案。

就拿價格帶a測試來說：

• 原來的價格帶是39元；
• 而經過測試優化，現在已經上升到49元了。

所以說，最小可行產品（MVP）測試必須要經過實踐驗證。企業不能光說，還得做，正所謂“想都是問題，做才有答案”。

同時，再好的方向，都需要進行市場驗證，一旦經過市場驗證，可能得出來的模式和你想象的並不一樣，很多時候，所有的假設都可能是錯的。

為什麼要延長MVP測試期

為了驗證名創優品最初的商業模式，葉國富又追投了幾億元，這不是一個小數目。

為什麼要這麼做呢？

我們還原當時的現場來看看，葉國富對這個“賽道”特別篤定，他覺得：

• 既然三四線城市不行，那就去試試一二線城市；
• 既然城郊不行，那就去試試市中心。

當然，選址市中心也意味著成本會有相應的增加，而且名創優品還得同時拿下好幾個門店的位置才有談判優勢。

所以，最初在名創優品還沒有顯山露水的時候，葉國富一口氣拿下了廣州近100 家門店的位置，投入2億元資金。

我當時問葉國富：

“怎麼敢這麼幹？”

葉國富說：

“就是要all in。你只要相信這條路沒錯，產品等細節都可以逐漸完善。”

話說回來，如果你決定把店開到核心商業中心：

• 就必須一下子全覆蓋，一個市場打穿，實現飽和式攻擊；
• 就算競爭對手看到了，想模仿也模仿不了，因為沒位置了。

從擴張的節奏來看，這個過程前期快不得，後期慢不得。

MVP測試也可以慢慢做，比如：

• 烘焙品牌“許個願吧”，2017 年僅開了兩家店;
• 十英尺早餐，2017 年也只開了一家店。

可是一旦你想複製了，就要迅速複製，迅速行動。

名創優品克服了，哪些意想不到的困難

很多企業在測試期都會遇到各種各樣的問題。其中，高管沒信心了，紛紛退股或離職，這是企業初創期最大的困難。

名創優品也遇到過這個問題，名創優品在開了10家店都失敗後，企業內部除了創始人之外，其他的聯合創始人、合夥人、高管都紛紛動搖，連核心高管團隊都看不到希望了。

這對創始人而言是個巨大的難關。

如同前面提到的，這個時候葉國富對“賽道”特別篤定。

一般來說，不是所有的企業家都會有足夠的定力的，但是隻有特別有定力的人，才能做到“定能生慧”。

當然，不是所有的創業者都有那麼堅定的信心，不是所有的創業者都能篤定地做好創業這件事。

葉國富認為，只要能穩定住人心，其餘的都只是戰術問題。比如：

• 怎麼選址；
• 怎麼運營店鋪；
• 怎麼設計和選品。

這些都是可以通過努力和提升專業度來做到的。

就像瘋蜜（我的另一個項目）一樣，2014年年底就開始了，但我們一直找不到方向，高管流失率很高，大家都沒有信心。

沒信心和沒希望是最讓人感到恐怖的事情。

不過好在2016 年年底，瘋蜜終於找到了正確的方向。

目前，我們致力於把瘋蜜打造成為女性財商學院，其能夠為用戶提供的價值是：

• 提高你的財商，教你學會“錢生錢”；
• 以小額股權投資的方式幫你賺錢，並且確保年化 20% 的回報。

名創優品也一樣，通過不斷嘗試和調整，最終走出了自己的道路。

測試期負責人，主要關注什麼經營指標

一般來說，老闆在測試期會關注現金流、利潤、客單價，以及哪個貨品好賣，這是傳統企業的思維。

但是，就名創優品而言，它最關注的卻是顧客表情指數。

顧客表情指數指的是，當顧客看到某個產品時，會不會突然提高聲調，很興奮，還會向朋友分享：

“哎呀你看，這個好漂亮！”

顧客超預期的興奮就是名創優品追求的“顧客表情指數”。

一般情況下，對於大部分零售企業來說，只要有好的位置，把基本功做好了，進店率、客單價等指標自然就上來了。

但是，能做到讓顧客有超預期的表情指數，這是了不得的事情。

很多零售品牌之所以做得不溫不火，就是因為沒有關注顧客表情指數。

如果你沒有令顧客有超預期的興奮，就意味著顧客隨時可能會拋棄你。比如說：

“這家店的衣服好不好看啊？”

“還行吧。”

“這款手機怎麼樣？”

“哦，功能挺全的。”

如果顧客的表情僅此而已，沒有驚喜，那就意味著你的產品沒有超出顧客的期望值。

葉國富一直強調要注意顧客表情指數，要讓他們“哇”的一聲尖叫起來。

每一款好產品都是顧客表情指數的載體，而購物的空間感、便利性、價格等因素，都會影響顧客表情指數。

所以在測試期：

你要實時關注你的顧客，一刻也不能停。

我是張桓，你認為怎樣才能激起顧客的購物慾望？

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