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16年9月，瓜子啟用孫紅雷作為代言人，今年9月份，瓜子把孫紅雷換成了雷佳音，如同二手車行業的雷一樣，瓜子也總是伴隨著各種各樣的雷。
甚至有人說，瓜子應該找一個名字中沒有雷的代言人，就不至於老是趟雷。
僅從瓜子在廣告上趟的雷來說，就已經遠不止一次。
根據公開的資料顯示，17年11月，人人車起訴瓜子用“遙遙領先”“全國領先”等詞，理由是使用這些詞涉嫌不正當競爭，要求索賠一個億；
18年9月，人人車又起訴瓜子，因為瓜子在愛奇藝的綜藝節目中打廣告使用了“行業領軍者”等詞彙，涉嫌虛假宣傳。
18年11月，瓜子因廣告詞“創辦一年，成交量遙遙領先”被判罰1250萬，理由是：廣告缺乏事實依據，涉嫌虛假宣傳。
當然，這可能是行業裡競爭對手之間的博弈罷了，但也體現出二手車行業發展過程當中的許多不健康狀態。
特別是對於晚入局，但發展迅猛，且流量最大的瓜子二手車來說，近幾年可謂跌跌撞撞在前行。
01
2015年4月，楊浩湧創辦的趕集和58合併，經歷了和58的十年大戰之後，楊浩湧精疲力竭，但對於在趕集身上未實現的理想，終歸要有平臺去實現。楊浩湧也知道，聯席CEO制終歸是行不通的，自己重新再去做點事情會是最好的選擇。
楊浩湧考慮過很多創業方向，農業、製藥等，但最終發現，二手車行業存在著巨大的痛點，用楊浩湧的話說就是二手車行業信息虛假，垃圾帖氾濫，只有介入交易，才能解決這些問題。
他希望人們買二手車像嗑瓜子一樣簡單，所以取名瓜子二手車。
當時趕集好車平臺在內部已經孵化了很久，有著足夠的流量，瓜子二手車上線僅十天，日均網頁瀏覽量已超過100萬，而據楊浩湧在公開採訪中表示，從58趕集導入瓜子的流量曾佔到總流量20%。
瓜子的運行模式是C2C，通過線下收集車源，掛到線上去賣，直接向買賣雙方收取服務費，車輛價格由買賣雙方自行協商。
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瓜子正式從58趕集集團拆分出來是在2015年11月，彼時才註冊了新公司，剛成立估值便超過了10億美元，可以說一出生就是獨角獸。
楊浩湧個人也一開始便投入瓜子6000多萬美金，同時他本人也從合併後的58趕集集團抽離。算是很體面的一個離開方式。
在創辦瓜子的過程中，楊浩湧一度認為，只有圍繞去車商化，才能把二手車行業帶向一個更健康的軌道。
於是，“沒有中間商賺差價，買家少花錢，賣家多賣錢”成了瓜子的定位。而且這個定位有著定位理論大佬特勞特公司總裁鄧德隆的指點，給瓜子起了極強的助攻。
但既然是交易信息撮合，便永遠離不了中介這一屬性，在任何行業中，中介是永遠都有存在必要的一個職業，但瓜子似乎忘記了這一點，這個我們後文會講到。
02
楊浩湧在和58的大戰中，雙方主要的武器就是廣告，而在瓜子和優信、人人的競爭中，瓜子使用的武器同樣是鋪天蓋地的廣告。
在楊浩湧的心目中，一直有這樣一個想法，通過大量的廣告營銷，給消費者植入一種“行業等於品牌”的邏輯。
比如人們想到購物，對應的就是淘寶；人們想到叫外賣，對應的就是餓了麼；人們想到搜索，對應的就是百度；人們想到旅遊，對應的就是攜程。
而人們想到買賣二手車，對應的就是瓜子，這是楊浩湧不斷打廣告的原因。
曾有主持人問楊浩湧，如果他是人人車或者優信的話會怎麼做，因為這兩者成立時間都比瓜子早很多，楊浩湧直言不諱的回答道，會不斷打廣告，佔據人們的心智，先發制人。
但人人車李健不這樣認為，李健曾表示要等到市場成熟，消費者被教育的差不多，認知達到一定水平之後再開始做廣告，才有效果。
當然，楊浩湧能夠不斷打廣告的底氣也不是來自於簡單的營銷理念，而是來自於不斷的融資，以及通過廣告投放後帶來的數據增長。
他曾說過，打廣告其實是一種勢能，如同滾雪球一樣，越到後期有了規模之後只能越大，馬太效應才會漸漸展現。
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從成立以來，瓜子的融資總額達到38億美金，楊浩湧本人也曾表示其個人投資已達1億美金。而其中，對於廣告投放的成本佔據了融資額的一大塊。
根據網上公開的信息表示，2019年以前瓜子的廣告投入就已經超過了20億，而在2019年，瓜子的廣告投入預算同樣達到了20億，楊浩湧本人也說，做趕集期間的廣告費最高峰投入也僅僅是瓜子早期階段一年的投入而已。
2017年底，根據調研機構華通明略的數據顯示，在大規模廣告投放的影響下，一、二線城市每10個人有9個人在提到二手車時首先想到的是瓜子二手車，儘管這個數據不一定真實，但或許這也是瓜子能夠持續投入的原因。
而據曾經艾瑞諮詢發佈的一份報告數據顯示，瓜子的PC月度覆蓋人數已經是人人和優信的3倍多。此外，易觀千帆也有數據顯示，瓜子二手車APP月活一直在二手車領域獨佔鰲頭。同時百度指數上面瓜子二手車搜索數據是同類的3至4倍。
03
但伴隨著廣告投入的力度加大，二手車市場的逐漸打開，瓜子遇到的問題開始逐漸展現。
18年初，大搜車創始人姚紅軍公開發文質疑瓜子二手車的模式，稱其為50億美金的謊言，這篇文章在創投圈廣為流傳，一度讓瓜子很是尷尬。簡單挑文中的幾點說一下，第一，瓜子目前的規模是通過廣告砸出來的，只要廣告一停，瓜子就不行了，第二，瓜子的C2C模式經不起考驗，會有很多所謂的“維權騎士”鑽空子，甚至會有員工被車販子給腐敗。把瓜子的一系列問題都給搬到了檯面上。
在達到一定規模之後，瓜子平臺上掛牌了許多優質車源，但也出現了很多的車販子偽裝的個人去買車，他們把最優質的的車子都給買走，然後又以更高的價格賣給其它個人消費者。
在姚紅軍發文之前，瓜子或許就已經意識到了C2C模式會存在的這個漏洞，所以推出了保賣業務。
瓜子的保賣業務是這樣的，賣家把優質的車子放到瓜子的體驗店裡，瓜子會給到賣家車價估值一半左右的錢，剩下部分半個月內一次性付給賣家，但這樣子其實等同於瓜子自己在收車，變相的也成了一個車販子。
不過通過保賣業務，能夠吸引更多的優質車源，而且線下的門店便於管控，利於消費者購車體驗，側重的其實還是C端。
在筆者個人看來，中介行業本質上都是一樣的，拿房產行業的安居客和鏈家做對比也可以看出。
安居客是典型的B2C，而且盈利點在B端，在每一個房產經紀人身上，但它必須花錢買C端的流量才能讓B端的經紀人願意掏錢買它的端口，而且它不掌握這中間最主要的產品-房源，這樣子就出現了大量經紀人發佈假房源的情況，即使短期內通過大量廣告買來了C端的流量，但長期來看這種模式因為B端沒法提供足夠優質的服務，流量一定會流失，口碑會崩，最終B端不再掏錢，而且長遠看要獲得足夠流量最終還得經紀人買單，經紀人肯定不願意掏更多的錢。14年以來，已經爆發過好幾次業內幾個大中介聯合抵制安居客漲價便已見端倪。
而鏈家就不一樣，鏈家自己手裡掌握真實房源，有話語權，面對客戶和房東，提供的是雙向服務，讓自身平臺成為一個信息開放平臺，所以才能成為行業老大。
同理，二手車行業也是一樣的，掌握車源才是關鍵，而目前市場上的玩家瓜子和人人主要是C2C，優信主要是B2C，現在看來，一切都還沒有被驗證。
但筆者個人覺得，C2C作為根基，結合更多的線下門店服務，從更多角度優化買家的購車體驗，提高賣家的出售價格，才是二手車行業的出路。
這個邏輯很好理解，“買家少花錢，賣家多賣錢，”賣家多賣的錢，來自哪裡呢，買家已經少花錢了，那總得有這個錢的來源吧，所以只能從其它服務上來，比如金融，比如二手車整備維修，比如後期養車服務，這些利益可以讓渡一部分給到賣家，而買家在購車上確實能夠做到少花錢。
但瓜子不是這樣的，瓜子是把中介的地位給抹掉，買家少花的錢來自於中介的差價，賣家多賣的錢也來自於中介的差價。沒有了中介的低買高賣，瓜子只收服務費。
楊浩湧在17年參加的一個財經採訪節目中表示不會開線下門店，而且他拿了淘寶京東和蘇寧國美做對比，他說他們不會做蘇寧國美這樣在線下開店的事。但打臉的是同年就開了一個線下體驗店，且在18年9月，在瀋陽開出了全國第一家線下嚴選直賣店，開始線下佈局。
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這樣做的弊端不止是成為一個車販子，打自己沒有中間商賺差價的臉，而在於這樣成了一個重資產模式，屯車自營，還要租場地。
雖然瓜子號稱自己的場地不需要選址，因為客戶都是線上導流來的，但瓜子為了獲得優質車源，收車時往往開出比車商更高的價格，而車子本身就是每天貶值的商品，如果沒能在相應期限內賣出去，屯下來的車產生的資金壓力是極其巨大的。
在今年4月份，瓜子推出“全國購”業務，就是北京人可以買上海的車子，能夠跨區域流轉，而瓜子可以提供全流程服務，減少中間商的層層流轉，消除因為地域造成的車子差價。
但有一個缺點，看不到實車。車子屬於耐用型商品，是需要買來使用很久的，很多人還是做不到幾萬幾十萬塊錢的東西僅憑瓜子說沒問題就下單。
據投中網報道，因為全國購業務的展開， 瓜子在車源端也出現了問題，沒有好的優質車源，於是不得不面向B端開放，既接受車販子的車掛牌，幫助他們賣車。
因為B2C模式是優信先前在做的模式，甚至有傳言說瓜子為了學習這種模式，專門從優信買了一輛車熟悉業務流程。
04
根據左林右狸18年度的一篇報道稱，17年初，楊浩湧和優信的戴琨曾在北京見過一面，主要談的是人人車和滴滴的故事。彼時人人車資金緊張，尋求滴滴投資，而楊浩湧和戴琨對於滴滴的入局，都有著一樣的意見，那就是不願意滴滴進入到這市場裡面。
楊浩湧的意思是，我們自己相愛相殺是我們的事，但你滴滴不要來參與。因為滴滴太大了，體量和規模都不是當下瓜子和優信能夠對抗的，如果它進入到二手車市場，那優信和瓜子都不會好過，帶來的變數將會十分巨大，而且滴滴的業務和二手車有著極大的契合度。
瓜子既不想滴滴入局，也不想優信並了人人，因為優信已經做了B2C和B2B，而人人車的C2C將會給優信帶來巨大的短板補充。
當然，因為某種眾所不知的原因，最後的結果是滴滴還是投了人人車2億美金，在滴滴的APP上給了人人車一個口子。不過可惜的是，人人車最終也沒能抱住滴滴的大腿。這或許讓楊浩湧也鬆了一口氣。
從瓜子賴以起家的C2C模式，到保賣業務，再到線下嚴選直營店，瓜子的業務模式不斷的進行更新迭代，也正是一次次的更新，讓瓜子能夠在不斷變化的市場中獲得資本青睞。
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早在17年10月份，瓜子二手車就升級成了車好多集團，主要覆蓋三大塊業務，瓜子二手車、毛豆新車網、車速拍。
車速拍其實是一個C2B模式，但其實說白了就是車子質量比較差的會在上面拍賣，這是給車商競拍的平臺，而車商最終還是會把這些車子整修然後賣給消費者。
而由瓜子二手車所孵化出來的金融，物流都是可以持續投入的模塊，甚至由二手車整備部門轉化成的養車也將進駐社區，提供大眾化的保養服務，都構成了瓜子盈利的鏈條。
楊浩湧曾說，瓜子不靠後期做的服務掙錢，主要還是靠服務費，但其實在筆者看來，服務費還不是瓜子最掙錢的板塊，二手車交易鏈條上的每一個需求點才是產生收益的所在。
05
今年8月份，央視報道了瓜子的259項檢測形同虛設。就像貸款行業的小貸公司業務員一樣，既要讓客戶審核通過獲得提成，又要讓客戶不壞賬。在同一個人身上存在個人利益和公司利益的博弈。而二手車行業的檢測人員也存在一樣的問題，經不起利益誘惑就會產生腐敗。
這是瓜子不得不面對的問題，儘管瓜子的售後已經是業內的最高標準，2年或4萬公里質保，重大事故車一經發現立馬可退，而其它平臺都還沒做到這一點。
在知乎上有一個瓜子的離職員工曾說道，瓜子直賣店裡的車，如果有檢測員沒看出來劃痕，鈑金，罰款400起步，出現兩次失誤就黃牌開除，如果有事故車出現直接走人。
19年2月，伴隨著軟銀願景基金投給車好多的15億美金，瓜子整體估值接近90億美金，而58也是90億美金左右，這距離趕集被58合併才過去5年時間。當然，在這個講話永遠平淡如水的男人楊浩湧眼裡，瓜子的目標不是要超越58，而是要完成對一個行業痛點的改造，對市場認知的教育，讓瓜子成為一個行業內的領頭者。
而在最近，有社交媒體傳說瓜子的大部分門店消失不見，瓜子資金鍊即將斷裂的消息不脛而走，而據36氪報道，9月至今，瓜子在全國多個省市的店都發生了遷址，並且重新開的許多門店面積縮水。但瓜子回應只是正常遷址。
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不論瓜子接下去會經歷怎樣的陣痛，目前瓜子已經是二手車行業的領頭羊是毋庸置疑的。
楊浩湧曾說，廣告投放的體量越大，知名度越廣，那終端消費的單個成本就會降低。邏輯很好理解，而且從實際情況來看，很多投資人願意看楊浩湧燒錢投廣告也是基於這一點。
這是一種大局思維，很早就能夠看到發展到很大體量後的成本模型，而且早早地就開始著手去做。不可否認，這比人人和優信做的要好。
而隨著19年汽車市場的大幅遇冷，一切都將逐漸見分曉，行業也即將迎來洗牌，瓜子能否熬過這個冬天，讓我們拭目以待。
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