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分享嘉宾：王小灿
毕业于法国兰斯高等工商管理学院
高级定制产业研究专家
纺织服装产业创新专家
时尚产业大数据专家
现任北京服装学院继教院高级定制研究中心主任
北京服装学院培训中心时尚设计研究院院长
中国商业经济学会定制经济分会常务副会长
中关村环球时尚创意产业联盟副主席
海珠湖时尚创意产业联盟副主席
FDC面料图书馆联合创始人兼首席品牌官
上一期，王老师和我们聊了聊《疫情后时尚行业的新机遇》和《数字化进程的加速》两个话题，本周将围绕《市场端客户需求的精益化满足》（上）这个话题进行讲述和分析。
话题三：市场端客户需求的精益化满足
资料背景
在全球创新产业化的时代背景下，目前市场上的产品分为以下几类：
第一类产品是技术密集度最低，也就是低端产品。在2000年的时候，这部分产品在中国出口当中的占比曾经超过1/4，但是到2017年这个比例已经下降到了10%；
第二类产品是技术水平处于中下等，这一类在中国出口中的占比一直比较稳定，在1/4左右；
第三类产品是技术水平中上等，这一类产品从2000年开始稳步提升，到了2015年趋于稳定，现在已经成了中国出口的主力，占比达到了38%。也就是说，在中国出口的产品当中，技术水平中上等的产品超过了1/3。
第四类产品是技术密集度最高的高端产品，这一类的占比跟前面第三类一样，也是从2000年开始稳步提升，目前在中国出口中占比1/4左右。这个领域里，中国的出口规模已经和美国、德国旗鼓相当了。
在过去这二十年，全球供应链的趋势是中国制造在低端产业里占比越来越少，但是在高端产业中的占比越来越高。
什么是全球创新产业化？
在1980年美国推出了一个鼓励小公司创新的《拜杜法案》，大量小公司做出了突破性的技术，然后被大公司购买过来，整合出新的产品。在这个过程中，大公司创新的策略发生了一个很重要的转变，那就是他们不再聚焦于发明新技术，而是开始看重怎么能用新技术快速生产出产品。这就催生出了一个新需求，叫做大规模外包——因为只有把产品生产外包出去，速度才能足够快。
而中国恰恰成了这层需求的承接者。中国是怎么做到的呢？通过两个步骤：
一个是分工，就是把生产流程被拆分得非常细，每个企业的生产都高度专业化，只生产被拆解出来的极为基础的零件，但是能生产得特别快。
另一个步骤是，形成网络。虽说一家企业只生产一种零部件，但是企业多了，就把各种零件各个环节都覆盖了，最终这些零件能像拼乐高积木一样被组合起来，形成千奇百怪的产品。
所以说，通过高度分工和庞大的网络，中国供应链就满足了大公司创新需要的两个条件：效率和规模。最终形成的局面，就是全球创新的“产业化”。比如在美国创新，在中国生产，在全球销售。
现在，回到我们前面那个问题，为什么跨国公司没能把供应链从中国转移出去，反而更依赖中国的供应链？
原因就是中国制造的规模和效率，换了其他国家，根本就承接不了。拿苹果来说吧，在富士康的郑州工厂，一天可以生产50万-60万只iPhone，平均一分钟350只以上。而在中国全国，一个月的手机总产能是1.4亿到1.8亿只。这种规模和效率，是其他国家做不到的。有了这样的产能和效率之后，苹果公司和供应商就可以做到只维持几天的库存，这样能保持强大的自由现金流。这种策略在供应链管理当中，被称为Lean Inventory Management，精益库存管理。中国制造凭借无可比拟的规模和效率，在过去20年中，越来越深地嵌入到全球创新产业当中。不过，在当前这个特殊时期，这些优势恰恰也成了不能忽略的扰动因素。
《经济学人》最近发表了一篇文章，指出新冠肺炎对全球供应链的影响，可能会超出很多人的预期。原因有三个：
第一，相比起2003年非典爆发的时候，今天全球大型企业跟中国供应链的相互依赖不是一个量级的。在2003年，中国经济贡献了全球GDP的4%，今天，这个数字是16%；
第二，全球供应链的发展，让很多跨国企业都采取了和苹果类似的策略：为了节省成本，只维持几周的库存，并且供应商相对集中；
第三，还有一些具体的产业由于集中在疫情重灾区，因此会受到较大的冲击。其中格外值得注意的是通信产业。
我们大概不知道，武汉有“光谷”之称，全球大约1/4的光缆缆线和设备都是在那里生产的，而这些又是5G基站的重要组成部分。并且，武汉地区还有全球制造智能手机闪存设备最先进的工厂。因此，5G智能手机的制造生产，在短期内可能要放缓了。
基于这些原因，供应链专家给企业的建议是“抱着最大的希望，但是做最坏的打算”。中国制造不可替代的规模和效率，让它成为了全球高科技产业和创新生态中重要的一环。但是，也正因为同样的原因，在特殊时期，我们格外需要关注疫情对于科技产业的影响。
这是中国在整个全球经济发展的战略位置，为什么是中国会成为全球制造业当中无可替代的呢？它有很多深远的意义，在80年代改革开放初期，我们从做低端产品开始，慢慢到现在做中高端产品，整个过程花了将近30年的时间。到今天为止，在全世界范围内，到处都有中国制造的影子，尤其是在中高端。在电子机械，包括工程制造、纺织服装很多的领域，中国做得非常优秀。
下面，划重点
中国在5G技术的全球应用是处于领先地位的。中国要建很多个5G的机站，并且在非洲、亚洲，包括欧美一些地方都会建立机站。5G网络铺设完成后，数据传输速度将非常快。5G技术会加速传统行业智能化升级，或者说智能制造这个部分会以更快的速度来实现。这就是我上次讲到的整个行业端要加快数据化的问题。一方面，从硬件设施到软件应用，来武装整个定制供应链系统，来武装品牌，尽可能降低成本，让每个品牌或者每个定制店或者设计师都能抽出更多的时间和精力做擅长的事情。这是硬件方面的配套和帮助。另外一方面是软实力的呈现，软实力就表现在品牌创始人对于客户的理解，以及整个品牌或者设计师品牌或者定制店对人性的理解，这是区别于我们和其他的定制店竞争的重要的条件。
大多数人认为男装定制是定制行业里有可能存活下来的品类，因为门槛相对较低，男装定制有完整的供应链。这些都是比较成熟的产品，大家认为会比较有保障。男装定制确实是切入这个行业最快、最有效的方法。你只需要开拓客户市场，产品可以交付给平台来做，有专业团队来完成专业的事情。但这会引发一个问题就是：能做定制的工厂是有限的，国内就几十家，能匹配高端需求的工厂更少，这就意味着在同一个城市中，不同的定制店会使用相同的供应链。大家是否有考虑过：客户端如何区分相同供应链的产品呢？这是一个需要所有定制人重视起来的问题。因为市场的透明化，越来越多的供应商在你面前，如果一件定制服装在面料大致相同、供应链相同的情况下，那你的客户如何区别你和其他品牌呢？你能给客户带来什么呢？他在别家定制和在你家定制的区别是什么？这时，你会发现供应链远不能满足你使用，会出现产品都具有相同的气质，同质化非常严重。
在这种情况下，我们发现很难控制面料端和生产端，研发成本又非常高。我们不能因为要开定制店，而建造大型的生产工厂。面对这样的情况，男西装领域在同质化越来越严重的情况下，大家如何去突围，又如何满足市场的精益化需求，这是今天要讨论的话题。
说到客户需求的精益化满足，我们必须要了解客户的感受，他内心缺失的、担心的、焦虑的是什么？他们在想什么，怎样才能满足他们的需求？尤其是如何通过服装来满足他的需求。
定制与家庭和社会是什么关系呢？家庭也是个小社会，家庭是事业成功的基石，一个家庭不幸的人在事业上成就再好，内心也是孤独和空虚的。每个家庭成员都需要穿衣服，服装在当今时代的主要功能是社会化、礼仪化和符号化的象征，即可代表个人、也可以代表一个家庭、一个组织，服装就是这个人或组织的广告牌，穿着者的心理状态和所在家庭或组织的经营状态都会不自觉的展示出来。真正的成功和幸福是两条腿走路，一个是事业的成就和满足，另外一个就是家庭的幸福。这两个满足是社会积极、稳定、有序发展的基础。
客户焦虑第一个部分来自于家庭。首先是家庭层面上考虑，家庭关系焦虑即家庭是否可以给他足够的安全感，无论男性或者女性都会面临这个问题。第二个家庭层面的焦虑是男女双方都希望是幸福的，彼此可以温柔以待。是否可以通过服装的定制，来解决家庭氛围和幸福感的问题，解决彼此的焦虑，增加亲密关系，这需要设计师来考虑到底要怎么办。第三的家庭问题是父母与孩子同步成长的问题。例如，父母与孩子在时尚方面、共同语言有差距，这是由于父母从精神领域成长与孩子不能同步产生的。第四，家庭关系的相处。例如与父母、家族相处中，我们发现很多人不擅长处理家庭关系，从而带来压力和无奈。
客户焦虑的第二个部分是事业。首先是客户所处的行业和单位的成长性是否够好，如果成长性好，他会愿意更踏实的做下去，会更稳定。如果选择的行业成长性不好，他会产生焦虑，是否要改行，重新思考职业规划。这都会影响他着装状态的呈现，因为每个人外在呈现都是他内心最真实选择的结果。第二个是他的价值是否被公平呈现。这里包含两个意思：1、他的能力是否被认同，他是否有职位上升的可能。2、他所付出的努力和他对社会的成就，与他得到的是否在财物上合理体现。
定制的产品对于每个在社会活动中有追求的人来讲都是刚需，我们要做刚需的产品，即做的产品一定是他最需要的东西，是雪中送炭的产品，而不是单纯是锦上添花的产品。那到底什么产品是刚需产品呢？我刚才讲的是客户的焦虑，现在就要谈谈客户的需要了。第一，我们从客户的生理需要来讲，客户需要穿上去显瘦的衣服；第二是定制的衣服要让客户穿上后显高，这也是客户的一个心理需求。如果通过色彩、款式等方面让客户穿上去显高，就满足了客户的对于审美的心理和生理需求。第三，客户的心理需求是衣服穿上后怎么能让他的肤色看上去显白。
无论古今，中国人都认可“以白为美”的审美标准，这不是一两天可以改变的。现在越来越多的人开始欣赏健康的美，但市场上各种美白产品依然火爆如初。如果你在给客户做设计时，能考虑到通过色彩设计如何让客户显白也是非常重要的。第四，客户的心理需要是穿上衣服后要看上去更美。如果客户能穿上衣服后一下子就变美了，这是继显瘦、显高、显白之后更深层次的追求。当今很多设计产品都不尽如人意，无论在设计、款式上都存在问题，能够做到的少之又少。如果一件衣服穿在身上不能让你变得更美，反而让你变得很丑，大家就要反省客户为什么要买你的产品？
刚才我们谈到了满足客户可见的心理和生理需求的几个方面，现在谈一下更深层次满足客户心理需要的因素是什么。现在整个社会都比较浮躁，大多数人不能静下来对待自己的真实内心。当大家都比较浮躁的时候，这种状态会从他的脸上显示出来。我们经常讲“相由心生”，中国也有句古话“腹有诗书气自华”也说明这个道理。真正因为内心充盈而气质优美的人已经很少了。我们看到更多的是脸上充满急功近利的算计、浮躁的人。从服装设计的角度，我们是否可以做平衡，即使他们已经很浮躁了，我们是否可以通过设计，通过服装的影响而稳定和平衡他的内心世界，缓解他的浮躁，让他看起像相对舒服、稳定，通过着装对心理进行正向的影响，帮助他成为更好的自己。因为你是定制，就应该对客户的需求有更深层次的理解，通过服装去渗透和影响，引领你的客户，并帮助客户进行平衡和成长。
同时我们还需要去理解客户的心理满足还包含了什么？他的社会身份到底是什么？处于什么样的位置？他身边的人是怎样的？跟他的上下游之间有关联的那些人会怎么去穿衣服？他的地位允许他穿什么衣服，不允许穿什么？他的着装对他地位的影响是能把他衬托起来，还是把他的格调降下来？他的审美品位是升级了他的地位，还是降低了他的地位？是增加了他正向的影响力了，还是拉低了他的影响力？实际上服装具有非常强的功能，只是我们没有理解到位，不但可以影响个人的发展也需要周边环境的认同，这些都是我们需要思考的问题。
未完，请关注《市场端客户需求的精益化满足》下篇。
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