談判力對於銷售來說，到底有多重要？
前段時間看到一個案例，覺得挺有意思的。
背景：我在A公司上班，B公司的老闆也是我們A公司的股東，兩家公司在一棟大樓。
現狀：我聯繫了一個超級大客戶，前期一切順暢，約好了這個月來看廠，我們老闆找了B公司老闆，打算以一個集團的名義去接待這個客戶。
誰知道今天突然收到客戶的郵件，說B公司的海外辦事處人員聯繫了他。
說A公司並不主力做客戶需要的產品，他們才是主要做這塊的（我心想，這應該就是要搶單了）。
客戶對此感到困惑，讓我先把A B公司的事情理順搞定，到底他應該和誰對接，這個月來工廠，到底是見誰。
某種層面上，B公司的實力確實比A公司強，但就這麼被搶走客戶，我也不甘心啊！
各位小夥伴，假如你是我，你準備怎麼做？
其實我們看待案例，並不是尋求答案的。因為每天遇到的問題千變萬化，我們總不能把世間的問題都解完，或者期盼一直只遇到自己解過的問題。 學習如何分析案例，剖解案例，並提煉案例中隱藏著的邏輯，才是正確的姿勢。複雜的問題就好像是一團亂糟糟毛線，解決它關鍵在於我們是否能夠找到線頭在哪裡。讓我們先把故事的人物都列出來：首先，線頭在客戶身上嗎？很明顯不是。
按照當前的銷售階段，A公司和客戶頂多也就是處於“商機”，客戶對你並沒有多深的認可。
此時，即使你找客戶嚷嚷“不要相信B啊，他是壞人來的”，可能只會加深客戶對你的惡感。
（這就是為什麼，關係不到位千萬不要說競爭對手壞話，因為你不知道多方之間的信任情況到底是怎麼樣的。）況且即使客戶相信你，在利益的驅使之下，他其實並不在意到底是跟A還是跟B合作。
他只在意到底誰能夠解決他的問題。
這也是為什麼他在接觸了A之後，還會去接觸B，在接觸了B之後，還會讓你先去理順關係。從這個角度出發，我們沒辦法在客戶身上下手。其次，線頭在B公司身上嗎？很顯然也不是。假如B公司有意搶A公司客戶，那麼即使你跑去撕逼也沒用。
對方肯定做好準備了，“哎呀真是不好意思，我的海外辦不小心也聯繫對方了，我也沒辦法讓對方吐出來？
要不這樣吧，這次的客戶我先來，下次客戶讓給你？咱倆誰跟誰啊。”假如B公司真的是因為巧合也聯繫了客戶，並不是故意搶客戶的。
在這種情況之下，你覺得對方會那麼高風亮節讓給你？
“明明我也聯繫客戶了，吃到嘴邊的肉憑什麼讓給你？”所以，想著從B公司嘴裡搶回來，並不現實。
根據排除法，假如線頭既不在客戶身上，也不在B公司身上，那麼就只能夠在A公司身上了。A公司本來就因為心怯，想要聯合B公司以集團公司的名義接待客戶。
那麼就證明，他本來就不具備單獨吃下客戶的能力。
至少，沒有單獨吃下客戶的信心。
在這種情況之下，其實本來就做好了讓利的準備。
那麼，真正意義上去聯合B公司，大家一起吃下這個客戶，利益分成。
B公司有海外辦可以協調客戶端，A公司的人在工廠搞定供應端，是否可行？當然可行，只不過B公司會不會也是這麼想呢？答案是不一定。
B公司本來實力就優於A公司，假如他自己能夠吃下的肉，憑什麼分一半給你？所以最終的問題關鍵在於，A公司一定要想法設法讓B公司相信：單獨一家公司是吃不下這個客戶的。也就是說，A公司對於客戶的競爭力到底是什麼。可以說A公司業務聯繫客戶的時間更長，關係更好，更瞭解客戶，就差斬雞頭燒紙錢拜把子當兄弟了。
可以說客戶的需求線覆蓋了A公司有但B公司沒有的產品，B公司想一家公司吃下結果只會是丟單云云。當然，此時B公司老闆肯定是將信將疑的，畢竟老闆也不傻，怎麼可能聽你幾句話就把肉吐出來。那麼此時你就可以拍著胸脯說，兄弟你也不用那麼快下決定，我們先一起接待客戶，接待完了之後再討論利益怎麼分。
退一萬步，說不定最終客戶不下單呢？免得傷了你我和氣。這種情況下，B公司老闆很大概率就會同意。
（一起接待不涉及利益和付出，自然很少會考慮其中的風險）此時，你的機會就來了。
只要在接待的時候好好幹，重點在B公司老闆面前體現出客戶和你關係確實好，你的銷售能力確實強，客戶確實有需要你的地方。接下來，A公司再和B公司進行談判的時候，就有籌碼了。
總結一下這個案例：1、許多人在面臨衝突的時候，總會第一時間情緒上頭。
覺得B公司老闆是個賤人人渣，對付這種人不需要客氣，掄起四十米大刀幹就是。
結果往往只會是雙輸。2、這個案例，本質上是個談判案例。
其中有兩個概念，需要大家記住：
01
漸進式策略
大家來想象一個這樣的場景：
假設你第一眼看到個非常喜歡的女孩子，就拉著對方的手說“我要和你生個孩子”，對方會是一種什麼樣的反應？
除非你是吳彥祖，又或者你有億萬身家，否則結局一般都會是對方一巴掌甩在你的臉上，對吧？
所謂漸進式策略，就是我們先交朋友，交完朋友再談戀愛，談完戀愛再結婚，結完婚再生孩子……
沒有什麼所謂的一步到位。
假如你一開始就掄起大刀說“這個客戶是我的”，“這個客戶我要分80%”，對方肯定也會跳起來。
但假如我們先從“一起接待”客戶開始，之後的慢慢再談，問題就不大。
總的來說，飯要一口一口地吃，路要一步一步地走。
01
BATNA，最佳備選方案。
這是談判力的來源，想象一下：
假如你知道一旦不答應客戶的要求，客戶馬上就會轉向其他供應商。
而你又沒有其他客戶來補充銷售目標的話，此時你在客戶面前就是沒有什麼談判力，沒有什麼籌碼的。
大概率就是客戶要什麼，你就只能給什麼。同樣道理，假如B公司老闆認為A公司可有可無，即使把他一腳踢開，他也蹦躂不起來的話，那麼他根本就不會需要和A公司談判。但假如A公司有備選方案，譬如“我本身就有客戶要的東西，假如我倆不能合作。
那好，我去外面找別的公司合作，讓你湯渣都沒得吃”的話。
此時A公司是不是就有和B公司談判的實力和籌碼了呢？
所以說，大家老說什麼話術，什麼銷售技巧，其實都是狗屁，實力才是硬道理。
實力到位的，飯都不和客戶吃一頓也沒關係。
實力不到位的，你拼完折扣拼回扣，拼完回扣拼紐扣，客戶也只會欣然笑納但訂單依然下給別人。以上。
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