▎《產業能見度》第十期
▎《“後疫情”時期產業鏈招商的思考》
▎嘉賓
原上海市經濟和信息化委員會副巡視員
中國產業升級網高級研究員史文軍
▎出品：中國產業升級網
突如其來的疫情為2020年的產業招商帶來諸多的不確定性。與產業招商不同，產業鏈招商強調企業的關聯性，要求抓住某個主導產業，拉進與之配套的關聯企業，形成“上下游”產業鏈條關係，捆綁發展，倍增效應。
疫情過後，如何創新產業鏈招商方式、提升招商效果？產業鏈招商又該如何“四兩撥千金”？招商人員要怎樣應對新局面、新挑戰？原上海市經濟和信息化發展研究中心主任、中國產業升級網產業導師史文軍以《“後疫情”時期產業鏈招商的思考》為題在中國產業升級網《產業能見度》第十期進行分享，該內容也是中國產業升級網特別策劃欄目《招商大咖談》直播課程第一講。
《招商大咖談》下期預告：
時間：3月11日 15:00-16:00
主題：《疫情形勢下招商人員準備與培訓》
講師介紹：中國產業升級網執行合夥人；上海市經信委產業促進中心研究院特聘專家；原上海紫竹高新區招商中心招商總監；資深招商高級專家、高級招商培訓師徐文元。
課程報名方式：搜索添加“zhongchanjun”客服微信，獲取課程詳情。
“後疫情”時期產業的新變化
當前，新冠病毒正蔓延全球，中國抗擊疫情進入關鍵的相持階段，經濟活動忽然按下“暫停鍵”，現在要重啟有許多意想不到的困難，但是我們堅信最後一定取得徹底勝利。但中國經濟什麼時候進入“後疫情”時期呢？
那麼在抗擊疫情期間，以及“後疫情”時期，招商幹部需要思考哪些問題呢？疫情之後產業會有哪些變化？招商的策略該如何進行調整？招商人員該如何抓住當前機會提升自己能力？
首先，我們可以看到疫情期間以下幾個“不變”的因素：
一是從中央到地方密集出臺各種政策來抗擊疫情，恢復通行、復工復產，國家恢復商業的決心是不變的；
二是不少城市維持今年發展目標的信心是不變的；
三是疫情之後產業發展“先抑後楊”，各地招商引資、項目投資的幹勁是不變的；
四是傳統產業調整、新興產業佈局、新舊動能轉換的方向是不變的。
我認為疫情對行業有三波衝擊：第一波短期重創旅遊、航空、娛樂、餐飲、酒店等行業；第二波衝擊零售、批發、物流、房地產等行業；第三波影響製造業復產。
但是，“危”中有“機”。疫情也帶來市場需求，至少有10個以上行業會逆勢上揚。
一是無人經濟
有條件企業加速智能化改造。無人工廠、無人車間、無人生產線、無人店鋪應運而生，成為抗擊風險的能力體現；
二是醫療衛生行業更受青睞
涉及各類防護產品和企業、互聯網醫療平臺、醫藥電商oto等企業。
三是“新網紅經濟”
收費視頻、網絡遊戲等形成爆發潛力，在線教育平臺、線上辦公軟件將迎來爆發的春天。
四是大數據疫情前顯示
一、二線城市制造業迴流明顯，成都、深圳、杭州等19年工業用地成交大幅上升。疫情後招商將井噴發展，就看誰項目、政策足夠給力。
五是生命生物技術
疫情也暴露出醫療資源的不足，也發現生命生物技術市場需求巨大。推動原研藥加速、智慧醫療發展、高端生命生物技術創新。
總之挑戰來臨時，誰有準備誰就能大獲機會。
圖為原上海市經濟和信息化發展研究中心主任、中國產業升級網產業導師史文軍在中國產業升級網特別策劃欄目《招商大咖談》進行課程直播。
疫情期間，從經濟停擺到復工復產，人們的工作、生產、生活、服務、溝通方式都發生了質的變化。我們堅信，疫情終將煙消雲散，春暖花開之際，只會加速格局變化，產業鏈、價值鏈按內在規律運行，新興產業中的好企業、好項目將破土而出。
在招商引資方面，到底發生了哪些變化，讓我們進行深入分析：
變化一：哪裡越危險，哪裡越有機會。如2003年的“非典”時期，大家不敢出門，劉強東將實體店鋪搬到線上。可見，每次大波折，會倒下一批人，也會站起一批人。未來哪些線下業務可搬到線上運營值得我們思考；
變化二：內容獲客將取代傳統獲客。傳統獲客方式如線下門店+電話、分銷等已大不如前，建線上獲客平臺對企業尤其重要；
變化三：無人化生產和服務成新亮點。無人化生產和服務突破了時間、地理限制，大大拓展服務範圍，並能結合智能技術提升效率；
變化四：“線上辦公”成為習慣。各種線上辦公軟件加速普及，個體辦公傢俱也將會興盛起來。
如何把握產業鏈招商規律？
一個區域的產業招商思維需要與時俱進。
過去我們常說產業招商，現在則強調產業鏈招商。產業招商與產業鏈招商雖只是一字之差，但含意相差甚遠。一字之差讓產業招商在內容上發生了根本性變化，一字之變體現了招商幹部思路、舉措的驟變。
過去的招商引資工作以找到好項目為目標，從而導致引進園區的企業五花八門，常出現一個園區融匯了汽車、輕工、食品加工等不同領域企業。近年來，由於市場不斷細分，園區也紛紛進行定位。這就使得園區在招商時方向更精準，開始注重產業鏈招商。
在展開招商工作前，我認為有幾個關係需要理清楚：
一把手招商與市場化招商的關係
這體現了招商過程中的“領導思路”。招商到底是聽市長的還是聽市場的？我認為，這兩個需要兼顧；
目標企業與上門企業的關係
有些地方的招商工作是靠招商人員尋覓挖掘，有些地方則是企業主動找上門，我認為，作為招商人員，要學會主動挖掘項目，招商不能靠等；
技術招商與慣性招商的關係
大多數招商人員會形成“招商不是項技術活，只要有人脈有關係，不需要深度技術支持”的想法，實際上，招商是個技術含量比較高的工作，必須對產業有系統的認識，對產業發展規律有深刻洞見；
自主招商與委託招商的關係
有了招商部門之後就無需委託招商呢？過去，許多市縣的招商部門，很少委託市場化、社會化的力量進行招商。在經濟密度較高的地區，招商工作大多需要依靠專業性的第三方機構展開。
在瞭解了以上幾個關係，我們再來分析，當前各地政府行之有效的招商打法。
第一種是營造招商氛圍
原來大多數縣市的一號文件是農業文件，現在很多縣市將一號文件變成招商文件，並將招商看成是一把手的工作，這些變化對招商人員而言是把雙刃劍。
第二種是學會因地制宜、揚長避短
中西部地區招商側重於抓項目，北上廣等一線城市招商，更側重於抓產業體系，特區招商更注重抓龍頭企業，這都體現了不同區域的不同打法。
第三種是拼政策
近年來，各地制定政策開始差別化，由系統的產業政策轉向具體的產業政策，從一項政策適用全部產業到每個產業有差別化的政策，都是在政策方面進行招商競爭的體現。
產業鏈招商如何做到“四兩撥千金”的效果？
產業鏈招商如何做到“四兩撥千金”的效果呢？也就是說，如何衡量產業鏈的招商優勢？
我們可以從四個維度進行分析：
一看招商效率
首先要明白自身的產業鏈雛形是否已形成，能不能運用產業鏈進行招商。而產業鏈的雛形形成與否關鍵看龍頭企業，看龍頭企業在該產業裡處於什麼地位。
什麼是龍頭企業？不外乎以下幾種，一是該行業的頭部企業，如要打造汽車產業鏈，沒有汽車整車企業是不行的；二是該產業鏈裡的集成企業，能夠把多種產業資源集成在一個產業體系裡；三是產業鏈裡的核心製造商、運行商、供應商。
二看產業環境
產業環境即園區內的產業生態打造。舉個例子，1999年，上海化工區在一片灘塗上開工建設，如今，變成了一個完備的化工園區。眾所周知，要建設成一個完備的化工產業園，各方面的要求都非常高。上海化工區的成功打造主要是形成了“五個一體化”，園區內所有的工藝都做到了自給自足。
三看區域發展
產業鏈產生的溢出效應可以促進區域經濟發展，比如在產業鏈的打造過程中，會形成公共的技術、功能的需求、運營的平臺、科技人才要素的集聚，這些資源除了能夠在產業中體現，還可以產生溢出效應，吸引更多資本集聚。
四看土地資源
產業發達的城市土地資源相對緊缺，往往有嚴格的供地核準機制，倒逼園區和企業集約節約利用資源。
城市性格與產業鏈招商有著密切關係。
城市性格確定城市產業高度。深圳是個移民城市，具有創新、創業、開放、市場化等特點，在此基礎上，吸引了大批前瞻產業、新興產業、大型企業。
同時，城市稟賦與其主導產業關聯性非常強，如一個地區水資源豐富，必須立足當地水資源條件，以當地水源豐富的為特點，發展需要水源較多的有關產業，充分挖掘水資源豐富的潛力，如發展水產養殖，也可以發展水生蔬菜、水鄉旅遊和水產品營銷等產業，也就是要在“水資源豐富”上多做文章。
城市的發展還與城市文化有關。城市文化提升產業溫度，如何評價城市的產業溫度？主要看經濟密度、創新濃度、智慧厚度等要素。此外，每個城市在打造主導產業過程中還要考慮諸多關聯因素，包括人口人才、區域交通、教育、經濟實力、城市性格、產業基礎、領導人、中心城市關係等。
產業鏈招商的新打法
那麼，該如何結合發展實際情況，做好區域特色產業鏈招商，實現產業轉型發展呢？我認為應做好以下幾點：
發揮上中下游產業優勢招商
政府、園區要學會用已有的上游企業招引中游、下游企業，用中游、下游企業招引上游企業，或用中游企業招引上游、下游企業，形成上中下游產業鏈配置。
學會“無中生有”
第二種是要求招商人員學會“無中生有”，積極引進一流企業。
瞄準了龍頭企業，就要想辦法設計藍圖，把政策進行疊加，無條件吸引企業入駐園區。這就是以本地資本、資源、資管等要素吸引一流企業的招商方法。
幫助企業進行資質補缺
許多企業在運行的過程中，都會遇到各種瓶頸，此時，政府要切實為企業所想，與企業共渡難關。這就是第三種方法，即對缺口氣就談成的項目，可承諾企業向國家爭取牌照。
收購兼併盤活企業
第四種是藉助資本方式盤活增量。在本地邊緣化的企業，可引進國內外強勢企業收購兼併，一方面盤活企業，一方面引進新資本。
建立引導基金實現四兩撥千金
第五種是建立產業引導基金。產業引導投資基金會產生“1:3”的槓桿效應。
接下來我通過分析新能源汽車產業招商小技巧為大家啟迪招商思路。
首先我們要了解產業發展背景，分析其是否符合國家戰略，該產業是否存在升級的突破口；
其次是識別產業鏈關鍵環節。新能源汽車不同於燃油車，招商人員應該瞄準新能源汽車的新三件作為招商重點；
再次是對當地產業優劣分析。有無核心產業環節，如果沒有怎麼想辦法進行補充？以及核心企業競爭力、產業瓶頸、產業資源如何？技術、人力、資本等要素當地是否具備？這就是在招商中，我們需要全面掌握的內容。
新能源汽車產業鏈除了車身以外，其材料也是產業鏈的核心。我們不僅要了解新能源汽車的產業鏈，還要了解在這條產業鏈上關鍵環節的全國龍頭企業分佈。因為產業鏈的核心節點依然掌控著該產業在全球佈局的主導權。區域的發展一定要抓住產業鏈的核心。
疫情後產業招商如何發力？
疫情前，我們的招商是“面對面”、“人對人”，無論商務談判、討論方案，還是選址看地、項目簽約都在現場進行。疫情期間，如何把“面對面”換成“屏對屏” ，見面說事改成不見面辦事，不習慣變成非常習慣？可以說，此次疫情為創新招商方式提供了機會，為“後疫情”招商引資注入了強勁動能。
我們總結出“後疫情時期”招商引資創新方式，供大家參考：
研究產業鏈形成規律
如產業鏈條的粘性關係，產業鏈的集聚效應，產業鏈中的價值體現等，熟到閉上眼睛也能把產業鏈圖譜畫出來。
謀劃新的招商打法
這段時間，招商人員可潛心分析潛在企業需求，做好招商項目規劃，在疫情消退後快速行動、精準對接，有效有序。
藉助技術手段篩選項目信息
網上有豐富的項目、企業信息，如何把碎片化信息系統化？理出招商白名單和潛在客戶。介於在線上辦公方式，可通過門戶網站、微信公眾號、自媒體平臺等方式，在網上發佈招商信息。將招商宣傳片、招商指南、產業介紹等發送客商戶，對發回的諮詢及時答覆，把招商做成專業客服工作。
線上洽談線上簽約
探索“不見面”招商方式，對簽約項目可“郵寄籤”和“在線籤”。在談項目是招商爭取的重點，可用微信、郵件、視頻等線上方式對接洽談，把握客商投資意向，穩住信心。做好遠程交流解惑。現在招商不是拼資源、拼政策，而是拼服務、拼質量。
提高素質增強能力
招商幹部要眼中有產業，瞭解主要產業鏈、價值鏈、創新鏈、供應鏈，共性技術能說個大概；心中有趨勢，關注國內外宏觀經濟走勢和未來趨勢，在趨勢中判斷行業走勢；手腳有擔當，給自己壓任務、定目標，自我挑戰。
短期看疫情影響超過2008年的“金融海嘯”，疫情後國家會適時啟動新基建、大健康、大消費系列舉措，就看誰把握機會，早作準備，搶佔先機，爭取最大支持。
《產業能見度》往期回顧：
《產業能見度》第九期 | 梁椿：傳統產業模式走向終結！政企合作是園區唯一出路
40年改革開放，
40年產業升級，
我們成長的時代，
每天都有奇蹟發生。
而奇蹟需要被講述。
我們尋找最具能量的產業變革者，
和最有深度的產業思想家，
來講述最生動的產業故事。
只有穿透，
才能抵達本質，
產業能見度，
用認知改變未來。
BY 中國產業升級網
閱讀更多 中國產業升級網 的文章
