沒有大筆資金拿商場旺鋪，沒有渠道道做營銷打品牌，也沒有高度標準化的運營管理能力壓縮成本，單體餐廳在一線城市的生存空間不斷受到擠壓。
在這種情況下，除了盡最大努力做好產品，這些小餐廳能打的，還有一張“情感牌”。
本期開店故事的主角劉林慧，靠著與顧客堅持不懈的情感交流，把餐廳粉絲社群運營到了一萬多人，她的川菜館“青紅之間”，得以在北京這個競爭殘酷的市場穩穩地開了六年之久。
餐飲老闆內參 何小慧/文
01 初涉餐飲順風順水，擴店的壓力逼她琢磨增收之道
作為一個資深成都“吃貨”，劉林慧在北京最大的遺憾就是吃不到正宗的成都味道。2005年，她從IT公司辭職，開了一家中式快餐，順利地收穫了在餐飲行業的第一筆紅利。
中式快餐店已無法滿足她要把成都風味帶到北京的初心，她開始琢磨著把生意做大。
2013年，她投入手上的全部資金開了一家1400平方米的川菜館子，起名為“青紅之間”。劉林慧說，青紅之間代表的是成都人的生活狀態，愛吃熱辣的食物，過著恬淡的生活。
開一家小快餐店和經營上千平方的大店，壓力不可同日而語，為了擴大營收，劉林慧想盡了各種辦法。最後影響她整個開店風格的，是當時收銀臺上貼的一張二維碼。
她當時沒有多想，覺得可以和顧客之間拉近距離，就在餐廳的付款處放置了她的個人微信，規定凡是加老闆娘微信的都可以享受會員價。
但那時的她還沒有意識到社群運營的重要性，朋友圈主要用來發布新菜上新、優惠打折等常規活動，粉絲也不怎麼維護，“現在覺得，那個時候太拽，對粉絲的點贊和評論都愛搭不理。由於沒有互動，多數粉絲都是殭屍粉。”
02 被粉絲的一條朋友圈感動，她開始意識到“社群”的威力
轉折發生在一次試菜活動之後。
為了“試探一下”她朋友圈裡顧客的活躍度，劉林慧邀請了數十個顧客免費品嚐新菜，當時有一對夫妻，特別激動地對她說：“已經關注青紅5年了，青紅每次上新我們都來吃，青紅推薦的我們也去嘗。夫妻倆每次吵完架，吃一頓青紅就和好了！ ”
這番話讓劉林慧淚流滿面，第一次意識到粉絲對她的真情實感，同時也明白了情感聯結對於餐廳經營的重要性。
她開始為自己尋找“人設”，將“老闆娘”的身份上升到“青紅幫主”的個人IP身份，打造熱愛美食的美女形象，開始主動地給粉絲點贊、評論，同時分享自己的生活狀態。
在構建社群時，個人IP尤為重要，代表著一個品牌的號召力。作為青紅龐大粉絲社群的基點，劉林慧通過多年的積累，在粉絲心目中已經是個熱愛生活、積極向上的知心姐姐，她就是青紅的標籤。
通過不斷的加粉，拉群，互動，目前關注她個人和餐廳的活躍顧客粉絲數達到了一萬多人，即使不是網紅店，餐廳的流量也一直非常好。
03 玩轉餐廳“老闆娘”文化，她總結出了三招
當了幾年的“幫主”，劉林慧對於營造餐廳的“老闆娘文化”駕輕就熟。她認為，餐廳和顧客之間的黏性來自於“有效互動”。
何為“有效”，標準也很簡單，那就是讓自己的朋友圈內容真正能激發顧客的反應，而不是被一劃而過。
她總結出了自己最常用的三招：
1、在朋友圈發佈爭議性、疑問式話題
做好互動最直接的方法之一，是在朋友圈製造話題，並激發粉絲參與討論的慾望。
很明顯，具有爭議性並且表示疑問的話題比陳述式的話題更具有吸引力。劉林慧曾發過的“感覺朋友圈的天蠍座比射手座多哎？”這個疑問立馬引來這兩個星座的人排隊報道。
再比如，她在街上看到一輛底盤很低的跑車，隨手拍下來發到朋友圈“裝傻”地問：底盤這麼低還怎麼跑？很快會有很多熱心的粉絲跑來答疑解惑，在一問一答中，她和粉絲的感情就在升溫。
2、有主題地展開“寵粉”活動
第二種方法，是線上線下聯動，做“寵粉”活動。以星座為靈感，劉林慧建立了星座群，每個相同星座的人都在一個微信群裡，生日當天可以免費就餐，星座當月半折就餐。為了讓“幫主”的身份更貼切，與粉絲的互動更有趣味性，粉絲過生日時需要和客服交換暗號。
讓用戶價值最大化的表現之一是的是用戶的自發性，做寵粉活動的的目的是產品連接用戶。餐廳以菜品為本，做社群的目的是讓粉絲記住青紅的菜，讓粉絲在活動以外的時間自發來餐廳就餐。
3、以小博大，拿出誠意做活動
做品牌營銷，就要有投入資源的意識。生蠔節，是劉林慧培養粉絲自發性的一個線下活動。成本6元一隻的生蠔，她以3元的價格，召集“麻辣鐵粉群”裡的粉絲來吃，第一期的人數限定10人，報名後先搶先得。
消息發出後，有上百人踴躍報名。劉慧林說：“物以稀為貴，這種活動不能太多，多了顧客會不珍惜；每期的人數也不能多，多了就沒有儀式感。”
需要注意的是，建立微信群時，一個群的人數最好不能超過150人，人數越多微信群活躍度就越低。青紅的每個群都不超過100人，雖然數量多了，但人數更少的群粉絲更有主動性。
04 用20%影響80%，小店的營銷算盤該這麼打
“寵粉”活動是否會影響餐廳的營業額？劉林慧也有考量。
真正參與到線下活動的粉絲，不到粉絲總數的20%，但他們會告訴別的80%的粉絲，我們有福利，我們一直想著你們。優惠活動會帶動粉絲自發為品牌做宣傳，粉絲髮生裂變，僵粉變忠粉。
這用互聯網營銷的“二八原則”來解釋，20%的忠誠粉絲，帶來80%的跟隨消費。找到忠誠用戶，通過忠誠用戶去找到並影響普通用戶，通過普通用戶再去影響潛在用戶，最終擴大並影響到目標用戶。
其次，劉林慧更注重長期效益。她舉例說，青紅就像用幾年時間生根的毛竹，真正的成長在做好基本功之後。就目前來說，寵粉的主要目不是轉化率，而是粉絲的積累，若再開分店，青紅就是帶著粉絲去的，不用擔心沒有認可度。
05 不光是老闆娘，餐廳也要“標籤化”
對於自己和餐廳這些年的成長，劉林慧很感慨，“在過去的六年裡，一個跟隨青紅的廚師已經成長為全國川菜大師，我也要一直成長，學習更多與粉絲互動的技巧，開出更好的店。”
對於餐廳的差異化定位，她也有了更多思考，希望把青紅之間的定位將聚焦到成都菜館，產品要與川菜館做出差異化。
“成都現在是新一線城市，不管是成都的美食，還是成都的美女、時尚，大家的印象更具體，更標籤化。利用這些標籤，餐廳的更容易走出品牌化的發展道路，客群也能夠保持年輕化。”
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