【億邦動力訊】2月23日，受疫情影響，上海羅萊家紡床上用品生活館展覽區還未對外營業，但當晚的展區卻是燈火通明。
因為這裡即將有一場特別的直播，這是西瓜時尚領域頭部創作者“美姐”（西瓜賬號暱稱為“美姐說”）2020年的直播首秀，更是羅萊在西瓜視頻直播邁出的第一步。
初戰即告捷。17萬粉絲的“美姐說”當晚直播最高人氣達到157萬，單場成交金額達465萬元，單場成交單量破2萬。
對羅萊來說，這場直播的“戰績”既是“驚”，又是“喜”。“驚”的是17萬粉絲量的主播465萬銷售額的爆發力，“喜”的既是疫情之下的銷售彌補，更是對西瓜視頻直播帶貨的巨大想象力空間。
兩場西瓜直播秀：一場“驚喜” 一場“深思”
羅萊淘外直播負責人王晨告訴億邦動力：“美姐這場的確是在我們意料之外，一般來說與同粉絲量級（20~30萬粉絲量）的淘寶主播合作基本GMV在100萬上下，50萬粉絲量左右淘寶主播GMV到200萬都是比較出色的。”
據瞭解，“美姐說”在23日的這場直播是羅萊在西瓜視頻上的直播首秀。此前，羅萊家紡的直播業務主要集中在淘寶直播、快手直播和蘑菇街直播三個平臺，在去年年末才嘗試拓展西瓜直播這個新渠道。“截止到目前，我們在西瓜視頻上進行了兩次直播投放，一次是美姐說，一次是硬貨哥。”
相比於“美姐說”的西瓜直播帶貨成績，“硬貨哥”的戰績並不那麼“耀眼”：單場直播瀏覽量達到21萬，訪客量破1萬，支付金額超過102萬，客單價約306.2元。
但值得注意的是，硬貨哥這一場西瓜直播與前一天其在快手進行的一場直播（GMV128萬）相比，GMV產出（102萬）相差並不多，而硬貨哥在快手的粉絲量超過144萬，在西瓜視頻上卻僅有10萬粉絲。
此外，從其他維度數據對比來看，粉絲量級相差近15倍的情況下，瀏覽量也相差無幾，甚至客單價還略高一些。這是否意味著西瓜視頻上存在部分主播更大程度上擺脫了粉絲量的限制，給直播間消費力留下更大的想象空間？
王晨對此表示，“就羅萊而言，從目前美姐說、硬貨哥這樣一個量級的爆發情況來看，西瓜視頻的直播是一個相對比較優質的渠道，接下來羅萊會把西瓜直播納入重點發展的渠道之一。”
10倍粉絲量的直播熱度從哪兒來？
羅萊家紡淘外直播負責人王晨告訴億邦動力：“美姐說那場直播在晚上八九點鐘熱度達到80萬的時候，我推測是平臺進行了一波流量推薦（算法推薦）了，在線熱度翻倍增長到150萬左右。被推至流量風口上，的確多少帶有一點點運氣成分。”
他認為，這也是西瓜視頻直播與其他直播平臺不一樣的地方所在：西瓜視頻的直播可能出現在黃金時間點流量猛增的情況，而快手直播和淘寶直播的流量相對比較穩定。“如果把美姐說的粉絲量級放在淘寶直播上來看，可能連中腰部主播都算不上，17萬的粉絲要產生465萬GMV基本是不可能在淘寶直播上創造出來的。”
其中，值得注意的是，與今日頭條的密切合作和APP之間的聯動也是西瓜視頻的獨特優勢之一。“今日頭條無論是日活還是總用戶量都比西瓜視頻的量級更大，在頭條的西瓜視頻及直播入口會帶來很大流量。今日頭條裡的直播都是西瓜視頻的直播，新聞資訊類的APP能夠給西瓜直播導流，這是很有想象空間的。”王晨表示，無論是硬貨哥還是美姐在西瓜上的直播，都有很大一部分流量來自於今日頭條。
此外，據億邦動力瞭解，西瓜視頻於2月發佈了淘金達人掘金計劃，在全網（快手和淘寶）招募直播和短視頻達人，並計劃在2月完成不多於35位達人的引進入駐，並對不同等級的達人給予了不同的資源獎勵，達人分級及入駐激勵如下：
另外，大年初一《囧媽》在西瓜視頻上線也給西瓜帶來了下載量的猛增。西瓜視頻在app store的排名一度躍升到免費榜第一名，這些流量紅利在西瓜直播上也有所體現。
王晨稱，相比於其他平臺，西瓜視頻除了流量推薦外，暫時沒有特別突出的優勢。“但僅是這一點，就足夠商家重視起來。”
西瓜直播有技巧
王晨對億邦動力表示，在今年之前，直播間一直賣的是羅萊的電商品牌lovo，今年開始，羅萊整個集團下的所有品牌都是可以參與直播的，成為全集團多品牌的一種運轉方式。
據瞭解，羅萊家紡除已擁有自有品牌“羅萊”品牌、“lovo”電商品牌外，同時代理國際家紡品牌“SHERIDAN喜來登”、 “SaintMarc尚瑪可”、“Disney迪士尼”、“意歐戀娜（Yolanna）”、“Christy”、 “Graccioza”、 “Millefiori”等品牌。
這也就是說，羅萊十多個品牌都參與直播，意味著在做直播推廣時，可以用不同的品牌去匹配不同的主播。“比如，在主播帶貨能力不太清晰的情況下，先把性價比更高的產品、品牌給主播做嘗試，明確帶貨水平後，再與其合作更高客單價、更多樣的產品及品牌。”不過，考慮到直播間體驗和品牌認知的因素，羅萊目前沒有嘗試過在同一個直播間帶貨多個羅萊品牌。
除了直播間的品牌匹配外，王晨告訴億邦動力，選品和貨品搭配也稍有不同，會根據主播的不同做略微的調整，但“從直播間銷售清單上看，百分之八九十是相似的”。
以美姐說（主播是美姐）舉例，美姐人設是比較沉穩、真實、憨厚、可信賴可靠的老實人形象，此前帶貨的品類主要是羊絨衫之類的客單價比較高的商品，80%的粉絲約為30歲~50歲年齡段的女性。對應來看，這場直播間的商品多是具備質量更優質、花樣更符合中年人眼光的（比如大花卉圖樣）、客單價略高的特點。
再比如此前在淘寶做的一場直播，面對更年輕的人群，IP聯名款（比如小黃鴨聯名款）會更受歡迎。“小黃鴨四件套讓美姐去賣的話，那不會有很好效果的。”
目前，羅萊與主播的合作都是純佣金結算的，主播賣得越多佣金越多。而在選擇主播合作時，羅萊重點考察粉絲量、過往帶貨GMV、轉化率、直播熱度（在線人數等）、客單價、粉絲畫像等維度。
選品、品牌、主播篩選與合作這些在各大直播平臺都是通用的，而西瓜視頻的直播最大的不同在於直播間導流機制不同。西瓜視頻上的直播是在頭條系算法運作下的，“利用好流量計算機制格外重要”。
具體來說，直播間在10萬熱度、30萬熱度、80萬熱度等一些節點時會出現流量的階梯式遞增，這就可以利用一些小技巧在短時間提高同時在線人數，比如直播間刷禮物，每隔一小時抽一次獎等。
“美姐說那場直播靠美姐刷禮物、現場抽獎，在半小時之內把直播間熱度從80萬左右衝到了150萬，其中很大一部分原因是在線熱度達到了節點後，來了一撥流量置頂的資源，在線人數基本實現了翻倍。在線人數足夠，帶貨也會更輕鬆容易一些。”
不過，王晨表示，這兩次西瓜直播帶貨也有令人遺憾的地方。“羅萊在西瓜上是沒有開設小店的，美姐說和硬貨哥這兩場西瓜直播我們都是掛的淘寶鏈接，在直播間點擊購買跳轉的時候由於跨平臺出現了一些不太通暢的地方，這帶來了一定的銷售損失，降低了用戶體驗。”
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