作者 | 魏慶
——摘自魏慶老師的營銷專著《經銷商管理動作分解升級版》
對症下藥：千方百計打衝貨
八種類型的衝貨，我們要辯證施治。
一、良性衝貸施治
兩個城市門挨門，在這兩個城市交界的地方。有批發市場造成貨物流動，量不太大，價砸得也不太低，你作為當區經理，怎麼辦?
有人說：“把這個經銷商剁了。”有人說：“睜隻眼閉隻眼。”
我的看法是：這個眼睛閉，那個眼睛也閉。兩眼一起閉。
為什麼?管經銷商打衝貨靠什麼，靠殺氣。什麼叫做殺氣?舉個生活中的例子。
[案例]
上學的時候是高大的孩子打架打得多，還是小個子的孩子打架打得多?假如打人和被人打都叫打架，那麼誰打得多?肯定是小個子。為什麼?別的小孩一看那大高個的傢伙就害怕，沒人敢打他。小個的長得瘦小枯乾好像很好欺負的樣子，就有很多小孩想扁他。
所以殺氣就是平時讓他對你心存忌憚。管經銷商，我覺得主要靠造殺氣，你要告訴你的經銷商，我們公司打衝貨兩條原則，第一條原則“攘外必先安內”，第二條原則一旦讓我抓住你衝貨，只有六個字，“殺無赦，斬立決”。你平時把殺氣造出來，就沒人敢以身試法。
那麼我為什麼又要讓大家面對良性衝貨時“一個眼睛閉，另一個眼睛也閉”?這不是互相矛盾了嗎?不是，這是一種藝術。因為你們想想，良性衝貨你能不能根治?你能不能讓兩個城市之間一箱貨都不流動?不可能。良性衝貨你無法根治，你不可能看見一次良性衝貨就真的把客戶幹掉。所以遇到很小範圍的良性衝貨我們一個眼睛閉，另一個眼睛也閉——這次我沒看見。
如果你不裝作沒看見，介入了這件事，最後又不能履行“殺無赦，斬立決”的諾言，讓經銷商感覺到；“你看見我衝貨了，你也不管。”那麼良性衝貨就會變成惡性衝貨。
表面上虛張聲勢，要維護你的殺氣，號稱抓住衝貨經銷商立刻扣返利，而且“殺無赦，斬立決”，但是該看不見的地方，我們一定看不見，這跟殺氣並不矛盾。
二、仇家衝貨施治
兩個經銷商有仇，衝貨只是為了一口氣(尤其在二類以下市場仇家衝貨還蠻普遍的)，廠家夾在中間左右為難，兩個都是你的經銷商，他們兩個意氣之爭，砸價、衝貨，砸得雞飛狗跳，價格倒掛．嚴重危害市場秩序，怎麼辦?
幹掉一個?不對，做銷售沒那麼簡單。
斷官司?分清黑白?千萬不要。記住一個原則，千萬別蹚這渾水，千萬不要把你自己捲進仇家衝貨的恩恩怨怨中去。為什麼——本來這倆經銷商可能是小恩小怨，一旦你作為廠家介入“明判事非，聲張正義”，兩個人的恩怨，不但不會化解，反倒會升級。
[案例]
假如我有兩個孩子，一個六歲，一個四歲，某天我去上班，把他倆鎖在了家裡。下了班，我一打開門，發現這倆小子在房子裡面鎖了一天，打起來了。一個流鼻血，一個流牙血。你說我這個當爹的應該怎麼辦？滅一個？不可能吧。秉公辦理，伸張正義？你試試看，你問他們誰先動的手？誰不對？然後把那個理虧的惡小於罵一頓，教訓兩下。當然你可以這麼幹，但是第二天當你去上班後，他們會怎麼樣，肯定會打得更兇。
我的做法是：“你們倆，去，全都給我靠牆站著，站一個小時以後再吃飯!”大家可能會覺得這個當爹的有些糊塗，但我自然有我的道理。罰站中先把老大叫過來，“老大，過來，我問你今天打架怪誰?”——注意語氣要嚴厲，有時候你同樣一句話用兩種音調，用平聲還是仄聲效果不一樣，你把老大叫過來，和顏悅色：“老大，你說今天你們倆打架怪誰?”他肯定說：“怪弟弟。”你一拍桌子，厲聲說：“你說怪誰?”他肯定哆哆嗦嗦回答：“怪怪怪我!”
這個技巧在銷售工作中也有用。假如康佳的人到超市裡面，想了解王牌彩電的銷量，你去問那個促銷小姐：‘小姐，你們王牌彩電，一個月賣多少?”她會不會告訴你?不會。怎麼辦?我告訴你一個方法，你黑著臉過去，把她工牌一看厲聲問：“姓什麼?叫什麼?站好!看你半天了，做導購做成這個樣子，衣服扣住，工牌帶正，把各個品項的價格給我背一遍，我是你們總部大區總監下來看市場，你告訴我你上個月賣了多少？”你猜她說不說?肯定說。導購是一個公司裡面職位最低的，她怎麼知道大區總監長什麼樣!
大兒子看我臉色兇惡，忙不迭地認錯“怪我怪我”。我又問：“為什麼怪你?”你猜他知不知道為什麼怪他——知道——他回答：”因為大的不能打小的。”
我說：“對嘛，你大的不能打小的，尤其不能打自己家的!”
大兒子立刻會說：“對，我不能打小的，尤其不能打自己家的。”
這時候我語氣緩和一點：“那你說你跟弟弟打架錯在你一個人，我為什麼讓弟弟陪你一起站，我為什麼不讓你一個人站，為什麼讓你們倆一起站?”(現在獨生子女越來越多，有兩個孩子不容易，我平時非常注意培養我這兩個兒子之間的感情，常常教他們兄弟要互相幫助，老爸有一天會走的，老爸走了以後，這個世界上，上陣父子兵，打仗親兄弟，互相幫忙的只有他們倆。)
大兒子一看老爸的情緒在好轉，說話也開始順溜了：“爸，我知道因為你有一天會走的，你走了以後，這個世界上互相幫忙的就我們倆了。”我一聽這個孩子夠實在的，但是聽著氣人：“好了．你知道就好，老爸也沒那麼快就要走，知道錯就要認罰，回去繼續站!”
接下來，又是老辦法，厲聲問：“老二過來，你說怪誰?”
二兒子：“怪我，”
老爸：“哪裡怪你？”
二兒子：“我小的不能打大的?”(原來他也知道)
老爸：“對嘛!小的不能打大的，尤其不能打你打不過的．你四歲打人家六歲的，你又打不過人家。”
老爸：“你說怪你，你小的不能打大的，其實你哥也不對．不能以大欺小，下次他打你你就說他以大欺小，聽見沒有?我再問你．知不知道我為什麼讓你們兩個人站，不讓你一個人站，也不讓你哥一個人站？”結果這個小的比大的聰明，有一次回答了一句話，我覺得這小子長大一定有出息——
二兒子：“爸，我知道，因為上次你讓我哥一個人站，沒讓我站，第二天我哥把我打得很慘。”
老爸：“他敢打你你告訴我，我再扁他。”
二兒子：“他說你再扁他，他扁我更慘，你讓我們倆一起站．我比較安全，我樂意。”
當兩個經銷商仇家衝貨的時候，你千萬不要瞠渾水，不要追究他們以前的恩怨誰對誰錯。如果廠家產品夠強勢，你就各打50大板；如果廠家不夠強勢，你就只管和稀泥做老好人，為什麼？我們的經銷商，他們兩個仇家衝貨砸價不為錢，為的是氣，其實幾年打下來他們倆衝得累不累——累。他想不想那麼一直衝下去——不想。他早想有人調解了。
仇家衝貨，怎樣和稀泥?
張哥，你是我大哥。李哥，你也是大哥(你千萬不要說他是二哥，他會不高興)。先告訴張老闆“你不要跟他一般計較”，轉過身給李老闆說“你不要跟他一般見識，他這些年跟你打，都是因為死要面子，實際上已經後悔了”。你們都是我的經銷商，都是我的朋友，冤家易解不易結，咱們做生意求財不求氣，今天就當給我面子，我給你點促銷補償一下，我也給你點促銷補償一下，咱們就一起賺錢，不要再計較以前的小事了。
經過你的調解，這兩個仇家經銷商，很有可能會化敵為友。
仇家衝貨要注意，要點不在錢上，也不在理上，關鍵讓當事人的氣順了就行。
三、庫存衝貨施治
經銷商庫存量太大沖貨怎麼辦?這種情況比較好處理，平時多關注經銷商庫存數字，運用1.5倍庫存法則下訂單，警示即期品，一旦發現有問題，儘快做促銷幫他把庫存分銷掉。
四、空白片區衝貨施治
經銷商市場做得粗，有幾個斷貨的地方被人家衝怎麼辦?要不要告訴經銷商，“人家衝你的貨，我幫你一起打他”，不要。我在做銷售總監的時候，經銷商也會跟我訴苦說：“魏總，我們這個鄭州市場就沒法幹了，到處衝我的貨。你看陝西衝我的貨，山西河北都衝我的貨。”這個時候你說我應該怎麼回答？我告訴他：“衝貨可恥，被衝無能，到處都衝你的貨，看來老張你一個人做不了鄭州，我給鄭州再開一戶，幫你一起做。”他一聽，立刻大喊，“不用不用，我能摘定。”
衝貨可恥，被衝無能，的確如此。如果有一個市場，經銷商做得很差，空白片區被人衝貨，怎麼辦?鼓勵衝貨——沒錯，就是鼓勵衝貨，用衝貨刺激當地那個不爭氣的經銷商，帶經銷商去看市場、去看衝貨，告訴他：“老張，你看你管的市場，你以為你太原管得很好，就在你眼皮底下，好幾個批發市場照樣斷貨，被人家衝貨衝過來，我已經統計過了，每個月人家衝的貨有700多箱，這個700多箱的數字，對你意味著什麼銷量。如果你把自己的市場做好了，這700箱的量是你的。現在是你的市場你沒做細，讓人家來白白搶走700箱的量。”
特別提示：
空白片區被衝貨，我們說“鼓勵”只是一句氣話，目的是用這衝貨來刺激當地那個不爭氣的經銷商。一旦當地經銷商表示悔悟，願意把市場做細彌補漏洞，我們還是要遵守市場秩序，跟進當地經銷商的精耕市場行動計劃，幫他把衝貨擠出門去。
五、帶貨衝貨施治
由於帶貨衝貨(經銷商把名牌產品壓低價格打開通路，然後順著通路賣雜牌產品賺錢)是一種最普遍的衝貨方式，危害也比較大，因此治理這種衝貨的方法也比較複雜，要從預防、取證、治理幾個環節人手。
1. 預防帶貸衝貸
大體上可從以下三個方面預防帶貨衝貨。
（1）建立預警系統，及時掌握衝貨信息
我給匯源果汁做培訓時，跟他們內部的經理做訪談(瞭解企業內部的問題)，其中一個經理自我介紹時告訴我，他是“打竄(衝)辦”的，我當時沒聽懂，後來才知道匯源果汁為了打竄貨專門成立一個“打擊竄(衝)貨辦公室”，由此可見匯源果汁這個企業對打擊衝貨的重視程度。公司對沖貨有沒有給予足夠的重視，從它的機構設置上就可以看出來。
[案例]
我在給一個很大的日用品企業做培訓時，發現這個企業內部有一套很獨特的管理方法。這個企業總部有一個叫監察部的部門，監察部有幾十個人，清一色剛畢業的學生，在公司裡沒有任何人際關係背景。他們的工作任務只有一個：罰款，每個月開完月會，監察部幾十個人就做“鳥獸散”——有的留總部，有的下市場，一旦發現員工上班沒穿工作服，罰；經銷商衝貨被抓住了，罰；業務員帶老婆一起出差，罰；業務主任住130塊錢的賓館，報銷280塊錢的發票，罰；開會打瞌睡，罰……
甚至新品種上市期間，因為全國各地有比較大的促銷費用投入，監察部罰款竟然帶任務量，啥意思?這個月給我罰2萬，罰不夠從你工資里扣。你們想像一下這些年輕人帶著任務量下去，怎麼罰款?可能會瞪大眼睛到處找：“怎麼還不出事呢?趕緊出事，我沒罰夠兩萬呢。”
更可笑的是這個監察部最後成為一個“創收部門”——每個月罰的款，比他們這40個人的工資高得多，年底一核算，監察部利潤率比銷售部還高。
這些招術外企是死也想不出來，想出來也不敢用，但是中國企業敢用，而且往往能夠出奇制勝。我不知道讀者覺得這40個人的監察部有沒有必要設立，我的看法是這個做法可供中國企業學習借鑑，中國企業最缺的就是稽核，督辦、覆命意識，雖然殘酷了點，但絕對有用。
想防止衝貨，先看你有沒有設立打“竄”辦公室?你有沒有設立監察部?從組織機構上，你有沒有對這件事情給予足夠重視。
（2）注重網絡的均勻性和有效性
什麼叫網絡的均勻性?如果你的經銷商網絡不足以覆蓋你管轄的市場就叫網絡不均勻；如果你有50個經銷商，月底一看銷量，三大經銷商的銷量佔了一半，也叫網絡不均勻。銷量過分集中在大客戶身上，往往就是衝貨砸價造成的。
怎樣監控網絡均勻性?你是個區域經理，你管的經銷商只要超過五個，最好每個月都做客戶月度銷量排名，隨時監控銷量的異常變化，防止個別經銷商通過沖貨做大而不好“收拾”。
[案例]
某區域經理管了20個經銷商，每個月把這20個經銷商按銷量從大到小排名，如果發現經銷商張三上個月在20個經銷商裡面銷量排在第18名，下一個月卻突然上升到第二名，說明其中必有緣由，很可能就是竄貨造成的，那麼立刻要查公司上個月是否有給張三做促銷(促銷會使銷量增長，這是正常現象)，如果沒做促銷，但銷量增長，就要問原因了，“老張，怎麼上個月銷量這麼好”，如果他能回答出來“上個月為什麼銷量好?因為上個月我新開了兩個縣城客戶，因為上個月我做了一個新品種的鋪貨，因為上個月我新進了兩家超市……”，只要他能給你一個比較合理的理由就好，如果他沒有合理解釋，說明他可能就是衝貨砸價的教父。接下來就要明查暗訪，開始“摧殘他，折磨他，蹂躪他”。
如果你只看區域總任務量有沒有完成，不去監控每個經銷商每月的銷量，等你發現問題的時候往往為時已晚(一個大戶衝貨時，雖然別的經銷商的銷量在下降，但他的銷量上升，所以整體銷量暫時不會明顯下降)，最後就會出現網絡不均勻，一旦大產銷量寡佔現象形成，這個時候你再想動他，就動不了了，他所佔的比例太大了。在小老虎變成大老虎之前把他幹掉，這就是網絡均勻性監控的目的，是一種預警機制。
網絡有效性又是什麼意思呢?
即我們是要監控客戶的月進貨次數(每個月不但做銷量排名，還記錄每一個客戶這個月進了幾次貨，防止出現“死客戶”現象——號稱100個經銷商，一到淡季88個客戶不進貨，只有12個客戶進貨)，在監控客戶的進貨次數時，如果你發現某個客戶上個月進貨兩次，這個月進貨九次，那麼這個客戶的進貨次數增加的同時，他周圍客戶的進貨次數在減少——這個客戶一定是衝貨的“嫌疑犯”，然後“摧殘他，琢磨他，蹂躪他”，斷他的貨，斷他的促銷品，斷他的人員支持，減少對他的廣告支持、旺銷品，少給他發貨等，直到他收斂自己的行為為止。
（3）注重經銷商選擇和管理的質量
a. 注重經銷商選擇的質量。我們知道，經銷商選擇不能以對方的實力大小為標準，要選擇適合自己的經銷商。
選擇經銷商質量很重要，也常看到一些經銷商，在大廠家面前賭咒發誓(因為他們想做大品牌，他也知道大廠家不要他是因為他全是八噸車)：“我們以前是主要靠做外埠市場，我跟你合作後我就改。”你信不信他能改?絕對不能相信，一個經銷商不會因為跟一個廠家的合作而改變他的生存模式。
b. 提前“洗腦”，前文講過這個知識。
c. 收押金，籤協議，團隊制裁。做銷售一定要“庸人自擾”，要學會自己給自己找事做，做工作凡事要往前多走一步。
[案例]
我在可口可樂一個縣市級辦事處做業務員的時候，可口可樂經常做一個促銷——買幾箱可樂，送一把太陽傘。該促銷並非面向所有商店，而是隻針對十字路口的位置好的商店，目的是為了把可樂的廣告傘插起來(在一些大城市裡插太陽傘還得倒給商店錢)。
這個政策到我手裡，我就跟公司申請不這樣執行(我要想起銷量，有的是方法，不必用廣告傘來做贈品)，我要達到目的——把廣告傘插起來。於是這個政策變成了讓客戶先交一百塊錢押金，我就免費送你一把傘，然後你要跟我籤協議——保證這個夏天每天把我的傘插在商店門口，廠家會不停地派人來檢查，如果發現有一次傘沒插，扣你五塊錢，發現20次傘沒插，這個傘的押金就不退了。
這其實是我自己給自己找罪受，比起買可樂送傘的方法，工作量又大又得罪人，要搞上幾百份協議，然後派人裝模作樣去查一查，碰見不插傘的客戶就嚇一嚇，勸一勸，雖然客戶不會每一個都真的天天把傘插出來，但效果一定會變好。
結果，在別的辦事處，可能發了一百把傘，街上一把也找不到，但在魏慶這個辦事處，發了一百把傘，一走出去則“鶯歌燕舞”，一片都是紅太陽(可樂雨傘是紅色的)。
做銷售必須往前多走一步，必須學會“庸人自擾”，“收押金，籤協議，團隊制裁”就是一個典型。每年到了旺季，我會再做一件事，把我的經銷商全部召集起來開會，在開會的時候我講：“各位，咱們去年砸價砸得都沒錢掙，今年能不能不砸價了”。他們口頭上當然答應：“能，絕對不砸價。”我就赴熱打鐵：“好，大家同不同意，咱們今年在這裡籤一個君子協議，我們共同承諾絕不砸價。”他們當然也樂得做個順水人情，同時也標榜自己是沒砸價的“良民”，都同意籤協議。但是一看協議上講要交“砸價保證金”，立刻不願意了，然後我就給他們做思想工作：“保證金不要交給我，交給廠家你們也不放心，咱們這群經銷商成立個協會，協會會長就讓經銷商老周來當，周大哥德高望重，在當地大家都信得過，你們把錢交給他，我們廠家做公證人。交這個錢給會長什麼意思呢?意思就是保證各位不砸價，我相信你們誰都不想砸價，你們每個人都是‘怕別人砸價，所以還不如我先砸價’，你們把錢交給週會長，然後咱們籤君子協議，今年這個旺季，我們在座的經銷商絕不砸價，如果發現哪個人砸價，一旦確認，老周直接扣他的保證金。而且咱們君子協議上籤清楚，有人膽敢帶頭砸價，其他經銷商聯手一起‘砸死’他。”
保證金數目不大，又有廠家做擔保，沒有砸價企圖的經銷商立刻就響應表示願意，個別不交錢的可能就是“犯罪分子”，至少也是“嫌疑犯”。我就當場拿話擠兌他：“怎麼啦，張老闆，別人都交，你不交，你這不是給自己勝上抹黑嘛，你跳進黃河也洗不清了。”說實話，交了保證金他也未必絕對不衝貨，不砸價，只是我給衝貨者製造了障礙和成本，讓事情逐漸好轉。
還有一個更狠的方法，就是團隊獎金，什麼意思?這是被逼得沒辦法我才想出來的“陰招”，打衝貨打得太累了，最後想了一招“團隊獎金”。
[案例]
假如把廣東一分為四，粵東，粵西，粵南，粵北，粵東區可能是十個經銷商，你們十個經銷商組成一個小團隊，今年一年下來，如果粵東區沒有發生惡性砸價，你們十個經銷商，每人5000塊錢和平獎。反之如果你們十個經銷商中間有一個人砸價．那麼十個經銷商的和平獎全部取消。
我發現這一招效果太好了，“寧犯天條。不犯眾怒”，經銷商寧可跟廠家“掰了”——大不了我不做了，我做另外一個廠家做，也不敢惹惱周圍一片同行。因為如果周圍十個經銷商真的恨他，都要“砸”他，他絕沒有活路。
d. 合理的經銷商壓貨量和利潤額。我們講過，決定一個區域市場銷量的是終端啟動，經銷商完成的只不過是進貨量和庫存轉移，讓經銷商過多壓貨有沒有好處?有，唯一的好處是搶資金，旺季前搶資金、在競品的新品上市前搶資金，只有這一個好處。
但壞處無窮：積壓過期、經銷商周轉率下降產生抱怨、貨款無法回收，因為客戶庫房裡有太多貨造成廠家不敢“剁”他等等。經銷商壓貨量一定要合適，如果他自己的貨剛好夠賣甚至不夠賣，哪裡會發生衝貨。
另外，也要給經銷商創造合理的利潤空間。大多數情況下，只有當經銷商都做你的產品無利可圖的時候，他才會考慮通過沖貨來賺取額外利潤。如果經銷商有比較合適的利潤，他的衝貨動機就會減小。那麼，怎樣幫經銷商創造更多利潤額呢?除了鼓勵經銷商做高毛利渠道(如團購、餐飲)以及對經銷商進行促銷支持市場推廣之外，還有一個方法，就是一定要幫經銷商完成全品銷售，很多經銷商是暈頭暈腦做生意——你問他這個月賺了還是賠了，他不知道!他一定要到年底盤賬才能知道。你要幫他算賬，教給他品項銷售觀念：“老張，你目前的狀況，賣我們產品‘小康100’，一個月大概能掙四千塊，你現在不要急著把這個利潤已經很低的老品種使勁衝量，你應該把高利潤品種再推一個，比如你推‘小康120’的第二個口味(原來賣的是牛肉味，現在再推一個排骨味，同品種第二口味推廣難度比較小)，你賣‘小康120’一箱的利潤比‘小康100’要高四倍，你多推一個排骨口味的‘小康120’，假如賣到100箱1個月，你算算利潤增加了多少。”
e. 市場精耕細作。對於經銷商來講，的確是“衝貨可恥，被衝無能”。但各位也不要以為批發商都願意從外地接衝貨，只要有頭髮，沒人願意做禿子。從外地接衝貨，其實是需要很多成本的：運費、貨物有質量問題對方不給退換的成本、跟當地的經銷商反目成仇的成本等，實際上只要當地經銷商能夠精耕細作，上門訂貨，上門換破損，上門做促銷，而且維
護好價格秩序，讓大家層層有錢賺，服務夠細緻，市場做得夠完整，二級批發商大多不願意從外地接衝貨。所以說市場精耕細作，加強服務力度，是預防衝貨的最好方法。
2. 已經出現帶貸衝貸怎叢辦?
（1）抓黑手
假設發現最近有個姓張的客戶正在往你這個片區衝貨，你(廠家業務員)跟當地經銷商兩個人一起去找他：“老張，你怎麼衝我的貨呢?”他會說；“我沒衝啊?你怎麼能懷疑我?你看我這張誠實的臉!”中國有句古話叫“賊無贓，硬似鋼”。
打衝貨第一要抓黑手(抓住對方的衝貨證據)，抓住證據再去找他：“張老闆，你衝我的貨，人贓俱在，你自己說怎麼辦?我用更低的價格給你衝回來，還是我上報廠家制裁你?”他一定不敢再囂張了。如果沒有證據就去找這個經銷商就會打草驚蛇，就相當於告訴對方“老張，下次衝貨小心一點，別被抓住了”。
有人會說：“衝貨的黑手不好抓，因為衝貨的經銷商一般都會把他的痕跡掩蓋起來。”好，現在跟大家做個小遊戲，教你怎麼迅速抓住衝貨的黑手。
第一步：把你的手機面板朝下反扣在桌子上；
第二步：在心裡默默回答我幾個問題．“這手機是你買的嗎”“不是偷的吧”“用了多久了”；
第三步：如果你確認自己的手機不是偷的．是自己的．而且已經用了半年以上，請你回答如下問題．並把答案寫出來：
您的手機屏幕上有幾種顏色?
你的手機右上角第一個鍵是什麼字母?
你的手機左上角第一個鍵是什麼字母?
您的手機鍵盤由幾種顏色構成?
第四步：把手機拿起來，對著自己剛才寫下的問題答案，看自己答對了幾個’
我想如果我是個糊塗的法官，可以把99％的讀者送進監獄——你自己的手機怎麼自己不認識，一個問題都答不對呢?
大家懂我意思了嗎?這叫視而不見。你看，這手機你都用了半年多了，你每天看手機不下十次，但是手機的鍵盤有幾個顏色你卻不知道。
衝貨證據不好抓。但是，如果一個區域經理真的想抓衝貨的話，跟當地經銷商聯手，怎麼可能抓不住呢?方法太多了：
我們在可口可樂時，一聽說有人來衝貨，立刻給業務員配照相機，出去拍什麼，拍車牌號，然後順藤摸瓜根據車牌號查是誰在衝貨。
外地車來這裡衝貨，總有出貨單吧，這個出貨單上貨主要簽字，我想辦法從當地批發商那裡找到你的出貨單，查你的筆跡。
我可以派人上門去買。
我派人裝成另外一個廠家的業務員，跟你談經銷權，趁機鑽進你庫房裡看。
我可以蹲坑守株待兔，看是哪裡的零擔車來往發貨。
我可以晚上跟蹤你的車，看你的車去哪裡提貨。
…………
真想抓衝貨，一定有很多方法。有這樣的經銷商，他狡猾狡猾地，他衝貨的時候是半夜三點出發，拿塊黃布把車號蓋起來，出貨的時候出貨單寫個假名字，還把箱子上的編碼撕掉。經銷商衝貨的時候，會不會掩蓋痕跡？會。但是真的要把痕跡從頭到尾掩蓋住，不可能。
打衝貨第一件事是抓黑手。辦法有很多，原則就一條：只要想抓，一定能抓到。以後如果經銷商向你抱怨：“假如將來衝貨怎麼辦?”你怎麼回答?
我的答案是：“張哥，你給我們做鄭州的市場，結果被衝得一塌糊塗，您說怪誰?只能怪咱們沒把鄭州市場守住，我是鄭州經理，你是鄭州經銷商，鄭州被別人衝得一塌糊塗，是咱倆失職。咱們以後立一個君子協定，打衝貨你負責抓，我負責打，別人往鄭州衝貨，你只要抓住證據來找我，我一定幫你打。但如果你證據都抓不住，我就要追究你的責任。”
（1）建立價格圍牆
作為區域經理，這個區域有哪幾個客戶喜歡從外地接衝貨，你應該是心裡最有數的。
從沒聽說有哪個經銷商一次衝了3箱果汁的，不可能，最少也得300箱往上，因為衝貨沒多少利潤。
尤其在二類以下城市，一個區域能夠從外地大車接貨就那麼幾個客戶，那麼經銷商出面，把幾個有接衝貨嫌疑的二批商叫在一起開會。
[案例]
老張，老李，老劉，老馬，你們幾個，咱們一起吃個飯，今個我(總經銷商)做東。我現在做可口可樂的經銷商，你們幾個給哥哥我抬個面子，我做的貨，你們不要從外地接衝貨，好不好?我知道你們為什麼從外地接衝貨——便宜5毛錢。但是你從外地接衝貨，你一年無非接個三回五回，一回佔300塊錢便宜．一年你多賺3000塊就了不得了。這樣做沒啥意思，還搞得咱們兄弟見了面鬧矛盾。大家低頭不見抬頭見，給我個面子，你們幾個只要不從外地接衝貨從我這兒接貨，我以後，把你們定為一類客戶。我給你們上門訂貨，上門換破損，上門做促銷，上門做服務，上門貼海報，上門做陳列，上門做庫存管理，廠裡有促銷政策我先給你，廠裡有返利我先給你，廠裡有各種好處我先關照你……
這種做法對批發商有沒有吸引力?肯定有吸引力。也許有個別批發商拿著你的政策，繼續偷著去接衝貨，但是大多數批發商都不會再去接衝貨了。六個批發商被你這麼開會一煽動，一拉攏，有四個不接衝貨了，還有兩個接。衝貨的經銷商開車過來一看，還剩兩個客戶，他感覺這邊的市場突然沒量了，算了，我衝另一區域——衝貨問題就這麼解決了。
（3）換大箱
衝貨有的時候是從賣得不好的區域往賣得好的區域衝——因為賣得好的區域市場大，好下貨。
有的時候則是從賣得好的區域往賣得不好的區域衝，為什麼?一個公司賣得最好的區域，這個經銷商有比別人更高的返利。
如果賣得好的區域的經銷商往外衝貨，你不防把這個好區域的產品箱容擴大，換大箱。
[案例]
有一個果汁企業，其產品在河南、陝西、甘肅、青海、寧夏賣得非常好，但在長江以南的城市，賣得就比較差。鄭州和西安的經銷商就常常仗著自己返利高補助高，把貨衝到南方區域。該企業就用旺銷區域捷大箱的政策解決了這個問題。
別的地方一箱24包果汁，給鄭州、西安搞成一箱40包果汁。這個動作一做立刻不衝貨了，為什麼，因為第一，40包一箱的大箱子衝到外面，一眼可以看出來，很容易“抓黑手”；第二，在賣得不好的區域，24包一箱人家還嫌大，40包一箱更大了，零銷店老闆不要了。但在賣得好的區域，40包一箱並不影響銷售。
（4）查三證
可以利用行政條文來捍衛自己的權利。其實你翻騰翻騰條文，很細，一旦運用起來也很可怕。
假如有一輛卡車，卡車上有一個司機、三個工人，卡車上帶了三個廠家的貨，分別是可口可樂、康師傅和華豐面，這三個廠家的貨包括可樂、雪碧、芬達、醒目、華豐兩千、康師傅水、康師傅綠茶等10個品種，每一個品種有三個生產日期。
你知道就這一車貨來到你的地盤做銷售得帶什麼證?
首先第一個，這個車得帶駕駛證、養路費年檢，而且這個車在做銷售，還得帶一個營運證；如果是來北京做銷售，還得帶一個進京證；別的不說，就這四個證，你看看有幾個車帶全?
再往下看，一個司機，三個工人要帶什麼，身份證，還有食品從業人員健康證，八加四，12個證了。
再往下看，三個廠家的貨，每一個廠家的貨，你都得帶三證複印件(工商營業執照副本，稅務登記證副本，還有法人代碼證)，三三得九，加上前面的十二個證，總共已經二十一個了。
另外還有十個品種、三個批號，共計三十個單晶批號的產品，每一個單品的生產質量許可證、衛生合格監督證，還有當地防疫放行證，合起來一共一百多個證。你打死他，他都拿不出來。但是如果你去細摳工商行政條文，你查他一百三十個證，你並不犯法。
你可以在當地執法部門的幫助下，連人帶車拿下。
[案例]
當年西北有一個特大的經銷商。這個經銷商大到什麼程度；他卡車有30多輛，在各個地級市設立分公司辦事處，隊伍比廠家還大。他衝貨衝到什麼程度：露露、華奉、康師傅幾個廠的銷售總監都琅他談：“你別衝了，我們年底給你發顛外返制。”
但就是這個經銷商，後來卻叫我手下一個姓王的業務主任給治了。怎麼治的——就是這個經銷商往過沖貨，衝了好幾回，把這個主任給惹急了，就聯合當地緝私隊、工商、稅務，查。結果是連人帶車扣了，拿錢來贖人。當時小王是我的下屬，我們都替他捏把汗——你把這個經銷商整這麼狠，你不，怕他找人“弄”你?我們替他的人身安全擔心。後來發現，沒事。為什麼小王把這個經銷商整成這樣還能沒事?是不是這個經銷商“整”不過小王，絕對不是。這個經銷商的實力要比小王大不止十倍，但他為什麼不報復——因為他犯不上，九百六十萬平方公里太好河山，我哪兒不能衝，我非衝你這塊小區域?他一看這邊不好惹，算了，我惹那邊。
特別提示：
藉助工商行政法規的力量打衝貨不但可以查他的證件，還可以向工商部門投訴衝過來的貨是假貨，或者告對方惡意低價傾銷，政府的做法往往是先把這批貨查封慢慢審理。需要注意的是這麼做會殃及當地接貨的其他客戶，還有可能引來政府把你的產品、執照查一遍，所以要計劃周密，三思後行。
- 實踐經驗：從基層業代做起，歷任可口可樂公司業務代表、銷售主任、銷售經理。頂新國際集團產品經理。內資企業銷售總監。
- 培訓主張：“理念到動作” 營銷培訓創始人。“理念到動作”商標持有人。主張“培訓要把理念宣到落實到動作分解，讓學員上午聽完下午就能拿到市場上運用” 。
- 專業資質：2002年進入營銷培訓諮詢行業，先後為可口可樂公司、臺灣統一企業、嘉裡糧油、蒙牛乳業、伊利冷飲、美的集團、TCL集團、九陽家電、立白集團、恆安集團、康佳集團、聯想集團、史丹利股份有限公司、金正大股份有限公司、中國石油、雙彙集團、大自然木地板、聖象壁紙、歐普照明、富安娜家居、民生銀行等國內外五百餘家企業提供營銷培訓&輔導。
- 暢銷書《終端銷售葵花寶典》、《經銷商管理動作分解培訓》作者；
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