有社會心理學家做過一個經典而又有趣的實驗：
他們派了兩個大學生去訪問加州郊區的家庭主婦。首先，其中一個大學生先登門拜訪了一組家庭主婦，請求她們幫一個小忙：在一個呼籲安全駕駛的請願書上簽名。這是一個社會公益事件，每年死在車輪底下的人不知道有多少！不就是籤個字嗎，太容易了。於是絕大部分家庭主婦都很合作地在請願書上籤了名，只有少數人以“我很忙”為藉口拒絕了這個要求。
兩週後，另一個大學生再次挨家挨戶地去訪問那些家庭主婦。不過，這次他除了拜訪第一個大學生拜訪過的家庭主婦之外，另外還拜訪了另外一組家庭主婦。與上一次的任務不同，這個大學生訪問時還揹著一個呼籲安全駕駛的大招牌，請求家庭主婦們在兩週內把它豎立在 般的經驗，這個有點過分的要求很可能被這些家庭主婦拒絕。畢竟，這個大學生與她們素昧平生，要求她們幫這麼大的忙，真的有些難為她們。
實驗結果是：第二組家庭主婦中，只有17%的人接受了該項要求，但是，第一組家庭主婦中，則有55%的人接受了這項要求，遠遠超過第二組。
一般情況下，大多數人都不會拒絕人們提出的沒有什麼傷害性的小要求。而其後如果向我們提出小要求的人再次提出較大的要求時，我們竟然也會鬼使神差般地答應。連我們自己也很驚訝，原本我們並沒有準備答應別人這類事情啊！
對此，心理學家的解釋是，人們都希望給別人留下前後一致的好印象。為了保證這種印象的一致性，人們有時會做一些理智上難以解釋的事情。在上面的實驗中，答應了第一個請求的家庭主婦表現出了樂於合作的特點。當她們面對第二個更大的請求時，為了保持自己在他人眼中樂於助人的形象，她們只能同意在自家院子裡豎一塊粗笨難看的招牌。這個實驗告訴我們，一個人一旦接受了他人的一個小要求之後，如果他人在此基礎上再提出一個更高一點的要求，那麼，這個人就傾向於接受更高的要求。這樣逐步提高要求，就可以有效地達到預期的目的。心理學家把這種對別人提出一個大要求之前，先提出一個別人很容易接受的小要求，從而使別人對進一步的較大的要求更容易接受的現象稱為“登門檻效應”。
“登門檻”也是一種常用的談判洗腦術，利用“登門檻效應”給他人洗腦，往往能取得意想不到的洗腦說服效果。在與他人進行談判時，如果我們想要他人幫我們達成某種心願，不妨先提出一些比較小、看起來無害的要求，然後再逐步提出符合自己最終期望的要求，這樣不僅有助於我們心願的達成，還能有效地對他人施加影響。比如，很多孩子會向媽媽要求，可不可以吃顆糖果？當媽媽答應他的時候，他可能會提出進一步的要求，那可不可以喝一小杯果汁呢？這時，媽媽就有可能被小孩子的“登門檻”給洗腦：已經拒絕了孩子的一個要求了，怎麼好意思再拒絕孩子這樣小的要求呢，在這種情況下媽媽通常是會答應孩子的請求的。
法國民國民間傳說《石頭湯》，就很好地體現了登門檻效應。
在一個風雨交加的夜裡，一個窮人來到一個富人家門前避雨。富人家的廚娘見他可憐，好心地讓他進入廚房避雨。
進入廚房後，這個窮人又可憐兮兮地懇求廚娘：“我可不可以在廚房的爐子上烤烤衣服？”廚娘見他全身都溼透了，就答應了，讓他坐在爐子前烤火。
窮人好幾天沒吃飯了，肚子餓得咕咕叫，但他羞於向廚娘開口要點兒飯菜，於是便對廚娘說：：“您能不能把小鍋借給我，讓我煮些石頭湯喝？”石頭還能煮湯？廚娘的好奇心頓時被勾了起來。為了看他怎樣煮石頭湯，廚娘把鍋借給了他。
借到小鍋後，窮人馬上找了一塊石頭，放在盛滿水的鍋裡煮了起來。剛煮了一會兒，他又請求廚娘說：“麻煩您再給我加點鹽好嗎？”於是，廚娘又給了他一些鹽。接下來，窮人又要來了香菜、薄荷，最後甚至要來了一些碎肉沫。他把這些材料放進鍋裡，煮成了一鍋香氣撲鼻的石頭湯。
湯煮好了，窮人把石頭從鍋裡撈出來扔掉，美滋滋地喝起了這鍋“石頭湯”。
看完這個故事，我們會不禁發出一聲感嘆：這個窮人太聰明瞭。他很清楚，在當時的情況下，如果他直接請求廚娘給他一碗湯喝，肯定會遭到拒絕。所以，他調整了一下自己要求的順序。先是請求鍋，再是請求鹽。這兩點都是非常好做到的，沒有什麼難度。但是正是這兩個小小的要求在廚娘心中建立起了一種責任感。所以，後面的香菜、薄荷和肉沫也不能被拒絕。可如果這個人先向女主人提出香菜、薄荷和肉沫的要求，那麼他就根本沒有可能有美味的湯喝了。
這就是“登門檻效應”的洗腦威力。
在馬斯洛的需求理論中，每當低一級的需要被滿足時，人們自然就會產生高一級的需要。而“登門檻效應”就是針對人們需求的不斷變化這個情況出現的。當我們一下子將最終目標提出來的時候，無論人們是否已經達到這個層次的需求，都會覺得自己的領地被狠狠地侵犯了，心中不由自主地就會生出拒絕的念頭。
因此，在涉及雙方利益的談判過程中，我們絕對不能一上來就提大要求，而要根據對方的承受能力提一些無關緊要的小要求，減少對方心中的戒備。只要我們提出的要求看起來對於他人不構成威脅，並在他們的承受範圍之內，他們就很容易進入登門檻效應的循環，我們也就能夠通過影響他們的思想和行動最終達成自己的願望。
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