今天我要分享的案例是一家水果店學員的案例！
這個水果店黃總一共用到了三個模式點子，90後黃總在福州社區旁邊開了一家水果店，這個附近一共6家賣水果的店鋪，外加一個超市。水果銷量最好的是超市，因為小區居民去買日用百貨時，順便就把水果給買了，很方便。其次就是臨近菜市場的一家水果店，居民也是早上去買菜的時侯，順便也把水果給買了。
黃老闆的這家水果店，位置比較偏，開始的時候是打價格戰，然後提供水果送貨上門。但是水果成本較高，所以比別的水果店也便宜不了多少錢，這種方式雖然吸引了一些人，但是營業額並沒有多大提高。
而且水果送貨上門這項服務，其他家的水果店也有，所以就沒有了競爭力，看著即將面臨倒閉的水果店，黃老闆怎麼也想不到在我們學習改變的幫助下，僅一個月之後，他的水果店月營業額竟然超過了10萬元，第二個月更是超達到了30萬。
那麼他是怎樣做的?下面我們一起來看看這個案例是如何落地的，希望今天的案例分享對你有所幫助。
首先，想要生意好，那麼就得先思考一個問題:就是如果我是社區的居民，我之前買水果從來不去這家。那麼達到什麼樣的條件，我就有可能來這家店買水果?
那就是人情嵌入!
因為咱們中國是一個人情社會，大多時候和客戶關係處理得好，比打價格強多了。但是這個感情牌怎麼打呢?
第一個方法就是代收快遞，然後送貨上門。因為這樣，可以同時滿足三個目的，就是圈客戶、維護關係、製造銷售契機。
然後讓黃老闆設計了一張海報，印刷了2000份，前期先培育一些種子客戶，然後讓種子客戶幫忙去轉發。
但是，這裡需要注意:就是剛開始發宣傳單的時候，一定要分散一些。不用每一棟樓每一戶都發。為什麼要這樣呢?因為大家都在同區，同一棟樓。而你只要在一棟樓裡抓到幾個客戶，他們就會幫忙你轉發了，這樣不僅省時間還省力氣。
但是顧客憑啥幫你轉發?
在搞定一個客戶之後，馬上說一句:您可以把我們這個福利分享給您的親戚朋友。只要是本小區的，都可以免費享受這個福利。也就是現在我可以幫您代收快遞，並且當天就能免費把快遞給您送上門。您只需在您原本地址後面備註一下，由我們水果店代收，就可以了。
黃老闆的水果店這樣操作以後，他在送快遞上門之前，在微信聯繫一下你，或者給你打個電話，問一下你是否在家，這個很合情合理吧?然後他再問你，需不需順便帶點水果上去，這樣是不是也很順理成章?即便他不問，可能你家裡正好沒水果了，你也會主動讓它幫你帶點兒上去，這也很正常對吧?那麼他幫了你的忙後，你現在家裡需要水果了，而黃老闆店裡的水果比其他店還便宜些，那你是不是更有可能直接讓他帶點上去?
就這樣持續進行了3天，營業額同比過去3天提升了20％。並且隨著客戶越來越多，快遞也越來越多，黃老闆的業績一直在穩定增長，平均每送3個快遞，就能獲得一單水果生意。
說到這，可能有些人會覺得黃老闆這個策略不能落地，為什麼呢?第一是往後快遞越來越多，如果有重名的咋辦?第二隨著快遞增多黃老闆是不是還要專門僱人幫他送快遞?
其實這些我們早就想到了，並且也早就已經想辦法解決了，我們來看一下是如何解決的：
首先，每一個顧客都會在收貨地址上備註“區域+樓號+單元號+房間號＂，每一張快遞單上寫的都是客戶的名字。即便出現重名的，電話號碼總不能是一樣是不是?
並且，送快遞並不需要專門請人去送。只要店裡每收到一個快遞，就發通知給顧客，同時告訴顧客，他們將在下午3～5點送貨上門，提前確認一下客戶是否在家，是否需要帶一些水果。為什麼是下午3～5點送呢?因為黃老闆的水果店這個時間段是比較空閒的。
然後把這些快遞，根據區域樓號進行分類，到了派送時間，直接讓兩個店員騎電動車去送就可以了。同時為了提高店員的服務熱情，會給店員一定的提成。
再到後面客戶累計的越來越多，實在送不過來的時候，黃老闆就在小區裡請幾個跟他關係還不錯的大爺大媽，一個月付給他們幾百塊錢，這些大爺大媽就很樂意做，既鍛鍊了身體，還能掙一點錢。
這時你可能又要問了，黃老闆免費送快遞，員工還要給提成、大爺大媽工資也要開，黃老闆不會賠錢嗎?
這裡呢，我要給大家講一下，買客戶的思維，什麼是買客戶思維呢?就是“利用單筆利潤買客戶思維”。
通過核算，黃老闆發現每成交一筆水果訂單平均能賺30元錢，然後每送出1單快遞，要付給店員平均3元錢。也就是說，他每送10個快遞上門，只要能成交1單，他就不賠錢，如果能拿下2單就賺錢了，並且為了提高成交率，他還設計了第二個方案
消費補貼模式+積分雙惠模式
我們以上說的，還只是黃老闆的第一個階段方案，黃老闆還設計了第二個方案來打配合。那第二個階段是什麼呢?叫做“消費補貼模式+積分雙惠模式＂。
從今以後，只要客戶把網購的成交金額截圖發給黃老闆，黃老闆就補貼客戶等額的積分。也就是說:如果你是這個社區的居民，你今天在網上買了一套護膚品，花了300元。現在你只需要把截圖發給黃老闆，他就補貼給你300積分。
這個補貼的積分有啥用?就是今後你只要在黃老闆店裡買水果，憑積分每單最多可以抵扣當次消費金額的5％比如說:你今天在黃老闆店裡買了200元水果，你只需給黃老闆190元錢，剩下的10元可以用你的10個積分來抵扣。
這算不算一種補貼?不過這還沒有結束，你今天買了200元水果對吧?黃老闆還會再返現你5％的消費額度，額度存到你的會員卡里，下次購買水果的時候可以抵現金使用。這樣你下次再來買水果的時候，既可以用5％的積分來抵現，又可以用這10元錢的消費額度抵現金使用，並且消費之後還會返你下一次5％的消費額度，這樣做的好處就是在提升利潤空間的同時，進一步鎖定客戶回頭消費。
大家可以想一下，返10元錢現金，和返10元錢消費額度，哪個成本會更低?如果你是老闆，你更願意返客戶現金還是返消費額度?當然是消費額度了對不對，因為10元錢的水果成本肯定比10元錢要低。
可能有朋友又會問了:這個方案雖然好，但是記賬會不會太麻煩?黃老闆為了解決這個麻煩的問題，他專門花錢請人做了ー個小程序。有了小程序的支持，一切就可以自動化、簡單化了，所有的顧客賬目，全部由系統自動結算。
小程序的出現確實方便了我們，但是我卻發現這麼一個情況，很多銷售員在推廣小程序卻推不出去!這是為啥呢?
因為我發現很多銷售員根本就不會賣，天天給我們講小程序是趨勢，功能多強大，誰用小程序讓他店裡業績倍增了一一我想問的是:這和我有啥關係?
我們做老闆的，要的不是所謂的小程序，而是套解決問題的方法。如果你的方法客戶認可了，在方法執行的過程中，需要小程序配合了，這個時候客戶是不是就很樂意買單了?貴點便宜點的，是不是也就無所謂了?
我們每個學營銷的人都知道:不要賣產品，而是賣解決問題的方案方法，當你的產品成為這套方案中必不可少的道具時，那麼你的產品自然而然就好賣了。
這句話我相信大多數的人都聽過，其中的道理也都明白，但是就是不知道如何讓產品，成為客戶解決問題時必不可少的方案。
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