各位总裁晚上好。
今晚和各位聊聊
销售者自我定位的问题。
疫情当前，虽不忘健身，但是必要的生活品采购还是要做的。于是就看到了接下来的一幕。
打开百货商店的门口，看到一个30岁左右的青年人在和比他年长的哥哥级别的人在吹嘘自己的销售能力多么的强悍，无论多么刁钻的顾客这要进入他负责的范围都会被成交。那种冲天指地的样子不可一世，就像自己是乔吉拉德附身一样。
毕竟他那没有我需要的东西，所以就陪着太太回家去了。整理好生活品后和太太聊天说道今天看到的这个事，问太太你也遇到过这么厉害的销售员吗？太太的回答让我一愣。
我买不买东西和他没有关系，是我想买，而不是他卖得好。
原来还有这么不可理喻的消费者，竟然不按照商家的思路走，这还得了。不过仔细一想貌似是这么回事。
所有闭环的销售过程都是消费者在自我催眠的作用下完成的。
那么我们延续这个问题，客户做决策背后的动机是什么？为什么要购买我们的产品？
这个问题今天先不讨论，毕竟行业不同，利基市场不同，答案也就不同。
我们要讨论的问题是针对这种情况我们需要需要做些什么？简而言之消费者只分为两类：【冲动型消费者】＋【理智型消费者】，针对不同情况，我们运用不同的策略。人的思想来自于大脑，而大脑分为左右半脑，他们各自担负不同的责任。左脑决定人的逻辑思维，即理性的一面。而右脑则倾向于艺术思维，即感性的一面。这一类消费者常利用右脑进行思考，相应的我们利用【感情同步法】＋【情绪引导法】等感情类指引的方法加速成交的过程。而理智型消费者就要简单得多，【产品的实时价值】＋【产品所能解决的问题】＋【选购指南】等数据罗列的方式加速成交。
回归一下主题，我们现在的销售人员并不是产品的销售者，而是客户解决方案的提供者，产品只是解决用户问题的一种工具。我们的身份是导购，指引，分析员……无论你怎么说而已。就像多米诺骨牌一样，这要你完成客户的需求解决这一步，成交只是水到渠成的事儿。
今天分享就到这里，希望能给各位带来一些思考。
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