3月6日晚上7點，河南悅美美妝連鎖店創始人焦巧珍開始了門店復工後的第七次直播。和這次大多數被迫上線營業的BA一樣，第一次的直播經歷，給她留下了深刻的印象。
“我第一天直播的內容就是瑪麗安保萊品牌培訓門店的課程內容，叫‘疫情期間，在家如何護膚’。這次我把它傳向了終端用戶。”在焦巧珍看來，從品牌方獲取的熟悉的直播內容和直播理論知識，很大程度上緩解了第一次直播時的不適應。
瑪麗安保萊品牌背後的操盤手——澳亞企業控股有限公司（以下簡稱“澳亞”），在疫情期間仍深耕主業，調整教育培訓方式，推動門店數字化轉型，與終端門店一起衝出陰霾。
澳亞傲之美公司副總經理齊燕認為，在化妝品產業鏈中，品牌商、代理商、零售商唇齒相依，存亡與共。困境中，作為代理商，更需要對門店進行培育和扶持，為他們提供有效方法論。
解決消費者觸達痛點，推動化妝品店在線化
此次疫情對化妝品終端門店帶來巨大沖擊，全民居家隔離阻斷了終端門店與用戶之間的線下連接，所以門店求生首先便要解決與用戶連接的問題。
線上化無疑是當下門店轉型的熱門方式之一。齊燕告訴品觀APP，2月下旬，與澳亞合作的2000＋個終端門店線上活躍度已達到80%。雖然線下業績明顯下滑，澳亞突破傳統思維方式，依託互聯網連接終端門店、消費者，助力門店實現銷售在線化、產品在線化和用戶在線化，幫助門店快速入局線上渠道。
2020年2月，澳亞以社群營銷為切入口，幫助門店引流拓客。“總體而言，一場社群營銷能做60—100萬的業績。”齊燕說。
現在門店老闆和員工都賦閒在家，顧客購買的途徑變少了，但購買的需求並沒有減少。在齊燕看來，這次疫情對門店來說，既是危機又是機會。門店可利用社群營銷的方式，構建自己的私域流量。
“社群營銷首先要通過精準定位和活動策劃，提高顧客的參與率。其次，如何激活會員、做好會員營銷是線上業務能否成功的關鍵。”
為解決終端動銷難的問題，澳亞通過社群營銷為終端店精準引流客戶，使終端門店能在線上深入鏈接消費者，提升門店流量、用戶轉化率和消費體驗。
整合KOL資源，為門店制定個性化營銷方案
助力門店實現線上化後，針對門店的線上營銷和銷售，澳亞還根據各地用戶群體的需求和偏好，為門店制定個性化的線上營銷方案。
目前，越來越多的品牌開始考慮引進KOL來刺激潛在增長，這包括品牌認知度建立、活動的策劃執行等。2019年，為了使運營的品牌更好地進軍線上市場，澳亞結合各品牌調性，把員工打造成個人IP，從內部員工中培養了20＋個KOL，並簽約了10＋個頭腰部KOL。
疫情期間，根據市場需求，澳亞整合KOL資源，既可以為門店提供品牌方KOL資源，也可以為門店找尋當地的KOL資源，從而使門店動銷效應達到最大化。
比如，針對在合肥的門店，澳亞為門店邀請品牌方的KOL，深入到合肥，結合當地的終端用戶需求，與當地的平臺進行合作，打通更多的終端渠道，鏈接更多用戶，在線做話題類的營銷和銷售，從而帶動門店的銷售。
“雲培訓”BA，1000+學員疫期學習新技能
“貨”和“場”的問題解決後，澳亞還將目光投向到“人”上。當門店把銷售場景搬到“雲”上去，BA該如何快速學習新的銷售與服務技能？
向來重視對門店教育培訓的澳亞，此前成立了“傲之美教育部”，目前已積累8000多名學員，以提升BA的專業能力，拉動門店銷售。
如今，疫情當前，澳亞也沒有停止對門店BA的培訓步伐，將原本面對面的“線下集中培訓”轉向“線上持續學習”。
2020年2月，澳亞首次利用直播形式為終端門店進行線上培訓。目前，澳亞運營的所有品牌都參與其中。直播培訓中，除了以往的銷售話術、產品知識、使用手法等，還重點培訓了店員直播能力。如門店直播的話術技巧、產品推介的要點等。
“一方面，雖然我們現在不能下沉到店，但是品牌和門店可以通過這種形式，始終保持聯繫和溝通，共克時艱；另一方面，在門店沒有完全復工的情況下，我們通過直播培訓的方式，引領門店找到線上銷售的方法論，從而帶動門店銷售。”
2月8日，瑪麗安保萊開設了“小瑪公益課堂”，用專業知識內容與門店、消費者保持溝通，“對員工的培訓做到‘停工不停課’，目前小瑪公益課堂學員達到1000＋人，學員的互動感比較強。”齊燕說。
毫無疑問，隨著整個消費環境的變化，化妝品行業的競爭由價格、營銷的競爭上升至產品、服務的競爭。“疫情當前，澳亞依然堅持深耕專業，用服務制勝。”齊燕表示，今年澳亞還會將直播融入到會員管理、終端沙龍會等多項業務當中。
如果說“蟄伏期”是門店不可避免的，那麼門店能做的就是“修煉內功”，等待轉機。疫情時期，澳亞擁抱線上賦能新工具，幫助終端門店練好基本功，做好知識和能力儲備，為疫情過後更好地放手一搏，更專業地服務好每一位顧客養精蓄銳。
在齊燕看來，疫情過後，傳統品牌的線上化步伐將不會停止，建立線上線下全渠道服務體系將提高品牌在突發事件中的“免疫力”。
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