（連載19）華東是華寶空調繼華南之後另一個重點開發的地區。當時盧錦文並沒有意識到江蘇南京日後竟然會成為中國最大的空調集散中心，每年的吞吐量竟高達幾十億。
隨著市場的不斷髮展，南京在中國空調市場的地位越來越突出，越來越重要。幾乎每一次空調大戰的戰火都是從古都南京開始爆發後逐漸燒向全國，南京在中國空調市場為何擁有如此特殊的地位呢?盧錦文經過長期的調查研究，得出幾個判斷：首先，南京是中國第一大火爐，夏季異常炎熱，而且高溫期之長，非其它城市可比，佔盡天時。
第二，南京是整個華東的交通物流中心，輻射力極強、佔盡地利。
第三是，以南京為中心，上海為龍頭的長三角區域經濟高速發展，居民收入水平和消費能力都非常高。江蘇的“蘇南模式”和浙江的“溫州模式”全國著名，人們有錢自然就敢於消費。於是又佔盡“人荷”，荷包鼓鼓的“荷”！
第四，南京、江蘇本地市場容量就很大，造就了蘇寧電器、五星電器等實力雄厚的巨型經銷商。
五，南京的民營空調商家意識超前，善於創新，他們打破傳統商家坐等廠家上門來“求”、來推銷的慣例，主動去找廠家、“求”廠家。象蘇寧公司那樣，很早就意識到選名牌和做大戶的重要性。他們主動與廠家建立一體化的深度合作關係，他們不是被動地接受或拒絕廠家的政策，而是主動選擇最好的企業去與工廠共同策劃和配合聯動，並充分保障廠家的利益。而反過來，他們自然也得到了廠家的歡迎和支持，而與此相比，那些傳統的國有商家，官商氣重，大爺作風，“店大欺客、欺廠”，結款慢、服務差，動不動就威脅廠家等等，蘇寧等新勢力的創新思維和實踐走在了前列。另外，南京的經銷商非常注意信息的收集和整理，他們不僅對全國各個空調廠家的情況非常瞭解，而且還與全國其它地區的空調商家保持聯絡和往來，從而使南京成為空調市場的信息中心，也使南京市場的價格能迅速、準確地反映出任何新的變化趨勢。
第六，南京的經銷商，不是片面地追求單位產品的銷售利潤，而是採取“薄利多銷”的策略擴大銷量和市場佔有率。事實證明，這一策略極大的刺激了市場的需求，同時這一策略使得南京市場的價格在全國市場中最具競爭力，甚至吸引了浙江、上海、安徽等省外經銷商到南京購貨……。總之多種原因讓南京脫穎而出。南京市場上進駐的空調廠家、品牌和數量都是全國最多、全國第一。南京市場成了中國空調行業的睛雨表和風向標。
盧錦文在實踐過程中發現了江蘇和南京市場的特點和潛力。他開始有意識地去適應這塊特殊的市場，並慧眼識珠選擇了有強大生命力的新銳力量進行合作，他在華寶首先創造了“大戶制”經營模式，而他最大的大戶就是來自南京的蘇寧，後來蘇寧也成了全國最大的空調經銷商，他同時是松下、華凌、春蘭、美的、LG、飛歌等眾多品牌的最大戶。有人問過盧錦文:“華寶作為廣東品牌，你們的最大戶沒有出現在廣東而在江蘇，這是為何?”，盧錦文說:“這是市場原因所致，不以人的意志和情感而改變，我們要服從市場”。1996年，華寶在江蘇實現銷量達6億元，創下了國內單一品牌在一省區域內的最高銷量，業內無不驚歎不己。
由於南京在中國空調市場的特殊地位，盧錦文一直對南京備加關注。他每一年都要到南京去幾十次，特別是在旺季，在空調大戰爆發時，他都會去競爭最激烈的第一線指揮戰鬥、瞭解市場、分析動態、掌握趨勢，南京成了他的第二總部。許多其它辦事處的請示報告等重要文件也經常隨著他人在哪裡就傳真到哪裡。他經常人在南京，卻心繫全國。南京也成了他實施新理念、嘗試新政策的實驗基地，同時南京也成了他事業成功的一塊福地。
對於國內外的空調廠家而言，搶佔華南華東市場後就意味著擁有了全國空調市場的半壁江山。之後再挺進華北、中原、長江中上游等地，那全國市場就志在必得,盡收囊中了。盧錦文正是從市場的這一現實出發，在全國鋪開的同時，很早就把重點放在華南、華東，他實施了“雙基地”、“雙總部”的戰略，廣東產銷兼備，江蘇以銷為主。搶佔南京、江蘇市場繼而掌控整個華東，這與華南的廣東一道形成兩個制高點，雙劍合壁、雙路並進、重拳出擊，這是盧錦文務實而貼近市場的營銷理念的具體表現。
廣東是中國最大的家電生產強省，全國的空調生產中心同樣在廣東，比如格力、美的、華寶、科龍、格蘭仕、TCL等等空調巨頭都雲集於廣東。廣東集中了很多家電知名品牌，但全國最大的家電流通企業都不在廣東。一個在北京（國美）、一個在南京（蘇寧），那時京東、天貓尚未出現。雖然廣東的家電、特別是空調消費市場也極大，甚至排名全國第一，但商家很分散，缺乏全國性龍頭。一些廣東商界人士心有不甘，發誓要打造屬於廣東的“全國性家電流通巨頭”，對此盧錦文持不同的意見。他認為各地的優勢不一樣，市場發育、成長的環境也不同，廣東的優勢在於製造業有得天獨厚的優勢，只要搞好“製造”，為市場提供大量優質產品就行了。製造強，不一定流通也強，這是活生生的市場現實，要服從市場，不能感情用事，不能強求去改變市場，要揚長避短。
對於一些大牌廠家企圖自建流通渠道，盧錦文持保留態度。他說,工商要分工，各負其職，廠家負責出好產品，商家負責賣出去，這是市場化的規律，違背市場屬性而以主觀願望出發往往會事與願違。說到這裡，我們不禁想起了盧錦文在華寶創新的區域“代理制”，它其實就是規範和協調工商關係的一種新模式。事實上，廠家自建渠道，目前在家電業尚無成功的範例。就連敢於對大賣場說“不”的格力自建渠道,其實也是與當地經銷商合作的。在這之前，華寶也曾大力建設過“華寶空調專賣店”，但那是協助商家開設，不是自建。廠家要越界幹商家的事，並沒什麼優勢，反而是國美、蘇寧、永樂、五星等專業流通賣場日益壯大、蓬勃發展，看來誰更符合市場發展的客觀要求和規律，答案並不含糊。
歸結一句話：任何企業都要貼近市場、服從市場，做市場雖無定法，但是有規律可循的，放眼全球，工商有別，大家各自專注自己的所長、該幹嘛幹嘛，這樣比較好。
請看下篇：《在“蘇寧”發展的危急時刻，張近東遇到一個貴人》
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