公司對面開了家茶餐廳，翻開它的菜單，前面幾個招牌菜價格很貴，一個菜兩百左右。
菜單後面是一些炒飯、煲仔飯，均價40左右。
不少同事中午去吃煲仔飯。我問他們貴不貴？他們說還行吧。沒人說貴。
一碗煲仔飯40還不貴？明明比對面食堂貴了一倍好嗎！
那為什麼同事覺得不貴呢？
因為這家茶餐廳前面的菜太貴了，拉高了顧客的價格印象。
這就是"錨定效應"：
當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。在做決策的時候，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。
錨定效應在生活中隨處可見。
《優勢談判》是汽車銷售人手一本的經典書籍，作者羅傑·道森算是世界上最會談判的幾個人之一了，也被"錨定"過。
在書中，他說兒子有一次問他要20塊零花錢。他和兒子"談判"，最後給了15塊。事後反應過來，怎麼給這麼多？零花錢一般1,2塊就夠了。
因為一開始，兒子的報價太高了。
道森在《優勢談判》中介紹過一個技巧，同樣用到了錨定效應：
你去買東西，即使你對報價很滿意，也要表現得不情不願。
一定要做出難以置信的樣子，臉上寫著：這麼貴？你在開玩笑嗎？
人的表情能傳遞豐富的信息。對方會想：我這個報價確實高了些，但真的很離譜嗎？還是說，有人報了更低的價格？
於是報價可能會再降一些。
"錨定效應"暗中操縱你的四種方式
基準之錨
降價促銷運用了錨定效應
去商場買衣服，有件衣服賣300，你一看原價1500，趕緊買了，還感覺佔了便宜。
仔細分析，1500塊這個定價多半是不合理的，但你被這個不合理的基準給影響了。
這個套路並不侷限於定價。
我以前的老闆讓我們每天晚上9點下班。如果活兒幹得好，週五可以6點下班，以致每次6點下班就覺得很開心。這其實是正常下班時間！
事實之錨
客戶來看樣品，先和你說，之前看了兩家，價格分別是多少。你一聽慌了，比你要報的價格低很多。趕緊和領導申請，能不能報一個更低的。
客戶將事實用作錨。不過，事實是可以選擇的。可能這個客戶之前看了十家樣品，挑兩個最低的。
區間之錨
汽車銷售常用的一個技巧，就是通過區間提高客戶預算。
比如和你說：你購車預算多少？是12到15萬元，還是21到24萬？
如果你的預算是10萬，那多半會選擇12到15萬元那檔。
這樣，銷售只說了一句話，你心中的預算就多了2萬。
銷售根本沒指望你選21到24萬的預算。
中點之錨
小王去看全屋傢俱，店員問：你的預算加一起，有沒有超過7萬8？如果超過，我給您一套大牌精品方案；若沒超過，我給您一套性價比方案。
小王的預算是3萬，給店員這麼一問，回答說沒超過。
但在挑的時候，不自覺把預算往7萬8偏移，最後花了近6萬塊。
潛意識告訴小王，7萬8這個數字定的有零有整，肯定是經過測算得出的可靠結論。即使是性價比方案，也不能和這個價格差的太遠，否則這傢俱肯定沒法看。
讓“錨定效應”為我所用
看到這裡，你肯定明白了錨定效應。但即使這樣還是可能被它影響，像上文中的談判大師道森一樣。
怎麼做，才能既不被別人"錨定"，又能成為"握錨"之人？
牢記目標
去購物時，心中要有個目標，比如我這次要買一件羽絨服，最多花1000元。
心中牢記這個目標，就會阻隔外界的干擾。
相信專業
如果你的專業能力足夠強，就能對客戶報的不合理低價提出質疑。
報價是由各個成分組成的，問幾個關鍵成分，就能知道這個價格有什麼貓膩。
如果你不專業，就去問專業的人。
深入我心
即使只是在心中記住"錨定效應"這四個字，也能有效抵禦它的影響。
關鍵時刻，內心小小地提醒一下自己，就能避免釀成大錯。
把握機會
你和客戶在談一個項目合作，在信息有限、任務細節不明確的情況下，可以報個高價。在這種模稜兩可的狀態下，錨定會對最終結果產生重大影響。把握住這個機會！
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