那些被忽悠開托育店的，90%都虧損了。
剩下的10%，多數正在走向進退兩難的境地：單店雖然能盈利，但收回前期的投資款還需要漫長的時間，關店捨不得；繼續開吧，勞心勞力，實際也賺不了多少，3歲以內孩子的照料太容易出黑天鵝事件，政策監管又不明朗，加上出生率下降，未來招生會越顯得困難。
目錄
1、虧損常態
2、真實需求
3、繁榮假象
4、托育生意
5、談談出路
1
虧損常態
又一家托育機構關店了。
7月底，上海知名托育+早教機構凱瑞寶貝被爆出多家門店關停，人去樓空，教師發不出工資，家長投訴退費無門。
很多家長在聽聞上海總部出現資金鍊問題後，擔心學費被“捲走”，開始申請退費。隨後，多米諾骨牌倒下，凱瑞寶貝在外地的加盟店相繼收到了大量的退款申請，並接連出現閉店的情況。
2007年創辦的凱瑞寶貝，已經從事托育行業10多年，陸續在全國開設了將近100家分店，其中一大半在上海。2018年，上海市率先推出托育行業監管政策，規定托育機構必須獲相應資質才能經營。但辦理資質絕非易事，場地、消防等要求嚴格，之前開設的托育店多數處於不合格狀態，耗費大量資金用於裝修改造、申請牌照後，凱瑞寶貝失血嚴重。在“上海市3歲以下幼兒托育服務信息管理平臺”上查詢發現，凱瑞寶貝已獲合法登記備案的僅1家。
2019年上半年，凱瑞寶貝曾多方尋求融資，但“無證經營”成了死穴，沒有機構願意投資一家隨時面臨停業整頓風險的公司。
創始人夫妻倆從高薪行業離職，辛辛苦苦經營10年的教育情懷，一朝間分崩離析。
幾個月前，某一線城市托育機構的20多家門店同時關店。這家曾獲得數千萬元融資的托育機構，夢想做中國的Bright Horizon，終究是倒在了下一輪融資的路上。創始人並沒有放棄，而是轉身成為創業導師，以《托育的100種死法》活躍在教育行業的各種論壇。
像極了一幕黑色幽默。
誠然，這些托育機構現金流斷裂、被迫關店，有經營不善的原因，但為何托育行業頻發，而不是其他教培行業？其背後的政策變動、資質風波、商業模式、行業問題等，更值得我們細思。
2
真實需求
作為一個典型的政策驅動型行業，托育經歷了全面發展到逐漸被迫消亡，如今又開始興起。
其發展過程可以簡單概況為5個階段：
2018以來，出生率下滑迫使政府鼓勵民營資本辦托育，2018年4月，上海市政府印發《關於促進和加強本市3歲以下幼兒托育服務工作的指導意見》，10月四川跟進發佈政策，2019年4月國務院辦公廳頒佈《關於促進3歲以下嬰幼兒照護服務發展的指導意見》，將托育的政策導向推向高潮。
社會的變化，確實催生了托育需求的擴大：二胎比例上升，工作和經濟壓力使得托育成為了部分家庭的剛需。
出生人口大幅度下滑，2016到2018年，新生兒數量從1786萬下降到1523萬，但更值得關注的是二胎比例在2018年已經提升到51%，這意味著什麼？如果剔除二胎的因素，出生率下降會更快。2018年出生的孩子中，超過750萬是二胎，二胎的家庭更多是中產以上，其父母正處於事業高峰期，老人照顧孩子力不從心，合適的保姆價格高還很難找到，托育就成了被迫的選擇。
所以，托育的真實需求和一個城市媽媽的工作壓力有直接關係。右圖顯示的是部分國家媽媽參與工作的比例和0到3歲早託服務的關係，基本呈現正相關趨勢。從這個角度分析，一二線城市的托育需求真實存在，三四線城市的托育需求不一定存在，因為二胎比例少，家長工作壓力相對較小，家裡也有老人可以帶孩子，去三四線城市開托育店，就不是個明智的決策。
3
繁榮假象
但從2018年開始火爆的托育，更重要的原因在於它是一個資本的新出口。
2015-2017年，教育行業投資開始興起，資本如潮水般湧入，大量的投資機構和投資人進入幼兒園市場，但是幼兒園行業的監管逐漸趨嚴格，2018年11月學前新規的推出，禁止幼兒園資產上市，基本斷絕了投資幼兒園後的退出通道。所以，這些已經收購幼兒園又無法退出的投資機構，開始把戰略目標轉移到托育，因為從理論上來說，3-6歲的幼兒園和0-3歲的托育是看起來可行的年齡段延伸。
一方面，已經收購幼兒園的機構，被迫轉型到托育，另一方面，前期募集資金準備用來投資幼兒園的機構，為這筆資金找到了新出口。2015-2017年幼兒園行業投資的景象，重現於托育行業。資本的戰略轉移，導致整個托育行業的估值偏高，很多拿到投資的機構都是在跑馬圈地。某明星托育機構，在僅有2、3家店的情況下，就估值10億，簡直無法理解。
雖然資本湧入，但教育行業，實在不是個燒錢能跑出來的生意。互聯網行業、瑞幸咖啡能燒錢燒出市場領先地位，因為賣的是產品，可以實現標準化，而教育行業本身具有服務屬性，服務是最難標準化的，特別是托育的師資幾乎空白，燒錢擴張毫無意義。或許有人認為燒錢圈住用戶就能產生價值，但教育機構的任務是教育，銷售過多與本職無關的東西，家長和老師都不滿意，不可能像互聯網公司有了用戶後可以賣各種商品。
托育作為資本的新出口，只是一個自我安慰式的戰略延伸。0-3歲和3-6歲的教育，完全不一樣（後面會詳說）。
政策鼓勵托育沒錯，但資本瘋狂追捧後，托育的真實需求被嚴重誇大。很多人會對比入托率，中國現在僅有4%，丹麥62%、法國56%、韓國53%，假如我們國家的入托率在未來5年、或者10年達到發達國家50%的水平，按照類似這樣的邏輯，可以推算出托育行業的千億規模和超高增速，簡直是令人振奮的一片藍海！
但這樣籠統估算一個千億還是萬億的規模，對實操沒有太大意義，甚至是誤導。線下教育機構，都有區域屬性，一二線城市和三四線城市的情況肯定不一樣，真正和一個托育店有關係的，可能僅僅是方圓五公里之內的需求。
有個做托育加盟的投資人，一家直營店沒開，卻在全國推廣加盟，私下不無得意地透露：
我知道現在自己開店不賺錢，但賣加盟賺錢啊，我先吆喝吆喝，讓大家一起把市場做起來，時機成熟了自己再開。”
在托育看似繁榮的假象背後，真實的行業現狀卻堪憂，具體表現在以下：
- 專業性不足。0-3歲和3-6歲孩子的成長規律不同，0-3歲每一週、每一月的變化都很大，這就對托育的要求非常高，我們目前缺乏關於這方面的科學研究。好一點機構的去美國找一個品牌，把對方的課程拿過來，更多的機構直接拿出幼兒園的課程稍微改動下。
- 師資幾乎空白。全國的學前教育專業基本都是圍繞３-６歲幼兒園的幼師展開的，還沒有針對0-3歲的專業，所以現在的托育機構多從幼兒園、早教機構招聘教師。
- 餐食要求高。0-3歲孩子的餐食要求比3-6歲更高，據瞭解在北京能夠提供0-3歲合格餐食的餐廳可能不到30家，這是非常大的問題。
- 運營經驗不足。行業正式發展時間短，標準化運營和管理經驗的積累不夠，管理較隨意和粗糙。
- 監管缺失。相關法律法規以及行業規範還不健全，多地托育從業者辦證無門、無章可依、野蠻生長。
4
托育生意
托育究竟是一個怎樣的生意？
我們先看兩個典型的托育單店模型：
A和B是兩個收費水平不同的單店對比，都有5個教室，滿員60學生。其中A店收費9000元/月，在滿員情況下的稅前利潤率大概10%，但實際經營2年後的招生人數只達到50，經營虧損。
B店收費6000元/月，滿員情況下的稅前利潤率大概12%，但實際招生人數只有35，經營一年虧損100多萬。
從這裡可以看出，最大的問題是招生數不足。實際瞭解中，我們發現在北京招生數超過30人的托育店，寥寥可數。原因有多種：周邊小區需求不足、家長認識不夠、營銷不足。對比一個二線城市的幼兒園，招生數基本在180-200人，這導致了兩種生意的重要區別。
這裡僅僅是理想狀態下的數據，實際經營中還會遇到更多意想不到的問題，比如人員流失、安全事故、管理成本等，都會增加額外的成本。曾有一個開在商場裡的托育店，其中有個學生的奶奶投訴老師虐待、針扎孩子，家長聽聞後不依不饒，鬧到商場，一時周邊輿論譁然，後來查實，原來是奶奶不捨得把孩子放在托育店，想自己帶，造謠了虐童事件。但已經給托育店帶來無法挽回的品牌損失，物業考慮到對其他商戶的影響，責令其限時搬出。這種事，找誰說理？
從商業角度看，托育是一個極差的生意，主要有四方面原因：
- 師生比低，收入天花板低。按照標準，幼兒園一個班可以有20-30個學生，師生比可以達到是1V7、1V8，但是對於一個托育機構，1V5就很高了，1歲以下只能1V1，老師成本非常高。而且家長會把托育機構的收費對比幼兒園，比如在北京地區，五六千一個月的幼兒園是中高端，五六千一個月就會覺得貴，但這樣的托育大概率要虧損。學生數有限直接導致收入受限，又不能持續提價，成長的天花板極低。
- 復購率低，客戶生命週期短。雖然托育針對0-3歲孩子，但實際入園的孩子以2-3歲居多。對機構來說，2歲以下的孩子很難帶，安全隱患多，對家長來說，孩子2歲之後才放心送到托育機構。這樣又會導致復購率低的問題，托育店花了很大價錢招生，孩子待個半年一年就去上幼兒園了，又得重新招。上海的多數托育機構都有一個很有意思的“潮汐現象”，上半年孩子非常多，但是下半年孩子就少了。原來很多家長送孩子上托育，是因為孩子馬上要上幼兒園了，先送去托育機構適應半年。
- 投資回報期長。以A店為例，即使從第二年開始能夠滿員，規範經營後扣除25%的企業所得稅，利潤還剩46萬元，假設能覆蓋第一年的經營虧損，前期的開店投入按最低200萬算，至少需要持續盈利4年多才能收回投資成本，也就說，到第7年，才會有財務上的盈利。
- 經營不確定性高。3歲以下孩子的教育，更偏向“育”，這個年齡段的孩子自我意識還比較少，即使家長帶，磕著碰著也很難免。但在托育店裡受傷，遇到通情達理的家長還好，賠個幾十萬也就相安無事，遇到難纏的托育店就不用開了。而且開業1-2年的托育店全是依靠預收款的現金流在支撐，一旦遇到這類事件，很容易現金流就崩了。
這些原因導致出現大範圍托育店的虧損，如果再盲目擴張，資金鍊緊張、破產關店也就在所難免。現在，很多托育機構從直營轉向加盟，其實是因為迫不得已，直營店盈利很難，做加盟可以賣加盟費和課程，輕資產運營讓現金流好轉。還有一個重要原因，很多二三線城市的加盟商，在地方資源和財務上（社保公積金、所得稅）有騰挪空間，不規範經營下反而能盈利。
一個投資回報週期長、回報率低、成長天花板極其有限、不具備規模效應、高度依賴服務、安全事故難以避免的生意，投資它圖個什麼？
5
談談出路
雖然托育不是個好生意，但我們不否認托育行業發展的必要性。
首先從政策角度看，國家出臺政策的初衷是好的，但實際實施中可能被放大、被扭曲。當前幼兒園和托育的政策導向，個人認為是需要調整的。
對於幼兒園，其商業模式更有優勢，民營資本投入能激發市場創新和提高服務質量，確實有小部分過度逐利，但政策推行80%普惠，把本應民營投入的資金改為政府補貼，但很多地方政府的財政根本支撐不了大範圍的補貼，多地在政策實行中一刀切，中高端幼兒園強行改普惠，園方無法持續經營、家長不滿意教學質量降低、政府又遇到阻力，已經陷入僵局。
對於托育，政策一方面鼓勵民營資本投入，一方面又對經營標準、證照等要求嚴格，但托育的商業模式決定了其盈利能力差，靠民營資本的投入發展，是不現實的，托育店的大規模虧損已經說明了問題。托育的弱商業強公益屬性，反而是需要政府補貼，才能實現合理的發展。
目前做托育店面臨兩個選擇，要麼做富人俱樂部，要麼做被動式託管。富人俱樂部類托育店，在北京的收費價格超過1.5萬元/月，滿足的是少部分上層家庭的需求，基本都是公司副總以上級別，他們希望孩子接受個性化和科學的早期教育。高昂的價格能保證教學質量和安全，商業上也能實現盈利，但受眾群體小決定了只能做小而美的機構。
被動式託管，在北京收費在4000-6000元/月，客戶群體是一二線的“後起之秀”家庭——白領一族，在城市裡剛剛建立自己的家庭，有房貸、車貸，雙方的工資都很重要，如果母親全職帶孩子，經濟的壓力馬上就增加，是被動送孩子到托育機構。這類機構嚴重依賴運營能力：營銷、招生、成本控制，如果滿園率不足，大概率是要虧損的，但客戶群體大，這是未來托育機構能做大規模的一個選擇。
托幼一體化，可能是普惠和高端幼兒園的共同選擇。單獨的托育中心商業模式差，但托育可以和幼兒園結合起來。
80%幼兒園普惠化的直接影響是收費降低、成本高企、經營虧損，如何創收成為最普遍被關注的話題，由於托育的收費沒有限制，現在很多幼兒園通過開托育班創收，彌補收入，降低虧損。
對於高端園來說，在不滿園的情況下增加托育班，可以延長服務週期，為自己的幼兒園招生續力，0-3歲孩子來了之後，未來也可以直接上自己的3-6歲的幼兒園。其實托育對於普惠園和高端園都是有需求的。
未來托育+幼兒園的托幼一體化模式，將是行業有序發展的最終選擇。
資本遠遠先於產業，往往會帶來災難。經歷了一輪投資高潮，資本只擔心被落下，不擔心失敗，因為追求的是概率。是非成敗，有誰在乎，資本只會不知疲倦地湧向一個個待開發的新領域，留下產業的一地狼藉，自有人去收拾。
OFO小黃車的失敗，留下遍地單車和千萬用戶的100多塊錢押金，畢竟對用戶個人影響有限。但教育機構的失敗，影響的是家庭的希望和孩子的學習，還有投資教育的信心，最終對孩子的成長產生不可逆的影響。
很多選擇做托育的人，是因為自己的孩子，他們是有教育情懷的，但情懷和商業是兩件事，情懷很容易被商業現實一點點蠶食。看到他們的失敗，有時候不知道該惋惜，還是該難過。
路漫漫其修遠兮。
閱讀更多 托育研究 的文章
