2020-02-19 11:31:48 樂晴智庫

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ZOOM成立於2011年，是一家SaaS領域的獨角獸企業，專注於雲視頻會議領域。2013年Zoom發佈了第一款產品ZoomMeetings，當年提供了超過2億分鐘的視訊服務。此後視訊服務時間呈現出爆炸式增長。2016年用戶使用會議時間就超過了60億分鐘，2019年單月會議時間超過了50億分鐘(年化後為每年600億分鐘)。

Zoom由前Cisco公司工程副總裁Eric.Yuan率領近40位前Cicso工程師創立，團隊成員有豐富的從業經驗。此前，Webex團隊在Eric的大力培養下，從10名工程師發展為全球範圍內超過800名，隨著2007年WebEx被Cisco收購後，Eric.Yuan和大部分工程師跟隨進入Cisco工作。研發中心，擁有500多名員工，大約佔其全球員工總數的30%。

Zoom業務數據爆發式增長，受到資本市場的青睞，順利多輪融資共計1.607億美元，投資方包括HorizonVentures以及紅杉資本等許多著名機構和投資人。

並在以1月31日為止的2019會計年度中開始盈利。2019年4月成功在納斯達克上市，首日即上漲72%，市值超過了160億美元，相比於2017年1月的估值水平上漲了15倍。上市後EmergenceCapital，紅杉資本，DigitalMoVenture，及BucantiniEnterprises持股比例之和為35.55%。

Zoom業務版圖

Zoom專注於雲視頻會議領域，公司產品版圖包括ZoomMeeting(視頻會議，包括ZoomChat)，ZoomRooms(視頻會議室)，ZoomPhone(企業電話系統)，ZoomVideoWebinars(視頻網絡研討會),ZoomforDevelopersandZoomAppMarketplace(第三方開源軟件市場)。

產品支持移動設備，臺式機，筆記本電腦，電話和會議室系統之間的視頻、語音、聊天和內容共享等。此外，Zoom深耕醫療、教育、政府及金融領域，並推出相應產品滿足行業定製化需求。

Zoom生態的基石:ZoomMeetings

作為公司的核心產品，ZoomMeetings為客戶提供優質的音視頻通話軟件系統，它將公司的所有其他產品和功能結合在一起。強大且粘性極高的產品體驗，將進一步推動用戶購買Zoom旗下其他增值服務與產品。

ZoomMeetings得益於公司領先市場的雲架構平臺，允許在會議中支持千名視頻參與者，並支持客戶在移動設備、視頻會議室、手提電腦等多種場景下流暢使用。Zoommeetings同時集成了內容共享，會議自動文字記錄，第三方API工具(Atlassian，Dropbox，Google，LinkedIn，Microsoft，Salesforce和Slack)等多方面強大功能，大大提高了用戶交流質量和辦公效率。

Zoom對客戶需求的深刻理解可以體現在ZoomChat上，此功能是ZoomMeetings的聊天交流平臺，允許用戶在不同終端發送文本、圖像、音視頻等內容。用戶可以從文字交流迅速切換到視頻會議，並同時分享文件給其他用戶。

高效轉換傳統視頻會議用戶:ZoomRoomsZoomRooms為客戶的第三方硬件設備提供視頻會議室的軟件系統。允許客戶在特定的第三方硬件供應商設備下，使用ZoomRooms進行高質量視頻會議。對比昂貴的傳統視頻會議室硬件配套，經濟實惠的解決方案大大減少了客戶對視頻會議室硬件設備的支出，使得用戶更加容易遷移到Zoom的雲視訊生態。

ZoomRooms針對會議室的使用場景推出了日曆集成，會議白板分享、無線內容共享等協作功能，使得用戶體驗十分流暢。ZoomConferenceRoomConnector允許用戶使用傳統視頻硬件設備並接入Zoom的雲端。無論用戶使用Polycom或Cisco提供的H.323/SIP標準的硬件設備，都可以一鍵接入Zoom的雲視訊服務。

提供大型會議在線需求:ZoomVideoWebinar

ZoomVideoWebinar允許用戶進行大規模的在線活動，如市政廳會議、研討會和營銷演示。對於至多100名擁有完整視頻、語音、聊天和內容共享功能的小組成員，他們能通過10000個觀看者進行交流，另外還包括了問答、報告、邀請和CRM等功能。

深耕行業定製化需求:ZoomforDevelopersandZoomAppMarketplaceZoom的開放式平臺滿足了客戶對行業定製化需求，公司將與第三方合作伙伴

共同開發軟件，使得用戶更容易融入Zoom的生態體系

ZoomAppMarketplace允許開發者將Zoom的視頻、語音、聊天和內容共享集成到其他應用程序中。在這個解決方案中，Zoom，第三方開發人員和合作夥伴構建將Zoom的平臺與其他雲服務集成在一起的應用程序。

Zoom的客戶也可以自行開放將Zoom功能集成到適應於其他系統的應用程序。截至2019年1月31日的12個月內，Zoom豐富的可擴展API工具箱，跨平臺SDKs和MobileRTC使得每月有超過1.4億個API項目誕生。

集成PBX方案進入Zoom生態:ZoomPhone

ZoomPhone為客戶的第三方電話硬件設備提供電話系統。在保留了傳統PBX電話的所有功能的前提下，允許Zoom對接不同場景下的其他終端用戶，並且提供了優化的集中式管理功能。對於依賴於PBX傳統電話設備用戶，Zoom的一體化解決方案將大大增強客戶轉換意願。

Zoom深耕行業領域:醫療、教育、金融、政府

Zoom深耕用戶需求，針對行業不同的業務流程，公司在醫療、教育、金融、及政府領域定製化提供解決方案，實現無縫遷業務流程並提升用戶溝通效率。例如，在教育領域，Zoom接入了Moodle，Canvas，Blackboard等校園數據化教育系統，使得學校更易於推廣於學生中。

目前，伯克利大學、華盛頓大學、賓夕法尼亞大學等美國頂尖大學都是Zoom的用戶。在金融領域，Zoom強化了系統安全與加密系統、用戶協作、內部會議等功能。在醫療領域，Zoom提供了適用於遠程醫療的方案，允許醫生遠程接入問診。

Zoom盈利模式

Zoom起初是通過Free+Prime模式迅速切入市場，對不同客戶採用差別化定價。用戶根據自身需求每年或每月提前支付訂購服務費用。基本版服務允許用戶免費使用，但在會議時間、參與人數和功能等予以限制。付費版服務則能提供更豐富的功能和更完整的服務，又分為ZoomPro版，商業版及企業版。

此外，公司的收費模式採用的是“付費主機”，即會議的主辦人需要承擔Zoom的訂閱費用，而參與者使用Zoom的基本產品則是免費的。因此，公司的訂閱收入主要取決於付費主機的數量和其他產品，如ZoomRooms，ZoomVideoWebinars，Zoomphone以及一些功能插件等獲得增值服務收入。

Zoom客戶群體涵蓋了個人用戶和企業級用戶。Zoom的下游客戶發展分為兩個階段，早期市場策略定位在ToC端。以優質的產品性能、靈活的付費模式、多場景解決方案、以及“免費”試用的銷售模式吸引了大量的個人用戶，由此奠定了大量的客戶基礎和產品口碑。根據GertnerPeerInsight，Zoom的淨推薦值(NPS)為72%對比同行業平均值的17%。

Zoom的第二個階段是把市場策略轉移到ToB端，客戶包含了大型公司組織，覆蓋了教育，醫療，娛樂，金融，製造業，零售，軟件，互聯網等行業和NGO組織，如國外知名企業Uber,富國銀行，Gap,Oracle、HSBC，以及中國電信、中國銀行，中信證券等一批國內著名企業。

廉價遷移成本和優異的性價比，使得Zoom收穫極高的大客戶轉換率。以1月31日為截止日2019會計年度中，有55%的大客戶(年付費超過10萬美元的)用了起碼一次免費的會議後來再被轉化為收費用戶。於2019年第二季度披露，Zoom獲得了FedRAMP的認證，這代表未來Zoom擁有了接受政府訂單的資質。

Zoom的客戶NPS(NetPromoterScore淨推薦值)在2018年平均值超過70，售後支持團隊客戶滿意度超過了90%。

Zoom經營情況

營業收入高速增長，已實現持續盈利。2017財年-2020財年Q3(截至2019年10月31日)，Zoom收入分別是6082萬美元、1.51億美元、3.31億美元和4.34億美元，前三個財年年化增長率達到了133%;營業利潤上，2019財年Zoom已經實現盈利617萬美元。公司營收的高速增長的本質是用戶數的急劇上升和市場的不斷拓展。

Zoom加快海外市場的開拓，也將帶來營收大幅增長。Zoom在全球北美、APAC、EMEA地區建立了自己的銷售系統，通過合作伙伴和代理商的形式來拓展市場。目前中國市場受到政策限制，Zoom通過合作的方式拓展市場。根據Q3FY20財報，亞太和歐洲區域銷售收入同比增長98%，高於美國區域收入增速的82%，且在總營收的佔比從Q3FY19的18.3%上升為19.4%。

公司費用率水平相對穩定，經營重心位於研發和銷售兩端。伴隨公司營收高速增長，公司研發、銷售、行政人員數量等也快速擴張。銷售費用率佔比最高近三年來位於50%-56%區間，其次是研發費用率維持在10%-15%的水平，主要是因為公司30%的研發人員在中國，國內研發人員薪酬僅是美國平均同行業從業者的1/3，費率顯著低於同行。管理費用率維持在12%-18%的水平，財務費用率佔比小，主要因為公司以輕資產模式運營，現金流良好，財務壓力相對較小。

Zoom在過去三年的資產負債率和非流動資產佔比上升較快，主要是遞延合約費用和遞延收入增長所致，整體上來說，資產結構優良。償債能力上，流動比率逐年下降至2左右，貨幣資金/流動負債比率0.5左右，償債能力較好。

單季度來看，Zoom實現了四個季度的連續盈利。毛利率在80%左右，而其盈利能力主要受制於高額的銷售費用，其中2017-2019年，銷售費用佔營業收入的50%-60%

用戶數量逐年翻倍提升，優質付費客戶數量和營收佔比穩定增長。以1月31日截至的2019財年，規模超過10人的客戶大約50800位，相比於一年前25800位增長了近一倍。

2017-2019財年，規模超10人的客戶帶來的收入佔公司營收比重分別是69%、75%和78%。2019財年單客戶收入貢獻超過10萬美元的客戶有344位客戶，相比一年前的143位增長141%，自2017年到2019年，收入貢獻超過10萬美元的客戶所帶來的收入佔營業收入的22%、25%和30%。

Zoom未來市場主要發展策略將側重於大型企業和機構的開拓。大型公司和機構的訂單將為Zoom帶來相當客觀的營業額增長。於2020財年第二季度，HSBC成為了Zoom的主要客戶之一，增加約290000個用戶，5500個視頻會議室。同年，Zoom又相繼拓展了摩根大通、Moody's等多家大型機構客戶。

Zoom核心技術

傳統解決方案通

Zoom的分佈式雲原生基礎架構奠定了行業技術的領先地位。過多點控制單(MCU)將參與者們的的音頻和視頻進行集中的連接、編碼、複製、輸送。此類方案將用戶數據集中會大幅度消耗硬件的內存和算力，以標準MCU解決方案目前最多可以支持80個參與者。此外，MCU方案限制了框架上的可拓展性，通話質量受限於硬件設備和參與者人數。

Zoom的分佈式雲架構則在軟件層面解決了視頻通訊的各項難點。首先，視頻通訊需要編碼、解碼、複製及同步數據流，這一流程會需要大量的計算資源和高帶寬的網絡性能。Zoom的分佈式算法允許終端邊緣計算、編解多路碼流，實現了內容處理和數據流傳輸的分開處理，將視頻編解計算留給客戶端處理。此類方案將大大降低計算力資源的需求，同時也增加了架構上的擴展性和彈性。

目前通過分佈式解決方案，Zoom最多可以支持1000個會議參與者實時互動交流，最多可以有一萬個觀看者。

Zoom的智能路由算法優化用戶體驗。由於Zoom建立連接選用了分佈式算法，當用戶開啟視屏會議後會自動分配去延遲最低、速度最快的線路。當某一條線路資源過載，算法將通過檢測數據包丟失、延遲、帶寬等多因素動態調節連接口進行轉換。此外，Zoom將通過專有軟件技術優化視頻、音頻和共享內容等體驗。

Zoom的SVC柔性分層編碼技術有效降低音視頻丟包率。根據不同硬件設備的分辨率、網絡情況等因素，SVC技術可以靈活的將視頻數據壓縮成適用於不同情況下數據包。僅需一次編碼，視頻將在不同終端出現不同分辨率但相同流暢度的視頻通話。

Zoom所處行業分析

全球視頻會議系統市場規模預計2021年達到646億美元。根據Frost&Sullivan預測，2017年全球視頻會議市場規模達470億美元(約合3200億元人民幣)，2012年至2016年全球視頻會議市場的複合年增長率達7.5%，並預測2017年至2021年的複合年增長率將達8.3%。

雲視訊服務能夠同時集成視頻、語音、聊天和內容共享，已成為當今通信和協作市場的基本組成部分。雲視頻的興起在2010年左右，這一階段市場關注點從技術轉向服務，從硬件轉向軟件，解決了傳統視頻會議系統設備價格昂貴、配置複雜、平臺與終端互不兼容等問題。雲視訊時代打開了視頻會議的市場空間，增量市場主要在於:1、雲視頻大幅降低了視頻會議的使用門檻，企業會議場景逐步向中型企業下沉;2、雲視頻在移動性和擴容上具備優點，促使視頻會議與更多垂直行業應用場景融合。從Gartner發佈的測算數據，預估雲視訊行業在2021財年的市場規模為236億美元，其中雲會議佔34億，雲電話和短信佔200億。

全球來看，視頻會議系統最大的市場在歐洲和北美，其次是亞太地區，根據CredenceResearch，2018年歐洲市場佔比35%，北美市場佔30%，亞太市場佔28%。

行業競爭激烈，Zoom在競爭中脫穎而出。根據Gartner公司2018年發佈的視頻會議解決方案報告中，Zoom已經成為了行業當中的領跑者。競爭對手有基於傳統互聯網視頻會議服務提供商如Cisco旗下的WebEx和微軟旗下的Skype,有集成辦公應用提供商Google，以及像LogMeIn這種針對某一需求或痛點的解決方案提供商。Zoom在不同領域面臨著不同競爭對手。目前只有少量廠商能有提供全面性的解決方案。

國內來看，根據2017年牛透社對國內視頻會議廠商的梳理(名單或有不全)，國內視頻會議業務營收過億的廠商至少有15家，包括華為、中興、蘇州科達、視聯動力、迪威訊、華平股份、捷視飛通、全時、億聯網絡、隨銳科技、會暢通訊、CC、好視通、小魚易連、展視互動等。由於國內市場客戶消費和使用習慣與國外存在差異，以及國內的政策准入限制，Zoom暫時並未直接進入國內市場，而是通過授權經銷商代理的合作方式推廣產品。

隨著行業格局的逐步演變，目前國內雲視頻會議行業的參與者可以分為三類:傳統硬件視頻會議廠商、行業新進入者和構建雲辦公生態的巨頭廠商。傳統硬件視頻會議廠商包括華為、中興通訊、Polycom、蘇州科達、視聯動力等;行業新進入者包括小魚易連、好視通、會暢通訊、億聯網絡、二六三等;構建雲辦公生態的巨頭廠商包括的釘釘、騰訊會議、字節跳動的飛書、華為的WeLink。巨頭的加入一方面為行業格局的變革帶來變量，另一方面利於行業生態的迅速構建以及垂直行業應用場景的創新和加速滲透。

Zoom成功的啟示ZOOM取得成功的因素離不開以下幾方面:

1、創新的雲架構和出色的底層技術。ZOOM是雲視訊領域的先驅，成立之初便建立了雲視頻平臺，並進行大量的研發投入，使得自己的技術領先業界。出色的SVC視頻編解碼技術和智能路由技術使得他們的產品領先業界，樹立競爭壁壘。

此外，Zoom通過大量資金投入建網和開放模式在全球80多個地區範圍內廣佈節點確保全球服務質量。對比傳統視訊結構，雲端架構可以降低延遲、增加視頻傳輸穩定性和質量、拓展性強、集成多樣化功能、降低使用成本。Zoom在原生態雲端架構的佈局，使產品性能和用戶體驗都遠超WebEx、Skype、Hangout等其他競爭產品。

2、品牌優勢和公認的領導者地位。經過了五年的發展，Zoom已被許多行業分析師認為市場領導者，無論是從客戶群體，還是從營業收入上來看，Zoom已經成為了行業中的領跑者，具備較強的先發優勢和規模優勢。

3、獨特的營銷方式，由個人用戶驅動的病毒式需求。Zoom通過“Free+Prime”的方式提供免費試用，使用門檻低，而個人通常在同事或同事邀請他們參加縮放會議時開始使用Zoom的平臺。當與會者體驗到平臺和實現這些好處，他們往往成為付費客戶，以解鎖額外的功能，由ToC端的出色口碑去影響ToB端的訂購決策，因此能逐步轉化為基於良好用戶口碑形成的良性循環。

4、開放的雲平臺生態。Zoom的雲視頻平臺強大的集成和合作夥伴生態系統使企業能夠將Zoom的平臺與現有平臺無縫連接。Zoom推出的DevelopersandZoomAppMarketplace允許第三方開發集成。開源的策略為客戶帶來更豐富的產品體驗，同時也為Zoom大量導流其他軟件用戶。目前平臺集成了Atlassian，Dropbox、Google、LinkedIn、Microsoft、Salesforce.com、Slack等公司提供的雲軟件應用程序。