有很多銷售感覺客戶層出不窮的提問是種折磨，但牛逼的銷售卻認為愛提問的客戶才是真客戶，才更可能成交。
銷售是一個你和客戶之間互動的過程，不可能客戶什麼也不說，什麼也不問，單聽你說就願意購買你的產品。
銷售要做的就是利用客戶提出的問題，創造展示產品的機會，利用問題逆轉，將自己從被動的回答者轉變成主動的提問者。
1、如何應對客戶的提問？
在和客戶交流的過程中，大家害怕冷場嗎？相信很多的人不僅害怕冷場，而且經常遭遇這種狀況。那麼大家有沒有思考過，為什麼會說著說著就沒話說了呢？
實際上很多時候，出現這種現象的原因不在於客戶的提問，而是在於我們自身。“這件衣服多少錢？”“298元。”“有紅色的嗎？”“沒有。”
如果你是這樣回答客戶的問題的，很顯然，在五句話之內必定是要冷場的。我們要學會通過問題創造展示自己產品的機會，要爭取到說話的主動權。
我們在和客戶交流的時候，不要總是以句號結尾，要學會使用問號，向他提問，這樣才能保證溝通的正常進行。
同時要明確自己的溝通目標，巧妙地利用客戶的提問，逐漸掌握話語的主動權，將兩人的交流主題慢慢引向對自己有利的方面。
2、客戶不提問，就去製造疑問
很多的銷售人員不喜歡客戶提問，但是大家來試想一下，如果客戶不問你多少錢，你哪來的機會和他說我們這兒有優惠？如果你想和客戶說優惠，就先創造個機會，讓他問你多少錢，對不對？
所以你的話應該這麼說：“我們的這個設備之前賣的是25600元一臺。”這個時候，他就會想那現在賣多少錢，是這樣吧？“我們上個月賣25600元。”他就會想那你這個月賣多少錢。
客戶提問題實際上非常有利於話題的繼續，但是如果客戶不提問題，我們要怎麼做呢？這個時候我們就要學會去製造問題，通過問題來創造機會。
我建議大家在空閒的時候做這樣一種練習：在一張紙上，把客戶經常提到的問題羅列出來寫在左邊。比如說，這是什麼牌子，你們是什麼公司，你是哪兒的，多少錢，質量怎麼樣等。然後在紙的右邊羅列出我們想讓客戶知道的，也就是賣點。
羅列好之後，你就從客戶想知道的問題中隨便抽取一條，往你的賣點上轉，看看自己能不能在三句話之內轉過去，並且要覺得很順暢，沒有生硬的感覺。
如果三句話沒有轉過來，那就說明你繞遠了。客戶心裡就會想：我問的問題，你沒有給我解決。多加練習，這就會變成一種肌肉記憶，一旦形成這種記憶，你就會很容易地將客戶想知道的轉到自己想讓客戶知道的上去。
當客戶問你問題的時候別急著回答他，回答別人問題之前，先提問題，明白嗎？想著不管別人問你什麼，只要是回答他的問題，你就先提問他問題，對吧？面對不提問的客戶，更要主動去提問，製造出了疑問才能給自己的產品一個展示的機會。
業績不好，因為你不會潛規則：
第一：成交7原則
1、顧客要的不是便宜，是感到佔了便宜；
2、不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值；
3、沒有不對的客戶，只有不好的服務；
4、賣什麼不重要，重要的是怎麼賣；
5、沒有最好的產品，只有最合適的產品；
6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；
7、成功不是運氣，而是因為有方法。
第二：少用”但是”，多用“同時”
客戶問：
你們和A企業比較有什麼優勢？如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱的跡象！
建議反問：
您這樣問，肯定是瞭解過A產品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什麼？回答完畢，然後你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外......
第三：顧客是誰？我是誰？
在美國的Wal-Mart超市裡，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國女人會要求丈夫下班後為孩子買布，男人在買完尿布後就會順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關聯銷售；
第四：殺價中的五原則
1、絕不先報價，誰先報誰先死；
2、絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧；
3、殺價必須低於對方預期目標，不殺是傻子；
4、聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了；
5、選擇隨時準備走人，逼迫對方倉促下決定。
第五：最賺錢的性格是“執著”
調查發現,銷售員中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話後就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話後就放棄了。12%在打第三次以後放棄。有10%繼續打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。
第六：建立共同的信念和價值
最初黑珍珠並不好賣，很多人認為它們色澤不好，又灰又暗。後來，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗裡，標上難以置信的高價；同時連續刊登廣告，將黑珍珠置於鑽石、寶石的映襯之中。就這樣，原來不知價值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。
第七：強大的潛意識
飲料廣告常出現海灘、朋友等積極熱情的場面，一旦處於該場景，你會突然決定：我得來杯飲料。耶魯大學巴赫教授說：坐在硬椅子上砍價會更無情；捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向於認為別人慷慨友善；面試官會認為擁有厚實文件夾的應聘者更認真，重點是人們完全意識不到，自己被什麼事物影響。
第八：優秀成功者每週必做的13件事
1、 瞄準一個方向；
2、 激勵團隊；
3 、傳播價值觀；
4 、至少75%時間花在產品上；
5 、分析數據；
6 、強健體魄；
7、 吸取反饋建議；
8 、離開辦公室接觸真實世界；
9 、微博交友；
10、 掌握現金流；
11 、站在投資人角度衡量自己的工作；
12 、保持快樂；
13、 熱愛你身邊的一切。
第九：拜訪客戶要做的3件事
1、注意讓客戶說，每說45秒，一定要調動客戶說15秒。保持和對方一個語速。
2、3分鐘後，就要找到客戶的興趣範圍，引導話題到對方的熱點區。
3、努力讓客戶記住自己的獨特的特點，而不是公司的，不是產品的。關注對方的心理預期，性格特點，素質和閱歷。
第十：便利店裡的餡餅
1、銷路最好的飲料放在商店的最裡面：讓你多逛會；
2、相互關聯的物品要擺在一起：激發你需要，讓你多買一點。
3、收銀臺前總會有零食：讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結構的設置周密地，千方百計誘導顧客消費更多的錢。你平時發現這些秘密沒？
第十一：掌握溝通技巧，從容面對客戶抱怨
1、發揮同理心，仔細聆聽抱怨內容；
2、表示感謝，並解釋為何重視他的抱怨；
3、有錯,為事情道歉,沒錯,為心情道歉；
4、承諾將立即處理，積極彌補；
5、提出解決方法及時間表,請對方確認；
6、做事後的滿意度確認。
掌握這些潛規則，銷售業績必然好！
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