（文章原創首發於個人公眾號：深夜書桌，ID:
shenyeshuzhuo）“人脈，不是那些能幫到你的人，而是你能幫到的人”，這句話是《5分鐘商學院》的劉潤老師說的。我第一次聽的時候不是太明白，因為人們提到“人脈”這個詞的時候，通常指的是能幫助自己的人。
看完小說《教父》，我發現老教父是這句話最好的詮釋者。教父給我上了一堂最深刻的人脈課。
1
《教父》的故事開始於老教父維託·柯里昂女兒的婚禮，按照西西里的傳統，西西里人不能在女兒結婚的日子拒絕請求。所以老教父在女兒結婚這一天接待了絡繹不絕的請託者。
其實不止是女兒婚禮如此，教父從出道開始就在踐行一件事：
“人人向唐·維託·柯里昂求助，希望也從不落空。他不必是你的朋友，連你有沒有能力報答也無關緊要。不可或缺的條件只有一個：你，你本人，要承認你對他的友誼。滿足了這個條件，無論求助者多麼貧窮和卑微，唐·柯里昂都會把他的麻煩放在心上。”
承認對他的友誼是什麼意思呢，就是要尊敬他，同時他有權隨時請你做點什麼小事作為回報。
教父深諳人際交往中的互惠原則。
那些能幫到你卻不需要你的人，無法成為你的人脈，你再迎合、討好、獻殷勤，也很難讓別人重視你，把你當回事。而那些你能幫到的人，他們需要你，他們才能成為你的人脈。
教父更進一步，他幫助的那些人正急需他的幫助。
故事的開頭，重點描述了三個請託者，最後他們都以各自的方式報恩。
一個是女婿作為二戰戰俘會被美國政府遣返意大利本土的麵包師，他想要教父幫他女婿獲得美國國籍，留在美國。
後來教父遇刺住院，身邊的所有保鏢被敵人勾結黑警陰謀清空，教父險些喪命。在那個九死一生的夜晚，正是這位女婿去看望教父，冒險主動要求留下來幫忙，作為臨時人手陪教父小兒子邁克，分立兩側守在醫院門口，才嚇走隨後而來的刺客。光邁克一個人很可能守不住醫院大門。
第二個是教父的教子、曾經是好萊塢頂流但是越來越過氣的歌手約翰尼·方坦，他想要教父幫他爭取一個電影角色。教父派人繞過嚴密的安保，砍下製片人價值60萬美元的名馬喀土穆的馬頭，放在製片人豪宅臥室的床上，在製片人正在臥榻之上酣睡的時候。
此舉最終幫他從油鹽不進的製片人手上，爭取到這個電影角色。不止是這個角色，之後教父還投入資金，幫他轉型做製片人，成為在好萊塢真正擁有權勢的人。
後來家族遷往拉斯維加斯，轉型合法化的博彩業，需要娛樂業幫忙吸引賭客，約翰尼·方坦成為重要的人脈。
第三個最有意思，是殯儀館的老闆，就是電影《教父》裡第一個出現的那個請託者。他的故事需要細說。
2
“人脈，不是那些能幫到你的人，而是你能幫到的人”，那是不是你幫過的人，都會回報你呢？不一定。有的時候，還容易“升米恩，鬥米仇”。
那教父是如何讓所有他幫過的人，都成為他的有效人脈呢？
其實教父也不是什麼人都幫的。
他有幾個原則：
第一，只幫助尊重他、把他當朋友的人，只幫助肯定他所提供幫助的價值的人。
這個殯儀館老闆很有趣，他和老教父一樣是從西西里到美國創業的第一代移民，他的殯儀館很賺錢。老教父的妻子是他女兒的教母，但是他知道教父是黑幫，他想當個好公民，不想和教父有任何瓜葛，所以多年來都沒有往來。
他的女兒被兩個美國青年侮辱，打到下頜破裂，可是行兇者卻憑著家世得到輕判，幾乎沒有付出代價。美國法官給不了他正義，他才來找西西里教父伸張正義。他心裡其實是不認可教父的。
教父說：“我不會把友誼硬塞給不需要的人，尤其是那些看不起我的人。”
我遇到過這樣的情況，有些人找你幫忙，卻沒有給你應有的尊重。
曾經有個機長，在我當記者的時候，利用和領導的關係讓我給他寫稿子，後來稿子無法在我們報社上版面，他卻把我的稿子拿到其他報社以其他記者的名義發表。這個稿子佔用了我很多時間，我卻沒有拿到一分錢報酬，也沒有得到像樣的感謝。當時我不過是剛工作的窮記者，我心裡非常生氣，但是因為我居於人下，我忍著。
後來我離職了，他又在老同事的介紹下來找我寫稿子，誇我稿子寫得好，想讓我再寫。那口氣彷彿兒童時期不相熟的長輩使喚我去給他買菸。我不客氣地說：我的稿費報價是x元。
其實不是錢的事，而是對方不尊重你。你要花很多時間幫他，但是他覺得對你來說不過是舉手之勞，在我這個情境下，不願意付出報酬，就是在貶低我提供的幫助的價值。
或者另外一種情境，覺得你擁有的很多，拔根毫毛就能幫他，你的影響力很大，隨便動動嘴皮子就能幫他，沒有什麼損失，這也是在貶低你所提供幫助的價值。
這樣的人不值得幫。記住，你可以不要回報，但是對方不能一開始就不打算給你回報；你可以自謙“都是小事，不用放在心上”，但是絕對不能允許對方貶低你以及你所提供幫助的價值。
在教父和殯儀館老闆之間，老闆的不尊重是把教父的幫助當成一個有市有價的交易，要求教父殺人，問教父要多少錢。哪怕是對教父這樣的人來說，殺高官的兒子也是需要冒險的，可是老闆卻生怕欠教父人情，生怕將來教父讓他做涉險的事。
也就是說，他要求教父為他冒險，他卻不願意回報以同樣的友誼。想立刻支付物質回報，把教父的幫助當成一個可以購買到的服務，把這次接觸變成錢貨兩清的交易。
這顯然是對教父的冒犯，因為教父並不缺錢。
我和機長，教父和殯儀館老闆情況略有不同，區別在被求助者的地位。
向在低位者求助，給予金錢回報是肯定對方的價值，向在高位者求助，就需要回報以允許對方隨時請你幫點小忙的友誼。
所以，直到殯儀店老闆承諾友誼，教父才伸出援手。
第二，避恩如避仇。
中國古代有“大恩如大仇”的說法，一個對你有大恩的人，常常在你眼前晃，就算不強調你對他的幫助，也會給對方造成非常大的負擔。這種負擔累積起來，就會變成惡感。
教父避恩如避仇。殯儀店老闆被要求回報，已經是一年多以後了。書裡有一句話非常有意思：“時間對謝意的侵蝕比對美的侵蝕還要更快。”
這就是教父的厲害之處，施恩之後，儘量避免給對方帶來不必要的負擔。
第三，秉持共贏原則，不會逼迫對方回報，並且不會要求對方犧牲或侵害自己的利益來回報他。
每次教父要求回報，都會加一句“你如果有異議，請現在就開口”或者“當然，你也可以拒絕”，他不會逼迫對方回報。
最難得的是，他不會要求對方犧牲或侵害自己的利益來回報他。他只會要求對方自願地、用力所能及的方式回報他。
殯儀店老闆最怕的是，教父讓他利用殯儀館的便利來隱藏屍體，把他捲進殺人事件。教父只讓他做他最擅長的事，他擁有讓死者遺容宛若在生的化妝手藝。教父的大兒子桑尼被謀殺，臉部被槍打成了篩子，教父不忍心讓妻子看到兒子這副樣子，親自到殯儀館請他施展手藝。
對於教子約翰尼·方坦也是如此，按理說約翰尼·方坦能有今天的成功，全是教父的恩賜，教父讓他做什麼都不過分。但是要求約翰尼·方坦籤合同，每年到拉斯維加斯表演五次，以娛樂吸引賭客並且讓他幫忙找朋友一起做這件事時，柯里昂家族給他們賭場的股份，並沒有只講感情，不談利益。
哪怕是在對方欠了很大人情的情況下，教父依然秉持共贏原則，分給對方充分的利益。
第四，保護求助者的自尊心。
最值得幫助的人，肯定不是那些沒臉沒皮，張嘴就要人幫的人，而是那些需要鼓起很大的勇氣才會求助，一旦得到幫助就會湧泉相報的人。
教父搬進了長島的豪宅，但是從來沒有忘記老朋友和舊鄰居。他發達之後，對待貧賤的朋友，依然像當初一樣，一點也沒有施恩的那種姿態。
麵包店老闆是教父小時候的玩伴，是那種輕易不會求助的人，他是怎麼招待這位朋友的？
“他遞給麵包師一根‘高貴’雪茄，一杯黃色‘女巫’利口酒，按照面包師的肩膀，鼓勵他說下去。這是唐有人情味的一面。他也有過苦澀的經歷，知道人求人幫忙需要多少勇氣。”
很多人把幫助別人，當成炫耀地位、財富和優勢的機會，擺出高高在上的施恩姿態，很容易促使他人記仇不記恩。幫助別人的方法方式也很重要。
第五，“我願意先表達友誼”。
教父的人脈經營，走的是廣結善緣的路線。
為了擺平美國警察和司法部門，他建立起賄賂體系，按月塞錢。律師儘量縮小名單，為高昂的費用道歉，教父卻安慰他說：“不，別這樣，把大家都列上，哪怕暫時還幫不上忙。我相信友誼，我願意先表達友誼。”
行賄這種破壞社會公平的違法行為當然不值得提倡，但是“我願意先表達友誼”的態度，卻是高級人脈經營者的一致做法。
教父的人脈經營，除了廣結善緣，還是長線投資。他總是做那個先表達友誼的人。
他資助意大利窮苦人家的聰明孩童上大學，有些孩童日後成為律師、助理檢察官甚至法官。
為什麼柯里昂家族是紐約勢力最大的黑幫，並不是因為他們有最多打手，而是因為“唐·柯里昂的口袋裡裝了很多法官，數量比得上擦鞋匠口袋裡的零錢”。
很多人經營人脈，是“不見兔子不撒鷹”，生怕吃虧，他們的互惠原則是別人先“惠”自己才成立。這種做法非常短視，最多隻會建立起短期的利益交換，很難得到長期的、值得信賴的人脈關係。
第六，不答應不願意做的事和做不到的事，一旦答應就言出必行。
雖說老教父有有求必應的名聲，但他有過兩次拒絕。
第一次是殯儀館老闆要求教父幫他殺死兩個傷害自己女兒的年輕人，教父不願意替他殺人。
有兩個考慮，一個是老闆的女兒只是受重傷並沒有死，叫對方償命不夠公正；第二，殺人，尤其是殺兩個出生非常體面、且其中一個有高官父親的人是非常冒險的行為，殯儀館老闆的老交情還無法讓教父做到這種程度。
他只願意把兩個年輕人揍一頓，讓他們吃和殯儀館老闆女兒一樣的苦頭。
第二次是，另一個黑幫的一個年輕人殺人之後自首， 被判死刑要上電椅，又引起下至普通市民上至州長的全社會關注。這已經是鐵案，根本不可能翻案。
所以老教父收到請託後斷然拒絕。但是他非常聰明的讓這個已經沒有生機的年輕人，認下小兒子邁克槍殺毒販索洛佐和黑警麥克勞思凱警長的罪行，換取柯里昂家族給他家人的一筆不菲撫卹金。
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老教父唐·維託·柯里昂靠著這些原則，慢慢編織起一個強大的人脈網絡。但這個人脈網絡並不僅僅是基於互惠原則、實行冷冰冰利益交換的關係網，老教父在裡面有一種非同尋常的影響力。
這種影響力在職場上被稱為“非職權影響力”。老教父是一個值得尊敬的人，但不僅僅是因為老教父權勢滔天，行事狠辣，打手如雲，朋友們尊重他，更多是因為他本身是一個值得尊重的人，大家發自內心地敬愛他。
總結一下我從老教父身上學到的人脈原則：
1、“人脈不是那些能幫到你的人，而是你能幫到的人”，無論是向上社交還是向下社交皆是如此，所以要成為一個有能力幫助別人的人，才能擁有有效的人脈。
2、不幫助那些不尊重你，輕視你以及你所提供幫助的價值的人。
3、有能力幫助別人也要注意幫助別人的方式和態度，一個體面的人求助是需要莫大勇氣的。
4、做那個先表達友誼的人，太精明和斤斤計較的人無法得到也不配得到真正的友誼。
5、秉持共贏原則，需要別人利益層面的幫助時，不要只談感情，不談利益。打著感情牌，讓別人犧牲自己的利益來幫助你，更是要不得。
6、做不到的事不要答應，一旦答應就要做到。
（文章原創首發於個人公眾號：深夜書桌，ID:shenyeshuzhuo）
- The End-
書還是親自讀的好，別人的終究是二手的
李小墨
前海南特區報記者，職業讀書人，新書《請停止無效社交》全網熱賣中。
公眾號：深夜書桌（ID:shenyeshuzhuo）
我相信，一個人的閱讀史，往往就是他的思想成長史和能力發育史。
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