這是我有嘉賓發佈的第698篇文章

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導讀

他用兩年時間，憑藉一個看起來像“龐氏騙局”的項目，把公司做成了行業獨角獸。

質疑

2017年初，沈鵬手下的人找一家媒體給他的項目“水滴互助”做推廣。雙方交流了一遍水滴互助的基本情況之後，媒體驚呆了：還有這麼玩的？

水滴互助的模式聽起來有點匪夷所思：只要你花9元互助金成為會員，等到你出現重大疾病的時候，最高能拿到30萬元賠付，賠付的資金由平臺用戶平攤。

推廣做出去之後，讀者的反饋更直接，“聽起來很美好，美好得像龐氏騙局。”

這種質疑，在早期一直伴隨著水滴互助，沈鵬很清楚這一點。最近在接受採訪時，他亮出了自己對這個行業的核心理解：“在互聯網健康領域，經營信任是關鍵。”

“目前公司的三大業務，不管水滴籌、水滴互助，還是水滴保，本質都是在經營信任。如果沒有看到經營信任這一點，或者對這一點理解不夠深刻、堅持不夠徹底，時間長了就會產生質的差別。

以水滴籌為例，我們真正開始啟動業務的時候，輕鬆籌已經做了兩年了。一開始的幾個月，水滴籌的份額不到他們的百分之一，即使在公司內部，也有人認為趕超對手是一件不太可能的事情，但目前來看，我們不僅把這個事情做成了，並且還反超了對手，位居行業第一名。”

沈鵬覺得，水滴公司之所以能夠在短短兩年時間裡，在互聯網健康領域強勢崛起，完成對行業領跑者的彎道超車，經營信任是關鍵，是取勝的法寶。

來處

沈鵬是個典型的創業愛好者，還在中央財經大學讀大二時，就開始了長達兩年的創業，但並沒有成功。他總結了失敗經驗後，認為創業就是一門學問，自己現在創業經驗不足，需要去向有正確創業方法的人學習。

他開始去各個創業公司面試，但他的目的不是找到一份工作，而是發現有潛力的創業者。

在跟王興的接觸中，他發現了這個大腦門的創業者身上有很多值得學習的地方，他決定跟著王興幹。於是，2010年，沈鵬作為10號員工、第2名銷售員加入了美團。

沈鵬在美團先後擔任過大區經理、業務發展總監等職務。2013年開始，沈鵬參與創建了美團外賣，並擔任全國業務負責人。他親眼見證了美團外賣飛速發展，單日破億，成為行業第一的完整過程，並被認為“在美團地推戰中立下過汗馬功勞”。

在近距離觀摩了王興在千團大戰中大開大合的手法，幹嘉偉對管理的深刻理解以及對業務執行強有力地推進，美團鐵軍的死磕精神與執行力之後，沈鵬覺得這場學習可以告一段落了。2016年4月，沈鵬離開了美團點評。

立項

那幾年，沈鵬的幾位年輕同事或他們的家屬相繼罹患重病。他發現，在現有的醫療保障機制之下，面對一場突如其來的大病，很多中國家庭往往不堪一擊。即使是看似殷實的一線城市中產家庭，也常常因鉅額的醫療支出，在短短几個月內就被掏空。

他很快發現，這並不是偶然事件，他經常能在朋友圈看到大病籌款的消息。而據權威機構數據顯示，中國近20年來癌症發病率呈現出年輕化和死亡率走高的趨勢，每年新發腫瘤病例約312萬例，相當於每分鐘就有6人被確診為癌症。

那時候，沈鵬幫同事父親籌集過醫療費。但那樣的籌款方式效率不高，效果也不好。他覺得，中國老百姓需要一個更好的解決方案，而且這個需求很強烈。

2016年4月出來創業的時候，他成立了水滴公司，首先發起了“水滴互助”這個項目，希望通過互聯網的方法為老百姓高效籌集醫療資金。

標新立異、有公益色彩的項目，以及在美團的職場成就，讓沈鵬在一個月後就拿到了IDG、高榕資本、騰訊、點亮基金、真格基金等知名公司的5000萬天使投資，而沈鵬的老東家新美大也位列投資方之中。

口碑

水滴互助的成與不成，取決於沈鵬和他的創業團隊能否快速建立信任和風控機制，並讓它們很好地運轉起來，然後在用戶中形成口碑。

幫助大病患者發起個人求助，其實是一件對風控有極高要求的事情。為了確保大病患者所發起的求助屬實，防止用戶互助金被騙取，水滴互助搭建起了專業的風控團隊，成立了項目風險防控部，對項目的合規性、真實性、合理性進行綜合驗證。

沈鵬認為，在每個業務環節做到公開、公正、透明，讓每個用戶都有參與感，是獲得用戶信任的基本要素。為此，水滴互助實時展示會員數量、互助人數、互助金額，並不像其它平臺只公開總量，不公開細節。在水滴看來，細節才是用戶真正關注的，也是贏得用戶的關鍵要素。

不過，經過一段時間的運營之後，沈鵬發現真正迅速傳播口碑的，還是發生在現實生活中的賠付案例：“在三四線及鄉鎮地區，只要有一名會員被互助，並且獲得了互助金，那麼他就會讓周圍的鄰居、同學、朋友都知道，隨著我們賠付的案例越多，我們的用戶也就會越來越多，口碑也越來越好。”

沈鵬最終總結了一個規律：口碑獲客＞場景獲客＞打廣告獲客。他認為，廣告獲客是最低端的一種方式，廣告一停，客戶就沒有了。

在這種機制下，水滴互助成立100天就收穫了100萬用戶，成為國內第一家會員量過100萬的獨立互助保障平臺，並且保持持續增長——今年3月底，水滴互助會員已超過2400萬，穩坐網絡健康互助行業第一。

沈鵬的另一個項目水滴籌也做起來了。截止2018年4月2日，水滴公司全平臺獨立付費用戶數突破1億，註冊用戶數突破3.6億，成功晉級億級互聯網俱樂部，並且水滴籌、水滴互助兩項業務均實現行業第一，這標誌著水滴公司在互聯網健康領域中又進一步，成為行業最大獨角獸。

結語

“如果別人說你的項目是“龐氏騙局”，怎麼辦？”

這個問題就好像男性向女性表白的那一句“我愛你”，它是一種情感表露，更是一種承諾。在日後的相處中兌現承諾，才是解開質疑、贏得真心的正解。沈鵬大膽地為中國老百姓設計了一個“美好得不真實”的商業化醫療保障體系，然後他用自己的方式讓這個承諾變成了現實。

文丨肖嬋