本期核心觀點：
現在是一個所有權和使用權分離的時代，有的時候不一定需要擁有某個東西，而直接使用別人現成的東西便好，增加了資產的利用率，達到了雙贏，用人話講就是“借雞下蛋”。
很多老闆都說自己產品不錯，就是苦於沒有好的銷售渠道，其實，有些時候是可以借雞生蛋，進行渠道嫁接，用別人的成熟渠道實現雙贏。很多行業都有淡旺季之分，甚至每天都有淡旺時間段的區分，可能別人的淡季正是自己產品的旺季，正好可以雙贏互補，為了說明我來直接上案例。
江小白的渠道嫁接策略
當年江小白想進入成都市場的時候可謂困難重重，因為發現每個區域都有一部分優質網點被配送商和競品拿下了水酒專供，江小白根本無法進入賣場。抓破頭皮的江小白深入的進行了渠道結構的調查，終於發現了一個突破口——可以和渠道成熟的雪花啤酒進行渠道嫁接 。
雪花啤酒在成都還是非常有渠道基礎的，有200多家的一二級經銷商，10個億的大盤子，市場佔有率75%以上，每一家網點，許多AB類的優質網點的老闆和雪花啤酒的經銷商多多少少有著各種千絲萬縷關係。而江小白的產品和雪花啤酒正好是反季節互補的產品，啤酒的旺季是在10月以前，而江小白是10月以後，如果能夠讓雪花啤酒的經銷商經營江小白的話，從運維角度來看，成本會降低，效率會提高，人、車、倉庫的平均效益都會提高，同時還豐富了產品的結構，又能構建起自己的渠道壁壘，是非常棒的雙贏策略。
江小白團隊的執行力是很強的，他們制訂了一對一的談判策略，成立了專門的渠道拓展小組，江小白的代理商只負責用掃街的方式把雪花的區域經銷商資料收集出來，然後由渠道拓展小組的人一對一的上門拜訪談判：“王總，您好，您這個片區200個網點，覆蓋達80%、終端生動化達70%，每件給您30元利潤，銷量突破到一定量後，我再每件獎您10元。我們公司定區定人專業維護，第一輪網點覆蓋成本我們承擔，區域市場所有的投入、消費者拉動投入都是我們直投，您只需做好配送、渠道協同維護、客情嫁接、財務管理就OK！”
採用這種保姆式的渠道經營方式，江小白嫁接了雪花三分之一的配送商，為進入成都市場可謂是功不可沒。
包子的渠道嫁接
如果要開一家包子店，按照慣性思維，一般都是先租一個鋪面，然後每天3，4點鐘起床當廚師做包子，6，7點開始從廚師身份轉變為營業員賣包子，是非常辛苦的，而且還很難規模化發展，天花板很低。大家都知道包子一般都只是早上做，但是很多餐飲店如夜市店、火鍋店，包括很多快餐店早上是不做生意的，所以這個時間段就是空閒的，只要你和這些店的老闆去談：我早上在你這裡賣包子，然後我每天給你多少錢的租金，在不影響這些店老闆生意的情況下，對老闆來說多一份收入，而且自己什麼都不用幹，對你來說，你不用投入大把的資金去開店面，只要按月給一定的租金即可，這個租金比你開一個店面的租金低很多。
店面有了，現在解決包子的問題，你直接去找一家做包子比較好吃的店去批發就好了，根本不用自己做。這種模式很輕，初期投入不高，具備可大量複製性，如果取一個名字叫“
寄居包”，寄居蟹的意思，還可以走品牌化經營的思路，所以換一個商業思路幹一樣的事情，你會變得非常輕鬆。 場景嫁接
這十幾年來，互聯網很火，很多人的目光都盯著互聯網，想從互聯網上做渠道，做宣傳，其實有的時候線下可能比線上效果會更實在。現在的共享按摩椅項目比較火，各種掃碼自助按摩的按摩椅出現在兒童樂園、商場、機場火車站這樣的地方，不知道這些按摩椅賺到錢沒有，但是腦細胞社群裡的一位賣眼貼膜的微商已經通過按摩椅賺到錢了，他專門僱人在共享按摩椅的旁邊守著，然後有人用，就免費送給他眼貼，然後加微信吸粉套近乎。共享按摩椅的使用場景和眼貼膜的使用場景是非常匹配的，都是解除疲勞，讓客人先體驗，再轉化為客戶，最後再轉化為微商代理。
用股份站隊渠道嫁接
重慶有一個賣了十年肥腸原材料的品牌叫龍肥腸，老闆在腦細胞的社群裡，他現在主要的公司盈利來自於2B業務，比如給一些餐廳等等供貨，而他老是思考一些2C場景的營銷方法，我個人覺得不太對，如果是我的話，這類2B的業務最該乾的事情就是去找大樹，抱大腿，先把自己的供應鏈和產品的核心差異化給做好，然後去找類似海霸王這樣的大集團公司合作，或者是他旗下的子公司合作，通過釋放股權進行合作綁定，靠著集團公司這些海量的下游商家資源，是很可能短時間把現有規模擴大幾十倍，甚至幾百倍的。
有一個品牌叫老肯，是做空氣消毒機的，特別是醫院裡的空氣消毒設備，就採用了用股份站隊，渠道嫁接的方式，老肯的團隊是從中國最早的做空氣消毒機公司出來的，非常擅長資本運作，被天興儀表收購打包上市，後又讓國藥集團入股進入，大大的夯實三甲醫院招投標渠道，所以
在醫院招標這塊一路暢通無阻，發展得特別快。
借雞下蛋，借船出海的渠道發展思路是值得大家去思考的，希望能夠給大家一些啟發，能夠用別人的渠道就用別人的渠道，實現雙贏方能長久。
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