2017年GMV達5.2億，淨利潤達1400萬。這是一家總部在湖南、主營線上渠道的出境目的地碎片化產品服務商，用將近5年的時間達到的成績。
儘管規模並不大，但「懶貓旅行」在某種程度上來說，算是新型旅遊公司中一個比較有趣的案例——在很多業者看來，懶貓雖然起步晚，但業務增長穩定、融資較為順利；專注做細分領域落地服務，品牌和調性正在不斷成熟；在幾個主營的電商渠道，基本都佔據著頭部賣家的位置。
TBO（旅遊商業觀察）本篇推送的重點是：在過去的一年，「懶貓旅行」是如何達成上述業績的？其主要運營思路有哪些調整和亮點？佈局重資產模式又有哪些思考？重回麗江佈局取得了怎樣的成績？未來發展規劃如何？
簡介
成立於2013年的境外目的地旅遊服務商「懶貓旅行」，主營業務包括碎片化一日遊、帶接送門票套餐、接送機等服務，同時涵蓋包車包船、極限運動等項目。最早其主營雲南一日遊業務，後轉戰海外出境目的地；已於2017年完成了A+和B兩輪融資，目前公司自稱已進入穩定盈利期，未來一段時期內或不再融資，專注產品與服務。
模式
資源採購方面，懶貓將用車、用船、餐食等環節的各個要素打碎、分開採購，再接入其自營服務體系，打包組合。目前「懶貓旅行」的大部分日遊產品，均來自重新組合或獨家定製，並已介入重資產投資佈局；2017年開始簡化銷售渠道，專注線上電商等to C渠道為主進行產品售賣。
Q
TBO：「懶貓旅行」去年一年的業績情況如何？
趙俊：從幾個主要數據來看，GMV為5.2億，算是達成目標；淨利1400萬，原本目標是500萬；毛利約為16.8%，比2016年的9%有一定的進步。
從財務指標來看，我們去年的成績還算不錯。但從產品力角度來說，我們去年的成長非常有限，所以我們今年開始把目標和考核機制全部調整為產品導向，暫時放棄財務指標，全面考核產品力指標。
Q
TBO：從您的角度看，公司是如何達成這樣的業績？
趙俊：具體操作上，首先是公司運營思路的調整和轉變，由運營和銷售導向逐步轉變為產品和服務導向。從2016年底開始，公司就在醞釀此次調整；品牌的Slogan也由過去的“人人都能自由行”變為“讓每次旅行都有感動”。
經過早年的份額戰、價格戰、被市場牽著鼻子走的階段，公司對業務質量提出了更高要求。懶貓並非擅長所有業務，有些低價低質的產品和業務被逐步清理下架。最終懶貓的定位更加聚焦：專注於出海一日遊產品，是懶貓完成產品升級及其差異化的大前提。為此，懶貓在硬件和軟件兩方面都在持續“做深做重”。
同時，公司開始有意停止目的地擴張，甚至進行一定的收縮。過去我們佈局在11個國家的44個目的地，現在已經縮減至7個國家；公司正在逐步撤出塞班、帕勞、日本等幾個目的地，從而進一步實現產品聚焦。
再者，公司在2017年砍掉了部分業務線。例如裁掉旅購業務，停掉官網商城、App商城、微商城等自營渠道的運營，龐大的深圳研發中心縮編、回撤湖南。
過去大家都想著如何搶佔流量和市場份額，勢必會在前端產生激烈的非良性競爭。2017年開始，懶貓把所有重心都轉移到產品上，一定程度帶動了所在區域的行業風氣。同業之間的關係好起來了，這也是一個可喜的變化。
Q
TBO：業內對懶貓的前景普遍比較樂觀，在這個時候“做減法”、收縮目的地佈局，是出於怎樣的考慮呢？
趙俊：歸根結底，我們看清楚了自己的份量，有多大的能耐就攬多大的活。把有限的能力和精力聚焦在產品本身。
在公司成長的這5年中，我們走了很多彎路、踩過很多坑。回過頭來看，只有專注做創造用戶價值的事，才真正有意義。用高質量的產品和服務來積累口碑，最終形成產品力和品牌力。這是我們堅信的道和路，也許滄桑，但應該可以陽光。
Q
TBO：可否請您介紹一下懶貓在軟硬件方面的“做重”的趨勢呢？
趙俊：懶貓現在主要是重資產、重運營的模式。投資目的地資源，比如遊艇，這是重資產。深度管理一線服務，不再將一線服務甩包給當地供應商，而是親自把控管理、培訓、質檢和品控。這是軟性的“重”，難度其實比重資產要大得多。
懶貓在基礎設施方面，通過自主研發、自行投資來構建一定的門檻。過去懶貓出海線路中用到的帆船、遊艇等硬件，主要租賃西方人的船隻；
從去年開始，我們嘗試建立以自主研發船型為主的自營船隊。目前公司參與投資了10餘艘船，並與當地股東在其所在國註冊合資公司，從而合法合規地持有這類資產；在為當地合作伙伴創造價值的同時，也為用戶帶來產品硬件迭代及體驗升級。
懶貓自主研發的船艇無論在外觀、速度、空間利用、功能佈局、及綜合性價比方面來說都有極大提升。雖然造船的生產速度較慢，研發成本也較高，個別船隻造價甚至超過1000萬元，但這些具有核心價值的硬件資源，配套高品質的軟性服務，最終帶來的投資回報率是可觀且可持續的。
在軟件方面，懶貓做得最重的就是地面的一線服務。以一個30-40人左右的一日遊為例，我們會隨團配備5-6個服務人員：1個“中文陪玩官”、1個當地英文導遊，1名船長、3名船員。
所有這些崗位，都要經過懶貓具有「中國特色」的各類持續性專業培訓，讓當地員工能讀懂中國遊客，從而做好面對面的細節服務。在此基礎上，逐步建立各崗位的職級評定體系和產品的質檢、品控體系。這是個漫長而艱難的過程，但這對用戶體驗來說至關重要。
懶貓在海外所有目的地只投入了不到二十人的中國籍管理團隊，一線服務和督導團隊已經基本完成了本土化，當地員工則主要以華人為主，這也是我們做差異化服務中比較重要的一環。做服務是一個慢慢積累的過程，很多事情費時費力且很繁瑣，但這條路沒有捷徑可走。
Q
TBO：懶貓在電商渠道的“主戰場”有哪些？各渠道流量配比情況如何？
趙俊：主要銷售渠道有飛豬、馬蜂窩、攜程、新美大。一直以來都還是飛豬佔絕對比例，後面是馬蜂窩，再後面是新美大和攜程。自營渠道已經暫時放棄，我們並不擅長幹這個。
Q
TBO：不少業者反饋，電商渠道越來越難做了，流量分散、競爭激烈；也有讀者猜測，懶貓獲得頭部流量或將是犧牲了部分利潤等，對此您怎麼看？
趙俊：我認為獲取流量並沒有那麼難，方法很多，大家都在用。但做出真正有用戶價值的差異化產品，比流量運營難得多。
過去某些階段，我們為了保持一定的市場份額和規模，確實會犧牲一些利潤。而進入2017乃至2018年，懶貓目前已經不再需要為規模和份額去折騰了，保持穩步上升的利潤率是懶貓現在及未來的主旋律。
目前懶貓完成了軟硬件迭代升級的產品，實際是供不應求的，出來一款爆一款。我們自己判斷，未來很長一段時間內，我們的主要問題都不會是流量獲取，而是優質產品的產能會遠遠跟不上用戶市場的需求。我們很少為流量焦慮，但我們長期以來都在為產品和服務焦慮。
Q
TBO：對於電商渠道上的一些營銷活動，您有什麼經驗呢？
趙俊：目前市場流行的一些營銷手法，我個人不太認同。所有以犧牲產品質量和用戶體驗為代價的低質低價營銷活動，對商家、用戶乃至平臺都是一種巨大的傷害。最典型的就是“雙十一”這類瘋狂營銷日活動，並不適合我們這個超級非標的小類目。所以，我個人認為還是把產品和服務做好，比什麼營銷手段都管用。
Q
TBO：有報道稱，懶貓已經重回麗江市場。在麗江主要是怎樣的思路和打法？此舉是否意味著懶貓要發力國內碎片化服務市場？
趙俊：麗江的項目，是我們將來回歸國內市場的一塊試驗田。目前來看，實驗效果是符合我們預期的。
經過之前的思考，我們幾乎確定「放棄國外目的地擴展」，轉而把懶貓的產品和模式複製到國內市場。劣幣驅逐良幣，幾乎是所有國內目的地市場的主流形態，用戶有錢也買不到好產品。國內旅遊資源並不差，客源體量巨大，不缺產品供應量，但是嚴重缺乏優質產品供給。
麗江的實驗讓懶貓看到了機會：願意花相對合理的價錢購買高品質產品的國內用戶，是大量存在的。目前麗江的業務進展和盈利情況在預期之上，只是未來國內市場的擴張並不比國外輕鬆。
Q
TBO：對懶貓下一步的計劃和目標是怎樣的？
趙俊：一方面，我們會繼續做深做重境外主力市場的產品和服務。用一年半至兩年時間，徹底完成對目前主力市場的軟硬件升級，初步完成從產品型公司向品牌型公司的進化。
對國內市場產品及模式的探索會逐步推進，這是既定方針，只是實施節奏上可能會有所調整。未來可能還會嘗試探索懶貓現有產品的客源國際化，但必須是在我們的產能完全滿足中國市場以後。
應該說，懶貓已暫時渡過那個苦苦求生的階段。一個活過了五個年頭的公司，要想再活五年、十年、五十年甚至更久，需要思考的不該僅限於沒有溫度的營銷及財務指標，更需要思考一些可持續性的長久經營之道。
懶貓在這些年觀察到，旅遊行業作為典型的服務業，其服務水平遠遠落後於服務業的整體水平，離用戶的期望值還有不小距離。哪怕是在已有一定口碑的東南亞地區，那種吃不好、睡不好、住不好、玩不好，不體面甚至沒有尊嚴感的「逃難式旅遊」還普遍存在。作為從業者，面對這樣的現狀，我們是有深度羞恥感的。
TBO 研判
出境目的地玩樂服務的難點，在於標準化程度低、供應鏈效率低；尤其是東南亞碎片化服務的供應端商家多且雜，對於目的地旅遊服務商來說，品控比對接難度更大。
懶貓通過自營的方式，將品控的主動權牢牢掌握在自己手裡，或將有效提升產品升級的效率；同時，在資源把控上掌握話語權，也可藉此削弱渠道方的強勢干預，並在同業競爭中佔據更多優勢。
對此，有投資人向TBO表示，目前市場環境下，懶貓這類公司採用重資產、重運營的模式是一種趨勢。但懶貓佈局多個目的地，加上目的地旅遊資源分散、很難全部把控，“雙重”模式或許將在異地資源調控、服務體系鏈接、運營模式擴張等方面給公司帶來不小的壓力。另外，懶貓投資的自制船隻有著較長的生產週期，其時間成本和回報週期等也將會成為一項考驗。
從2016年開始，雲南旅遊市場進入整改期，不少違法違規旅行社被取締。懶貓選擇此時入局國內麗江市場，可謂是個不錯的時間點。其在電商渠道積累的知名度和影響力，及早間年在雲南市場的佈局，亦或成為其拓展麗江市場的一記招牌。但國內當地玩樂做大的門檻比較高，在硬資源及政策方面的資源屬性較強。長期專注海外目的地市場的懶貓，或將在開發國內其他市場過程中面臨資金投入、業務開發及運營搭建等多方面的難題。
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