有個年輕的業務員，平時很喜歡閱讀，尤其喜歡中國古代的詩詞。工作之餘，他最大的愛好就是待在家裡，看看古典詩歌。時間久了，他也積累了很多這方面的知識，與人說話時總會引經據典，時不時蹦出來幾句。
有一次，他去拜訪一名客戶，那是一位頭髮斑白的老人。據說，這位老者在經商之前，曾是一所知名大學的中文系教授，是一位非常冷靜和理智的人。在這位年輕業務員來到之前，已經有不少同行前來和這位老人談業務，希望能有所收穫，但是面對老人的咄咄逼人（讀音是duō duō bī rén，形容氣勢洶洶，盛氣凌人，使人難堪也，指形勢發展迅速，給人壓力。），都鎩羽而歸。
年輕業務員瞭解了這些情況，不由心生忐忑，他認為自己很有可能也會在對方咄咄逼人下敗下陣來。
事實上，在他剛接觸老者的時候，對方的表現也十分冷淡。他做這一行已經有好幾年了，早已練就過硬的心理素質，因此雖然對方表現冷淡，但他還是不願意放棄，而是極盡口舌之能，儘量揀好聽的話說，試圖讓對方改變態度。可是無論他如何說，老者還是沒有一點兒合作的意向。
人的耐心終歸是有限的，年輕的業務員察言觀色，發現對方確實沒有合作的意思，他的心情也就黯淡下來，有了放棄的念頭。人就是這樣，心裡面有很大期望的時候，往往會束手束腳，無法放開，而一旦沒有了期望，反而可以真正的放開。在走之前，他不再期望能夠和對方達成合作，就輕輕鬆鬆的和對方交流起來。
就在這個時候，他的古文功底得以表現出來。他與對方說話，時不時用幾句貼切的古典詩詞，使他的語言更有魅力。它的改變使老人微微一變，多打量了他幾眼，不過，卻沒有多說什麼。
意外的是，沒過幾天，這個業務員接到了對方打來的電話。再詳細瞭解之後，老人愉快地和他簽了合同。
再後來，他和那位老人成為朋友。老人告訴他：本來是不打算和他籤合同的，我覺得你們業務員做事和說話的目的性都太強，講話務虛的多，務實的少，經常會誤導別人。但是後來你不打算賣產品給我，放鬆下來和我聊天的時候，我才知道你對古典詩詞很瞭解，很顯然是在這方面花了工夫的。這樣的人太少了。我覺得，願意讀書的人，人品通常不會太差！與其找別人籤合同，還不如找你這樣的人來籤。
所謂“欲速則不達”，心急吃不了熱豆腐，說服不能太著急，若你的說服動機太明顯，反而落了下乘！因此，不要急躁，以免讓人心生戒備。那麼怎樣做才可以讓對方對你敞開心扉？
一、把握說服的節奏，不要太著急。有的人無法順利說服他人，是因為不能把握說服的節奏。表現的太著急，行為太激進，很容易把人嚇跑，特別是戀愛的時候。心急吃不了熱豆腐，說服人也是這樣。太著急了，進展太快，會讓人感覺不適應。
二、學會掩藏說服動機，不要一開始就表明想要說服的全部內容。為了讓對方同意自己的說法，人們常常會過於詳細地向對方說明事情的情形。然而，正如前面已經講過的那樣，人有時會因為太瞭解事情的真相而產生不安心理，所以，有不少時候自己認為盡心盡意地進行了說服，結果卻導致了反作用。
三、保持安全距離，避免一開始就表現出強勢的態度。
四、儘量避免視線相觸。一般來說，戒備心比較重的人，不願意做過多的眼神接觸，因為他怕你通過“心靈之窗”看出他的心事。在說服對方時，必須注意對方視線、態度的微妙變化。
五、在發現對方產生戒備心理的時候，不要直接點破。有的人習慣說：“你沒有必要這樣，不必對我有戒心！”這樣的話不僅沒有任何效果，反而會起反作用。因為對方的深層心理被你識破了，他會再加厚心理的屏障，防止你的再次突破。這時候，你就應該停止說服，努力做互相溝通的工作。
閱讀更多 兵法與哲學 的文章
