文 | 零和 米格
整個金融科技行業正在遭遇重創。
大家從陣痛中意識到，前路已堵，再無任何漏洞，必須轉型。
行業的轉型大潮，已經到來。
有平臺嘗試做電商，但轉化率不高；
有平臺嘗試做遊戲，轉化率不錯，但遊戲離賭博很近，“被相關部門叫停”；
有平臺嘗試給銀行和信託、第三方財富導流，轉化率不高，且毫無話語權，提成杯水車薪。
而關於保險的嘗試才剛剛開始，一些從業者甚至喊出了“從助貸轉型助保”的口號。這條被寄予厚望的轉型之路，可以走通嗎？
01 電商試水
金融科技的轉型大戰，在2019年陸續開始。
一部分機構看“大勢已去”，早在年初就開始佈局轉型；而一些機構一直抱有僥倖和觀望心理，不到黃河心不死，直到現在才意識到，不轉型就是死。
一些坐擁大量用戶的平臺，因為停止了貸款和銷售理財產品，用戶活躍度不斷下降，面臨“僵死”。
為了重新激活用戶，各家平臺使出了渾身解數。
目前，轉型電商的平臺佔了絕大多數。
“2018年上半年我們就停止了放貸，開始討論轉型方向。”一家現金貸平臺的高管張鈺透露，他們平臺上有2000萬用戶，而嘗試的第一步，就是電商。
他們搭建了一個綜合性電商平臺，出售日用百貨，從工廠和一級渠道商處直接拿貨。
因為貸款用戶更講究性價比，消費水平不高，所以他們平臺上35%以上的產品，都是19.9元包郵。
張鈺透露，他們前前後後搭建電商平臺，就花了3000萬，“還不包括各種隱性成本”。
電商模式的嘗試者們，很快就發現這樣的轉化並不高，借款場景和購物場景有點“格格不入”。
“貸款人群大多是為錢發愁的人，他們的購物慾望並不強烈。”張鈺稱。
一家貸超直接轉型做電商，其內部員工透露，“轉化率幾乎為零”。
還有一些平臺，不想做得那麼重，只是給電商導流。
結果也都因為轉化率太低，而一一敗下陣來。
另外一家頭部平臺也曾經嘗試過電商，其負責人呂向文認為，金融平臺和電商平臺的基因並不匹配。
“電商的核心競爭力是供應鏈的能力和運營能力，這都是金融平臺不具備的。”呂向文稱。
因為他們團隊的運營能力跟不上，很多用戶購買商品後，出現了物流慢、商品出現問題處理不及時等等問題，“結果全是投訴，買了一次用戶就徹底流失了”。
張鈺見轉化率不太行，就嘗試拋開原有客群，重新招徠客戶。
“但受國內巨頭擠壓，電商的生存空間已經很小了，獲客成本高達80到120元。”張鈺坦言。
“10個月裡我們虧了六七千萬元。”張鈺認為，金融平臺做電商，沒有核心價值與核心產品，只能淪為陪跑。
呂向文稱，目前金融科技往電商轉型，還沒有特別成功的案例，“大家都還在摸索”。
02 理財導流
因為監管要求，P2P平臺已基本不再新增理財產品。
一些平臺開始曲線救國，嘗試將用戶導給銀行、信託和第三方財富管理公司。
目前，引流的方式主要是三種：
在頁面上直接放置其他平臺的產品；電銷；留下一個客服微信號，讓客戶加微信深入交流。
這類嘗試，基本都會面臨三個問題：
首先，用戶信任度不高，轉化率低。
一家平臺的產品負責人胡浩哲稱，他們最先嚐試的，是給第三方財富公司導用戶。
“大部分用戶就說，你們先把這個平臺上的錢退了，再來忽悠我買其他產品吧。”胡浩哲稱。
目前，大多數P2P用戶在平臺的錢還沒清退，“在現在的行業背景下，用戶對平臺的信任度不高，一些人對平臺還有些敵意。”
“我們的轉化率不高於10%。”胡浩哲稱。
轉化率本來就不高，佣金和提成也上不去。
為了提高信任值，胡浩哲嘗試去切一些正規金融平臺的產品。
譬如，銀行和信託。
“大部分銀行都拒絕合作，擔心被各種暴雷潮波及。就算願意合作的金融機構，開出的條件也特別苛刻。”胡浩哲回憶，一家銀行就表示，不給提成，導過來一個成交用戶，只給200元。
胡浩哲覺得，這樣不平等的合作毫無意義。
一些有話語權的大平臺，在和傳統金融機構合作的時候，也不愉快。
一家頭部的金融科技公司正在和信託合作，把一些高淨值的大客戶往信託平臺導。
但信託的APP各種卡頓和出問題，加上設計不夠人性化，“一堆客戶來吐槽，毫無用戶體驗可言”。
“最關鍵的是，信託審核流程極長，要填寫預約購買單，還要進行視頻審核，很多大客戶都覺得麻煩，懶得買了。”一位大客戶經理稱，這樣做的留存率大概是20%，投資金額也比原來低了很多。
目前來說，P2P給傳統金融導流也不太順利，轉化率低，用戶體驗差，利潤微薄。
03 從助貸到助保
說到底，金融產品主要分為三類：借貸、理財和保險。
“現在借貸和理財的大門都被堵上了，大家才開始把眼光轉向保險。”多位金融科技平臺的創始人都注意到，互聯網保險的市場正在爆發。
過去三年，很多互聯網保險模式被證偽，但也有一些模式跑通，並開始實現盈利。
金融科技往保險轉型，有機會嗎？
“機會非常大，中國金融的線上需求是一個慢慢覺醒的過程，最開始是理財，接著是借貸，而現在是保險。”一家金融科技平臺的創始人許安在調研過市場之後發現，保險市場正處在一個巨大的上升紅利期。
測試過幾組數據後，許安發現，理財用戶往保險轉，比借貸用戶更容易。
“借貸用戶本身缺錢，溫飽都解決不了，何談保險需求？”許安發現，借貸利率超過24%的用戶，保險轉化率都極低。
那麼，對借貸用戶就完全不適合銷售保險嗎？
許安認為，答案是“未必”。
借貸用戶偏年輕化，90後更是主力軍，而現在互聯網保險的購買用戶，也是90後佔大多數。
“一些習慣分期購買商品、消費習慣超前的年輕用戶，其實和保險的購買用戶是重合的，需要從借貸用戶的池子裡，把這些好用戶淘洗出來。”許安認為，借貸用戶需要挑選。
而理財用戶和保險用戶，有天然的匹配度。
理財用戶也分為好幾層。
對於高淨值的用戶，年金險是搶手貨。
“現在很多理財產品暴雷，理財用戶對理財產品本身的信任度也在降低，這時候給他們推薦保本保息的保險年金產品，對方接受度極高。”許安稱。
而對於一些投資金額較低的理財用戶，更適合推健康險等綜合保險產品。
“這些用戶家有餘錢，對於保障家庭和個人的保險產品需求很大。”許安表示。
同時，這些理財用戶已有過在線上購買金融產品的經驗，所以對於線上購買保險的接受度也很高。
“我們家的數據已經跑出來了，效果很好，現在我正在嘗試提高轉化率和客單價。”許安稱。
“當然，保險產品和理財、借貸產品都不同，這是一個慢工出細活的領域，賺不到快錢。”許安認為，以前賺了太多快錢的平臺，未必能看上這個領域。
但因為不能賺快錢，且保險的監管很嚴，許安反而覺得值得佈局。
在這裡，賽道已經劃好，沒有人可以偷奸耍滑，或者攪亂行業，“在這個賽道上可以跑得長遠”。
04 劍走偏鋒
目前，除了上述轉型嘗試外，to B、出海、虛擬信用卡、供應鏈金融、小微企業貸等等領域，都還存在機會和可能。
但還有一些平臺不準備走正規之路，劍走偏鋒，試圖打擦邊球。
“貸款用戶不會購買商品，但這群用戶對遊戲卻有濃厚的興趣。”一家現金貸平臺的產品負責人徐文康稱，這樣的轉型和用戶畫像更匹配。
於是，他們平臺上線了幾款自主研發的小遊戲，比如棋牌、捕魚。
“我們激活用戶的方式就是給他發短信，比如告訴他，送了他1萬枚遊戲幣。”徐文康稱，“響應率可以到10%，免費的東西大家都有興趣。”
遊戲也確實賺錢。“有不少用戶繼續充值玩遊戲。”
但是，上線才3個月，項目就被相關部門警告叫停。
“說我們涉及賭博。”徐文康稱，遊戲確實能較好地激活用戶，但邊界不好把握，忙活了半年的轉型，一夜歸零。
目前，嘗試遊戲的平臺都遇到了一個較為尷尬的問題：如果想賺錢，就可能越界；如果不賺錢，做這件事情的意義在哪兒？
除了遊戲，還有少量的玩家嘗試上線了風水、算命或者星座等項目。
“說實話，這些項目都很暴利。”一家平臺的產品負責人透露，他們賣了很多付費諮詢“風水”的產品，“風水大師每天的諮詢訂單都爆滿”。
他們甚至還開始賣“轉運珠寶”，一款價格為399元的轉運珠，已銷售了400多單。
“但是這些產品都有點擦邊球性質，屬於封建迷信。”該產品負責人稱，他們漸漸會往星座和塔羅牌上轉，“星座和塔羅牌就是娛樂，而風水和算命就是迷信”。
對於這些擦邊球，平臺方看得很透徹：“就是為了再賺一把快錢，並不是長久之計”。
“現在轉型最大的問題，不是轉型的方向，而是轉型的心態。”許安稱，他和很多平臺的人聊，大部分人還是沉浸在賺快錢的快感中，無法自拔。
對於那些又苦又累的模式，他們都看不上。
“金融本來就應該是一個薄利的行業，而非暴利的生意。”許安認為，未來，金融科技不太可能再賺到快錢，如果不扭轉心態，就會完全出局。
在巔峰時期，市場上有3000多家P2P平臺，消費金融平臺也有上千家。
真正的轉型大戰，其實還沒有到來。
“大家還在陣痛中，沒有緩過神來。”許安認為，明年年初，真正的轉型大潮才會到來。
在這波洗牌浪潮中，能活下來的唯一方式，是扭轉心態，走向合規。
*文中受訪者為化名。
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