天下網商記者 王詩琪
現在走進很多城市的百貨商場，你會看到戴著口罩的櫃姐和她面前的手機屏幕。
打開淘寶直播，甚至可以看到蔻馳（Coach）、古馳（Gucci）的導購直播，這在以前非常少見。
疫情之下，一個個專櫃、店鋪，正在變成直播間，其威力也讓人不敢小視。
以杭州的武林銀泰為例，2月14日至2月19日，雖然無法正常營業，但銷售額已恢復到去年同期的近五成，全部來自線上。“雲櫃姐”們也很欣喜，她們說：直播三小時，相當於復工6個月；還有人說：做了一次直播，完成一週業績。
銀泰直播項目的負責人透露，把一個導購從素人變成為主播，只要花30個小時。
一場不賣貨的直播吸引上萬人圍觀
“櫃姐”餘婉君在為3月7日的直播做準備，因為工作消息不斷，手機震個不停。她現在湖北荊州的家中，而她工作的湖北仙桃銀泰還沒開始營業。
相比第一次直播，餘婉君熟練了很多，這一次是針對“三八婦女節”活動的預熱，她專門設計了優惠活動。產品圖片、價格表、直播框架、優惠活動，在家沒有電腦，她只好掐著手機做表格。
貨都在仙桃銀泰的倉庫裡，年前備了相當於平時三四倍的量。貨源充足、活動給力，餘婉君期待著這場直播。
2月18日，餘婉君的淘寶直播首秀。直播時因為後臺突發故障，商品鏈接上不去。但是，這場三個半小時不賣貨的直播，居然有超1.4萬人圍觀。
直播中的湖北導購餘婉君
超1.4萬人什麼概念？
餘婉君做了8年護膚品導購、現任資生堂專櫃“櫃長”，是導購員裡的佼佼者，但她在櫃檯一天上8小時班，只能接待幾十個顧客。
上場直播前，餘婉君分別接受了銀泰、資生堂的兩場在線培訓，掌握了一些基本的技巧。雖然這場直播沒賣貨，但她講了很多洗臉、護膚、彩妝的知識，實操性很強。
餘婉君的例子，顯示了線下導購做直播的潛力。
而越來越多的品牌的導購也加入直播大軍。
30個小時，素人變主播
疫情襲來，銀泰百貨的開業時間曾一再推遲。非常時期，年前規劃的導購直播項目提前鋪開。
對此，銀泰商業CEO陳曉東給了四字指示：“大幹快上。”
2月7日，籌備不到48小時，銀泰百貨第一名導購上線淘寶直播。
不到1個月，銀泰百貨全國65家門店已有超過5000名導購註冊為淘寶主播，日均開播超200場，成績最好的導購單場銷售額超過10萬元。
銀泰為每名導購配備一個“直播‘雲工作組’”，包含1名直播經紀人、1個貨品團隊、1個客服團隊、1個流量團隊。每名直播經紀人對接3-5個導購主播。
銀泰直播項目的負責人透露，把一個導購從素人變成為主播，只要花30個小時。
導購直播的鏈路並不簡單。要實現“邊看邊買”，所有商品都要變成實時鏈接，且庫存必須準確。導購專櫃分佈在全國各地，如何保證貨物能按時發出？
此外，導購們在線下賣貨是銷售提成，線上直播賣貨分傭體系如何計算？
過去三年，銀泰與阿里新零售攜手進行“舊城改造”，實現了商品、收銀、庫存、物流、服務全鏈路的數字化，鏈路打通後，上面的問題迎刃而解。
銀泰的數字化店倉
上述負責人透露，只需二三十名工作人員，就可承接一家門店100名導購主播同時上線直播。
百貨直播的想象力
直播“三贏”——即使線下門店暫停營業，導購、品牌、商場都能繼續運營，保證收入。
銀泰現有50000個線下導購，未來的目標是全員直播。“（直播）完全不是一個救急的舉措，我們要把它當做一個新的增長點。”銀泰商業助理總裁蔣昕捷說。
直播也打破了百貨行業做生意的時空限制。比如，蔣昕捷就透露，銀泰導購直播間湧入的觀眾，90%都是新客，他們所在的城市很多都沒有銀泰實體店。
過去，百貨做的是“場”的生意，同樣的面積，一樓的商鋪租金比三樓高，原因無他，全看流量。
逛過街的人都見識過購物中心中庭的品牌活動，因為場地限制，中庭的坑位常常要靠搶，是在有限的人流裡“分割蛋糕”，物料準備、展臺搭建，成本不低。
而直播，只需要一臺手機，和有足夠吸引力的貨，就能突破商鋪位置的侷限，獲得更多流量。
櫃姐的工作方式也發生了變化，從在櫃檯的被動接受，變為直播間的主動展示。
如此，百貨行業生意的中心點，就不再是“場”，而是導購這個“人”。導購甚至也能成為品牌的“代言人”。直播的一個重要特徵是，粉絲往往因為主播的獨特人設而圍攏，私人情感的連接會帶來很高的忠誠度。李佳琦、薇婭都是如此。
在銀泰的導購主播中，已經有一批“網紅”浮現出來。比如西安開元鐘樓玫珂菲專櫃的一名“櫃哥”，在直播間裡畫如懿、小青的仿妝，被粉絲親暱地叫作“娘娘”。
導購主播們通過直播鏈接起一個個粉絲，對品牌來說，就是多了一個直接與用戶互動的渠道。直播間裡的每個動作，都可作為用戶洞察的數據支撐，挖掘更多潛在需求。
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