文 | Cynthia、Rita、Kristen
天不怕，地不怕，就怕李佳琦“Oh My God，買它！”
現在還有誰不知道“口紅一哥”李佳琦！這個5個半小時，實現淘寶帶貨23000單，完成超350萬成交量，月收入高達6位數的神奇美妝博主。
一句OMG，更是成為了讓無數女生錢包瑟瑟發抖的“魔咒”。話不多說先上一場“魔鬼”李佳琦的帶貨直播秀。
“好看到要哭”、“Oh My God”、“69號色，哇偶，王菲色，這所有男人都會親上去的顏色，一定要買哦”、“我的媽呀，哇偶，高級的女人”、“哇偶，好看，好貴氣哦”….
此時李佳琦魔性的聲音可能已經在你的腦海中無限“迴盪”。這位神奇的男主播究竟有著怎樣的發展歷程？為何有著如此強勁的帶貨力呢？
搭乘網絡紅人計劃
成淘寶平臺頂級主播
如今被大家稱之為“口紅一哥”的李佳琦，其實是一名舞蹈專業的學生。大學畢業後，機緣巧合下獲得了去歐萊雅櫃檯實習的機會，隨後因表現出色擔任歐萊雅專櫃美妝顧問。而真正讓李佳琦踏入美妝主播的契機，這正是源自於歐萊雅的網絡紅人計劃。
網絡紅人計劃是歐萊雅與美ONE合作的一個項目，通過6個月的線上直播運營，將一位普通的BA（美容顧問）培養成為月銷量過千萬的知名主播，讓BA通過社媒、淘寶的內容運營獲得線上對用戶服務的能力。
基於在歐萊雅的工作經驗，讓李佳琦無論是從化妝技術，還是對美妝產品的理解都有了一定的沉澱。而作為專門培養網紅新人的美ONE，則根據網紅個人形象、語言表達、社交溝通、個人意願和性格特點，進行專門培養和打造。李佳琦獨樹一幟的“誇張式”直播，也正是在此期間逐漸培養出來的。
“美ONE旗下還有一些藝人，並不全是網紅主播。因此，李佳琦在整個圈子是一個特例。我認為，美ONE一開始打算把李佳琦打造成娛樂圈、主播並行的人才，只不過在淘寶直播中，李佳琦的聲量不斷增加。
最終定位塑造不斷偏向電商主播，可以說是無巧不成書”，李佳琦合作方Vplus Digital的員工（下稱Vplus Digital）在接受Morketing採訪時說道。入駐淘寶直播後，李佳琦憑藉著業務出眾，於短短兩年的時間裡，在淘寶平臺上創造了5分鐘內賣出了15000支口紅的紀錄，戰績無人可比，帶貨能力令人望其項背。
這位風頭正勁的李佳琦，在2018年雙11狂歡季，還與馬雲“玩”了一場直播賣口紅PK賽。“馬雲爸爸”依葫蘆畫瓢，學李佳琦怎麼賣口紅，“承包”了大家在雙11的笑點，結果不出意外，以李佳琦帶貨1000支，“馬雲爸爸”帶貨10支慘敗結束。
不僅如此，他還被阿里官方邀請作為“雙11十年十人”代表，親手啟動雙11，並與阿里巴巴CEO逍遙子張勇，一同上臺見證了2135億元總成交額。
獨特風格+流量助推
李佳琦從淘寶走向全網
大家都在好奇，是什麼讓李佳琦能夠短時間內迅速爆紅？
李佳琦的能夠帶貨能力強悍，一方面體現在他的顏值上。在魚龍混雜的淘寶直播中，很多男性美妝主播顏值並不高。而李佳琦從外貌上來看，顏值比較高，形象靚麗，帥氣，而且皮膚白皙，塗口紅顯色，給人的視覺感官上很好看。
除了滿足觀眾的視覺感官，李佳琦擁有著濃烈的個人直播風格。相比其他主播，李佳琦在口頭用語、介紹方式的用詞有非常明顯的個人直播風格。“好好看”、“Oh My God”、“歐陽娜娜的口紅”…這種誇張的情緒表達更加容易帶動觀眾的情緒，使女性對他迅速產生好感和並激發購買慾望。
“李佳琦的情緒能夠直接影響產品最後的成交量。在直播中，李佳琦安利產品時的情緒越高漲，越容易帶動產品最終的銷量。所以，觀眾看直播、接受安利的時候，李佳琦一些很誇張的語言和情緒，會給觀看者帶來感官上的刺激，激起購買慾望”， Vplus Digital說道。
同時，李佳琦在直播上也更具有專業度。針對每一款上新的產品，李佳琦在試妝時會一邊介紹產品功能、設計細節、用在臉上的感覺等，並且告訴粉絲，產品如何使用和搭配。
當然，在機遇面前，自身的努力也十分重要。李佳琦調動觀眾的情緒的超強表現力，也並不是天生的。在淘寶直播期間，李佳琦每天從晚上七點直播到凌晨一點，直播結束後，還會反覆觀看自己的直播視頻，研究最打動消費者的神態、口吻和情緒，甚至一度累到崩潰，也曾想過放棄，但最終堅持了下來。
讓李佳琦真正走向全網的另一個契機在於流量的推動。
2017年12月和2018年7月，李佳琦分別入駐抖音、小紅書。彼時，抖音正值風口，截止2019年1月抖音DAU達到2.5億，MAU達到5億，小紅書流量也在不斷攀升。
在入駐抖音後，李佳琦通過6條作品，圈住6萬粉絲，併成功在2個月左右的時間，實現漲粉1300萬。而在小紅書上，李佳琦的粉絲數也高達375.7萬。入駐兩大平臺，使得李佳琦流量上實現了快速增長。
流量的暴增，一方面促使李佳琦的影響力越來越高，成為第一個從淘寶直播走出的抖音網紅。另一方面，也獲得了更多的變現渠道，提高了收入，成為年入千萬的頂級網紅。
自此，李佳琦實現了從淘寶直播平臺到全網的爆紅，擁抱更廣泛的女性群體，成為真正的“口紅帶貨一哥”。
出色的團隊商務能力
讓粉絲和品牌都有“安全感”
漂亮的皮囊、浮誇的風格、超強的表現力，李佳琦的個人魅力和努力只是他成功原因的“表象”。“顏值和誇張風格只是一開始吸引人的要素，讓帶貨能力更進一步的並不是顏值，而是商務各方面的努力”，Vplus Digital向Morketing（營銷商業權威媒體）透露。
在她看來，李佳琦的成功在於其團隊出色的商務能力。在和品牌合作的過程中，李佳琦採取的是“成熟期藝人思維形式”。
品牌來尋求合作時，李佳琦團隊會進行內部開會，共同對產品評估，嚴格選拔產品。在產品選擇上，必須要具備獨特賣點和擁有自身優勢。對於那些沒有特色的產品，即使付費再高，李佳琦也不會接受。同時，在跟品牌合作時，李佳琦會針對旗下的優質產品進行推薦，而非全部產品。
Vplus Digital談到：“雖然我們在李佳琦早期，就開始跟他們合作，雙方都非常熟悉，但即使在這樣的情況下，推薦的客戶李佳琦團隊也會進行嚴格的篩選，並非所有客戶都會合作。一旦對方覺得這個客戶不屬於行業內的標杆，他們都會慎重考慮，甚至拒絕這樣的合作。李佳琦團隊認為，行業標杆客戶並非只是在口紅或者化妝品領域最好的，但一定是具備強大賣點。”
在品牌合作上，李佳琦有一個特點就是非常願意與天貓國際的海外品牌合作 ，比如，在英國、加拿大等海外國家非常知名的品牌，因為這也算是給粉絲介紹一個新的品牌。
2018年，李佳琦團隊跟土耳其的小眾品牌Flormar進行了一次合作。這個品牌雖然在土耳其很出名，但在中國，很多消費者甚至沒有聽說過。在與Flormar合作時，李佳琦拿到了比較大的折扣，在直播試色的過程中，口紅顏色非常好看。所以，觀眾開始瘋狂剁手，以至於在當天直播過程中，產品就全部售盡。
“所以實際上在真正選品的時候，李佳琦的範圍很多，既會有國產知名品牌，如百頤年等，也有Dior等海外知名品牌，甚至很多不知名的小眾海外品牌”， Vplus Digital對Morketing（營銷商業權威媒體）談及。
這種嚴格的選品模式，使得李佳琦直播中帶的貨都賣的的很火爆，也並非如外界所傳言，李佳琦直播的口紅都是大牌，什麼品牌火就直播什麼品牌，而是有著自己的選品邏輯和要求。很多大牌，如果效果不好，他照樣會在直播中直接開懟，甚至是“親爸爸”歐萊雅。
所以在做淘寶直播期間，李佳琦就非常愛惜自己的羽毛，通過嚴格把控選品，確保在直播中推薦的單品既具有知名度，美譽度，還要保證粉絲在使用之後不會產生負面情況，不會欺騙粉絲，對消費者負責。這也一定程度上決定了為什麼李佳琦的粉絲聽了一段時間或者用了一段時間會越來越願意去他那裡買東西。
除了讓粉絲放心，李佳琦還會不斷幫粉絲爭取更大的福利。
當帶貨效果出來後，李佳琦團隊會反向和品牌協商，利用自己頭部的優勢同品牌議價，希望品牌給到獨家折扣和產品優惠券。甚至迪奧、蘭蔻等，很多平時從不發放優惠券的大牌，李佳琦的商務團隊也能向品牌爭取到。
這是非頭部美妝網紅直播所不具備的優勢。“主播的粉絲越大，對品牌方的影響力越大，越有話語權去影響品牌方對粉絲的定價。慢慢的他們的粉絲基礎也會因為他們能夠拿到更多的折扣而越來越大”，Vplus Digital談到。
效果直觀，買得放心、優惠獨家，吸引粉絲通過李佳琦購買，長此以往，越來越多的人願意吃李佳琦的安利，形成一個良性循環。
最重要的一點是，李佳琦能夠給到品牌安全感。在與品牌確定合作時，李佳琦團隊往往會進行大量的前期準備，找出最大賣點，做一個完美的銷售，給粉絲種草是其最為重要的目的。
眾所周知，李佳琦是從淘寶直播走出來的抖音網紅。在淘寶直播的經驗積澱下，使得李佳琦在品牌的合作上，比純抖音的網紅更加有說服力。
因為相比純抖音網紅，沒有前期在抖音或淘寶直播上的合作基礎，品牌在第一次投放時，對投放效果不清楚，這也使得品牌在選擇合作時會有著重重顧慮，而李佳琦則擁有著天然的優勢。
“在越來越多市場營銷的費用在縮水的情況下，我們會限定在和KOL合作過程中的ROI，尤其是市場方、品牌方很擔心ROI數據”，Vplus Digital表示。同時，李佳琦的所有收費價格，都是品牌可以接受的，並沒有在合作中漫天要價。
所以品牌和李佳琦合作會十分放心，一旦放心，很多大品牌也願意和李佳琦進行合作。當越來越多大的品牌選擇和他合作，李佳琦的影響力就會不斷擴增，從而形成了一種良性循環，這也是李佳琦團隊商務能力的凸顯之處。
這些都讓李佳琦在淘寶直播過程中奠定了商務基礎，和很多美妝、護膚公司建立了良好的關係，談合作事半功倍。
“所以當李佳琦想做小紅書或抖音時，並不缺品牌客戶，品牌方願意支持他嘗試這些。李佳琦在其他平臺有了起色後，便獲得了更多的客戶。且轉型抖音後流量更大，這讓品牌方對李佳琦的信任更上一層樓”，Vplus Digital說到。
個人品牌是電商網紅的下一程嗎？
如今的李佳琦已經成功出圈，不僅直播帶貨可觀，還經常和流量明星同臺。那作為網紅電商主播，李佳琦的下一程在哪裡？
開淘寶店，成立屬於自己的個人品牌，大概是每一個電商主播的必由之路，李佳琦也不例外。在成為口紅一哥，火遍全網後，李佳琦成立了個人品牌“2+7”，並在淘寶開設網店佳琦全球嚴選。
難道李佳琦打算效仿張大奕，轉型企業家，去納斯達克敲鐘嗎?
但目前來看，李佳琦的個人品牌和店鋪和張大奕、雪梨運營的個人品牌還不盡相同，“2+7”現在僅處於幫助品牌賣貨的階段。
佳琦全球嚴選的運營模式則主要是和品牌建立合作的平臺。據透露，佳琦嚴選店這個渠道實際上是很早就有的，很多品牌和李佳琦的合作都是通過佳琦嚴選店建立。
李佳琦曾說，“建立佳琦嚴選是希望粉絲可以在不直播時找到自己”。如今看來，佳琦全球嚴選更主要的功能是作為品牌與李佳琦的“中通樞紐”，給一些未曾進入中國市場的海外品牌，提供合作的機會的“渠道”，這既帶來一定的宣傳效果，也讓尚在國外的美妝企業看到在中國市場的營銷效果，對未來如果進入中國市場進行評估。
同時對於李佳琦來說也是另外一種變現，“因為一般這種品牌給到他們的供貨價會比一般CPS給到他們的要多”，Vplus Digita表示。
而個人品牌“2+7”的功能更多是和大牌的捆綁合作。作為長期和網紅合作的公司，Vplus Digita認為，
主播做到一個階段都希望做孵化個人品牌，但像這類品牌最大的優勢還是反向去和一些大型的美妝品牌，像歐萊雅、嬌蘭，甚至香奈兒、迪奧等品牌去談合作需求，和品牌捆綁性合作，而不是打造自己的品牌，做自己的品牌可能更多的出於個人感興趣去做嘗試。除了個人品牌，轉型做明星藝人也是很多網紅想要嘗試的路線。最近，李佳琦還頻頻和人氣小花關曉彤等明星為品牌站臺，似乎也有一些跡象。但從代理公司的角度來看，“李佳琦不會往明星、藝人的方面發展，因為他的優勢在於一直通過直播進行商務合作，製作產品推薦的短視頻、直播。而成為明星，則需要擁有才藝，這方面李佳琦並不具備”，Vplus Digita說。
從市場上網紅的發展路線來看，也確實如此。現如今只有papi醬、馮提莫這樣擁有專業背景或個人才藝的娛樂網紅才會轉型向娛樂圈發展，像張大奕、雪梨等電商網紅則都專注在自己的電商領域，這更有利於未來的長遠發展。
“薇婭從3年前開始就一直是淘寶最頂尖的主播，可以看到淘寶最頂尖的電商主播基本很少發生變化，因為只要主播還在，品牌的合作會一直進來，流量會不斷增加，除非主播自己不做了”，Vplus Digita說道。
所以李佳琦如果按照目前的定位做下去，至少可以保持現狀，未來會走的很久。如果個人品牌能夠慢慢打造出來，也是對未來運營個人品牌，向企業家轉型提供一個基礎，這是一個相對漫長的過程。
現在儘管李佳琦在企業家和網紅之間在不斷轉換角色，但風險性實際會小很多，即使成不了商人，退回來也不會有問題，因為流量還在。
對於未來，李佳琦也很惶恐，擔心有一天沒有人看自己直播了，但是路還是堅持要走，唯有不斷的努力和堅持，才能走到最後。這也是為什麼李佳琦爆紅之後仍在堅持直播。
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