文| 虎投財經記者 彥熙

受訪者：趣朵拉創始人 李江波

快公司關鍵詞：私密場景下的新零售

所屬行業：新零售

公司亮點：即時補貨節省成本

融資：天使輪500萬

無人貨架是具有非常強場景屬性的新零售業態，現在寫字樓、機場、火車站等場景基本已經成為無人貨架的標配，但酒店做為一個重要場景卻始終並沒有被“盤活”。目前來看，無人貨架雖已經入駐了大多的連鎖酒店，但它們還是僅停留在“賣貨”的階段，與酒店的場景並沒有產生化學反應。

除了無人貨架以外，酒店新零售還有兩種形態，一是體驗性新零售，以網易嚴選聯合亞朵打造的場景電商酒店以及MUJI HOTEL為代表，他們將商品直接佈置在酒店中供住客使用，對使用滿意的商品轉向線上購買，該形態不僅提升了住客的體驗，也直接帶動了商品的銷售。

另一種形態就是即時性新零售，即將無人貨架深入到客房的私密場景中， 以滿足住客的“即興消費”，目前已經有不少企業率先試水情趣用品銷售，並且獲得不錯的市場反應。但品類相對單一，轉化率低仍是亟待解決的問題。

日前，武漢易到家科技發展有限公司也推出了即時性酒店新零售產品——趣朵拉，並於今年6月獲得500萬天使輪融資，將用於系統研發、設備鋪設、團隊擴張等方面，他們期望以客房無人貨櫃為切入點，改造傳統酒店商品銷售模式，並最終融入到酒店生態中，成為酒店客房智能化運營服務商。

基於酒店私密場景的零售新物種

武漢易到家科技發展有限公司成立於2015年，創始人李江波及其創始團隊都是連續創業者，曾擔任阿里巴巴多個城市的O2O代運營商，後來還做過生鮮B2B的平臺業務，連續的創業經歷使得團隊積累了豐富的O2O、新零售方面的經驗和資源。

對於創立趣朵拉這個項目也是源於他經常出差住酒店的經歷，他告訴虎投財經，現在商旅酒店普遍存在商品購買不便、品類少、價格高的現實問題，而針對這個痛點現在卻並沒有完美的解決方案。後來他了解到在不少情趣酒店中，有在客房中提供售賣情趣用品的無人設備，市場反應還不錯，那為什麼不能把現在面向情趣酒店場景的設備擴展到商旅酒店中呢？

據統計，全國經濟型連鎖酒店達30萬家，客房總數超過千萬間，商旅居住次數達50億，商旅酒店場景對無人貨櫃來說具有巨大的市場空間。可是目前國內酒店無人售貨機的普及率非常低，而在無人售貨機最為發達的日本，無人售貨機在酒店的普及率超過95%，基本是酒店的標配。

李江波認為，酒店客房相比於其他場景的無人零售形態具有很大的不同和獨有的特點，對酒店業主和房客都是極強的痛點。從酒店層面來說，傳統酒店中開放式的貨品銷售往往只是提升用戶體驗的手段，但實際上貨品銷售率極低，而同時隨著酒店“信用住”的普及，客房貨品的損耗率則越來越高，現在經濟型酒店不得不逐漸放棄客房貨品銷售。

而這也就導致了用戶層面的購物不便。此外，客房是私密性極高的場景，情趣用品的銷售尤為敏感，傳統的開放式銷售卻完全無法保證隱私，從而影響了房客的購物決策。

現在趣朵拉通過封閉式無人貨櫃完美解決了兩者的需求痛點。用戶的購買方式與傳統無人貨櫃一樣，但由於是在封閉環境中進行，購物行為是單向、封閉的，大大刺激了房客的購物慾望，也基本杜絕了貨物的惡意損害風險。而同時，無人貨櫃還能提供數據化的銷售分析，幫助酒店選擇更有針對性的貨品品類，提升貨品的銷售率。據李江波介紹，目前趣朵拉單櫃每月的銷售額約在300元左右，月銷售訂單20筆，酒店月銷售額最高可達萬元。

融入酒店業態 無人貨櫃鏈接巨大的商業空間

趣朵拉前期投入了數百萬進行無人貨櫃的研發，其中充分考慮了酒店客房的場景特性，進行特殊設計。貨櫃尺寸為585*436*179mm，體積小巧，並且擁有多種配色，可以很好的融入不同風格大小的客房中。同時ABS一體成型整機注塑工藝，具有很好的防火阻燃特性。

除了貨品銷售外，貨櫃還考慮到了與酒店客房服務的融合。機身自帶藍牙音箱和充電接口，可以為房客提供簡單的娛樂服務，而接下來的升級產品中還會加入語音交互以及與客房系統的深度整合，房客可以直接通過語音控制房間內的燈光、窗簾、呼叫客房服務、設定鬧鐘和日程提醒等。

他們還計劃推出流動售貨機器人，實現在客房樓道里移動售貨，並且承擔一些酒店客房服務。“我希望我們的貨櫃並不僅僅只是買貨，而要是融入到酒店的業態中，提升用戶體驗，未來會成為酒店建設中的標配設施”，李江波表示。

目前貨櫃產品擁有10個儲物格，銷售貨品以軟飲、零食、日化用品、情趣用品為主，但同時趣朵拉還提供了24小時的電商平臺以及30分鐘送達的配送服務，形成了一個以貨櫃為入口的完整電商體系。現在的電商體系中，天貓、京東等電商平臺無法做到即時送達，美團、餓了麼的配送服務所承載的商品品類又較少，而趣朵拉則可以憑藉之前的O2O資源進行賦能。李江波表示，此前公司的O2O業務已經在全國主要城市建立了自己成熟的配送體系和倉儲，現在賦能給趣朵拉不僅可以保證送貨時間和貨品品質，還大大降低了人力成本。

而這也正是趣朵拉所建立的“護城河”所在。趣朵拉所面臨的最大競爭威脅就是來自於現有的無人貨架企業，但李江波面對威脅並不擔心並且有信心從他們手中搶奪酒店市場，首先傳統無人貨架沒有自己的電商物流體系，其次無人貨架需要較高的人力成本用於補貨，而趣朵拉直接與酒店合作，酒店即可承擔倉儲和補貨工作，成本上更具優勢。

趣朵拉在酒店的推廣有兩種形式，一是商務人員推廣，招募合作商，對於進行合作的酒店提供設備租賃和免費鋪設兩種商務模式，酒店可享有35%和25%的銷售分成。另一種推廣就是與渠道商聯合，據悉趣朵拉已經與傑士邦達成合作，未來可藉助傑士邦的渠道優勢聯合入駐酒店。

目前趣朵拉已經與幾家大型的連鎖酒店集團達成了合作，預計到年底貨櫃鋪設數量要達到10000萬臺左右，月均流水做到300萬。與此同時，在資本層面上正在籌備Pre-A輪融資，預計籌集資金2000萬元，企業估值做到1個億。

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