轉眼已是6月，淘系商家們進入下半年的流量旺季。我們經常會發現有人一夜的銷售額抵得上有人一年的銷售額，有人開的是c店，卻比許多的貓店都做的更好。到底是什麼讓差距變得這麼明顯？是產品貨源？是裝修美工？是運營車手？我相信肯定不是其中的某一部分，而是所有的細節銜接演變而成...
這次分享一個接手過來月成交額20萬左右的店鋪（含sd）一個月做到50萬左右（真 實成交）的實操經過。全店的付費推廣方式以直通車為主要核心，這次希望通過這個店鋪的詳 細 操 作過程帶給大家一些啟迪和思路，幫助大家更好的理解店鋪所處的位置，所需要改善優化的地方。
首先可以透露的是這是一家小類目的服裝c店，接手過來時並不是新品新店，店鋪是有一定的基礎，但是商家說明過大部分的成交額是人 為撐上去的，為的是保證層級不會太低，否則店鋪的銷售情況會更差。
這個說法是沒問題的，因為我們知道層級越高，所處層級的競店會越少，能拿到的流量峰值會越高。所以很多新品開始操作的時候都會做一些大單，儘快把層級提升到一定的程度。這對後面維持轉化和產值也有一定的好處。
店鋪拿到手後我研究了一下這個店的整體產品情況，優先選擇出了三款寶貝。其中一款A是店鋪的主要引流款，幾乎流量都是這個寶貝進來的，但是我沒操作之前這款A的轉化率很低，遠遠低於行業平均。而另外兩款寶貝B和C是商家說明利潤很不錯的款式，線下的需求量也不錯。但是這兩款的流量和轉化都很 爛。
這三款的統一點是都有一定的基礎銷量和評價，滿足開車的前提，主圖詳情看起來都能用。我緊接著查看商家自己的直通車情況，發現直通車商家基本沒怎麼做，店裡的幾款產品都在一兩個計劃裡，計劃的日限額也非常低，幾乎可以說直通車每天在浪費一兩百塊錢，但是什麼都沒有做。那麼我優選的三款產品具體是什麼原因不能做的更好其實問題出在哪裡我們是不知道的，因為沒有一個明確的數據可以說明他們的問題所在。
這個時候，第一步，【測款】
新建計劃，三款產品三個不同的計劃，新計劃或者14天以上沒有數據的計劃。因為這個店鋪是靠刷單為主的，生意參謀中的訪客分析是不準確的，所以地域我全開，分時折扣0-1點100%，1-10點30%，10點-14點100%，14點-17點60%，17-24點100%。日 限額第一天100，只投放移動端。
三款計劃都這麼設置，因為男裝的關鍵詞想拿到一個合適的位置，ppc初始就一定會比較高。而這個店鋪的產品有銷量和評價，我們的測款就不能只是單純測款，而更應該作為正常開車的基礎計劃來做，日 限額100，能夠保證我們之後的每一天可以遞增去做直通車流量。
事實也是如此，我發現雖然ppc很高，但是圍繞核心關鍵詞我優選添加的精準長尾詞點擊率有一些還不錯，我在每個寶貝計劃的創意部分選用了同樣的創意標題和不同的創意車圖，輪播之後發現有的圖點擊率不好，有的卻能達到行業平均以上。
這是第一天的操作結果，結果反映了產品有自己的潛質，只是商家不懂得開 車，一直都沒能利用直通車來找到產品的問題，解決問題並提升店鋪。
我相信這也是很多商家都有的問題，他們並不明白自己的產品能達到什麼程度，有沒有做起來的希望，他們知道有測款這一說，卻並不會去做，不明白怎麼樣才能判斷自己產品的潛質。根本上如果有這樣的問題，那麼就好比沒有方向的航船，每一天估計都是膽戰心驚的。
之後的一週時間裡，我通過增加日 限額，刪選關鍵詞，調整出價，遵循展現高點擊低精準，展現低點擊高加價，展現低點擊低加價，展現高點擊高廣泛。測款階段是不開人群的，有的人說人群是要開的，可以把人群一起測了，但是如果考慮到ppc高的前提，就應該明白這個時候做人群溢價是不合理的。車圖方面我保留了點擊率高的圖片。B和C兩款中幾乎所有的圖片點擊率都不行，這個時候我讓商家趕緊結合排名好的競店安排美工重新作圖。做好圖之後接著測試，直到有合適的車圖為止。
測款之後我發現A款的點擊率收藏加購都還不錯，日 限額始終能比較好的燒完，但是投產並不是很高；而B和C這兩款的投產還不錯，點擊率收藏加購就要差一些。那麼這時候我認定將A款作為主推引流款，B和C作為盈利款，三款同時開車。這裡還有一個原因是A,B,C進來的流量互相之間可以連帶轉化，人群標籤可以重複，但是它們的屬性又各不相同，所以三款同時開車。
一週的測款結束以後，A款因為關鍵詞的點擊率一直不錯，計劃可以直接使用。B,C兩款重新做計劃，選用測試中點擊率高的關鍵詞、車圖。
這個時候開始第二步【上分】
上分是個老生常談的問題，比較厲害的老手們都說上分只需要2-3天。其實直通車改版以後即時權重的概念變得更明顯了，我們開車中能夠經常發現隔了半天或者一天關鍵詞的質量分發生了變化，有的時候上升有的時候下降，這就是即時權重的概念。但是萬變不離其宗，為什麼老手認為上分這麼簡單呢？那是因為他們知道上分的核心原理就是控制點擊率，哪怕是現在即時權重的影響增加了，也離不開這個原理。一般來說點擊率能夠保證在行業均值，半個月左右權重也能上升，只是上升的比較慢；同理，點擊率保證在行業均值兩倍以上，或者行業優秀1.5倍以上，就能實現快速上分。
上分之後，ppc開始降低，這個時候我們加入人群，人群全開，溢價定在30%-50%左右，最高不要超過60%。人群是需要每天進行優化的，上分看點擊率，上分之後我們要加入新的維度來操作直通車--收藏加購以及轉化率。當我們發現有的關鍵詞和人群點擊率高，點擊量大，但是收藏加購或者是轉化率很差，這樣的詞我們要刪掉，因為日限額只有那麼多，如果直通車的投產不能達標，我們就沒辦法擴大日限額去遞增權重。直通車的目的最主要的只有兩個：提升權重帶動自然流量，精準流量提升投產。
不同的產品不同的利潤比例，直通車做到多少投產才能不虧甚至盈利，這是我們必須要考慮的關鍵，沒有哪個商家願意一直虧本燒車，更別說遞增去虧。如果想直通車遞增去做，那麼我們就只有兩條路：1.同樣的日限額ppc越做越低，流量是遞增的（也就是拖價）；2.保證投產做到不虧甚至盈利，遞增日限額。
測款花費時間在一週左右，上分時間在3天左右，這個時候我們一共用去了10天。一個月已經過去了10天，第二個10天我們的重心要放在拖價上。拖價講究的是優先降低關鍵詞出價，其次降低分時折扣。按照這個順序我們不動日限額，就能夠讓點擊量持續遞增，那麼收藏加購轉化肯定也是在上升階段，ppc越低拿到的流量就越多，關鍵詞自然搜索排名也就會越來越好，這就是直通車帶動自然流量的原因所在。
【拖價】是個長期的過程，關鍵詞出價降低到一定的程度可能要等一段時間才能開始降低分時折扣，分時折扣降低一次，可能要等幾天權重達到一個新的高度我們才能繼續降低。甚至說達到某個程度我們會發現ppc不能再降了，這個時候我們開始做【定向推廣】，定向推廣主要就是手淘首頁猜你喜歡，我們將智能投放出價在0.99元，訪客定向和購物意圖定向全開，溢價從50%慢慢增加，智能投放0.99元如果一直沒有展現出來，我們也可以一毛一毛的增加價格，等智能投放開始有流量進來的時候我們再開始調整定向的溢價，展示位置我們只投放猜你喜歡部分，溢價也是從50%開始調整。
做定向推廣要注意的就是手淘首頁猜你喜歡的流量展現量肯定會遠遠大於點擊量，那麼勢必計劃整體的點擊率會拉的很低，如果整體的點擊率下降使得關鍵詞自然流量下降，我們就應該將定向推廣單獨做計劃來做，如果產品本來的關鍵詞數據量佔比不大，可以在一個計劃裡做。就比如說我的B,C款計劃，做到後面能用的關鍵詞核心就那麼幾個詞，定向一起做，計劃整體的投產轉化非常好，產品的手淘首頁流量就起來了。
千萬不要小看了手淘首頁流量，很多的產品類目因為比較小眾，自然流量總共就那麼多，實在拿不到多少市場份額的時候我們不要不撞南牆不回頭，換個思路，獲取其他的流量來源，比如說手淘首頁流量，淘金幣流量等等，流量的質量有高有低，但是量變可以產生質變，店鋪的發展一定要根據自身情況來優化解決問題，如果是轉化好流量少，我們要想辦法提升流量來源，利用直通車提高關鍵詞權重，做定向；如果是轉化差流量大，我們要減少垃 圾流量來源，利用人群來做精準流量。
你好，我是今日頭條“電商偵探”，近10年來一直摸爬滾打在淘寶天貓平臺，也是一名淘系資深商家！
在看到我的一些見解後能夠對你有所幫助或啟發，還請贊、轉發。感謝你的關注和支持。
如果你是淘寶賣家，可以聯繫我一起學習、交流、探討；
私信我回復“學習”即可
閱讀更多 電商偵探 的文章
