有兩位文案創作者小A，小B，小A寫文案講究遣詞造句，講究用詞華麗優雅，句式、標點、用詞一一推敲，直到完全沒有語病為止，而小B則是“碎片信息”時代的典型，最愛用又短又洗腦的廣告詞，具體可以參考“鉑爵旅拍”、“新氧醫美”這些精神汙染型廣告。

大家一想起被電梯廣告支配的恐懼，恐怕都會對小B嗤之以鼻吧。先不管兩種方式的雅和俗，不過我們得承認，的確是小B的方式更容易讓讀者記住。界定一個文案是否有價值，並不是看它的辭藻多麼華麗，也不是看它吹得有多麼天花亂墜，標準只有一個——銷售量。於是，能讓人一下子記住的文案，優勢就凸顯出來了。

在《如何寫出高轉化率文案》一書中，也提到了這種能夠讓人記住的標題所帶來的銷售能力，在學習寫文案之前，一定先要明白一點——你是為了賣東西，而不是單純地抒情。

當然，如果一味地向小B一樣，用爛俗的語言來吸引別人的目光，是會引起讀者的強烈反感的，同樣可以參考開頭列舉的那些廣告。《如何寫出高轉化率文案》還有一個副標題值得一提——從吸睛到吸金：運用心理學法則寫出好文案。抓住客戶的心理，激發起他們內在的情感，勾動起他們消費的慾望，這才是一個好的文案應該學習的方法。

在談方法之前，先說說作者——安迪·馬倫斯，他在商務傳播、信息產業及廣告文案業有超過20年從業經驗，曾為經濟學人集團、BBC、讀者文摘等機構寫作，如今作為文案寫作培訓負責人的安迪·馬倫斯，在對文案寫作的學習上，將其劃分成了四個步驟：吸引、影響、說服、銷售。

1. 吸引

如果我們作為一個讀者，那麼我們會對什麼樣的文案感興趣呢？

反正肯定不會是那種通篇都是“我覺得···”，“我認為···”的文案，因為讀者並不在乎文案寫作者的感覺和情緒，而更在意的是能不能在文案中找到與自己共鳴之處。

所以想要提高吸引力，最強有力的手段就是和潛在客戶的情緒緊密相連，吸引住他們才能阻止他們被其他的內容所吸引。比如用圖片等表達開心、傷心、沮喪等情緒，這樣才能試圖讓他們在這個文案上多停留一段時間。

除了一下子抓住潛在客戶的情緒，吸引人們月度廣告文案的另一種方式是，通過標題誘餌。一般情況下，標題誘餌依靠的是讓讀者獲得快樂體驗，或者勾起讀者的好奇心。

比如之前關於李佳琦的一篇文章《李佳琦：月入六位數，粉絲兩百萬，沒有朋友》，對於現在浮躁、金錢至上的社會來說，很多年輕人都在探求生財之道，於是，這樣的雞湯文很容易上10萬+。

重新審視這個標題，第一，抓住了當下熱點，突然爆紅的李佳琦一時之間成為帶貨王開始自帶網紅光環，第二，耀眼的收入，已經成為當下年輕人相當羨慕的水平，第三，正好符合讀者對公眾人物的“偷窺欲”——為什麼沒有朋友？他的私生活如何？他怎麼掙到這麼多錢的？

2. 影響

如果已經把潛在客戶的注意力吸引了過來，那麼接下來就要做兩件事情：首先，給予他們你一開始承諾的內容，滿足他們的慾望或者好奇心，然後，就要開始利用他們的更深層次的動機。

這裡或許會有一點難理解，那麼我們直接來舉個例子吧。

比如有個廣告的標題是“從220斤到160斤，我只用了三個月”很明顯這是減肥文案，正被肥胖困擾的人肯定會點進來一探究竟，如果這些潛在的客戶讀了兩三段都沒有獲取到有用的信息，包括標題中減肥的這三個月的操作，那麼很快他們就會失去耐心。

一方面因為碎片信息時代，大家都變得浮躁沒有耐心，另一方面，你在標題中對客戶的“潛在承諾”——三個月瘦60斤並沒有兌現，於是，他們的注意力又會被其他信息吸引。

所以，這裡給大家的啟示就是，既然潛在客戶是因為標題而點進文章，那麼在前幾段一定要拋出與標題相關的解釋和闡述，並且迅速引出另一個能夠吸引客戶的點，因為客戶一旦得到標題的答案之後，很容易關掉頁面，如果在這時提出另一個觀點，環環相扣，那麼客戶就更容易停留下來繼續往下讀。

切記，這個時候還沒有到向客戶推銷的步驟，過早的推銷不僅毫無效果，反而還會引起讀者的反感，被指“吃相難看”。

3. 說服

面對同樣的產品和服務，你會選擇買明星賣的，還是一個不知名網紅賣的？大多數人的選擇應該都是前者，這裡就涉及到“說服力”的問題。

為什麼買明星家的？因為明星比起網紅好像更值得信賴，而且也更容易讓人有好感，於是一般的消費者都會傾向於選擇明星賣的。

在古希臘學者亞里士多德看來，要想成為一個令人信服的演講者，他建議使用說服三要素：信譽證明、情感證明、邏輯證明。換句話說，品德、情感、理性，這是成功銷售的三個古希臘元素。

再次例舉帶貨能手李佳琦。看過幾次他的直播，先不說他的產品真假或是功效如何，僅從他在直播間的表現來看，印象最深刻的是有一次推薦某款粉底液，他強烈推薦給觀眾，但是也一再強調“幹皮千萬不要買！”。

這似乎與我們平時所看到的營銷不太一樣，於是在觀眾心中就會產生一種“他在為我著想，這個人值得信賴”的情感，再加上他敬業地在嘴唇和手臂塗抹、試色，通過“邏輯證明”讓觀眾看到某款產品確實很好看，於是，毫無懸念的，直播間裡又是銷量滿滿的一天。

4. 銷售

這個時候，仍然在閱讀文案的潛在客戶已經快要被你說服了，只需要再推波助瀾一下，客戶就會點擊購買鏈接，一切就水到渠成了。

但是在此之前的三個步驟雖然都是為“銷售”這一步打基礎，卻都不能讓客戶察覺的你是在營銷，因為在客戶正聚精會神地打開好奇心的時候，突然的推銷會被客戶深深地厭惡，這就打破了他們初讀文案時的愉悅體驗。

即使是在最後的銷售，也是有些技巧的。最好的辦法就是前面提及產品對客戶的重要性，而不是它的功能，如果長篇講述產品功能，彷彿文案作者沉浸在自己的世界中，這對客戶來說並沒有什麼吸引力，但是談及產品對客戶的重要性，會讓客戶感覺到這個產品是為他而設計的，滿足了每個人都有的“希望自己是與眾不同的”的心理。

在《如何寫出高轉化率文案》中，作者安迪·馬倫斯還提到一個“幽默陷阱”——就是試圖娛樂讀者。

相信很多文案寫作者都曾經試過用這種方式取悅讀者，一位只要讀者讀得開心，那麼就會把東西買下來。其實不然。

分散讀者的注意力可能會使交易失敗。請記住，你的目標是交易完成，不是提供娛樂。

真正的文案寫作高手，不會堆砌華麗辭藻，也不會故意去逗樂讀者，而是用最精煉最簡單的表達方式來戳中讀者的“痛點”，與其產生共鳴，從而達到銷售產品的目的。