有的时候很不解，这个客户我明明已经很努力的在跟了：见了很多面、产品也讲了很多次了、礼送了、饭吃了，本以为这个客户肯定会拿下的，但是不知道为何最后却变成了别人的？！

我们为什么总是丢单？这个问题每个销售员都认真思考过。但最多的时候也都是从自身的角度出发去思考的：是不是自己的话术有问题、产品竞争力不行、价格没给到位、节奏不对了？

为了了解客户对他们所接触的销售员的评价以及在不同的销售场景中他们会更倾向于选择哪类销售员，美国一个专业研究销售行为的团队在230位采购者中做了一项调查，在这项调查中，不但从客户个体的角度出发，还分别以部门职能和垂直行业两个维度研究了客户在做决策时的区别。

调查结果显示，大多数客户对他们所接触的产品印象差不多，对于销售员对产品的描述的判断大同小异。

这就意味着，产品并不是影响销售成功与否的最主要的原因。看完下面的7组数据你就会明白为什么自己会丢单。

一、70%左右的客户根本不会考虑大品牌

很多销售一直认为自己销售不成功主要原因是产品不行，不能跟那些品牌PK ，但调查结果显示，很多客户并不一定迷恋品牌，他们更愿意跟位居第二而不是第一的团队合作：

◆ 63%的受访者更青睐那些评价较高的品牌，用80分的成本来换取85分的性能。

◆ 33%的采购方会选择那些产品声誉极佳而且家喻户晓的大品牌，愿意用100分的投入换取100分的性能。

◆ 5%的受访者会选择一个默默无闻的品牌，用60分的投入换取75分的性能。

当然，如果按行业来看的话会有不同的结果：时尚、金融垂直行业喜欢跟行业大佬打交道，获取最优的产品，而制造业、保健行业会选择那些默默无闻的品牌。

所以，根据你自己所处的行业、产品的品牌地位思考一下，是真的产品不行吗？是不是自己的信心不够、能力不足。

二、至少有60%的客户在决策时不会考虑价格

价格在任何销售流程中都扮演一个重要的角色，很多销售员都认为价格越低越容易卖。

事实上，客户决策相关人在采购时都有自己的偏好，这其中对价格的关注度分为三种：

◆ 价格导向者：产品的价格是首要的考虑因素；

◆ 价格敏感者：对于他们来说价格是第二关键决定因素，而性能、供应商实力等才是首要考虑的；

◆ 价格无视者：只有当他们心仪的产品比起其他供选择的产品价格相差太离谱的时候，他们才会开始考虑价格问题。

从部门间差异的角度上看：

◆ 工程部是“价格无视者”；

◆ 市场、销售部门属于“价格敏感者”；

◆ 生产部门、IT部门、人事部门和财务部门属于“价格导向者”。

从行业差异的角度上看：

◆ 只有政府机构属于价格无感型；

◆ 银行、科技、咨询类企业属于价格敏感型；

◆ 工厂、医疗保健、房地产和时尚行业属于价格导向型。

三、50%以上客户喜欢能提供专业意见的销售

从部门职能的维度上看：

◆ 20%的财务、IT部门和43%的工程部门的客户更喜欢听取销售人员的专业意见；

◆ 50%以上的市场和IT部门更喜欢那些善于倾听和提供切实可行的解决具体问题方案的销售人员；

◆ 销售部门对这两类风格的销售员没有明显的偏好；

◆ 人力资源部对这三种类型的销售风格都没有特别的倾向。

由此，你在销售过程中要根据自己接触的客户角色的不同要适时调整自己的沟通风格和销售策略，不能一刀切。

四、超过30%的客户喜欢被销售员挑战

从客户个体角度看：

◆ 30%会选择那些勇于挑战他们的想法，根据自己的理解和专业度给他们提供一个更专业解决方案的销售人员；

◆ 40%的客户倾向于选择一个善于倾听、理解他们的意图，并且能够解决他们具体问题的销售人员；

◆ 有30%的客户更想跟一个能获得他们信任并且跟他们愉快相处的销售人员合作，他们认为这样的销售人员更能够解决他们的长线需求。

五、你的人格魅力也属于销售技巧

假设有A、B、C三个销售人员：

◆ A：是一个专业型销售人员，他对于产品的理解十分透彻，但绝不是一个你想跟他做朋友的人；

◆ B：是一个富有亲和力的销售人员，既看起来讨人喜欢，又能熟练地讲解他们的产品；

◆ C：是一个富有个人魅力的销售人员，与他相处让你感觉十分享受，但他却不是最熟悉产品的人。

他们的产品从功能到价格，相差无几。你更愿意跟哪个合作？

这样一看，貌似大家都会选择B，但是不同行业的客户喜好倾向是不一样的：

◆ 传媒、时尚行业的从业人员更倾向于选择C，富有个人魅力的销售人员；

◆ 制造业、医疗保健行业选择A，专业型销售人员。

所以，即便你不具有亲和力，那把自己变得专业也可以，如果两样都不具备，那有自己独特的个人魅力也在销售路上助你一臂之力。

六、决策人对购买决策有89%的影响力

每当一个企业做出采购决定的时候，总会涉及到多个决策相关人，个人利益、内部政策、群体行为等都会影响到最终决策。

在小组决策时总会有一个人尝试去影响其他成员让他们按照自己的意愿做出决定，重要的是这些人成功的概率达89%。

也就是说，销售过程中你不可能让所有人都认同你，只要找到其中的关键人并让他成为“你的人”就可以了。

同时，如果客户说：“我一个人说的不算还得听其他部门的”等这类话时，你要思考三个问题：

❶ 他说的话是否是真的；

❷ 他在整个决策链条中有多少话语权；

❸ 你是否真的把他变成了你的人。

七、你需要充当客户决策的推动者

销售人员最大的敌人，不仅仅是他们的行业竞争对手，而是客户无法做出任何有效决策。

任何一个决策人都在与其他部分竞争经费、资源，他们之间甚至经常处在冲突的状态下，这种情况下，销售人员需要想方设法推动他们的采购计划，不断战胜他们内部各种各样的官僚体制。

根据研究结果，销售、IT和工程部门能够在内部更有效推动他们的项目，让财务、人事和市场部门认同。因此对于销售人员来说，销售、IT和工程部门是他们促进销售向前推进的突破点。

做销售不能只顾埋头苦干，销售成与败都要从自己和客户两个角度复盘，再能说的嘴、再厉害的销售技巧，戳不到客户的心里都没有用，最终决定销售成败的，取决于能否熟练掌握人性，尤其是感性的那部分。

那么问题来了，你在销售过程中经常被卡在哪儿呢？留言区一起聊聊呗~~