無業青年黃大胖在小區開了一家平價水果店，由於位置較偏，前門後門各有2家，賣的水果品類、定價也類似，光顧的人一直很少。開了3個月，每月都在賠錢。

經人指點，黃大胖搞了個促銷活動：猜重量，送水果。

規則很簡單，顧客進店後，可隨意挑選一袋水果來猜總重量。

如果誤差在100克以內，水果白送；如果誤差大於100克，則顧客需按原價買走所挑水果。

活動一推出，第1天的確收到了良好效果：每日進店的客流量劇增，且多數人因怕猜錯自己兜底，並不敢拿太多。所以即便真猜對，按照進價成本，實際也送不了多少。

大量增加的顧客，讓大胖的日銷售額從先前的兩三百元，一下子衝到了3000多，大胖樂得合不攏嘴。

然而當張大媽出現後，形勢卻陡然發生了逆轉。

一

張大媽，小區廣場舞組織者，打折促銷信息收集者，八卦新聞發佈者，養生領域KOL。擁有1個超過100人的高粘性微信社群，在小區中老年圈層有著極高的知名度與號召力。

第一時間得知黃大胖的水果店推出“猜重量送水果”的活動後，張大媽立刻採取瞭如下行動。

首先，對比了老王家水果店和黃大胖水果店，發現蘋果和桔子都是相同品種，大小也差不多。

其次，用隨身帶的小秤分別稱量了老王家單個蘋果、桔子的重量。

之後來到黃大胖水果店參與活動，挑了20個大小差不多的桔子，猜重4斤5兩，實際重量4斤4兩。免費獲得水果實驗成功。

當晚，張大媽在自己100多人的社群@所有人發了一條信息：

想每天免費吃新鮮水果嗎？想的扣個1，私聊我，我這裡有秘籍，百試百靈。

半小時內，就有70多個人給張大媽發了私信。

張大媽每人收10元，給了他們一篇《想吃免費水果？你得先知道這3點》，把自己的實踐經驗寫了進去。

次日，黃大胖的水果店剛開門，一大群老頭老太就湧了進來。

黃大胖激動萬分，但嘴剛咧到一半，就僵住了。

他訝異地發現這些老人家心頭似乎都有一杆秤，無論水果拿得多或少，猜得都神準！

僅一上午，黃大胖就免費送出了近百袋水果。

同時，還發生了兩件奇葩事：

有3個老太和2個老頭將水果送回家後，不約而同換了身衣服又來重排，被他當場識破；

還有幾個老太買荔枝和桂圓，卻都像在挑鑽石一樣，一顆顆地數著往袋裡裝，被他當場叫停。

為此，還引發了一場小規模爭執。

黃大胖心力交瘁地想，這樣不行啊，看來我得改規則。

二

黃大胖一夜無眠，想出了以下調整方向：

1．縮小誤差區間。由100克變為50克。

2．鎖定特定水果才能參與活動。比如荔枝、桂圓、葡萄等。

3. 不得把如上水果揪下來一顆顆數，否則取消活動資格。

4. 每人每天限參加一次，如果被發現重複參加，永久取消活動資格。

新規則一出，客流量銳減，日銷售額降到了800元左右。所幸相比活動前，還算有所提升。

一直在觀察的張大媽並未閒著，她花了2天時間，細細研究黃大胖的新規，連續輸出了以下乾貨文：

《想免費吃高價水果嗎？手把手教你這3招（親測有效）》

《桂圓需要一顆顆數才能估算重量？其實掌握一個原理就搞定了》

《如何優雅地把自己裝扮成另一個人？只會換衣服簡直太粗暴了！》

以上文檔她打了個包，每人收取15元，又輕鬆賣出了80多份。

次日，黃大胖一開張，驚訝地發現一大波老頭老太湧了進來。

他們飽含熱情、目光堅定、心無旁騖、聚焦桂圓，10分鐘就將一百多斤桂圓哄搶一空。

黃大胖抱著一絲僥倖，讓他們一個個報重量，再逐一核對。其後，面如死灰。

剛開店，即免費送出桂圓90多斤。

幾名老太還不失時機而關切地問，小夥子，今天的桂圓都沒了嗎？你得多上點啊，這哪夠啊。

中午，黃大胖趁著沒人，小心翼翼開了一箱新的桂圓。10分鐘後，驚聞大量腳步聲由遠及近，如萬馬奔騰。

黃大胖心一揪，驚抬頭，見又一波老頭老太氣勢如虹，蜂擁而來。

他仔細分辨，見這撥人裝扮奇異，似曾相識，可又不能完全對上號。

黃大胖一把拉上捲簾門，意冷心灰，決定立刻停止這不著調的促銷活動。

三

停止促銷後，黃大胖的水果店重新變回了門可羅雀的狀況，入不敷出。

由於不再有免費水果福利，張大媽也無法再繼續在社群變現自己的經驗。

黃大胖想，我究竟該通過什麼方式，才能獲取穩定客流？

張大媽想，我的流量和影響力，如何才能讓我穩定變現？

黃大胖想，我要找到一個得力的推廣渠道。

張大媽想，我要找到一款合適的產品。

某日黃昏，緣分讓黃大胖和張大媽相遇在水果店門口。

張大媽看見黃大胖，眼前一亮。黃大胖看見張大媽，菊花一緊。

張大媽親切地說，小夥子我覺得你人不錯，咱們深度合作吧。

黃大胖謹慎地說，怎麼個深度法？

張大媽說，我可以在社群幫你推廣你的水果。賣一個產品，最要緊是找到精準受眾。我這裡有一群老頭老太，就是我們的種子受眾。

黃大胖說，得了吧，你以為我不知道是你背後主使的？那群人除了愛貪便宜，能有什麼別的作用？

張大媽笑說，貪便宜是人的本性，但善於正向利用，同樣會為你帶來源源不斷的流量和利潤。

黃大胖想，反正死馬當活馬醫，就勉強試試吧。

與張大媽聯手後，黃大胖推出了全新的促銷活動：搶紅包，送水果。

他聽從張大媽建議，共同創建了一個水果福利群，並由張大媽拉進來首批30個種子用戶。

每天，黃大胖在社群發一個10人小紅包，並規定搶到最高金額的，送一斤荔枝，最低金額的，送一斤香蕉。

如果領完贈送的水果在朋友圈曬圖的，再送一斤。

如果一次拉5個朋友入群的，直接可以送一張20元代金券。

一週後，黃大胖和張大媽已經有了5個300人社群，每天還在以上百人的速度增加。

每天來黃大胖水果店的客流量達到400人，平均日銷售額突破5000元。一個月穩定收益15萬以上。

四

同樣都是免費送水果，黃大胖的原方案和現在的新方案，為什麼最終效果差別這麼大？

公子所見，主要是以下3點：

1.可控性

黃大胖的原方案太容易被拆解並總結出應對套路，當你遇上一群只想佔便宜的人，很容易超出你的控制。

相比之下，現方案是發紅包來決定送的數量，送多送少，完全在自己掌控。

2.推廣性

做活動的目的，最終是為了推廣和增加銷售。從人性角度，原方案只會讓人“往裡藏”，不太可能獲得好的推廣效果，而現方案則更多鼓勵擴散，這樣才能不斷裂變增長。

3.可迭代性

原方案太單一，且缺乏持續迭代的潛力，即便顧客老實守規矩，也很快會失去吸引力，而現方案可擴展的空間很大，這樣才可以不斷從多點刺激新來顧客，持續引流變現。

信息時代，得流量者，得天下。這套邏輯不僅適用於線上虛擬產品，也同樣適用於​線下實體生意。

如果你還不知道自己如何破局，或許可以先從尋找到自己的“廣場舞大媽”開始。​

作者：焱公子，髮型光芒萬丈的跨界理工男。多年500強，專注解職場。寫有靈魂的故事，過有溫度的人生。微信公眾號：焱公子（ID：Yangongzi2015）。

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