2012年，藍光突破百億銷售大關；2015年，藍光上市，全年業績為182.72億元，四川區域貢獻86.02億元。
2017年，藍光邁開了規模衝刺步伐，全國銷售額躍至581.52億元，三年複合增長率達78.4%，四川區域業績高達266億元。
2018年，藍光首次邁進千億俱樂部，四川藍光更是以全年425.5億元的業績，位居四川區域房企業績排行榜首位（詳情點擊：《逆風生長2018 | 地產小年 四川房企業績為何能步入400億？》）。
狂飆突進式的“藍光速度”，得到了業內外的持續關注與認可。
2012-2018年這七年，是“其興也勃，其亡也忽”的白熱化競爭時代。作為研究樣本的四川藍光，2018年業績同比上漲60%，穩居全川第一。銳理君認為，這之中有兩個關鍵點值得重視：
其一，戰略調整強調“及時性”。通過一手抓全國化佈局，一手深耕最熟悉的四川區域，目前四川藍光已佈局8城（成都、資陽、瀘州、南充、達州、南寧、仁壽、自貢），20多個項目全面開花。
其二，利用“創新營銷”高效地傳播產品價值。此舉使得四川藍光快速在全川打響知名度，撬動了更大規模的購買需求。
行之有道 引領變革
硬核“創新營銷” 衝破地產壁壘
2018年，市場由熱轉冷，客戶購買積極性呈階梯式降低。面對冷凍的地產壁壘，四川藍光狠抓營銷，通過一系列規定與創新動作，為品牌和項目持續助力，業績同步實現大幅度提升。
銳理君梳理發現，2018年四川藍光的營銷動作聚焦於打破地產壁壘，而且“創新性”突出，囊括了五大“硬核”特點：
第一，“因時制宜”——借當季熱點強勢發聲。
四川藍光擅長在關鍵節點做主題性營銷，站在客戶買點的角度增大黏性，從而進行營銷的有效轉化。
如2018年春節期間，“蓉歸故里 家在藍光”的主題推廣，就從情感上渲染歸家情緒，從行動上結合樓盤新春促銷，在項目和客戶之間搭建紐帶，實現感情和營銷的雙贏。
第二，“本地化”——放大地域性標籤，引發情感共鳴。
“為四川定腔調”營銷推廣無疑很出彩：從最具川調特色的城市、美食、方言等多方面取材，“川調”語言對話上牆地鐵通道，用風趣的文字展現川調特質，成為用戶心中的“知我者”，以“自然”的狀態吸引受眾參與並促使自發傳播。
第三，“形象化”——延續“藍丞相”IP，讓記憶觸發關注。
2017年，藍光推出品牌IP——藍丞相。彼時，《丞相醒了》的H5帶著成都本味亮相，點擊量突破百萬，轟動全城。2018年，四川藍光延續了“藍丞相”這一IP，讓其強勢為“川調”代言，川味rap和嘻哈丞相領隊的“川調旅行團”再次刷屏網絡。
第四，“覆蓋面廣”——面向全川實現輻射效應，影響力倍增。
如"藍光新歡季 四川新勢力"活動，將全川十大新品整合推廣，形成跨城市量級的傳播。四川藍光也由此升級成為“生活構造師”，致力於營造一切讓消費者產生情愫的場景。
第五，“互聯網跨界化”——融媒體矩陣，引領營銷方式變革。
在傳播無界限的當下，四川藍光充分運用視頻、H5等多種形式，結合今日頭條、抖音等火熱新媒體實現矩陣效應，跨界其他熱門行業與品牌，提高營銷活動的趣味性和可參與度。一系列動作顯示，四川藍光在互聯網傳播與跨界營銷上早已得心應手。
行之有效 引爆流量
“另類營銷”擴寬房企護城河
過去幾年，“行情”決定著市場走勢，營銷的地位曾被有意無意地弱化。如今風向急轉，“資金”難題擺在房企眼前，而營銷回款成為企業戰略的重要支撐，地產營銷也開始重回C位。當很多房企還在思索如何歸位時，2018年四川藍光通過“創新營銷”帶節奏，已經讓“營銷制勝”走上了正軌——
四川藍光2018年營銷推廣的數據相當搶眼。
✪如“蓉歸故里 家在藍光”的春節推廣活動：主題視頻點擊100萬+，微博#蓉歸#話題閱讀1200餘萬；月度百度指數286，與同期其他全國一線房企相比，四川藍光的營銷話題影響力位居第三。
✪再如"為四川 定腔調" 活動：藍斯卡最佳導遊獎得主——藍丞相的川調旅行團h5，上線半小時點擊就破萬，總點擊更是突破67萬+；
✪“燥·潮流 造·川調”主題雙視頻接連發布，百萬點擊；四川藍光跨界驢媽媽品牌，全川玩“購”節活動參與100餘人，且導流至全川重點在售項目，在線商城整站流量環比增長200%。
一系列營銷促使四川藍光各大項目人氣爆棚，銷售自然也不愁。
經瞭解，2018年，四川藍光單週週末幾個億的業績已是日常。僅第四季度，四川藍光抓住“買買買”的重要節點，利用創新營銷，撬動了幾十億的成交額，其中，“11.11 BUY家節”期間銷售額逾7億，“12.12藍朋友購房節”更是創下了單日勁銷6億的紀錄。
相較於快銷行業來說，房地產有著“重資產、長週期、慢銷售”的特點，能借助營銷手段轉化如此大量的購房需求，四川藍光的營銷能力在地產界內已難有對手。
正是通過這些“另類”營銷，四川藍光持續有效地為企業和項目運轉輸送營養，也成為業內效仿學習的主要對象。營銷無邊界，銳理君認為四川藍光的“戰鬥力”主要體現在以下方面：
A
拉新、促活、留存
建立用戶增長模型
“客戶從哪裡來？”這是2019年最讓營銷人燒腦的問題。對此，四川藍光自有門道，客源向來不愁。
銳理君瞭解到，四川藍光通過各類營銷工具和手段，在實戰中不斷摸索、總結經驗，建立了一套可複製和衍生的“用戶增長模型”，這與“AARRR轉化漏斗模型”異曲同工，可幫助項目收集、維護客戶，為快速去化打底。
（將AARRR轉化漏斗模型運用於營銷場景 圖片來源：網絡）
B
關鍵動作持續刷屏
圍繞“暖藍”為品牌賦能
2018年，藍光發展品牌新主張“更懂生活更懂你”面世，並推出了全新IP形象“暖藍”。
為此，四川藍光在2018年的各類刷屏營銷都圍繞“暖藍”品牌形象進行昇華，為品牌價值持續賦能。如“藍熊貓”豪擲280萬優惠、十城派發供暖紅包等“大動作”，將“暖藍”形象深深鑿入客戶內心。
C
營銷前置為用戶畫像
精準輸出產品價值
除了樹立品牌形象、收集客戶數據外，營銷還擔當著輸出項目產品價值的重任。
四川藍光將客戶需求的敏感點清單，競爭對手的宣傳賣點梳理清單等營銷拆解招數植入了項目前期，做好用戶畫像，並以此打造差異化產品。通過各類“有爆點”的營銷手段和專業數據分析，準確輸出項目產品價值，引導用戶購房傾向。
（營銷前置模型 圖片來源：銳理製作）
是挑戰也是風口
創新er思考如何起飛
市場變、客戶變；項目多、推廣難——2018年的四川藍光，將挑戰變為風口，通過各類型營銷活動，不僅收割了市場口碑，業績也再次問鼎全川。
在此過程中，四川藍光延續了對傳播先機的駕輕就熟能力，通過多媒體、多渠道，用新奇有趣的內容積極與C端溝通，收穫了千萬級的關注和認可。同時，以霸屏形式傳遞了品牌溫度、產品價值與城市文化，在逆風中生長、成長，實現了再次蛻變。
2019年，面對政策穩、項目多、客戶少的環境，四川藍光也提出了更多思考：解決好“讓營銷和產品自帶流量”的問題，擁抱新營銷趨勢，以差異化思維圈粉，不斷突破創新。這樣的思考，不是四川藍光的獨家，當是整個營銷圈層都要面臨的共性話題。
對此，各位地產人怎麼看？歡迎留言參與討論。
*免責聲明：除特別標識，本文圖片由四川藍光提供；文中所涉項目信息、數據信息及相關承諾僅供參考，具體以項目現場和企業最終官方公示為準。
閱讀更多 銳理數據 的文章
