05.11 泛定製行業獲客成本“低”，或許會成也經銷商，敗也經銷商

前天朋友圈看到百得勝張總分享的一篇文章裡指出“家裝行業過度看重獲客，但是不注重交付，以至於表面上看大多數裝企因為資金鍊斷裂而倒閉，事實上是對於交付結果不可控因素引起的連鎖反應。”其實這樣的問題在泛定製行業也普遍存在。

01廠商眼裡的“獲客”約等於招商

家裝行業的獲客主要是指最終消費者，而泛定製廠商大部份都還沒有到消費者層級的獲客競爭，還是在前一個階段的經銷商層級。再者就是定製行業的特性必須有經銷商這個中間層，因此在很多廠商看來獲客就是指經銷商的攫取。

02“獲客”難度低 成交機率高

依託於定製行業的本身低投入，零庫存，快回報，高毛利等優勢，相當多的投資者都瞄準這個行業，所以在“客源”方面完全不用愁。目前有幾類主流的獲客手法也給大家分享一下：

關鍵詞、信息流等形式的投放轉化是獲得相當多廠商認可的，我們從2005年開始進行投放百度當時兩三萬一年的廣告費甚至可以獲得近千組加盟諮詢，到現在雖然這個年投放費用已上漲十倍以上，但相對於物價上漲以及招到一個經銷商的回報率而言，該投入仍然是超值的。

行業媒體廣告合作

目前以慧亞資訊、中華建材係為主的能給合作伙伴帶來大量的意向加盟信息，以中華係為例，不到十萬的投入往往可以獲得數百組較精準的投資者信息，這些投資者基於對行業媒體的信任而提交了個人比較詳細的資料，因此準確性較高，成交率也大多不錯。

專業的招商數據平臺

有數家以經銷商數據為交易商品的眾包平臺在近年來湧現，雖然成交價不菲（據瞭解約1萬/家），但勝在數據量夠大，所以很多廠商也在這類平臺上攫取了大量的經銷商。

資源共享交換

在招商人員手上往往有沉澱了大量的各種信息，有自己去陌拜的，有服務過的品牌方轉交過來的，有朋友轉介紹的等多個來源，然後自己現在服務的品牌當地已有不錯的經銷商了，於是這個信息可能會被在一些微信群進行交換，資源共享。

其它傳統方式

展會、陌拜等大量的傳統招商方式仍然能獲得很多投資者數據，以及通過互聯網一些APP也能截獲大量的潛在投資者數據。

如果較真起來可能不下二十種可以拿到意向加盟商數據的方式，最終這些數據都有機會進行轉化，從一個號碼變成經銷商，所以說“獲客”難度低 成交機率高。

前面講到“獲客難度低，成交機率高”，估計也有相當多的企業會不太認同，認為自己的招商成功率為什麼會這麼低，由於本文沒有想過就這個問題太細去講，只講幾個比較具有代表的。

經銷商對廠家要求高

獲客其實只是在數據層面而言的，最終會與這些數據進行交互即通過電話或者是微信形式接觸到經銷商，但有很多時候經銷商會主觀意識上來判斷你是否是他想要加盟的廠商，如果對方對廠商要求高，而你自身條件不夠好，那麼不成功的機率就出現了。

廠家對經銷商要求高

由於經銷商信息來源不一，所以對於“質量”就差參不齊，有的可能只是有一個投資想法，其它完全沒有準備好，有的可能現在還是在做其它品牌等等，最終導致的結果就是不符合廠家要求，當然還有很多是投資額或者是意向投資的面積等沒有達到廠家標準。

跟進和銷售能力不行

在獲得一個經銷商信息後，一些品牌招商人員可能會在很短的時間內響應，但仍然有些對招商信息不敏感的招商人員，我們有遇到過某投資者連續三四天打400電話打不通，意圖讓廠家人員聯繫他，但廠家人員一週後才聯繫的情況，這樣的情景其實並不鮮見，所以成交率也就可想而知了。

也許還有其它原因不有達成合作，但就像是兩人相親，要麼是男方看不上女方，要麼是女方看不上男方，要麼是兩人都對眼，但是長久不聯繫，這些問題最後都肯定會走不到一起。

04成也經銷商 敗也經銷商

當從信息變成合作後，其實才是廠商之間“戀愛關係”千里之行的第一步。一系列的問題隨之而來，從店面設計、樣品設計、樣品生產、店面裝修......等店面開業的事情往往就會為廠商之間埋下第一顆不和諧的釘子。

而開業後的訂單交互、錯漏件、補單、售後等問題，就像小兩口家庭裡的柴米油鹽醬醋茶一樣普通，有的時候真的很難介定是哪一方的問題。但我們這裡為經銷商正名一下，不管是哪一方的問題最終都應該是廠家的問題。

為什麼會說成也經銷商，敗也經銷商呢？因為在目前大熱的全屋定製類上市品牌那裡，他們的絕大部份營收都是經銷商提供的，如果沒有數千家經銷商的輸血，這些上市公司根本沒有機會做到這麼大的規模。

敗也經銷商也就很好理解了，如果經銷商體系崩盤，業績雪崩之下，廠家也不會有什麼好果子吃，關張也就是很正常的事情了。

05如何立於不敗之地

這本身個是偽命題，太多細節來決定會否成功，或者是說每個創業團隊對成功定義也有偏差。從營銷策略、團隊打造、產品品質、服務品質...可以說有無數個方面都做好了才有可能真正立於不敗之地。

針對“成也經銷商、敗也經銷商”這個觀點，在鼎配全屋定製陳偉看來“只招不管的品牌就是耍流氓”，只有高執行力的品牌才有可能立於不敗之地。

關於他口中的“只招不管”其實是一個行業通病，相當多的品牌經歷了快速“獲客”後，又通過各種方式完成了高轉化，經銷商數量激增，但是問題隨之而來，廠家擁有的是開拓型人才，對於終端經營並不擅長，以至於只會招商，但不會管商。

具體表現從開業活動到日常經營，從終端店面的獲客到店面的各種培訓，一應種種早期承諾的各種支持完全不到位，將各種招商政策變成一紙空文。

編後記

經銷商投資不易，每一份投資都是信任，甚至一些是身家性命的進行一個品牌的選擇，但是目前相當多的廠家對於這份信任沒有交出很好答卷，今天是“中國品牌日”，在我們看來，“品牌”不只是取了一個名字而已，更多的是責任與擔當，對於經銷商、投資者、股東、員工、消費者、供應商....。