盟叔說：
今天盟叔看了一篇文章，題目很驚悚，《免費送課把你們送上死路》，觀點簡單直接：一方面線上機構免費送課，領課人數多，到課率低，導致續報率太低，最後得不償失，死路一條！一方面線下機構免費送課，要啥沒啥，打腫臉充胖子和大機構pk，最後現有學員都跑了，自身難保。就這個話題和校長們聊聊。
說實話，猛地一看，有點道理，細想一下，這和當初50元班、1元班的邏輯是一樣的，為什麼新東方好未來50元班玩得風生水起，小狼總之前有文專門解讀過，無非是低價引流，主攻續報之類，相信大部分校長都知道了。
而今，疫情之下，免費送課的套路和1元班又何其相似？從本質上來說，並無不同，只是，看似大大小小的機構都在送課，都打著免費旗號，但姿勢卻完全不同。我們來分析下：
首先，我們來看中小機構吧！
不是想免費，而是不得不免費。
不久前駱駝樹的朱兆偉老師曾做過一個調查：在參與的200+機構中，其中50%的機構，做線上課的目的，主要是為了留住現有的生源，做粘性。只有30%的機構，做線上課程，直接用來做收費（課消）的機構。
也就是說：大部分機構線上課不收費是因為不敢收費。
因為受制於師資能力和變通性不足的現實情況，完全冷啟動線上教學，唯恐教學效果大打折扣，如果搞成收費更會影響機構口碑，與“趕客”無異。
比如精銳教育，線下課轉線上都打了5折，雖然好未來新東方並沒有這麼大力度，可是相比線下，也是便宜了幾個檔次。
更何況小微機構了，要啥沒啥，只能免費。
不過，令人欣喜的是，我在後臺的評論中也看到一些中小機構，說線上上課和線下一樣劃課時，也就是“原老師、原班級、原時間，原價格”，這簡直是疫情之下，教培機構活下去的最完美的解決方案。
而那些，因為對於自身條件不自信，選擇免費的校長，最終是否會要了機構的命，我們繼續往下看。
再來看大機構的玩法
你覺得免費課真的免費嗎？
現在隨手上網一搜免費課，一大把，朋友圈更是刷屏停不下來。
但是真正去走一個流程就明白了。
“比如去XX英語領取免費課程，留下自己的姓名和手機號後，點擊領取課程後，彈出：課程顧問稍後會聯繫您，給您發送聽課賬號。”
接下來，添加學習顧問、推廣朋友圈、轉發班主任，各種花式拉新各顯神通，妥妥的“免費課”變“營銷課”啊！
此前各大在線教育巨頭搶在公辦學校”線上開學“之前，打著”停課不停學“的旗號，狠狠的拉了一波粉，比如某輔導APP，通過免費策略，引導幾百萬學生上線開課，直接導致宕機。
引得所有媒體驚呼：在線教育的春天來臨！連被傳瀕臨倒閉的某在線教育機構都趁熱宣佈獲得融資，不可謂不妙。甚至是以往難以撬動的下沉市場家長也因為“宅”在家開始新嘗試。
釘釘等巨頭們花費心思想打通的三四線城市家長，幾乎一夜之間就完成了。而且是官方自上而下來了一撥”線上教育實操培訓”。
雖然任何時間採用任何商業手段都無可厚非，但是在疫情期間，採用免費送課來圈流量的做法，確實顯得吃相有些難看。而且由於短時間內送課太多，很多校長開玩笑說，現在全國中小學生最不缺的就是“課程”。
此時，我代表全國中小學生回覆一句：“謝謝啊！”
其實，所謂“免費的就是最貴的”道理，說不定客戶比你的課程顧問都懂。你套路別人，最後可能會被家長套路。別看各大機構紛紛送課，說白了，白送又能送出去多少，各家自己心裡都清楚吧。
正是在這樣的情況下，我們看到大小機構貌似都在免費送課，免費上課，以吸引新流量，維護老用戶。但是，真的有效嗎？
對此，廣州一家線下教培機構說了實話：作為純線下機構，其實我們無法打破空間的界限，
即使對全國客戶免費，獲取新客戶的效果也可能甚微。但對於線上課程抵消課時，確實也有部分家長不認同，因為學生的專注程度、上課效果等多方面因素，他們寧肯選擇保留課時，等到疫情過後再在線下補齊課程。
因為沒有好的內容，也沒有互聯網拉新推廣的經驗。所以，這家機構決定暫時不做拉新，僅做服務現有用戶。
而另外一家來自嘉興的某線下中小學課外輔導機構，則在近期關停了線上業務，他是這麼說的：“線上授課收費比不上線下授課的服務體驗，免費授課又虧不起，好不容易做起來的口碑總不能因為一場疫情就這麼白費了。”
所以，這家機構乾脆把春節線上授課的費用全部退還給了學生家長，全面關停線上業務，決定等疫情結束後再恢復線下教學。
以上兩家機構都是現在真實發生的。
我們再看從學生的角度來考慮下，在寒假無限期延長後，學習時間和地點無限便利，那他們有沒有更積極的去上課，來提高機構的課消呢？
事實證明：千萬別高估自己的用戶，他們只是一批為了多放假在家玩耍，而集體給釘釘刷“一星好評”的孩子。這也再一次證明了學習真是一件反人性的事！
所以，收費的都不想上，更何況免費的呢？
免費一段時間，新鮮感一過，也就散了。
接下來，我們再看家長端。
其實，教培產品對於家長，是不能自主進行的剛需產品之一，這也意味著，家長有比較強烈的付費意願。在一份行業的調查報告中也顯示，價格因素是消費者選擇教育機構因素中排名最低的。
大部分家長更看重師資和教學效果，當然品牌也越來越重要，畢竟跑路的多了，是你你也怕啊。
綜上所述，無論是大小機構的免費博弈，姿勢不同來看，還是從學生端口課程太多消化不良來看，還是從家長，被教育的太多遍，逐漸冷靜理性來看。免費送課，都不能稱為一個很好的工具。
畢竟，這種免費策略在疫情之前就有之，疫情不過突然間放大了。
而大大小小的教培機構們，在疫情這種特殊的“機遇”下，通過免費策略進行市場擴張這種方式本身沒有錯，但是這不是一個普遍適合的策略，甚至只是屬於特定的少數機構的方式。
因此，最後盟叔還是建議大家，結合自身條件去考量。
小機構做好老客戶維護，大機構去做你的免費引流，大家各走各道，疫情結束，線上的歸線上，線下的歸線下，畢竟教育的區域差異性和麵授的優勢是線上長期內都無法彌補和超越的。
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