藥企相互矛盾的兩難境地
2018年，新成立的國家醫保局改革成績突出，4+7帶量採購幫助醫藥產業迎來新的市場發展挑戰與機遇。
2019年初，《國務院辦公廳關於印發國家組織藥品集中採購和使用試點方案的通知》發佈， 4+7城市試點的藥品集中採購政策進入落實階段。
2019年，集採政策將會進一步在全國落實。仿製藥出現了以國家為主導的價格戰和帶量採購，國家將通過改革機制的轉換擠出水分，有效實現藥品降價。
- 集中採購模式下，中標產品的極低售價使得藥企必須大幅壓縮市場營銷費用，醫藥代表會被大批量裁員；
- 非中標產品或者中標產品的跨品類競品，由於無法進院銷量會銳減，也要被迫跟隨削減推廣費用，並對醫藥代表進行規模裁員；
- 在人員數量大幅減少的同時，隨著國家反商業賄賂、兩票制、醫藥代表管理制度等政策的不斷出臺和完善，醫生管理和學術推廣工作越來越難做。
總結下來就是，受制於市場費用的縮減和政策的收緊，藥企需要大幅度節約成本，無法再進行帶金銷售，醫藥代表也將被批量裁員，但藥企依舊需要加強對醫生的管理，讓患者獲益，讓銷量提升。同時，隨著分級診療政策的推進，藥企產品需要下沉到三四五線城市或基層，反而需要覆蓋更多的醫生。
一方面要裁員，一方面又需要更多人手去管理醫生，對藥企來說，是相互矛盾的兩難境地。藥企到底該怎麼做？
醫藥代表行業問題突出
福建省醫療保障局黨組副書記、局長詹積富曾經在接受採訪時表示：“如果全國300萬的醫藥代表大軍不消失，不轉行，老百姓不可能不吃冤枉藥，不開冤枉刀，不花冤枉錢。”
知名醫藥作家、處方藥營銷專家劉謙對此則表示：“醫藥代表不是高藥價或者醫療弊端的罪魁禍首，以藥養醫才是醫療亂象的根源......”。
兩位說的其實都不算錯，但也不全對。過去我們的藥品招標採購流程存在著很多弊端，衛計委、招標辦等部門確有責任；由於以藥養醫政策的緣故，醫院及相關採購部門也需要負一定責任；代表藥企向醫生輸送回扣的醫藥代表群體，也一定程度導致了藥價虛高和過度用藥等問題。
過去醫藥代表在工作中有哪些問題？
- 利益輸送為主，學術推廣為輔。醫藥代表的職業定義是“代表藥品生產企業從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業人員”，但在過去的很長一段時間內，醫藥代表則基本上成為了“賄賂”、“回扣”的代名詞。
- 按照藥企從前的營銷模式，對醫藥代表是完全按照銷量來考核的，所以醫藥代表更關注的是能直接帶來銷量的處方大的醫生，這些醫生集中在少數醫院的少數科室，因此他們放棄了很多有效的具有增長潛力的醫生。
- 如果一個醫藥代表手上有多個產品需要做營銷，他們通常只會關注能給他帶來巨大利益的產品，其他很多產品就被逐漸邊緣化。
在反商業賄賂和醫藥渠道下沉的背景下，醫藥代表的工作性質一定要回到正軌上來，同時也需要高效地觸達和管理更多更廣範圍的醫生。如此情況下，藥企又該怎麼做？
高效低成本廣覆蓋的醫生營銷方式
現如今，合規持續高壓，市場費用縮減導致回扣減少，醫藥渠道不斷下沉，藥企必然要轉向低成本廣覆蓋的配合精英代表或代理商的整合營銷模式，要摸索更有性價比，更有效的營銷方式來進行醫生互動、學術和客情服務。醫庫的“虛擬代表”醫生管理模式剛好能滿足藥企的需求。
“虛擬代表”醫生管理模式
醫庫通過“虛擬代表”模式，配合藥企自有的精英醫藥代表，幫助藥企管理目標科室的醫生，通過線上的各種學術傳遞方式，對醫生進行有效的觸達和互動。
由藥企的精英醫藥代表將醫生資源導流到醫庫APP和微信群（醫生需實名註冊），隨後醫庫配合藥企市場部的線上與線下活動，通過APP和微信對醫生進行管理，定期向醫生髮布每個學科最新的知識、資訊、指南、病例討論、重要文獻進展、最新會議，發佈企業和產品宣傳，進行目標信息的傳遞和互動，同時還能實現線上線下會議的招募，進行各類合規醫學活動。
醫生資源可以由多個品牌多個產品組共用，以各治療領域的醫生為核心，將醫生分為例如內分泌，腎內科，腫瘤科，神經內科等的核心科室來進行管理。藥企可以通過培訓或建議的方式對醫生行為進行考核，同時以經濟槓桿的方式促進醫生行為的合規。
每個醫藥代表一般月覆蓋醫生在100人左右，綜合來算，管理1個醫生每年需要約800-2000元的成本，如果藥品價格大幅下降，藥企必然難以負擔這麼高的成本，而“虛擬代表”醫生管理模式能夠將醫生的觸達和管理成本降低80%。
這是藥企從傳統營銷模式向創新線上營銷和數字營銷模式轉變的必經之路！
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