說起阿里巴巴，我們都會想到馬雲和他的十八羅漢、萬能的淘寶、支付寶等。
很多人並不知道，阿里集團大名鼎鼎的彭蕾、戴姍、蔣芳、孫彤宇……等人，都出自同一支隊伍；
同樣，很多人也不知道，程維、幹嘉偉、呂廣渝、陳國環、張強……國內O2O戰場的眾多COO們，也出自這支隊伍。
這支神秘的隊伍，叫阿里鐵軍，馬雲稱其為中國電商“黃埔軍校”。它幫助阿里巴巴走出最低的谷底，熬過世紀之交的互聯網寒冬，併為阿里和互聯網江湖輸送了眾多高管。
阿里鐵軍到底是一支怎樣的隊伍？
它的成功有哪些關鍵之處？
為何馬雲說“沒有濱江的體系，就不可能有淘寶、支付寶，不可能有阿里雲”？
01
馬雲為什麼說鐵軍最有阿里味兒？
“阿里巴巴是一個讓小人物成就大夢想的地方，它有屬於自己的味道，我們稱之為‘阿里味兒’，並以此來滋養身處其中的每一個人。”
“鐵軍文化”是“阿里巴巴企業文化”的一部分，沒有阿里巴巴，沒有馬雲，也就談不上有“鐵軍文化”。用“阿里鐵軍”人自己的感覺，他們是保留了早期阿里巴巴文化最完整最“原始”的團隊，或者說，是“阿里味兒”最濃的一塊。
相較於一般廣為人知的阿里巴巴文化體系或價值觀體系，“鐵軍文化”有什麼不同呢？
最突出的，是超強執行力和有情有義。這兩點，對今天的創業團隊都極為難得。
中供鐵軍年會照片
“超強執行力”是需要錘鍊的，並且要有很多制約和引導。在這方面，阿里巴巴的高壓線制度起到了極為重要的作用。
馬雲曾經講過一個故事，在創業初期，曾經因為有兩個員工給回扣，儘管他們的業績佔到整個團隊的50%，馬雲自己下手，“咔咔把兩個人裁掉”了。類似的故事，在“中供”數不勝數。有已經做到區域經理的，和上司個人交情很好，管理業績非常出色，就因為一個內部考試作弊，直接走人了。
類似事情在外人看來，一定覺得小題大做，但對老“中供”人，已經習以為常。年輕人或外部人，會覺得“水至清則無魚”，不符合“互聯網精神”，但毫無疑問，在中國，任何一個創業公司能做到這樣“冷酷”，對它的客戶來講，是可敬的夥伴，對它的對手來講，是可怕的對手。
另一個是“有情有義”。這是很不容易的地方。如果沒有這種“有情有義”，那麼前面很多“高壓線”的東西，成員就不一定能完全接納。這種“情義”形成的歸屬感、安全感和信任感，也不是簡單靠利益捆綁能替代的。
“超強執行力”和“有情有義”，是“鐵軍文化”的基因。它們的父本，是阿里巴巴價值觀導向，使命感導引，客戶至上準則，102年公司願景。它們的母本，是直銷的工作場景，是中國中小企業的鮮明特點。
作為“中供”曾經的成員，滴滴CEO程維對“鐵軍文化”的觀感是，在對“人”的琢磨上，阿里巴巴已經做到了極致，沒有其他公司可以相比。
曾經的鐵軍一員程維（左一）接受採訪
02
百年大計：幫助客戶成功是銷售人員的使命
2000 年底，“中國供應商”開始招人組建一支30人的直銷團隊，後來擴充到80人。阿里巴巴宣稱，招募直銷員的原則是：企業文化第一，價值觀第一，然後才是能力。
按照常理來說，用人之時，直銷團隊招人應該優選那些有銷售經驗和手中掌握客戶的人，但是馬雲認為價值觀比銷售經驗重要：“你可以帶來客戶，也可以帶走客戶，如果你不能接受阿里巴巴的價值觀，不能和阿里巴巴的團隊配合，即便你能帶來100 萬元的銷售收入，阿里巴巴也不要。”
中供新進的銷售崗位員工都要接受“百年大計”的新生培訓 。受訓階段，新員工會在文化價值觀、產品知識以及銷售技能三個方面接受全方位培訓和學習。
“百年大計”培訓班由阿里巴巴自己主辦，公司高層幾乎全部參與講課。馬雲和關明生主講公司使命、方向和價值觀，彭蕾主講公司發展歷史，孫彤宇和李旭暉主講銷售技巧，李琪、金建杭也都參加了講課。
在阿里巴巴的銷售培訓課堂上，馬雲說：“我們要求銷售人員出去時不要盯著客戶口袋裡的5元錢，你們負責幫客戶把口袋裡的5元錢變成50 元錢，然後再從中拿出5元錢，每一個銷售人員都要接受這種培訓。如果客戶只有5元錢，你把錢拿來，他可能就完了，然後你再去找新的客戶，那是騙錢
。幫助客戶成功是銷售人員的使命。”
▲早期中供鐵軍的筆記本
事隔多年，他們都會感覺到，價值觀的培養比當時銷售技巧的培訓影響更為深遠。
03
鐵軍精神：鐵軍的一天
從銷售與客戶的初步接洽到簽訂合同、回款，阿里將整個銷售過程劃分成十分精細的流程，銷售人員只需按照步驟操作即可。
首先，阿里CRM （客戶關係管理）系統將線索池中的銷售線索分給銷售後，若特定時間內銷售並未跟進，線索則會被收回並分配給其他同事。這無形之中給一線銷售施加壓力，拿到線索後，必須儘快跟進，要麼轉換為客戶，要麼關掉銷售線索。
其次，為保證線索分配合理性，管理層每天通過CRM 為每個銷售人員分得30~50個客戶。若銷售人員認為某條銷售線索有更高的成單概率，可放進自己的“個人池”，但同時需要從自己客戶私池裡退回相應數量的客戶線索。
一是讓銷售人員集中精力到所分配的客戶身上，集中攻破最可能成單的潛在客戶，提高成單概率；
二是讓沒有任何資源積累的銷售新人可以從銷售線索池中提取線索，杜絕“銷售大俠”大包大攬，而新人銷售無處著手的現象。
鐵軍銷售與其他公司銷售最大的區別還在於更加依靠團隊和組織的力量。
7點鐘創始人、CEO 朱磊，2004 年入職阿里巴巴，曾擔任阿里巴巴深圳分公司、阿里巴巴北京分公司總經理。他這樣描述當時鐵軍銷售的日常情況：
我們的員工一般是8點鐘到公司或者辦事處，把客戶資料打印出來，排好當天路線。到9點鐘，在別人剛剛到公司上班、泡一杯茶的時候，我們的員工已經把所有的東西都準備好出發了。中供銷售的工作在上午9點到下午6點間是與辦公室無關的，都用來拜訪客戶。
晚上6點回到公司，團隊湊到一起分享：白天遇到一些什麼類型的客戶？什麼樣的客戶有怎樣的反饋意見？怎麼樣處理比較好？大家交流學習，再一起團建，比如說一起吃晚飯。
之後再寫日報，把東西寫出來，錄入系統。然後再開始收集第二天要用的客戶資料，基本上到晚上10點才會結束。之後，很多員工帶著電腦回家，洗完澡，躺在床上，再收集一點資料，打算第二天儘可能多拜訪幾家。
這就是鐵軍的一整天。
阿里巴巴“獨孤九劍”裡有教學相長和群策群力，“六脈神劍”裡有客戶第一、團隊精神和誠信，所有這些都是銷售團隊的靈魂。
04
18人團隊創下50億銷售業績，當之無愧的現金奶牛
2001年，這支剛剛形成的隊伍所面對的首要任務是：
向中小型企業銷售不低於4萬元的網站服務！
那個年代的現狀下，這，絕對是一個“不可能完成的任務”，但他們卻創下50億的銷售業績！
因為超強的心智和銷售思維培訓
因為有超強執行力和團隊凝聚力
他們創下了獨屬阿里的奇蹟
也為互聯網輸出了大批“cxo”
阿里強大的銷售能力源於何處？
阿里鐵一般的凝聚力如何造就？
你想像阿里鐵軍一樣所向披靡的人嗎？
私董匯現已入駐
今日頭條丨一點資訊丨騰訊新聞丨鳳凰新聞丨搜狐新聞
百家號丨大魚號丨快傳號丨搜狐號丨網易號 丨東方號丨時間號
私董匯，是為企業商業模式打造，品牌策劃，創意設計，渠道構建，招商推廣，營銷體系的系統建設與傳播於一體的全鏈條營銷落地服務商！同時幫助企業建立營銷系統和營銷團隊，對接資源，智力，資本，將企業做大，做好，做久，做強，創造價值！
閱讀更多 私董匯 的文章
