早上被朋友電話驚醒，“我要倒閉了，市場不景氣準備關店，到店裡來看看有什麼你們需要的”。太突然了，倆年前朋友投入的200萬元開店，主要業務是青少年培訓。他的門店地理位置還是裝修都讓我們同行業羨慕不止，一致認為這個店肯定能掙錢，心裡暗自擔心這個競爭對手也會給我們帶來的衝擊。開業頭一年，通過加盟總部的扶持，生意也確實不錯，招收了不少學員，每天上課的孩子也比別人家多。怎麼說倒閉就倒閉了呢？通過進一步瞭解得知，他加盟的那個產品的生命週期就幾年，正好加盟的那一年是浪潮頂峰。第二年的時候國家提倡鼓勵使用國內產品，同時央視和各大媒體也相繼報導國內產品的好處。這讓消費者的傾向轉向到擁有國內產品的培訓機構。但是朋友還死守著老一代產品，沒有跟上政策及市場的變化進行調整。最終由於成本挑費太搞，不能繼續經營宣告破產。
現今商場上的變化已經完全超乎我們的想象， 你還不知道競爭對手是誰，就已經被淘汰了。
01 商場的主要變化
1）商業模式的轉變
- 傳統的商業模式是廠家-代理商-銷售-客戶的模式，從上一級進貨，獲得代理權，並且進行產品批發或銷售商品的所有權，進貨渠道穩定。但是進貨種類品牌數量有限，產品單一，代理品牌的好壞來決定了我們的銷售額。
- 計算機及手機的普遍使用，線上線下融合的商業模式相應而出，我們稱之為“電商”。各種線上銷售平臺應運而生，電商可以批量存貨，也可以和工廠或代理商簽訂代理銷售，不需要租賃商鋪就可以進行銷售，門檻低，節省成本。
- 由於互聯網的不斷創新，“微商”，“網紅”等售貨模式浮出水面，門檻更低了，只需要一部手機就可以完成一次交易。很多平臺也會提供各種品牌的產品讓我們選擇。甲乙雙方的角色發生了變化。甲方（工廠或商家）的所有策略都是圍繞乙方（個人）進行，將更大的單價利潤留給乙方，而甲方通過走量來實現盈利。
2）產品特徵發生改變
- 傳統商業產品的主要取決於產品本身的質量，只要質量好就不怕沒有客戶購買，也就應了那句老話“酒香不怕巷子深”。
- 但是隨著時代變化，產品質量已經沒有多大差異性，都會買到相應價格的產品。而現在更側重於產品本身的體驗感及客戶服務感受 ，已經上升到馬斯洛原則的第三、四層面的精神層面。產品的創新也從存粹的縱向技術創新到產品的寬度研發，增加產品的體驗和興趣價值性。
3）市場營銷方式的變化
- 傳統商業模式依靠品牌的影響力進行銷售，商家通過大量的紙媒體和電視廣告吸引客戶購買。一句巧妙的廣告詞配上精緻的海報，貼在我們的樓宇的牆上或者上下班的地鐵上，再通過電視的高額廣告費循環播放讓消費者產生購買慾望。
- 信息時代的變化，新媒體的廣告效果就明顯高於線下廣告，流量高的app軟件蹦出的宣傳語更加吸引人。也正因為在線支付系統及溝通軟件的普遍使用，社群營銷模式、在線直播模式可以讓更多的人0成本掙取佣金。
大企業通過強大產品研發團隊、成熟市場調研團隊及抗風險能力，能夠及時應對信息變化帶來的衝擊並且迅速趕上潮流。而中小企業在沒有這種優勢的情況下，面臨的困難就顯而易見了。
02 中小企業面臨的問題
1）運營成本高
中小企業最大的成本就是房租和人工，尤其北上廣要想開一個像樣的門面，沒個幾十萬都夠嗆能開起來，還得準備“半年硬抗期”的現金流。不僅是這些能夠計算出來的房租和人員的成本，還有很多“水成本”，是不可在預算內的成本。比如說去年，北京市政府要統一商家門頭，就得要求商家把舊的門頭拆除掉，重新制作規範化的門頭，北京的一家連鎖機構就瞬間損失上百萬。
2）市場競爭壓力大
現在市場上的加盟平臺特別多，創業的門檻幾乎為0。加盟後直接把產品給你，然後幫你選址、運營管理及市場推廣。只要你有資金、有夢想就能開始你的創業旅程。由於想成功的心態讓很多創業者擠入各個行業，市場上同質化產品及門店就特別多，本來蛋糕就是這麼大，哪裡夠那麼多人去分，因此市場競爭壓力就自然的增加了。
3）缺乏產品創新研發
目前國內的創造型產品比較少，因為產品的技術創新已經達到一個小瓶頸。同質化產品特別多，中國質量標準的嚴格要求，產品的質量已經沒有太大的差別，那麼就會出現在你家買的東西和在他家買的東西是一樣的。而中小企業缺乏有創新能力的技術人員去做研發，因此只能通過複製市場已有產品進行經營。
4）運營管理理念落後
創業者在市場上摸爬滾打，當企業業務增加後，員工數量也會增加。當發展到一定階段，就需要考驗企業的運營管理能力，運營的好就能夠在市場佔有一席之地。面對社會的90、00後的新員工，運營管理制度也會跟以前的不一樣，不能再用老一套的管理理念去運營，否則會造成員工無作為和流失。
市場是變幻莫測的，面對上面說到的問題，創業者滿腦子想的都是：商業模式有什麼轉變？市場有什麼變化？競爭對手都在做什麼？產品有什麼變化？消費者理念有什麼變化？怎麼管理員工？
那麼中小企業就沒有活路了麼？答案是否定的，下面我給大家分享一個案例。
日本尼西奇公司本來一家生產雨傘的小企業。一次偶然的機會，董事長多博川看到了一份最近的人口普查報告。從人口普查資料獲悉，日本每年有250萬嬰兒出生，他立即意識到尿布這個小商品有著巨大的潛在市場，按每個嬰兒每天最低消費2條計算，一年就是500萬條，再加上廣闊的國際市場，潛力是巨大的。於是立即決定轉產到被大企業不屑一顧的尿布上去，最後的結果是尿布暢銷全國，走俏世界。如今該公司的尿布銷量已佔世界的1/3，多博川本人也因此成為享譽世界的“尿布大王”。
這個“尿布大王”也是偶然通過人口普查報告中看到了巨大的商機，並且取得了成功。這得益於他的獨特眼光和思維，並且通過敏銳的洞察力及分析能力，進行充分的產品市場調研後及時的調整產品策略，及時出擊更改產品線。這不僅體現出企業家要有大膽的行為，更要求企業家能夠根據新情況、新問題，及時調整原有的商業模式和產品，採取相應的對策，做到市場變我也變。
這故事讓我想起“沃爾森”法則，“你能得到多少，往往取決於你知道多少”。
這句是沃爾森提出的，所以叫”沃爾森”法則。主旨就是把信息和情報放在第一位，金錢就會滾滾而來。
03“沃爾森”法則提醒我們信息的重要性
歷史上尤其是賤買貴賣為主要手段的晉商，對商品信息十分重視。他們雖無徽商那種族譜“聯絡網”，但也儘量通過各種渠道瞭解市場行情，掌握各地物資餘缺及影響商業經營因素的情報。一般是五天一信，三日一函，互通情報。這種經濟情報對晉商尋求商機和決策起了很大的作用。他們有句商諺稱：“買賣賠與賺，行情佔一半。”
1）要時刻了解市場信息
”沃爾森“法則提示我們中小企業應該重視市場信息的變化，無論是產品的更新、管理制度的改變，還是市場推廣、銷售的方式都應該引起我們的注意。我們應該多看看多聽聽市場上有用的信息，讓我們的企業更進一步。
2）要不斷了解產品信息
在不斷變化的市場上，每個創業者都在想盡辦法尋求商機，同時也需要我們不斷對本行業的產品革新動向有敏銳的洞察力，完善我們的產品。
3）要提高運營管理理念
”沃爾森“法則關注的重點不僅是產品和市場的信息對我們很重要，企業運營管理的改變也是在被考察範疇，研究行業內企業的管理及跨行業的企業管理，瞭解運營模式的變化，拓展市場推廣方式。
4）瞭解消費者需求的變化
客戶是我們的衣食父母，消費者理念的變化也應該讓我們保持關注。比如消費者關注的是產品質量，還是產品的增值服務。
消費者對產品的認知途徑是否需要改變，有的產品可以通過手機聊天工具、微信朋友圈或者直播就可以讓客戶體驗到價值，那麼我們可以進行線上售賣流程。
04 如何獲得有利的信息
有句話說得好“世界上從來不缺少美，而是缺少發現美的眼睛”，我們要用批判的思維去甄別信息，要有創新精神去審視信息，要用格局思維去思考信息的遠見性。
1）關注國家政策
要從國家大事中找信息，國家的經濟、政治、外交，甚至每一項新政策的出臺，都蘊含著賺錢的機遇。同時也要關注地方政府出臺的文件，哪些是能夠幫助我們企業發展的政策，積極相應。
2）參加論壇和展會
北上廣的展會及行業論壇特別多，我們可以通過百度搜索展覽中心，就能找到一年展會規劃及論壇，可以挑選幾個大的論壇或展會參加。建議每年至少參加2次以上，你就會慢慢發現行業的發展方向，其他企業都在做什麼。
3）多與行業內人士溝通
每個行業都會有學術類的專家及領頭人，與他們多交流溝通，找出自己想要的信息。在一個行業待久了，你會發現微信裡也會有好多行業群，每天的信息也不計其數，但並不是所有信息都要瀏覽一遍，只是要多留意對我們有用的信息。
4）瞭解客戶的需求
通過客戶提供的信息，我們也能夠考察產品及服務的改進方向。可以讓銷售員記錄與客戶的每次談話內容，不僅是面對面，也包括微信及其他交流工具的溝通記錄。
- 觀察客戶：從客戶衣著、言行舉行及神態表情中獲取產品及服務的認可度。
- 聆聽客戶：要學會和客戶溝通，在說到產品及服務質量的時候，不要打斷客戶的發言。
- 讓客戶說： 儘量通過引導讓客戶多評價產品和服務。
- 多問客戶：往往真實想法都藏在客戶心裡，所以我們要多問才能獲得真實答案。
我們將收集到的行業信息、產品信息、客戶需求、市場推廣方式及運營管理信息進行分析，來確定我們戰略調整的方向。
小結
信息與情報的商業價值在於，可以直接影響到企業的命運，是企業成功的關鍵因素。市場競爭的優勝者往往就是那些處於信息前沿的人，信息已經成為一種不可忽視的資源。
張瑞敏的一句話：“企業和人生一樣，缺少的不是機遇，而是缺少發現機遇的眼睛。”
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