小唐是部門組長，小組中新來了個姑娘小芳，能力不錯，一直喜歡錶現自己，領導對她很滿意。有時領導會直接給她安排一些工作任務，對她進行基礎工作管理。
最近小唐在核查工作流程時，發現有個工作流程單沒有填寫，於是找來了負責的小芳。
小唐說：小芳，你這個流程單沒有填完整，格式也有錯誤。你這樣後期比較麻煩，每個部分都要重新填寫，重新蓋章。會耽誤大家很多時間。你拿回去重新填一份交給我。下次注意。
小芳一聽不高興了：別人前幾天也是這麼填寫交上去了，你憑什麼只批評我！
小唐也有點煩躁：我不管其他部分怎麼填，但是我就是這麼要求的。工作態度得端正，你這態度，是對我有什麼意見嗎？
小芳拿過單子，拉著臉走了。
小唐長嘆：這些90後，真是說不得講不得，活脫脫職場巨嬰。
真的是這樣嗎？
這些職場巨嬰，為什麼有時你越是苦口婆心，他越是逆反頂撞你。你越想說服他，他越是堅信自己的想法？
其實，不是什麼90後是職場巨嬰，只是因為這些初涉職場的年輕人，陷入了“逆火效應”的陷阱。
一、瞭解逆火效應，有助於職場溝通
2006年，科學家曾經做過一次關於‘’逆火效應”的測試。密歇根大學的布倫丹·奈恩和喬治亞州立大學的傑森·雷夫勒撰寫了幾篇偽造的報紙文章，想測試一下人們對伊拉克戰爭的認識。
第一篇文章說美國發現伊拉克有大規模殺傷性武器。
第二篇文章就說美國從未發現那些武器，而後者才是真相。
一般來說，當人們得知真相後，應該馬上意識到自己的錯誤。
但事實恰好相反，有些人瞭解真相後，反而更加堅信伊拉克真的有大規模殺傷性武器，更相信自己原來的信念是正確的。
逆火效應，是指當人們遇上與自身信念牴觸的觀點或證據時，除非它們足以完全摧毀原信念，否則原信念反而更加強化。
也就是說，只要新觀點與自己觀點相沖突，哪怕新觀點才是真相，他們也不會放棄堅持自己的觀點，甚至更加堅信。
二、為什麼陷入“逆火效應”的人，會強化自己的偏見？
（一）達克效應：讓無知的人產生認知偏差，更容易自信。
我有個朋友小寧，曾經覺得自己靠寫作就能養活自己。
那時他上大四，課程比較少，他就自己在網上報班學習如何寫拆書稿，經過老師修改後。零基礎的他第一次投稿就拿到了四位數稿費。
小寧非常開心，覺得這是上天賞飯吃。課程結束後，他就開始專心地寫稿投稿。結果稿件石沉大海。
一個月過去了，周圍的同學都勸他抓緊實習找工作，他都拒絕了。他堅信自己一定能靠寫作養活自己的。
像小寧這樣“偏執”的人，正是因為陷入了“達克效應”的誤區，對自身有了錯誤認知。
達克效應全稱為鄧寧－克魯格效應，它是一種認知偏差現象，是指能力欠缺的人在自己欠考慮的決定的基礎上得出錯誤結論，但是無法正確認識到自身的不足，辨別錯誤行為。
也就是說，一些能力欠缺者會“不知道自己不知道”，從而高估自己的能力水平，陷入盲目自信，而且聽不進他人的客觀評價。
正如達爾文所說“無知要比知識更容易產生自信”。
這樣的人正好落入“逆火效應”的陷阱，從而強化自己的偏見。
（二）控制錯覺：自己選的選項，比別人選的都好
《清醒思考的藝術》一書中，曾提到了控制錯覺定律，是指人們以為憑自己的能力，可以影響實際控制不了的事物。
心理學家曾經做過這樣一個實驗：他們給一家保險公司的員工發了一批彩票，員工花1美元，就有機會獲得鉅額獎勵。購買彩票時可以機選，也可以自選。
等員工挑選完畢後，心理學家讓公司和員工協商，希望可以購買他們手中的彩票。結果機選彩票的轉讓價是1.6美元，而自選彩票的轉讓價是8.6美元。
心理學家一問，原來自選彩票的員工都覺得自己選擇的彩票中獎率會更高一些。
這也可以說明，當一個人內心已有自己的觀點時，他就會認為自己的想法比其他人的都好。
（三）逆反效應：讓一個人往東，他偏要往西
公司來了個新人小白，因為初來乍到，沒經驗對各項任務都不熟悉。領導想讓他儘快融入公司，熟悉下公司的工作和業務。
領導好心幫他儘快熟悉各部分的人員，於是說：“小白，做一份公司各部門聯絡表，標記好辦公室號、職位、電話、職責等。”
為了做這個表，小白這幾天弄到很晚，有點不耐煩：“為什麼一來就讓我做這些雜事啊，為什麼別人都走了我還在加班。”
這種逆反效應，經常出現在職場新人身上。
逆反效應，是指受眾由於受某種原有立場、思維定勢的影響，而產生與傳播者的意圖相反的心理傾向。
簡單來說，就是有人會因為‘’逆反情緒排斥別人好心提出的建議。你讓我往東，我偏要往西。
三、規避逆火效應的陷阱，實現低阻力溝通說服他人
在職場，正是因為有太多職場巨嬰還站在愚昧山峰上，不知道自己已經掉入到“逆火效應”的陷阱，才讓溝通變得越發困難。
蒙洛迪諾說，人做判斷的時候有兩種機制：
一種是“科學家機制”，先有證據再下結論；
一種是“律師機制”，先有了結論再去找證據。
我們每個人都喜歡能印證自己已有觀念的東西，不僅如此，還會更傾向於尋找那些能夠支持我們原來的觀點的信息。
這樣的循環，會讓我們更不容易聽進其他人的忠告。同樣，在說服他人時也面臨很高的阻力。
但我們可以用一些心理學方法和技巧，砍除溝通之路上的荊棘。
（一）逆向思維喚起恐怖效應，讓表達更具說服力
人性的弱點之一是厭惡損失。相比說苦口婆心地勸說對方，說自己的觀點有多種好處，不如反其道而行之。說一些對方恐懼的事情，從而引導著對方接受你的建議。
這個理論在社會心理學中被稱為恐怖喚起效應“，是指說服他人時喚起人們恐懼的信息是有效的。恐懼程度越大，回應越多，比以積極的形式表達相同的信息更有說服力。
哪些信息可以引起對方的恐懼呢？
藉助數據的力量，藉助權威的力量，藉助故事的力量。
我們再回到我的朋友小寧的故事中。
執迷不悟的小寧，後來和一位從事過全職寫作的前輩聊了聊（藉助權威的力量），就被點醒了。
那位長輩說：“小寧，能賺錢，和能持續地賺錢，是兩碼事。
入門門檻低的行業，想要精深肯定會非常難。
你有看北京新媒體的平均薪酬嗎？8K多，最低的3K（藉助數據的力量）。你這樣的新人，估計只能拿到3、4K，這在北京寸土寸金的地方，你能生活下去嗎？
我有個朋友放棄了8K的工作，開始全職寫作，結果越忙越窮，沒有名氣收入低微，到現在又開始重新找工作了（藉助故事的力量）。你想寫作，沒問題，可以先當做副業，當可以穩定賺錢時，再討論也不遲。”
小寧決定先好好準備實習和畢業，先把寫作當做副業。
（二）注意說服他人的時機，實現低阻力溝通
基多夫定理中提到，再好的建議，提出的時機不對，努力無用功。因此提建議，說服他人，需要把握時機。
時機不是指溝通的時間，而是雙方的信任、說話的場合、對方的情緒。
第一，雙方的信任。在沒有基本的信任時，別說說服，你連開口的機會都沒有。
比如一個陌生人忽然打電話給你推銷產品，你一定會立刻把電話掛了。
第二，說話的場合。不要在對方正忙的時候試圖說服他人。要學著順勢而為。
你要和老闆談加薪，你應該選在什麼時候？項目開始時提出，老闆會覺得你在威脅他；不如在項目大功告成時提出，老闆才覺得你是可用之才。
第三，對方的情緒。當對方處於負面情緒時，根本無法理性思考你說的話。
你要先認可對方的動機，然後將對方拉回理性，再說服他人。
比如某個項目出了問題，負責人很生氣。你就可以先說明，自己明白對方的心情，然後表明自己肯定幫忙做哪些事，最後再回到問題上來，提出建議。
正所謂時機不對，努力白費。把握時機，事半功倍。
（三）降低心理防禦機制，激活對方自我思考
心理學有一個詞叫“合理化”，屬於心理防禦機制，當我們遇到無法接受的挫折時，自然而然的用一種自我能接受、超我能寬恕的理由來代替自己行為的真實動機或理由。
簡單來說，當我們想做某事遇到阻礙時，就會自然地建立起自己的心理防禦機制，認為“我為什麼不能這麼做”，這就進一步強化了自己的偏見。
這是如果想要說服他人，要從兩個方面入手。
1、溝通的角色轉換：將說教式勸導者轉變為溫和勸導者
很多人在勸說他人時，喜歡用“為什麼你不如何如何”，或者‘’你就應該如何如何”這類方式，督促對方去做這件事。但對方不喜歡被說教，一定會找出各種理由拒絕你。
溫和的勸導者，不會一開始就提出自己的建議，而是先傾聽。 越是能夠傾聽他人，也越有機會被傾聽。
2、通過改變提問方向，引導對方自我思考
社會心理學中有“定位效應”一詞，是指自己認定的東西，他人很難改變。
因此我們說服別人不可生硬，要引導他人自主思考，最終產生認同。
傾聽對方關注的重點後，通過不斷提問，引導對方自主思考，為什麼要做這件事，還可以怎麼做，效果更好。
因為我們的目的不是說服他人，而是隨著溝通的進行，激活對方自我思考，順理成章引導對方走向正確的道路。
比如小李負責公司一門99元的新課程的線上推廣引流，但她的引流方法效果一直不太明顯。她很煩躁，和小張聊起這件煩心事。
同事小張可以這樣引導她。
小張：‘’我看你嘗試了很多方法啊，你想讓引流達到一個什麼程度呢？"
小李想了想說：“我想通過引流，至少能吸引來200人，這樣再篩選潛在用戶，引導他們購買。”
小張說：“你對自己要求很高呢，那之前用過的方法如何？”
小李說：“曾經用轉發朋友圈，發截圖的方式引流的，結果根本拉不到多少人。分銷的形式效果也不太好。大家不願意發朋友圈，可能也覺得不瞭解課程，不願意一下子花那麼多錢聽課。”
小張耐心引導她：“還有其他方法嗎？既可以讓用戶少花點錢，還能篩選潛在用戶。你覺得放出一節免費課怎麼樣？”
小李思路清晰了不少：“這個辦法好，還可以發出少量低價內測名額。比如39.9就可以學習。”
換一種說法，效果就變得不一樣了。引導對方自己思考，他就沒有防禦心理，會自然地接受自己的想法。
結語
說服他人是一件很難的事，不能一蹴而就。
我們可以有效地規避“逆火效應”的陷阱，利用一些人性的弱點和溝通技巧，逐步降低溝通阻力。有時候，你可能不需要“說服別人”，而是引導著他人主動思考，他人就已經開始在改變了。
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