阿布160104287

你怎麼知道茶店沒人？去的不是地方吧？

我不賣茶，也不太懂茶。但是，在過去的一年裡，曾經高頻率在茶店裡出入，大概見過一些所謂的賣茶之人（簡稱茶人），也大概見過他們的一些營銷模式。所謂功夫在詩外，並非每一個茶人都不懂茶，但也並非每一個茶人都真懂茶，他們在茶外的較量還是挺激烈的。

賣茶男A，開了三家茶店，在同行之間，他的生意算好的。

他的店主營各種普洱，店面佈置得很雅緻，有一些個人的小收藏，進了店裡之後，猛一打量覺得這個店主還挺有想法的。

客人進入店裡，他不會特別殷勤地介紹，但會起身招呼。如果你很認真地詢問某款普洱，他感覺到了你的誠意，話立刻會多起來，且笑著邀你落座，親手為你沏幾道普洱，讓你品嚐自己問的那款茶的口感如何。如果你點頭稱好，他的話便會更多，直到你拎著他已經為你包裝好的茶離開，他才滿意地輕輕一笑，為自己的表現小小得意一下。

在他店裡，常年圍繞著很多女茶客，他在時，盛況空前。他坐在主人椅中沏茶倒茶，把玩他的茶寵。那群女人圍坐在茶桌四周，彼此有一搭沒一搭地聊天，更多時候，是在偷眼瞧他。如果他對哪一個女人殷勤一些，其他女人便要吃醋，話語也變得酸了許多。

要說，他不能算是帥哥，但在那群老女人眼裡，他已經是極有魅力的男人。每天下班以後，能去他那裡坐著喝會兒茶，便是人間樂事。週末，她們更是整天呆在他的店裡喝茶，一直喝到深夜十點還依依不捨。她們是他生意的絕對支撐者，每個月都會從他店裡買大量的茶存在家裡。而他在店裡招待她們的，也都是她們買好存在那裡的茶。曾經好奇地問過他，裡面是否有他的情人。他認真搖頭否認，並說，正因為是開門迎客，所以不能厚此薄彼，哪個都是他的衣食父母，哪個都得罪不起。必要的時候，他也會和她們調笑幾句，讓她們的挑逗能有個響聲兒。他最得意的是，無論誰和他聊天，他都不會讓那話掉到地上接不住。他開店十年，這些女人就跟了他十年。想想都有些小得意。

你們說，他這店能倒閉得了嗎？

賣茶女A，沒有自己的店，但和前男友合夥做過茶生意。男人四處借錢，之後腳底抹油開溜，其中包括從她那裡搞到的錢。茶店被迫關閉，她將店裡的存茶和茶器搬回家裡，賣茶抵債。

雖然沒有了自己的陣地，不像開門迎客那樣客源廣大，但她亦有自己的渠道。她的辦法就是裝可憐。因為長得有點姿色，且是離異，遇到男人的概率又比較高，她就藉此銷售自己的存茶。通常，她和對方沒認識多久，便會邀請對方到自己家裡喝茶。她比較偏愛福建白茶，一般招待的都是此茶。喝茶聊天時，她會不厭其煩地推介白茶，並反覆詢問對方口感是否很好。如果對方點頭，她便會擺出自己的苦情，言稱自己被前男友騙去鉅款，現在只得賣茶還債。多數男人一見她梨花帶雨，便立刻解囊買茶。40元進價的白茶，她賣150元一餅。

說白了，她和賣茶男A的套路一樣，都是靠自己的異性緣來賺錢，無非賣茶男打的是曖昧牌，她打的是苦情牌，依靠的都是色相而已。

賣茶女B，五十餘歲，長相富態，號稱臺灣某大師之關門弟子，每年有多日出外訪茶、學茶，一聞即知茶之好壞，一些人對她佩服得緊。

她賣茶自然不靠色相，靠朋友圈，靠現在流行的一期一會。例如三月三上巳節，她就會來個茶服之約，在公園找個美好的角落，擺上茶桌，邀人品茶。一般為四道茶，普洱、巖茶、紅茶、烏龍，皆為袋裝茶。如果有兩桌人品茶，她便帶8袋茶。如果有三桌人，她便帶12袋茶，絕不多帶。

她自稱這些茶都是茶中上品，是難得一見的好茶，前來品茶之人，都是茶的有緣人。一些人被她的話誇讚得飄飄然，以為自己已經是風雅之人。

千萬別以為這一期一會只是朋友間的相聚。這樣的聚會每人每次要出150元到200元不等。試想，200元拿到賣茶男A那裡，至少能拎回一餅普通普洱，喝個半年一載的也有可能。

她每次要辦茶會，便用美篇寫好文章，發在朋友圈裡，然後再群發至微信好友那裡，有棗沒棗打一竿子。如果你竟想蹭茶，對不起，她的友好瞬間改變。有些人受不了她幾乎十天半個月就有的一期一會，去一兩次就不去了。但架不住她交遊廣闊，朋友眾多。朋友帶朋友，茶會時又是一撥新人。

據度娘說，一期一會是日本茶道用語，意思是一生只有一次的緣分，或只被允許施行一次的聚會。所以，一期一會到了她這裡，用得頻率有點高、有點濫。不過，這不妨礙她賺錢。買個零食茶點之類的，還是足夠享受的。

所以，千萬別以為茶店沒人登門，賣茶男女沒有顧客。他們各有生財之道。有色的用色示人，有才的用才，沒辦法的想辦法，過得都挺滋潤的。這年頭，做個生意，都是各顯神通。小看人家，就是高看了自己。

喝茶慢

常言道，家有萬貫，不如開個小店。題主這一說，還真是！我突然想起公司附近的幾家菸酒店和一家茶葉店，街上什麼飯店啦，服裝店了，三天兩頭換招牌，但是這幾家店確實穩如泰山，不看到這個題目我還真想不起它們的存在。在各種商場超市，社區便利店的圍攻下，它們是如何活下來的呢？作為一個財經工作者，覺得極不合常理，跟身邊懂行的朋友交流後才恍然大悟，裡面道道還真不少

1，先說茶葉店，如果說菸酒店平常還有幾個人，茶葉店幾乎就是門可羅雀，但人家就是頑強的靜悄悄的來了十幾年。茶葉店典型的屬於三月不開張，開張吃一年，利潤非常高，另外一個最重要的收入來源是，單位團購！每一個茶葉店背後都有少則一兩家，多則七八家的大單位在背後支撐，大單位長年的禮品用茶，招待用茶，會議用茶，福利用茶這個量就很大了，足夠一個茶葉店賺的盆滿缽滿了，平常的零售能維持日常開銷和店員工資就可以了。還有一塊就是供應一些酒店和茶樓，但這塊不是每個店都有。

2，再說菸酒店，菸酒店一般也不靠做散客零售的生意賺錢，你買菸一般都是在社區便利店而不是去菸酒店買對吧？他們一般給各個酒店飯館直接供貨，也給超市便利店配貨。一般情況下，每個店都會代理一個或幾個品牌的白酒或紅酒，能拿到非常低的價格，適合批發走量。還有一大塊就回收禮品菸酒，他們自己有一整套的回收銷售鏈條做支撐，模式成熟，真正做到低進高出。當然，還有假煙假酒...之類的，我就不展開說了。

以上就是我們平時看茶葉店菸酒店雖然冷冷清清，但是依然活的很滋潤的原因。不盡之處，歡迎討論補充。

力橙財經

很高興回答你的問題，來說說我幾個朋友開茶葉店和菸酒店的故事。

茶葉店

我孩子同學的媽媽就有一家茶葉店，裝修再普通不過了，早上一般11點左右開門的，我經常去他們那喝茶，有時候一個下午都沒有一個客戶，但是他們一家人都在，還要養三個孩子，後來才知道，他們除了茶葉，平時中介還有六合彩收莊等都會做，而且他們很多老鄉晚上都忙的很，經常會到他們那聚會喝茶，所以茶葉店的生意，平時看著沒人，也許他們做的一個店，就夠一年吃的了。再說茶葉利潤高的很呢。

菸酒店

我兩個朋友在廣州開菸酒店，這幾年他們都買了幾百萬的房子，還有車子，平時經常去找他們喝茶，看著有人買水，有人買一盒煙，當時也奇怪他們怎麼掙這麼多錢，後來問了一些朋友才知道一點，他們代理的酒，都會到各大飯店去入駐推廣，還有就是經常回收菸酒，收入的價格相當底，然後再高價賣出去，這樣就能掙不少錢的。他們也有很多人脈，經常都是批發給酒店，而我們經常看到的，都只是一山水一角呢。而且酒的利潤也是大的嚇人呢？

每行的水都深，沒有經驗沒有人脈謹慎入行，而且凡事都是這樣，我們表面上看著他們沒有生意不掙什麼錢，可是實際上他們做的風聲水起呢。看任何事情都不要只看表面。包括人也一樣。希望能幫到你。

書霞育兒說

這個主要看營業額與成本。

營業額，茶酒類的客單價高，利潤也不少，所以很少客人也能存活。

如果是便利店，那就要多週轉，賣的越快越好。

再說成本，店鋪一開好，無論你開不開門營業，成本都是有的，所以得開。

生意並不一定人來人往就生意好，很多看熱鬧的並不會帶來什麼生意。店面生意總有熱鬧和冷清的時候，再大的食堂，非餐時也是冷清的，再好的劇院未演時也沒人氣。有的店看著沒有客人，可是都是熟了批發，打個電話就送過去，可能真沒有什麼客人。有的店鋪就是一個小小的櫃檯，可是人家每月發貨到世界各地好幾個貨櫃。人不可貌相，海水不可斗量，很多時候眼見並非真實。

賣煙、賣茶葉的店不是老百姓買米麵油鹽、蘿蔔大白菜的地方，店裡人自然不會擠得水洩不通。買菸酒買茶葉的，一般都是孤軍作戰，買好立馬走人， 回家泡茶抽菸，享受人生的清閒與樂趣去了。

你如果不是一天到晚像個偵探那樣，蹲在菸酒店門口附近細細觀察，就很難捕捉到他們的身影。

知道了吧，茶葉店菸酒店就是這樣悶聲大發財的。你見過幾個倒閉的？

因為不少茶葉店和菸酒店都是以渠道為主的，也就是說下級有很多零售網點，他們做批發。這樣的店鋪自然卡不到人潮湧動的情景，但是銷售量其實不小。還有就是走企事業單位福利渠道，長期供應，有業務關係，這樣的店鋪也能獲利不少。還有些就是供應超市啥的，反正都能生存盈利。

我做農藥批發，店裡幾乎沒有什麼人，淡季就長期關門，之所以能長期經營下去，是因為店鋪只是臨時待客的地點，順便零售點產品。銷售是靠上門送貨，客戶需要產品根本不需要來店裡，打個電話，需要什麼產品，多少箱，馬上就開車送去了。如果不是辦理營業執照需要店面，根本就不需要租門面房。也許茶葉店情況類似吧！

小慕容

對於這個問題，每日經濟新聞靳水平、張弩認為：

要回答這個問題，需要說明的是渠道和利潤問題。

由於很多茶葉店和菸酒店都是以渠道為主的，也就是說下級有很多零售網點，他們其實是做批發為生。這樣的店鋪自然卡不到人潮湧動的情景，但是銷售量其實不小。還有就是走企事業單位福利渠道，長期供應，有業務關係，這樣的店鋪也能獲利不少。菸酒店的主要客戶來源是團購。一般都是批量出售，一般很少零售，這也是我們平時看菸酒店雖然沒人“光顧”，但是依然不會倒閉的原因。

這種門面作為展示和囤貨的模式，其實在電子商品市場也廣泛存在，許多店鋪甚至設置在寫字樓內，也無門面廣告，主要是通過客戶經理來拓展市場，服務的也更多是企業級批量客戶。所以表面上的“門可羅雀”並非其實際經營狀況。

還一種銷售渠道也是異常可觀的。如今的人都異常的注重禮儀。許多人家裡有個紅白喜事都會大量採購菸酒茶。這樣的情形就不會去路邊的小店裡買。這就跟常人去路邊小店的人買完全相反了。因為量買得多，所以找一家菸酒店確定是比在路邊小店買要划算得多的。而且質量會有保障，很少會出現假貨的情形。

俗話說菸酒茶不分家，團購客戶都有需求。尤其菸酒不分家，喝酒的人幾乎都抽菸反之亦然。團購和婚宴都是一起拿，而且量很大，頻率也很高，大企業招待需求那是很大的，有幾個大單位和婚宴總管的客源，店就養住了。

除了出貨量以外，還有一個因素是茶葉、煙、酒這類商品的毛利潤是很大的，特別是作為較高級別的代理商，單一商品的利潤更是客觀。

另外，茶葉、菸酒的消費也存在週期性，比如在逢年過節的時間，這類商品的需求會遠大於平時。這點也是國內的傳統文化有關，平時看似是非剛需的消耗品，在節日期間卻會成為聚會、訪友的剛需品。平時店鋪雖然零售客戶較少，但只要在傳統節日來臨時服務好周邊社區的需求，也可以讓營收在固定的幾個時段爆發式增長。

不過，隨著互聯網的發展，電商對茶葉、酒類零售行業的滲透，肯定是對線下門店有所衝擊。不過，現階段由於菸草銷售許可證和法規對菸草異地銷售的嚴格限制，香菸是不能網絡銷售的。從這個角度而言，線下菸酒店的生存狀況要好於茶葉店。

每日經濟新聞

首先我們說一個店能不能繼續開下去，不是看客流量的，一個門店每天門庭若市、人來人往，客流量爆炸，但是來來往往的人雖然多真正消費的卻少，照樣要走向倒閉，畢竟客流量又不能折現不是。茶葉店、菸酒店這種非生活必需品的門店靠的往往不是零售，看起來十天半個月都沒什麼生意，一旦開張就是一筆不少的收入，具體來說為什麼他們看起來沒什麼生意還能不倒閉呢？

一是茶葉和菸酒的利潤算是還比較高的。越是好的茶葉，價格也越高，利潤也就越高，據說普通茶葉的利潤也能達到50%以上，菸酒也是一樣，自從菸草所得稅增加7%之後，普通香菸的利潤也有10%左右，好煙好酒那就更不用說了，雖然不必茶葉的利潤那麼高，但是需求量也大的多呀。

二是茶葉、菸酒門店的收入來源往往不靠一個兩個的零售，而是依靠團購、批發。並不是指望著老百姓買個一條兩條煙來獲取利潤，他們的目標客戶多為大老闆、大酒店這些大客戶，一次婚宴的菸酒茶葉就是一個不算小的數目了吧，另外名菸酒茶葉屬於常見的人情來往的禮品，每逢各種佳節、婚禮的這種大日子，你再去這些平時看似沒有客流量的茶葉店、菸酒店看看，消費者也多著呢。

三來他們往往有自己的會員或者固定顧客群體。看起來沒人光顧，其實每個月有那麼一個兩個固定客戶的單子可能就夠了。他們往往都有自己的固定合作伙伴，比如婚宴酒店、企業和製作等等，不需要每天都來客人來，做好這些合作項目就夠了。

沒有天上掉餡餅的，不要看著沒什麼客人，就以為他們什麼都沒做還能把店維持下去，這隻能說明他有資本或者有更大的客戶！

我是李合偉：伯樂創投俱樂部創始人，創投商學院首席講師，著作《覺悟行果創業論》。幫助過300多位創業者創業成功。期待與您分享交流～～～

合偉說

就我們家20多年茶葉店經營，我個人接手經營茶葉店近10年的經驗來看。茶葉店也是經歷了市場起步期、上升期、緩衝期幾個階段。

就我個人經歷而言，茶葉店剛開始沒有特別成熟的客戶群，一般也都是需要用一些促銷、優惠的產品和儘可能全面的品類來吸引客戶，有時候店裡人頭攢動也不一定能掙到錢，主要在於宣傳和招攬人氣的作用。如果店裡在當年可以成本持平的話，說明已經是經營有道了。

在開店後的2-3年，一定要有準確的產品定位，要麼有獨特的產品、要麼有適合的經營方式，依舊人頭攢動是很難賺到大錢的。畢竟，茶葉是需要安靜品飲的，來這裡消費的高單客戶也是傾向於環境舒適，購買時也是要反覆品嚐的。所以，店面如果有成熟的客戶群體是，反而人流沒有之前初創期那麼多，但是每個客戶消費能力也是提升了很多的。

就我們家而言，在2008年定位了品牌普洱茶的代理銷售，客戶比之前少了近50%，但客單價確提升了近200-300%，利潤也有提升。換句話說，我們將服務大多數散客的時間，用在了少數重點客戶的身上，更容易產生效益。

單就大家關心的茶葉行業暴利而言，其實在北京這樣的城市，已經很難做到了。在北京，房租佔據了茶葉成本大多數，另外人員成本、稅還有一些附加費用，讓茶葉已經遠離暴利的神話了。同時，互聯網的信息傳播速度，也讓信息成本降低了很多。

隨著消費者對茶葉的差異化需求日益增加，我們也再次重新出發，開始著手經營小眾高端普洱茶的定製服務。這樣應該是，店面的客人會更加傾向於安靜休閒的環境中品飲、選購茶葉，也就是平時看到的，店面沒啥人的狀態了。

目前來看，經營茶葉店，

還是主要在於店面的定位：你是想服務大眾的普通消費，還是少數忠實客戶的高端消費？

另外，跟其他商業一樣，經商的本質就是做人，要看店主本身的性格標籤和專業能力，夠專業才能打動客戶，才能讓客戶更放心的在你店裡消費。

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我們經常看到一種奇怪的現象，就是路邊有很多看起來都比較高檔的菸酒茶店沒什麼客人，但是它就是能十幾年如一日的開著。金十君就為大家解答一下吧：

1.利潤高

其實對於很多店面的生存來說主要是看營業額與成本。

茶葉菸酒店跟普通超市或者便利店不同，超市便利店靠的是薄利多銷，需要銷量上去了，才有利潤，而對於菸酒茶店來說，單件商品利潤已經足夠多，一天可能賣一兩個客戶也許營業額就可以抵消成本了。

所有產品按照單品利潤看是茶＞酒＞煙，茶葉的售價是進價的3倍，一般的酒是15%的利潤，所以很少客人也能存活。

2.逗留時間短

茶葉店或菸酒店一般情況下，客人隨買隨走，因為客人基本都是很熟悉自己要購買的菸酒茶，一般都是拿了就走所以在店裡逗留的人很少。

抽菸的人大多是買個整條的，除了價格優惠外，還省了多次購買的麻煩。茶葉，稱一斤也能喝一月半月的，酒也一樣，客人往往購買一次之後就可以很久不用再到店裡買了。

從客戶的角度看：買一次菸酒茶，至少要使用10天半個月，甚至會有更長的使用週期的。

3.酒類陳列費

酒是利潤大戶，不僅是銷售利潤，最重要的是還有返利和陳列費。好點的店單單陳列費養店就沒問題，一個月一個品牌一個陳列面上千的費用，大部分可達到陳列產品1:1的比例返陳列費。

4.電話拿貨

有的店看著沒有客人，可是都是熟了批發，打個電話就送過去，店面就真沒有什麼客人。有的店鋪就是一個小小的櫃檯，可是人家每月發貨到世界各地好幾個貨櫃。

5.有下級零售店

因為不少茶葉店和菸酒店都是以渠道為主的，也就是說下級有很多零售網點，他們做批發。這樣的店鋪自然看不到人潮湧動的情景，但是銷售量其實不小。

6.團購合作

菸酒店的主要客戶來源是團購，一般都是批量出售，零售所佔的營業額不多。

除了批發，它們還會長期跟一些企業，公司合作。這些企業，公司，為了節約成本，都是長期在這裡拿貨，一年下來的拿貨量也是很可觀的。再加上舉辦宴會都需要菸酒茶，也需要很大的量。

金十數據

很可能呀！人少、但是還能維持，有兩種情況：一是雖然人少還能賺錢，二是雖然不賺錢但是投資人看好未來發展、所以維持“戰略性”虧損。

首先分析第一種可能。人少怎麼賺錢？雖然客流量少、但客單價和毛利比較高。大家看到的典型的例子就是：超市人多，客流量大，但不是所有超市都賺錢，好多客流都是不賺錢的客流，如挑菜一挑挑好幾個小時的大爺大媽；百貨人少，客流量小，但客單價度高，客流量不大但質很高，半年不開張開張吃半年。超市和百貨，這兩種業態都是存在的。如果是完全市場化的環境下，如果兩個業態存在邊際利潤率的明顯不同，那麼邊際利潤率低的業態就會逐漸減少，從而減少供給拉高利潤率；而邊際利潤率高的業態就會有新資本的進入，逐漸增加供給從而拉低利潤率。所以從數量上來看，超市的數量要大於百貨的數量，但兩者利潤率很可能一樣。

舉個極端的例子，奢侈品體驗店。一個店裡面，如果人過多，需要再門外排隊，以保證店內顧客的體驗。想買奢侈品的群體，一般來說，願意付出更多的金錢來享受更優質、更個性化的服務，而這種群體永遠是存在的。而題目中所說的茶葉店和菸酒店，我想就是屬於這種情況。

其次還有第二種可能，就是“戰略性虧損”。先培養出客戶的購物習慣，開始人少沒關係，投資人預期人會越來越多，最典型的比如一些線下的“黑科技”便利店，有時候成本要比傳統便利店還要高，但是投資人可以忍受暫時低的利潤率。如果新一代客戶的購物習慣養成了，沒有機械手無人收銀的便利店就覺得彆扭，漸漸傳統便利店的客流就會向黑科技賦能的便利店轉移，漸漸客流就有了。

評論員：王小星

首席投資官

義芳君說茶 | 原創深度精彩茶說，告訴你一個真實茶世界!

平日裡出去逛街，眼尖的人總能發現一個“奇怪”現象:許多茶葉店或菸酒店（義芳君這裡重點說下茶葉店），不管沿街，還是躲在哪個旮旯角落處，往往都是有一些年齡的老店了。

令人感到奇怪的是，這些店平常看過去有點門庭冷落，貌似沒啥生意的樣子，為什麼它們能在激烈的市場競爭中做個“南山不倒翁”，以致許多人總覺得茶葉是“暴利”行業，“有錢又有閒”呢？前幾年，有一些剛踏入社會的女孩子就特別喜歡找份在茶葉店上班的工作，可能正是看中了這點。

其實，這是許多人不瞭解茶行業的特性導致的。

我們知道，生意有些是擺在明面上，外行人根據每日人流變化、貨架商品更迭速度，商家促銷活動頻次及讓利幅度等因素，大致可以判斷出該商家生意真實情況。

譬如：地鐵口、火車站、繁華商圈裡的小吃店、冷飲店、奶茶店、服裝店……等等。這些店面的市場推廣方式，講究“短、平、快”，第一時間吸人眼球，第一時間促成銷售。因此，人流越多，意味著曝光的機會越多，意味著促成成交的機率越大。很多人也就產生了這樣的印象，“哇，這家店人真多，人氣真旺，生意肯定很好啦！”反過來，人流越多，也能產生示範及跟風效應，這也是為什麼現在一些網紅奶茶店喜歡花錢請人排隊的原因。

很顯然，這種屬於衝動型、意念型或者跟風型的消費習慣，在茶葉上則顯得比較少見。喝茶一族，基本屬於有較強計劃性、講究個性化體驗。這種消費習慣不會是臨時的一時興起，更多是長久以來形成的消費習慣。因而，大凡買茶，不會經常性，而是有一定的時間節點，所以基本上很難看到客戶一撥接一撥地出入茶葉店。

此外，還有一些生意是浮在冰山下的，比較隱秘，不會顯山露水。整體上來說，茶葉消費具有鮮明的季節性及時間性，淡旺季的特徵比較明顯。大凡新茶上市或者端午、國慶、中秋等重要節假日都是茶葉消費的黃金節點。大批量定製買茶，不一定非得上門，一個電話、一條微信，加上一部車，幾分鐘之內，可能已經實現了價值不菲的一筆交易。而這些交易在門店裡基本上是看不到的。

所以，你看到的現象，雖然是事實，但未必是真相。淡旺季的特點，加上近幾年政策因素、飲食習慣、健康認知等方面的變化，以及互聯網對實體的衝擊，這幾年茶葉門店經營面臨的問題越來越多，也亟待轉型升級。

正所謂，亂花漸欲迷人眼，每個行業都有每個行業的特殊之處。老店肯定有老店的“過人之處”，挖掘時代變化中老店的生存之道，也是一件有意義的事情。

希望對您有用。

關鍵字: 文化 見過 賣茶