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撰文 | 木木

3月28日，中小學在線輔導品牌「溢米輔導」宣佈與精銳教育旗下巨人網校合併，打造K12在線輔導領域新獨角獸，溢米輔導創始人李曉峰任董事長兼CEO。據悉，兩者在保持各自品牌獨立運營的同時，線上線下聯動、平臺共享。

這是溢米輔導打通K12在線輔導全產業鏈，全面佈局1對1、小組課、小班課和大班課的關鍵一步，也是精銳入主巨人5個月後，在線上線下全產業鏈佈局落下的關鍵一子。

對於此次與巨人網校的合併，李曉峰信心滿滿，「我們將成為行業內屈指可數的擁有巨大線下資源，同時線上能夠把K12高品質優勢班組課類型，全產業鏈打通的公司。線上線下實現全互動，形成業務自循環的良性生態閉環，事實上突破了在線教育行業『1對1規模不經濟』的瓶頸。」

業界通常認為，1對1模式的特點是充分個性化，用戶黏性高，但獲客成本較高，邊際成本效應低——教師成本佔比並不會因規模的擴張而顯著降低；大班課模式成長速度快，獲客成本較低，但用戶黏性低，客戶生命週期價值也相對更低。

溢米輔導與巨人網校強強聯合囊括K12高品質優勢班組課類型：大班、小班、小組以及1對1等, 打通K12在線輔導全產業鏈，此「線上全模式」既滿足客戶對不同上課形式的需求，且商業模型的整體健康度更高，可持續發展能力更強。

溢米輔導創始人兼CEO 李曉峰

在李曉峰看來，每個家長都是自己孩子的教育解決方案的設計者。家長需要綜合判斷各種班型、教學模式，選擇哪種最適合自己孩子的哪個方面，最後拼裝成針對自己孩子的個性化教育解決方案。

當定位於個性化高品質的溢米輔導與提供普惠式在線輔導的巨人網校攜手，溢米輔導延續精銳的傳承，在1對1和小組課上發力，巨人延續巨人教育的大班課基因，在大班課上發力，滿足不同學生的不同需求，便於學生和家長在這裡得到一站式的教學產品。

同時，與精銳教育深厚的淵源，讓溢米輔導可以充分利用巨人教育大量的線下校區資源。作為一家成立已屆25年的老牌教培機構，巨人有很強的線下資源。通過線下引流，和已打通的線上全模式，溢米輔導可以進一步大幅降低獲客成本，從而開闢一個全新時代。

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線上線下比翼齊飛

據悉，此次溢米輔導與巨人網校的合併，雙方在保持原有運營的同時，線上線下聯動、平臺共享。精銳教育與巨人教育也將會為新共生體注入雙方互補強勢資源，如優質的師資培訓、教研、產研體系等，同時開放線下業務體系與之融合，共同打造生態閉環，建立良好的業務自循環體系，從而實現快速可持續性發展。

在25年的發展歷程中，巨人積累了品牌、人才、教研三大優勢，不啻為正待開採的一座大金礦。而精銳本身特別擅長體系化管理。故而，在精銳把他的管理體系和複製體系注入巨人，並沿用了巨人教育班課強大的教研體系之後，巨人教育2019年的發力速度將不是過往可以比擬的。

考慮到精銳與溢米輔導緊密的合作紐帶，巨人網校和巨人教育的聯動，溢米輔導與巨人線上線下同步擴張比翼齊飛是可以預見的。

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打破在線1對1「規模不經濟」魔咒

一直以來，業界認為在線1對1模式因其高昂的營銷成本和邊際成本效應低的特性，始終難以拿出經過市場驗證的成熟的商業模式。比如在線1對1賽道上跑得最快的VIPKID等至今都未談盈利問題。

關於邊際成本，李曉峰對此有自己的方法論，他認為，教師成本過高，毛利空間太小的問題，本質上是產品價值不夠高的問題。只要產品品質過硬，自然有更大的定價自由，為自己留出足夠的毛利空間。而因為高昂的試錯成本，家長並不會因為價格更高，而流向低價教輔機構。歸根結底，「品質決定了成本結構」。

李曉峰自豪地說，溢米輔導目前的續費率水平、學員推薦水平、學生單週課耗都是同行兩倍以上。行業領先的品質足以支撐比同行貴30％的價格。更高的價格就是更多的毛利空間。

而且，高品質帶來的高續費率足以有效地攤薄營銷成本。高品質支撐下，一期營銷成本所獲得的客戶，會在整個教育消費生命週期都留存下來。一分攤下來，營銷成本自然就降低了。

這兩點讓溢米輔導有底氣說，只要解決營銷成本問題，良性在線模式就可以在溢米輔導形成。然而，對於營銷成本問題，溢米輔導過去一直沒有更好的解決辦法。李曉峰對此也不諱言，他有些無奈地表示，「這是市場環境的問題，別人都在燒錢獲客的時候，你不燒錢增長不上去。」此次與巨人的強強聯合，將在溢米內部建立良好的業務自循環體系，從而實現快速可持續性發展，有效解決獲客成本問題。

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全模式生態系統與教學品控系統共築「護城河」

李曉峰介紹說，此次打通的線上線下全模式生態系統和全行業唯一的教學品控系統共同構築了溢米的護城河。

在此之前，溢米輔導最大的優勢在於100％全職專業老師隊伍和嚴謹的教學質量管理體系。不過假以時日，同行一樣可以做到前者，不足以形成競爭壁壘。而後者是溢米輔導真正的核心競爭力所在。“一個小企業能不能成功看產品，一個偉大的企業能不能成功則看管理。教學質量管理系統，你可以說你也有，但你沒辦法真的達到我的效果。」溢米輔導的單位學生課耗、續費率達到同行的兩倍，雖然這種效果很難驗證，但消費者已經用腳做了投票。

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教師為主AI為輔的個性化教輔模式

在傳習邦與李曉峰的對話中，他對教學質量的看重一以貫之。他坦言，「在線教育『技術』和『教育』兩派中，我是非常堅定的教育論者。客戶需求的核心價值是什麼？在在線教育中，客戶需求的不是互聯網，而是孩子對教學內容的吸收轉化。」

今年兩會，馬化騰提出的「產業互聯網」成為熱詞。互聯網上半場是互聯網本身作為一個信息載體在發揮作用。當信息載體得到了充分發展之後，便會回到社會發展的各個領域裡，去幫助這些領域改善它的生產力，即是互聯網產業化。李曉峰認為，在互聯網教育裡，互聯網三個字在其中承擔了一個優秀生產工具的角色。生產工具不斷優化，提升教育的便利性。但對於教育客戶群體而言，便利性並不是最關鍵的。教育本身才是核心。

當然，這並不是說溢米不注重技術的應用。事實上，溢米擁有在線1對1行業裡唯一一個全面在老師教學過程中進行日常使用的人工智能教學系統——米狀元AI。

「什麼樣的方式是最好的教學方式，我們就使用什麼樣的教學方式。目前為止，以教師為核心的方式是最好的。」

AI系統的加入讓輔導系統更加完善。第一步，用相對固化的AI為學生做知識「體檢」，並實時更新「體檢」數據，幫助老師對學生知識掌握水平有相對科學的判斷。

第二步，AI可以給出智能解決方案供老師參考。對於大多數普通老師來說，這套參考是非常有價值的。

第三步，全職專業老師輔導中每時每刻的教學實踐都再次成為米狀元AI的經驗來源，且「反哺」系統不斷打磨和精進「經驗值」和「精準度」。AI體系在輔助教學過程中不斷優化，與全職專業老師相輔相成並雙螺旋上升，成為教學過程中的最優助手。