09.16 樂普醫療 帶量採購對公司的影響（電話會議紀要）

樂普醫療電話會議紀要

一、國家藥品帶量採購對公司的影響

從《國家藥品帶量集採（試點）生產企業座談會會議紀要》看，國家帶量採購對公司是一個重要機遇。目前樂普醫療擁有的幾款心血管領域重大的常用藥，除了最重磅的阿託伐他汀鈣片，硫酸氫氯吡格雷片，未來還包括苯磺酸氨氯地平片、纈沙坦以及阿卡波糖等泛心血管疾病用藥。目前阿託伐他汀鈣片已經通過一致性評價，硫酸氯吡格雷如果順利也應該在1-2月內獲批，其他品種處在不同的階段，但都會很快陸續完成。樂普進入醫藥市場以來，所有銷售給醫療機構的藥品都是經銷方式，是歷史遺留的由原股東與經銷商簽署的經銷合同導致的，確認利潤是以經銷價來計算。所以國家藥品帶量採購導致藥品的市場終端價格降低，並不會實質影響我們的利潤確定價格，基本上不影響樂普的藥品利潤比率。

具體好處體現在以下幾點：

第一，能夠極大的提高樂普的市場佔有率。11個城市的帶量採購，本輪無論是否中標，都給予樂普一個與其它競爭夥伴重新出發、重新競爭的機會。按照市場終端價格計算，公司硫酸氫氯吡格雷上年全國市場佔有率10.5%，阿託伐他汀4.45%，都很低，與公司的市場地位不匹配，希望通過兩年、三年的時間，在國家對通過一致性評價的藥品採取帶量採購政策或其他政策的推動下，為公司爭取到平等競爭的機會和權利。我們的全國市場佔有率提到應該有的30%位置，在利潤率不變的情況下，硫酸氫氯吡格雷的市場佔有率有3倍的提升空間，阿託伐他汀有6倍的市場提升空間，對於樂普的中期發展非常有利。

第二，帶量採購在11個城市試點並在全國範圍內逐步推廣後，由於帶量採購的獨家性和政府的強制執行，經銷商將在產業鏈上的作用越來越小，這對企業也將更為有利。儘管藥品終端價格降低，但在公司帳上確認利潤的價格甚至會有大的增幅，公司估計經過2-3年的過渡，確認利潤的價格會逐漸從現在的經銷商價格過渡到終端帶量採購價，在此過渡期內，事實上公司藥品的利潤確認價格是個量價齊升的過程。這有可能進一步提高公司藥品利潤率。

第三，如果國家帶量採購，公司本身在營銷上的銷售費用也會大大降低。

未來兩三年的時間對樂普是一個重大發展機遇，不擔心受國家藥品帶量採購的影響。硫酸氫氯吡格雷片及阿託伐他汀鈣片兩款藥在未來的三年裡仍將維持高速增長。樂普從未將仿製藥作為公司長期的發展戰略，而是一個滿足公司持續增長現金流的策略業務，為公司的重大創新器械業務和重大創新藥業務提供戰略發展的窗口期和導流渠道。公司為2021-2023年做了充分且多元化創新產品的佈局，未來3年將陸續推出完全可降解支架，三代胰島素及其樂普生物的PD-1和PD-L1產品。眾多泛心血管類高端仿製藥為公司中期的高速發展，打下了基礎，更為公司在3年內重大器械和重大藥品創新提供了戰略窗口期和現金流支撐；同時，在未來3年內推出的重大創新產品，為公司的長期發展，奠定了基礎和新的發展軌道，使公司成功從創新和仿製的發展道路完全走向創新的發展道路。公司通過謹慎評估，未來五年樂普利潤仍能維持在30%以上的增速。

二、問答環節

Q1、國家藥品帶量採購，對公司阿託伐他汀和硫酸氫氯吡格雷產品有什麼影響？

A：對本次國家藥品帶量採購，公司高度重視，全面進行了藥品政策敏感性分析。國家藥品集中帶量採購，對公司阿託伐他汀近期成長是重大利好。對公司而言，中標問題是個政治決策，不是經濟決策，如果中標成功，對公司業績貢獻很大，其利潤會有幾倍的增長；如果沒有中標，公司在其他區域也會出現高速增長，明年仍會保持不低於2018年業績的高速增長率。

對於公司硫酸氫氯吡格雷產品，如果確定帶量採購從9月底開始，預計趕不上本次的帶量採購，如果帶量採購未能按媒體披露的時間開始，而有一個多月的延期，公司仍有較大的概率，趕上這次帶量採購。如果未能趕上這次帶量採購，有可能明年對試點的11個城市原有業務有一些影響。依據公司原有評估，硫酸氯吡格雷在通過一致性評價後，應該爭取到更好的競爭環境，2019年能夠實現不低於2018年的增長速率，實現40%的增長，但考慮到11城市的丟標，對我們的增長速率有10%的損害，但總體增長速率仍然維持在30%以上。

如果帶量採購在2020年全國推廣了，我們有更多的機會在更多的地方跟競爭夥伴們去競爭，預計屆時公司硫酸氫氯吡格雷產品仍將重回業績高速增長狀態，其市場份額的顯著增加和利潤確認價格的提升，使得2020年業績呈現更高速度的增長。

綜合考慮，阿託伐他汀帶來的重大發展機遇和硫酸氯吡格雷的較高速增長，公司這兩款藥總利潤貢獻在未來還能維持在遠高於2018年的增長速率增長，因此，國家藥品帶量採購對於公司是重大商業機遇。

Q2、2019年第一次定增的解禁減持壓力？

A：定增參與方為公司管理層、新東港原小股東及戰略投資人。其戰略投資人幾年前到期的股現在還沒賣，預計不會有大的減持情況。

Q3、帶量採購對經銷商的利潤影響較多，打掉經銷商利潤之後，後續是否會影響企業層面利潤？

A：集採試點的核心目的是要去掉流通領域不合理的水分，非常清晰。這次集採對經銷體制的衝擊是國家政策層面上，不是公司主動把經銷商逐年淡出，這是國家行為，企業被動採取了市場應對行為。

從樂普本身來講，完成直銷模式需要2-3年左右時間。預計3年以後不排除會有影響到生產企業利潤率的可能性。仿製藥的未來拼什麼，拼的就是原料藥和製劑的聯動，第一拼質量，第二拼價錢，第三拼規模和成本，成本里麵包括原料藥成本、製造成本、營銷成本和運營，公司三年前已經預期仿製藥目前的競爭格局，所以一直積極全面戰略佈局創新藥品和醫療器械。政策對不同公司的影響，應該單獨分析。公司此前進入藥品領域時，已經做過準確判斷，會有激烈競爭，競爭結果依據不同公司的各自的優勢來綜合判斷。

Q4、為何中國的仿製藥市場格局和美國不一樣？

A：美國創新藥的銷售額佔總體市場的60-70%，仿製藥約佔市場30-40%，而中國市場仿製藥佔90%，國內老齡化趨勢愈加嚴重，仍處在滿足長期增長的基本醫療需求階段。總體上看仿製藥仍然是中國醫藥市場的中流砥柱，誰否定仿製藥的作用，誰在中國的創新藥真正到來之前，摧毀了中國仿製藥的發展體系和供給體系，誰就是對中國老百姓的不負責任。這是發達國家和發展中國家存在的根本差距，其差距改善也不是短期內能夠解決的。設想一下，中國目前就仿製藥的供給體系，醫保都沒有辦法承受，如果我們大量的藥品由創新藥供給的，醫保還能承受嗎？另一個角度，如果醫保不能承受，不能對創新藥給予合適的溢價，那誰又會去進行創新藥的研製開發呢？我們認為就算髮展最為順利，創新藥在我國佔主導供給地位的時間也得10年，這十年還需要仿製藥挑大樑，國家一定會充分認識此情況，建設一個科學的仿製藥供給體系和價格體系，既讓價格更加合理也要保障仿製藥的供給，過去仿製藥大部分都由外企供給，在逐漸由國內企業供給的轉換過程中，一定會給國內企業一個充分的時間適應，一個合理的價格體系，這是保障供給的需要。

Q5、可降解支架，假設可降解支架年內獲批，2019-2020年的銷售預期？

A:預計可降解支架大概率年內有銷售額實現。可降解支架未來的銷售量是患者驅動的，患者對可降解支架3年後降解的認知很直觀，通過1-2年規範推廣後，預計至少會有10%左右的患者滲透率。公司希望上市後謹慎推廣，根據官方的統計數據，上年全國全年支架使用量為110萬隻，每年按照13-15%的速度增長，公司預估在 1-2年內實現10%滲透率的目標。

Q6、甘精胰島素預計上市時間？公司胰島素未來的營銷規劃？

A：三代胰島素是公司未來重要的戰略之一，甘精胰島素預計年底報產，目前基本完成80%的臨床進度，報上去之後獲批時間取決於藥監局。公司基本營銷計劃是甘精胰島素定價略高於二代，目的是希望通過接近二代的價格，讓老百姓用上療效安全性更好的三代胰島素，公司一年多時間推廣的無針注射器工作也是為胰島素未來市場推廣做必要的市場預熱和準備。

在發達國家，基本都是三代胰島素，二代胰島素已被淘汰。但中國市場上，由於國外企業的價格操縱，安全性甚好的三代胰島素還遠未普及，這是對人民健康的不負責任，我們的策略就是，讓患者不需要付比二代胰島素更高的成本，就能使用上三代胰島素。市場已有流傳，國家已將三代胰島素列為基本醫藥目錄，這也是對人民期望的一種回應。說明我們初期的設想既符合人民的需要，也跟國家的政策一致。

Q7、公司藥品帶量採購品種的產能保證問題？

A：現在從原料藥的角度，阿託伐他汀是自給自足的，硫酸氫氯吡格雷是外面購買，但也將很快實現自給自足。一定要保證兩款重磅藥的原料藥自給自足，且未來重要的心血管藥品都將規劃做到自產自足。

製劑的角度，樂普藥業和新東港都有充分的產能儲備，完全能滿足市場的一切需求。

A： 首先，規則是通過一致性評價的品種，按最低價中標，可不是按照降幅中標。對我們來講，阿託伐他汀和硫酸氫氯吡格雷在市場的中標價已經是最低的，所以降幅應該不是最高的。

其次，帶量採購週期是國家決策，我們無能力估計，但隨時做好準備。我們預計，這次11個城市的帶量採購，國家一定會經過充分評估後，才會向全國推廣。

最後，價格的惡意競爭問題，是個大問題，關係到仿製藥生死存亡的問題。第一，目前11個城市帶量採購，國家看到所有在早期過一致性評價的企業都是大企業，其產能和質量穩定性應該無差異，才能使用低價格者中標策略。如果未來更多企業通過一致性評價，我們認為肯定會又加上質量穩定性和產能保障的技術評審條件，否則若僅低價中標，而中途停止供給的可能性很大，一個事件就會破壞整個改革的局面，不是誰都能承擔的責任。這樣在一定程度消除了惡性競爭的情況。第二，大家也應看到，目前幾百個品種的仿製藥，僅有幾十個品種通過一致性評價。醫藥企業通過一致性評價，目的是尋求大發展，才投入大量人力物力去做。如果目前的預期是通過一致性評價，受到的是懲罰，而不是激勵，誰以後還去通過一致性評價。不通過是死，通過也是死，那就不通過吧，還少花資源。那中國的藥品供給就會出現重大問題。目的本來是通過一致性評價的仿製藥去代替原研藥，實現一定程度的降費控費，但若政策消滅了企業一致性評價的積極性，一定回到原來的競爭格局，甚至更差，這也不是政府想看的，所以，我們深信，價格的惡意競爭在一定程度會得到政策的制止。第三，目前，通過一致性評價的藥，都是市場廣泛應用的藥。如果廣泛應用的藥，通過一致性評價都不能保持企業的利益，那些細分市場用量較少的藥，更無人進行一致性評價，這也不是政府想看到的事情。

綜上所述，在未來中期內，仿製藥的價格會有一定程度的降低，和一定程度的替代原研的過程，但也不可能出現惡性競爭，使得企業無利可圖，最後不能保障供給，特別是在大量的仿製藥還沒有通過一致性評價的時期，惡性競爭更不可能出現。

Q9、帶量採購以後，公司現有的銷售團隊到明年、後年銷售隊伍變化趨勢怎樣？

A：樂普現在醫療機構的銷售隊伍，主要是負責代理商和經銷商的管理。醫療機構市場的現有200多人，OTC市場約1000人。未來會更加重視OTC市場，隨著該市場的不斷擴大，公司會在OTC的團隊里加入更大的力量。

這裡要多說幾句，公司一直重視OTC零售市場的銷售，公司認為醫藥分家的大趨勢造成零售市場會越來越重要。公司目前兩款心血管藥，其近40%的市場銷售來自於OTC零售市場，公司還會加大這方面的投資，保障零售市場在帶量採購導致醫療機構市場份額顯著提升的情況下，仍然能維持這個比例甚至更高。它在維持公司快速發展起重要作用，更重要的是用來對沖醫療機構受國家政策改變的影響。

Q10、公司未來三年是否還會佈局其他領域？

A：未來三年心血管領域較大貢獻的創新產品是完全可降解支架和三代胰島素，還有人工智能AI心電器械等幾款重要產品，正在佈局口服GLP-1，也將積極促進心血管專科醫院和互聯網醫院的發展。這些基本上能保證五年以內樂普30%以上的成長。五年以後利潤增長的主要貢獻將為腫瘤免疫治療，其中PD-1預計是明年的四季度報產，腫瘤免疫業務未來將有更多的投入，也會有超過預期速度的貢獻。

三、電話會議總結

樂普醫療長期戰略是順應國家醫改的政策，讓老百姓吃好藥，公司全面佈局了藥品一致性評價；讓老百姓吃得起藥，積極響應國家本次藥品帶量採購的政策。公司是順應改革趨勢，全面實施戰略規劃。公司在最近幾年也連續借此戰略優勢，獲得了業績連年快速穩健增長，未來也會是這個趨勢。

本次的國家藥品集採，要求以價放量，這也是公司多年希望追求的好政策。國外廠商在重要藥品經營領域長期壟斷中國，本次集採給國內的優質龍頭企業帶來了重要機會，尤其是對經銷模式且目前市場存量佔比低的樂普創造了難得的歷史機遇，對公司具有重要的戰略意義。

公司的各種泛心血管高端仿製藥，為公司的中期快速發展，既提供了可能，也為公司的創新轉型提供了戰略窗口期和現金流支持，相信公司通過這一戰略窗口期的轉型，從創新和仿製的發展軌道轉型為完全依靠創新的新的發展軌道。

國家的產業政策會越來越科學，

謝謝大家參與。

股市有風險，投資需謹慎，各位投資者請謹慎的理性分析，正確的判斷投資的政策。