展工作手冊
（一）拓展工作職責
一．制定拓展總體規劃。 制定品牌發展不同時期的拓展計劃，並細分年度或季度的拓展計劃，協調各相關部門實施執行。 二．制定年度拓展計劃。 根據拓展計劃制定年度拓展計劃， 並細分季度或月拓展計劃， 然後付諸實施。 具體包括重點拓展區域、 拓展店鋪數量、店鋪質量等有關參數。 三．接受客戶諮詢。 受理客戶來電來人諮詢，介紹公司的招商政策、品牌簡介、品牌理念、品牌定位等相關知識，選擇能 夠接受公司品牌的合適加盟商。同時，亦要對客戶的基本情況做個初步的瞭解，為後期跟進做好準備。 四．編制拓展工作資料。 編制相關拓展工作文件形成資料，以備總結經驗，並負責對後進人員的培訓與指導。 五．考察市場： 1．意向市場宏觀環境的考察； 2．意向市場微觀環境的考察； 1． 意向客戶的全面瞭解； 2． 公司理念傳達； 5．店鋪尺寸的測量，以及店鋪平面圖紙的繪製 6．編制《市場考察報告》 7．進行投資可行性分析 8．客戶後期溝通與店鋪開業的前期準備 六．外出招商： 1．調查目標市場宏觀環境 2．調查目標市場微觀環境，物色理想店鋪 3．尋找意向客戶，建立客戶檔案 4．正確宣傳公司品牌，合理推介品牌 3． 後期跟進 七．訂貨會招商： 1．訂貨會流程組織； 2．意向客戶接洽、邀請； 3．確定接待場所，並佈置現場；
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4．準備招商相關資料； 5．相關部門協調組織； 6．現場接待； 7．訂貨會現場介紹、洽談，確定意向； 8．訂貨結束意向客戶彙總、審核； 9．安排考察； 八．開業籌備： 1．客戶跟進，簽定加盟協議 2．相關部門的橫向聯繫，做好開業前期準備 3．制定開業日程表 4．後期管理與維護 九．拓展管理： 1．新市場的開拓 2．原有店鋪的續約 3．加盟政策調整 4．店鋪的關閉與開發
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（二）客戶加盟流程
客戶加盟流程
客戶來電、來人諮詢
達成意向
要求物色店鋪
明確意向
現有意向店鋪
傳真意向店鋪街區示意圖，店鋪平面圖，門頭尺寸至公司
公司審核
傳真《考察時間及日程安排表》至客戶並要求匯考察款
款項確認
未同意
終止
辦理出差申請手續
派員考察目標市場
全面考察目標市場
不通過
終止合作意向
未同意
彙集資料，編寫《市場考察報告》，進行可行性分析
分析、討論通過 片區AD員
提供建議，重新選擇店鋪
通知客戶租賃意向店鋪，繳納保證金
款項到位 需更改
審核通過
工程部設計裝修方案，準備貨架道具
認可通過
調整設計方案
傳真裝修方案，進行店鋪裝修
審核通過
派員進行現場指導、監督、驗收
首期貨品、開業物資準備
開業策劃，派員指導
新店開業
後期管理
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（三） 洽談注意事項
一．瞭解客戶諮詢目的： 通過簡短的提問， 有針對性地瞭解客戶諮詢的目的， 是純粹地瞭解一下加盟政策， 還是已有現成店鋪， 想作進一步的瞭解，以打算加盟。 二．瞭解店鋪基本情況： 對客戶確定的店鋪作基本的瞭解，以明確屬於沿街店鋪，還是商場專櫃，以及相關的店鋪面積，門面 寬窄尺寸和店鋪的具體位置，以便公司作進一步的瞭解。 三．瞭解當地相關競爭品牌狀況： 在談話過程中，以閒聊的形式，穿插地詢問當地的相關品牌，以及它們的經營狀況和經營業績，以便 公司作相應的比較分析。 四．瞭解客戶基本情況： 在交談中，有目的地詢問客戶一些有關品牌經營的問題，以及一些個人情況，以便意向客戶的個人背 景有個初步的瞭解，並初步審核是否符合公司的經營理念。 五．告知公司的品牌加盟政策： 在談話中，根據對方詢問或有意識地插入公司的加盟政策，以及品牌優勢，讓對方有個初步的瞭解和 產生相應的信心。具體細節則要待基本確定加盟意向後方可告之。 六．注意事項： 在交談中，要注意佔據一種主動優勢，不可處於一味被詢問的被動局面，在幾句招呼之後，即要反客 為主。要注意多聽，多問，但又不急於表態。最後，綜合其用意之後，再有針對性地發問。同時，談話的 語氣又要讓對方感到你的誠意。
（四）
一．目標市場宏觀環境：
市場考察內容
1． 地理位置：目標市場的區劃位置及區域輻射範圍； 2． 人口數量：目標市場城區人口數量及輻射區域人口數量； 3． 產業經濟：目標市場支柱產業及居民主要經濟收入來源； 4． 人均收入：目標市場政府統計人均收入資料參考； 5． 消費習慣：目標市場目標人群的消費習慣與購物習慣； 二．目標市場微觀環境： 1. 店鋪地段：所在商圈類型及街道類型；
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2. 店鋪位置：所在店鋪的具體位置； 3. 周邊環境：所在店鋪周邊的購物環境及消費環境； 4. 人流狀況：所在店鋪的人流狀況； 5. 店鋪面積：所在店鋪的面積與實用面積； 三．競爭品牌調查： 1. 店鋪地段：相關品牌所在店鋪的地段及與本公司店鋪比較 2. 店堂面積：相關品牌的店鋪面積比較 3. 客流情況：相關品牌同一時段的客流狀況比較； 4. 賣場形象：相關品牌的賣場形象比較 5. 陳列效果：相關品牌的陳列效果比較； 6. 貨品狀況：相關品牌的貨品狀況比較； 7. 導購風貌：相關品牌的導購風貌比較； 8. 銷售業績：相關品牌的銷售業績比較； 9. 當地口碑：相關品牌在當地的口碑比較； 四．客戶調查評價： 1. 客戶素質； 2. 資金實力； 3. 家庭關係； 4. 經營意識； 5. 配合程度； 6. 社會關係； 五．對商業中心做全面考察，分清主次，並對周邊商圈進行了解，並作出市場發展規劃，對主要街道的理 想店鋪做好備案。 六．注意相關資料的發放，並等候信息的反饋，作好回訪工作。 七．對原有意向客戶進行拜訪。 八．對意向客戶的綜合素質及當地市場狀況和發展潛力做出評價。
（五）店鋪考察項目
一．店鋪所處街區示意圖； 二．意向店鋪及鄰近店鋪照片； 三．店鋪各時段人流情況；
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四．店鋪租賃協議書原稿； 五．相關品牌店鋪實物照片； 六．店鋪相關尺寸參數： 1. 門面寬度、深度，總面積； 2. 室內高度：地面至室內最低處的距離； 3. 招牌規格：門頭招牌的長、寬、高，以及招牌各部位距店面相關位置的距離，如招牌距門面的距 離，招牌突出牆面的距離； 4. 沿口伸出規格：招牌突出門面的尺寸； 5. 門楣規格：門上部距離屋頂的尺寸； 6. 沿口高度： 7. 正門入口規格： 8. 室內平面規格： 9. 室內大梁佈局及規格： 10. 各條大梁至地面的距離： 11. 柱子的位置及距四周的距離： 12. 靠牆柱突出部位規格及至四周牆面的距離；
（六）市場開發注意事項
一．樹立起強烈的責任心，要把前期的考察，與客戶的洽談，以及後期的開業操作作為一件非常嚴肅的事 情來辦，對任何一個環節都 不可掉以輕心。 二．根據考察報告的內容，詳細、認真、準確地調查當地市場的情況，客觀、公正地與客戶一起評估當地 的市場是否具備開店的條件，並充分新生客戶的選擇。 三．實事求是地向客戶介紹公司的情況，客觀地分析開店所需要具備的條件及市場的風險性，絕不可把不 實際的情況誇大，對客戶形成誤導，也不能丟掉原則，為今後的工作埋下隱患。 四．嚴格按開店程序執行，縣級市場的開發需經部門主管的審核，包括對市場及客戶的審核；地區級或以 上的市場，則由總經理審核。 五．新店進入開店程序後，要積極主動地與各相關部門進行溝通，確保信息準確、及時地傳遞；意外情況 要及時向部門主管彙報，絕不誤傳信息。 四． 對新店從考察到開業至後期管理要做長期跟進， 對每家店要做好後期總結， 並由相關部門主管安排定 期討論。
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（ 七 ） 店 鋪 投 資 分 析
一．店鋪資料：
開發城市： 店鋪地址： 客 戶： 聯繫電話： 面 積： 單位：萬元 傳 真：
二．投資費用：
前期投資：
店鋪租金 商場扣點 轉讓費 進場費 質量保證金 贊助費 加盟金 保證金 裝修費用 貨架道具 首期貨品 開業費用
經營費用：
店鋪租金 員工工資 水電費用 工商稅收 物業管理 通訊費用 運輸費用 廣告促銷 裝修折舊 貨架折舊 轉讓費分攤 投資利息 其它費用
合 計 備 注：
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三．經營保本分析：
年保本銷售額＝年經營費用÷（正常銷售折扣－供貨折扣）＝ 月保本銷售額＝年保本銷售額÷12＝ 日保本銷售額＝月保本銷售額÷30＝
五．考察人意見：
市場分析與預測：
預計月銷售額： 是否同意開設：
預計全年銷售額： 考察人：
年經營利潤：
五．營銷部意見：
綜合分析：
是否同意開設：
審核人：
六．總經理意見：
綜合分析：
是否同意開設：
審核人：
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（八）出差注意事項
一．途中行程安排： 1． 務必按預定計劃安排行程，以節約時間與旅費，以免跑冤枉路。 2． 在各地拜訪客戶所逗留的時間，則視工作進展及完成度安排。不必因趕時間而倉促行事，也不應 作長時間的無謂逗留。 3． 途中注意行程安全，儘量不與陌生人搭話，若遇多人起鬨事件，儘量不要多插話。但神情上，要 讓人家感到不可侵犯，以保障自身安全。 4． 每新到一個地方，儘量在終到車站下車。下車後，先打聽並問清到下一個目的地的車次與時間， 以便合理安排離開的時間。 5． 注意住宿的安全與睡眠的充足。 6． 保持與公司的聯繫，及時彙報工作進展與新情況。 7． 途中的工作情況，應及時作好記錄，特別是未決事宜。 二．物色客戶要點： 針對此次招商對象而言， 可以當地經營溫州品牌的客戶為重點客戶。 兼顧客當地經營業績較好的客戶， 進行有針對性地推介。通常以 3-5 家為宜，也不應過濫。 1. 尋找當地主要服裝商業街的分佈情況，熟悉市場環境，並對當地現有服裝品牌的經營情況作個初 步瞭解，以便與目標客戶洽談時，可有的放矢，不至言之無物，讓客戶失去信心。 2. 瞭解當地相關品牌的經營情況，一方面可通過各家現有經營的客戶的交談中獲知，也可錯位瞭解， 即可通過經營男裝的客戶瞭解女裝的情況。通常，對於同一商業街上各品牌的經營情況，各店客 戶都是一清二楚的。而對於我們初到者，則會比較陌生。 3. 特色店鋪業績經營較為理想的客戶，首先是看其店鋪的裝修新舊程度；其次是感受店鋪顧客的出 入情況，是否屬人氣較旺的類型。再次，比較有借鑑意義的還是店鋪在當地的口碑。 4. 選擇正在進行特價處理或有裝修清貨字樣的店鋪，可介紹該店客戶經營品牌。一方面，這樣的店 鋪重新選牌的可能性較大，爭取經營專賣的可能性較大。另一方面，就是原先經營雜牌，有合適 的品牌就有轉營品牌的可能，但，其前提是該意向客戶的經營理念較佳。 三．客戶洽談要點： 1. 敲 門。 A. 首先，要樹立自信心，不亢不卑。即我雖是做“業務”的，但更是向你介紹一種生意，給雙方多 一個機會，而非純粹的推銷。所以，不能在氣勢上處於被動地位。 B. 其次，是自我介紹，讓對方明瞭來意。即我是哪裡的，是做何類品牌的。這樣，客戶就不會對“不 速之客”帶著過強的戒心，從而有利雙方的進一步溝通。
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2. 進 店。 A. 首先，對店內的貨品作個瀏覽，以瞭解其店鋪的基本產品情況。 B. 進店後，若遇到客戶本人，經交談後，對方的態度不是很積極，若是意向不是很強，那就知難而 退。 C. 若是遇店員態度不是很好，那可委婉地爭取獲取客戶本人的電話，然後出店後再與客戶本人電話 溝通，獲取進一步商談的機會。 3. 交 談。 A. 與客戶交談時，可從詢問對方現有品牌的經營業績開始，然後，可適當地評說一下其品牌的產 品特點。 B. 其次，要有針對性地介紹公司的品牌特色。這主要從產品開發的款式、面料來源、設計師的穩 定情況說明產品風格的穩定性、生產一線員工的數量及生產能力、後續新款到位與暢銷補貨的 及時程度等來講解。而其中的原則，還是虛實結合，讓客戶不至於覺得你在吹牛，而能夠實實 在在地感受到公司的實力與經營現狀，最終產生興趣。 C. 再次，有關公司的加盟政策方面，可作原則性地說明，細節方面稱要待回公司後才能確定。這 樣，既不會堵死後路，又不會讓客戶覺得公司在加盟政策上的隨意性，以為以後的商談留下不 便之處。 D. 比較分析。一是公司品牌在同類區域的經營業績比較。二是溫州同類品牌的比較。前者要讓客 戶對於我們的業績有個初步的預測，後者主要針對經營溫州品牌的客戶群，以加強對方對於公 司的瞭解，增強信心。在這點上，要較為客戶地作些比較，但不下結論，以免客戶覺得我方有 針對性，而生不信賴感。 E. 收集客戶資料。交談結束時，要禮貌地要求客戶留下聯繫電話，以便後期跟進。若客戶有所託 辭，可稱以後便於及時地為其提供公司的最新資料。若對方一再推辭，那就尊重對方的意願。 四．選擇品牌要點： 1. 產品開發能力 2. 供貨補貨能力 3. 廠家規模實力 4. 內部管理水平
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（九）新店開業流程簡述
1. 拓展人員考察意向市場； 2. 收集市場信息資料，彙總《市場考察報告》 ，測量店鋪尺寸並繪好《店鋪平面示意圖》 ； 3. 拓展人員填寫《店鋪投資分析》進行可行性分析，向營銷經理彙報考察結果，共同議定考察結果； 4. 營銷部審核通過，拓展人員通知客戶租下店鋪，並擇日來公司簽訂《特許經營合同書》 ，繳納合同保證 金；財務部開具保證金《收據》 ；審核不通過，電話回覆客戶，告之理由，同時要求客戶另尋意向店鋪； 5. 若是客戶先匯保證金，再籤《特許經營合同書》 ，拓展人員應及時向財務部確認保證金到帳情況； 6. 保證金到帳後，拓展人員開具《新店開業通知單》 ，一式五份： a) b) c) d) e) f) 一份片區 AD，以準備首批貨品及相關物料（詳見《新店開業物料清單》； ） 一份 AD 主管，做好新店備案； 一份倉庫，以配備貨品及確定發貨事宜； 一份財務，以便做好相關財務工作； 一份拓展部與企劃部共用，拓展部做好新店資料彙總，企劃部做好裝修物料跟進； 一份司機，由其確定發貨地點及發貨方式；
7. 企劃部憑《新店開業通知單》設計裝修圖紙； 8. 企劃部傳真裝修圖紙，客戶溝通，直至達到雙方理想效果；待客戶確認裝修方案後，企劃部郵寄裝修 圖紙，並下單製作貨架道具； 9. 客戶組織進行店鋪裝修的前期工作；拓展人員及時跟進開業籌備進度；企劃部進行開業促銷策劃； 10. 片區 AD 根據《新店開業清單》準備相關物料，通知客戶繳納首批貨款； 11. 工程監理人員前往負責裝修指導與監督；裝修驗收合格，通知企劃部發運貨架道具； 12. 根據路途遠近，片區 AD 通知倉庫，提前兩天發運首批貨品及相關物料； 13. 督導人員前往考核店員招聘、培訓，進行開業指導； 14. 正式開業； 15. 後期跟進； 注： 1. 拓展人員開具《新店開業通知單》後，市場部的前期工作就已完成；同時亦應作好部門間的協調； 2. 片區 AD 收到《新店開業通知單》後，工作重點是催繳首批貨品款額及配備首期貨品與相關物料； 3. 企劃部的工作重點是店鋪裝修圖紙設計、貨架道具的製作與跟進、相關海報的設計與製作、裝修進度 的跟進、與片區 AD 共用物料的銜接，如模特、開業海報等；
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（十一）店鋪開業流程描述
一．店鋪開業流程：
店鋪開業 流程
裝修 驗收
↓
檢查 貨品 等物料 到 貨情況 貨品 整理 與陳 列
店堂 佈置
公司介 紹 、品牌 介紹
↓ ↓ ↓
導購 培訓 開業 促銷 策劃
↓
正式 營業
↓
↓
現場 情況 記錄
存在 問題 分 析與 整改意見
客戶 溝通
↓ ↓ ↓ ↓
後期 跟進
二．後期跟進： 1． 新店開業一個月內，拓展人員應隨時跟進店鋪的銷售情況，並做到每週保持一次的電話回訪； 2． 此後，根據店鋪的業績好壞，以不同方式進行回訪；業績佳，致電鼓勵並希望保持；業績不佳， 應及時與片區 AD、AD 主管及部門主管進行分析探討、商量對策，以求改進；並保持階段性的電 話回訪；
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