在拜访客户前，最好能了解下面提到的各种客户方面的信息（比如，可以通过网站来了解）。如果你在拜访客户前不能回答以下问题，那么，你至少可以在拜访中知道应该获得哪些信息。
一、事关销售活动本身的问题
- 该客户是做什么的？
- 它当前正从类似于你这样的企业那里购买什么样的产品？
- 它的主要业务问题有哪些（问题和机会）？
- 你将拜访的这个人是做什么的？
- 你提供的方案与他（她）个人有什么利害关系？
二、事关销售策略的问题
- 我面临的竞争对手是谁？
- 我们的企业或产品有哪些优势？
- 就我的方案而言，客户主要存在哪些需求？
- 客户为什么要购买？也就是说，影响客户购买的个人、情感因素有哪些？
- 客户什么时候需要做出采购决策？
- 最终决策者是谁？
- 客户将如何做出采购决策（如“小组讨论”）？
三、事关拜访计划的问题
- 在这次拜访中，我要客户给我一个什么样的承诺？（购买决策？还是通过继续见面来接触其他决策人？还是为自己争取一个首选供应商的地位？）
- 我要问的问题主要有哪些？
- 影响其购买决策的主要因素有哪些？
如果你能回答上述所有问题，你的拜访就会显得比较专业；如果你还不能回答上述所有问题，你就要在销售拜访中问这些问题。因此，你不仅要预先精心准备，制定策略，还要制定一份可行的计划，当你做到这些时，你获得客户承诺的成功机率就会大大增加。
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