王嘯覺得，“To B”賽道算不上風口。
王嘯技術出身，“百度七劍客”之一，2010年離開百度，走進投資圈，並於2011 年成立“九合創投”。到如今，九合創投管理資金規模近20億元，投資項目超過200個。
2015年前後，王嘯已經在關注企業服務賽道，那時候“To C”行業還是一片火熱， 望京SOHO旁還有繁榮的地推一條街，與之相比，企業服務又累又慢，並沒太多資本願意去關注。
直到現在。
2019年，環境清冷，風口稀疏，流量越來越貴，資金也越來越難找，很多資本機構重新調整了方向，無論是投融資估值還是押注項目數量，比起以往都在下降。
這時節，先前沒什麼人關注的企業服務也換成更時髦的“To B”的名頭，成為今年的熱門。不論過去十年在消費互聯網上有沒有賺到錢，投資人都集體轉向，曾經稀疏的聲音也成了一首合鳴。
但王嘯感覺這不太好，“風口的意思就是我來造個風口，你來接盤， 前面造風口讓後邊的人接盤”，但企業服務需要一點一點演進，“你說它突然之間就特別熱、特別火，也不現實”，而且，過去不怎麼看企業服務的投資人，今年忽然轉型，全部看 企業服務，“我覺得不符合規律，不符合客觀規律——符合VC的這種節奏感，但是不符合企業發展的客觀規律。”
不過，現在確實是企業服務發展的好時代。
2017年，人口紅利下降，人力成本增加，在王嘯看來，這意味降本增效成了企業必須面對的問題。而單以企業的力量，不足以完成這一轉型，需要企業服務去幫忙優化流程。
另一個機會來自智能手機的普及。王嘯認為，智能手機讓企業主和員工都已經有了一個到達手段，再往上走就是包括數據部分的處理能力，而這種數據處理能力和數據算法以及公開數據源的獲取能力都是需要技術去解決的。
企業服務的未來要靠技術驅動。現在王嘯每天要做的，是從技術底層思考，尋找真正的價值所在，“野蠻生長的時代已經過去，企業必須精細化運營才能保持增長。” 這也是王嘯眼中，產業互聯網生根中國並迅速生長的源動力。
九合創投創始人王嘯在36氪 2019 WISE 大會上演講
以下是王嘯與36氪的對話，經編輯整理：
36氪：是什麼時候開始重點關注企業服務這一賽道？為什麼？
王嘯：我在百度有3年時間是在做企業服務，所以對To B比較瞭解，在百度的工作經驗中，To B的大B小B都做過，做過軟件、SaaS、系統集成等，對於To B類項目的啟動、運營和發展路徑比較熟悉。我們從第二期基金裡面就有一些企業服務的這種項目了。最開始是陸陸續續有一些To B類的項目找上來，比如企業員工餐綜合解決方案提供商美餐，已經進行了七八年的佈局。
36氪：現在企業服務突然被VC廣泛關注，您怎麼看待這一現象？
王嘯：企業服務需要一點一點不斷演進。你說它突然之間就特別熱、特別火，也不現實。說實話現在又是被VC一波一波的吹起來，就像前兩年的人工智能一樣，這兩年好像也松下去了，因為技術的發展和技術與場景的結合，還是需要一定的時間積累。 其實我覺得本身這件事就是說不是以VC的熱點為轉移的，本質上它就是有一波一波的創業機會的。之前一直不關注，突然間今年非要轉型全部看企業服務，我覺得不符合規律，不符合客觀規律——符合VC的這種節奏感，但是不符合企業發展的客觀規律。
36氪：會重點關注哪一類的企業服務項目？
王嘯：業務端和技術端都存在一些機會。就技術端而言，從底層演進，算力升級推動企業服務從下到上變革。從底層技術到基礎層，再到應用層，技術本身不斷升級演進，這裡麵包含了大量技術驅動型的產業機會。
業務端，主要分兩端。第一個部分是企業的各種職能從HR到財務到所謂的銷售多 客戶關係管理，最近比較火的RPA就是幫助企業職能端的效率提升，提供更好的工具。 第二個來自於各個產業當中生產訂單鏈條的重整和重新分發，中國任何一個細分產業 的產業鏈都足夠大，產生一個百億美金以上市值的公司都存在。
具體來說，從業務端來看，全鏈條自動化生產交易網絡、提高流通環節的單點效率、用SaaS、RPA、低代碼開發、營銷工具等方式去做人力替代，從而實現降本提效，都是比較有機會的。我們看好的具體產業，包括而不限於具備場景化功能的芯片、物聯網、農業、醫 療、陶瓷、智能製造（工業控制）、網聯無人機、車聯網等。
36氪：這些範圍都很廣，在你看來，在企業服務領域能做出來的公司，是掌握了新技術的傳統公司，還是新公司？
王嘯：一般來說都是有技術能力的新公司。大數據處理能力、機器學習的能力，是有技術能力的新公司在賽道中突圍的壁壘。也是因為新公司具備技術能力，才能跟傳統的、上一代的企業服務公司（企業OA軟件、第一代銷售線索整合軟件等）有所區分。 技術能力的升級對於To B賽道的創業者而言是非常重要的。互聯網巨頭公司往往擁 有較強的數據技術、算力和機器學習等技術能力，但是對於創業型公司而言，難點在於能否吸引到頂級技術人才和他們一起突圍。
36氪：是他們（互聯網巨頭們）不想做，還是做不了？
王嘯：對於他們而言，細分賽道To B領域的市場天花板不夠高。相比其動則上百億的收入，細分To B賽道的市場空間對他們而言沒有足夠的吸引力，此外還要投入相應的人力成 本和管理成本。 To B領域並不存在像BAT那樣能主導終局的互聯網巨頭，而且To B領域的發展階段處於早期偏後，行業很細分，很大的公司很難介入到這種還在起步的、萌芽期的業務線，這也是我們所謂的——“大象去踩螞蟻，是非常困難的”。
36氪：如果技術能力更強的互聯網公司切入，小公司怎麼競爭呢？
王嘯：小公司從垂直賽道切入，他們更懂行業和產業，這是他們的戰略優勢，比如石墨文檔，切入的就是協作辦公這個很小的點。大廠受到整體戰略佈局影響，可能沒有那麼快。創業公司執行力強，可以小步快跑，快速迭代。
36氪：那麼小公司怎麼去找準自己的細分市場？
王嘯：要看整個技術、產品和需求的演進路線，你（創業者）要往後推1年、2年、 3年、5年、10年，去判斷大概在什麼時候，技術能滿足需求，需求也旺盛到了一定的程度，讓技術變成了現實，然後再找交叉點。
36氪：現在哪些技術對企業服務領域會 起到關鍵作用？技術和商業模式哪個更重要一些？
王嘯：這裡邊核心邏輯是說，一是技術要相對成熟到一定程度，二是技術跟需求的匹配度要高，三是需求一直在快速變化和上升之中。對於技術和商業模式都是需要的，這兩個沒有先後。 我們可以從需求的角度去看待To B領域創業的變化，也可以從技術演進的角度去看。 企業端有降本提效的需求，創業者們就可以去看看有什麼技術可以滿足需求。另一方面，機器學習、新一代通訊技術等技術革新發展到了一定程度，創業者們也可以去看看在哪些細分賽道可以把技術運用於具體的場景中。這是兩個不同的維度，通過這兩個維度共同來觀察，就可以看得比較清楚。
36氪：企業服務這個領域，現在最需要解決的問題是什麼？
王嘯：中國整體經濟正在經歷週期性的變化，在外部環境變化的狀態下，企業也正在改變視角。
以前企業將重心放在打市場、拿訂單上。由於外部市場發展很快，粗放式運營也 能使業績大幅增長，因此內部管理、降本提效就顯得沒有那麼重要。
現在外部增長遇到瓶頸，企業內控的核心競爭力就越來越凸顯。每個細分賽道里的玩家就這麼多，誰能成為頭部公司，誰才能活下去。在這樣的背景和環境下，降本提效、內部管理、提高效率，這些問題就變得突出了。在一個快速增長的市場其實不 太需要管理，只要抓住業務往前衝就好。但是在一個相對穩定、競爭紅海的市場，如果管理比別人差就很危險。
所以這個時候更需要加強企業服務能力，比如人事外包、集中採購等等，精細化運營成了一件是重要的事情。比如說客服以前僱10個人，現在用曉多客服機器人，只僱一個人，剩下的都用機器人回答，這就是降本提效的價值。
36氪：考察被投企業的時候，最關注的數據有哪些？
王嘯：人效比、銷售數據、成本與收入的比例、在技術研發上的投入和技術變現的數據。人效比如果夠高，那再看看到底為什麼人效比還比較不錯，是什麼原因導致的。是由於市場找對了？產品做得比別人厲害？銷售比別人強？還是其他原因。這些 都是直接影響創業能否成功的重要因素。 另外還有創業者所在行業的數字化程度，現階段已經被數字化和升級改造的數據 比例，這也反映了這個細分賽道的機會點是否充足。
36氪：你認為影響一家企業增長能力的因素都有哪些？在企業成長的過程中，這 些因素的重要性是動態變化的嗎？如果是，具體怎樣變化？
王嘯：數據是當下創業公司增長能力的核心。
產業互聯網的概念中包含著指數級增長的邏輯。本質上，傳統行業正在洗牌，包括人力成本上升、對外貿易形式改變、傳統產業大的格局變化。這些產業急需用數據管理、企業軟件以及各種服務，用數據變化、用創新升級整個產業。以前包括物流、金融以及製造業在內的產業效能都不高，實際存在著大量可升級的部分，這部分就必 須要依託數據和算法能力。
所以我們認為產業互聯網是一個綜合化的概念。這裡面有大量技術的元素存在。 從跟AI、IoT、新一代的通訊技術（5G，WiFi 6等）、傳感器升級所導致的數據抓取效率提升，再到算力升級所導致的智能化服務落地，雖然這個過程會有些長，但它的增長邏輯是指數級增長，而非傳統行業傳統模式的線性增長。
產業互聯網中包含的維度，首要的就是數據。我們投的To B公司基本上都是以數據為基礎的，可能公司形式看上去不太一樣，有做智能工廠的（墨影科技、寶鏈科技）、 有做商業化決策的（探跡）、或者是樓宇節能環保的（耘申信息），但從本質上來講， 底層資源都是在利用數據做新一波的產業升級機會，這就是大的勢。
產業互聯網未來的機會是在以數據為基礎的產業和 To B 服務型公司上。
36氪：所有的企業都想快速增長。和其他行業相比，企業服務領域在制定增長戰略時候，有哪些要避免的坑？
王嘯：有的創業者對現金流概念不明確，拿到融資之後粗放推進增長，導致增長 乏力，中後期資金不足，維續艱難。建議創業者加強現金流管理，控制成本，對現金流最好有半年以上的把握，並詳細計算增長方面的投入產出比，以數據驅動精細化運營。
比如，創業者不重視自己的自造血能力，一味依賴融資，用融資的錢作為成本推進增長，危險性大。在當下的創投週期中，融資效率是和創業公司自造血效率成正比的。
找不到技術與產業的結合點，也是技術類創業者經常遇到的問題。創業和鑽研技 術有本質區別。創業是要找到技術的變現手段。對產業和客戶需求的理解要不斷加強， 在保持技術能力升級的基礎上，建議創業者要更多地深度產業一線去了解需求，定位和尋找技術究竟如何賦能和升級產業，為產業和B端客戶帶來真正的降本提效的效益。
有些對產業比較熟悉的創業者，也會有不重視數據、不重視技術的問題。這樣的話，創業項目就會變成一個小作坊、小生意形態，沒辦法利用數據智能和技術紅利實現指數級增長。也有的創業者對團隊和管理理解的比較弱，不重視管理，導致效率低，執行力弱。
36氪：在企業服務這一塊，你會比較看重什麼樣的人？
王嘯：第一，對企業服務這個市場有基礎的認知。第二，有構建高質量技術團隊和銷售團隊的能力。第三，要有相對新一點的思維方式。第四，要有數據驅動的能力。第五，融資能力要強。這是企業服務創業者需要具備的五大能力。對於需要深厚積累 的企業服務領域公司而言，方向感和持久性都非常重要，既要有戰略高度，也要有耐 心“熬”。而且企業服務領域的認知門檻相對較高，對於創業者在經驗、專業、技術方面的要求都比較高，因此和To C項目相比，零基礎的新手創業者並不太適合To B領 域。
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